国内著名制药集团处方药营销方案摘要
第一部分：基本情况
1.A产品的医院市场销售，必须有逆水行舟、迎难而上、虎口夺食(从竞争对手手中争夺市场份额)的思想准备。
2.2003年1-5月平均月销售20.18万盒，6-12月平均月销售应达到35.59万盒，意味着使用A产品的患者人数要增长近1倍!
3.要想实现全年350万盒销售目标，处方药市场某大型集团必须在提高医院终端铺货率以及提高医生处方率方面进行努力!
第二部分：完成2003年销售指标的关键环节
第三部分：销售行动措施
措施一：
措施二：
, 百拇医药
措施三：
措施四：
措施五：突击行动
措施六：空降兵行动
措施七：利用渠道，扩大分销
措施八：利用特许经营，拾遗补缺
第四部分 市场行动方案
措施一：地毯式轰炸行动
措施二：实施多中心临床观察项目
措施三：欧盟原料计划
措施四：开展与中国医师协会等机构的合作项目
, 百拇医药
措施五：加强培训工作
案例四：某大型国有制药集团营销管理诊断报告摘要
一、营销系统存在的主要问题
1、国企痕迹明显，缺乏整体的营销战略规划，营销系统各部门职能相互交错，责、权、利不明；
2、高级营销人才缺乏；
3、品牌管理存在问题。
4、产品规划不明确，销售重点不清晰；
5、市场推广手段不得力；
6、货款管理职责不清，业务流程过于繁琐；
7、薪酬体系与激励措施不利于调动销售人员积极性；
, 百拇医药
8、销售人员来源过于封闭；
9、缺乏培训体系。
二、销售部存在的主要问题
1、销售管理组织机构设置不合理，部门职责及分工不明确，工作效率不高；
2、销售政策不能与市场发展状况有机适应；
3、工作重点不突出，销售队伍不专业，缺乏销售信息系统；
4、销售管理部/内务中心缺乏对商业客户的资信评估，发货、回款没有建立起预警制度而且受人为因素干扰严重。
三、市场部存在的主要问题
1、市场部职能定位不准确；
, 百拇医药
2、目前市场部承担的工作较杂且职责不明确；
3、市场部最重要的职能-产品战略的规划、产品的促销与推广太弱；
4、市场部没有承担起产品规划、产品促销推广的工作职能；
5、市场部人员的专业化素质远没有达到要求；
6、市场部内部人员的职责不清晰；
7.产品的学术支持差。
四、OTC公司
1、OTC产品选择缺乏科学依据，没有市场推广策略；
2、没有建立客户管理系统，几乎没有任何产品推广手段；
, 百拇医药
3、销售目标制定主观性强，不符合市场实际情况；
4、销售人员专业素质差，没有OTC销售经验；销售费用太低，销售人员开展工作的空间较小。
五、办事处存在的问题
1、办事处管理人员和一线营销人员缺乏微观市场操作观念与意识；
2、微观市场操作技能不足；
3、区域市场(办事处)管理者缺乏区域市场综合运作能力；
4、区域市场物流与财务管理监控环节缺失。
六、监查部存在的问题
检查部职责众多，回款包干制不利于检查工作，无监控销售导致大量违规。
七、财务部存在的问题
1、在销售全过程中，财务的功能被弱化。
2.发货、回款、销售政策的执行及进销存就成了销售一家做，这也是形成大量应收帐款的一个原因。, 百拇医药
1.A产品的医院市场销售，必须有逆水行舟、迎难而上、虎口夺食(从竞争对手手中争夺市场份额)的思想准备。
2.2003年1-5月平均月销售20.18万盒，6-12月平均月销售应达到35.59万盒，意味着使用A产品的患者人数要增长近1倍!
3.要想实现全年350万盒销售目标，处方药市场某大型集团必须在提高医院终端铺货率以及提高医生处方率方面进行努力!
第二部分：完成2003年销售指标的关键环节
第三部分：销售行动措施
措施一：
措施二：
, 百拇医药
措施三：
措施四：
措施五：突击行动
措施六：空降兵行动
措施七：利用渠道，扩大分销
措施八：利用特许经营，拾遗补缺
第四部分 市场行动方案
措施一：地毯式轰炸行动
措施二：实施多中心临床观察项目
措施三：欧盟原料计划
措施四：开展与中国医师协会等机构的合作项目
, 百拇医药
措施五：加强培训工作
案例四：某大型国有制药集团营销管理诊断报告摘要
一、营销系统存在的主要问题
1、国企痕迹明显，缺乏整体的营销战略规划，营销系统各部门职能相互交错，责、权、利不明；
2、高级营销人才缺乏；
3、品牌管理存在问题。
4、产品规划不明确，销售重点不清晰；
5、市场推广手段不得力；
6、货款管理职责不清，业务流程过于繁琐；
7、薪酬体系与激励措施不利于调动销售人员积极性；
, 百拇医药
8、销售人员来源过于封闭；
9、缺乏培训体系。
二、销售部存在的主要问题
1、销售管理组织机构设置不合理，部门职责及分工不明确，工作效率不高；
2、销售政策不能与市场发展状况有机适应；
3、工作重点不突出，销售队伍不专业，缺乏销售信息系统；
4、销售管理部/内务中心缺乏对商业客户的资信评估，发货、回款没有建立起预警制度而且受人为因素干扰严重。
三、市场部存在的主要问题
1、市场部职能定位不准确；
, 百拇医药
2、目前市场部承担的工作较杂且职责不明确；
3、市场部最重要的职能-产品战略的规划、产品的促销与推广太弱；
4、市场部没有承担起产品规划、产品促销推广的工作职能；
5、市场部人员的专业化素质远没有达到要求；
6、市场部内部人员的职责不清晰；
7.产品的学术支持差。
四、OTC公司
1、OTC产品选择缺乏科学依据，没有市场推广策略；
2、没有建立客户管理系统，几乎没有任何产品推广手段；
, 百拇医药
3、销售目标制定主观性强，不符合市场实际情况；
4、销售人员专业素质差，没有OTC销售经验；销售费用太低，销售人员开展工作的空间较小。
五、办事处存在的问题
1、办事处管理人员和一线营销人员缺乏微观市场操作观念与意识；
2、微观市场操作技能不足；
3、区域市场(办事处)管理者缺乏区域市场综合运作能力；
4、区域市场物流与财务管理监控环节缺失。
六、监查部存在的问题
检查部职责众多，回款包干制不利于检查工作，无监控销售导致大量违规。
七、财务部存在的问题
1、在销售全过程中，财务的功能被弱化。
2.发货、回款、销售政策的执行及进销存就成了销售一家做，这也是形成大量应收帐款的一个原因。, 百拇医药