定位模糊、粗放经营——遍地药店靠什么生存？
近几年，中国医药零售市场在走向开放过程中发展迅猛，但连锁药店快速发展的背后却隐含着一个共性的问题——缺乏对药品零售市场的认真分析，经营方式和商品组合结构带有盲目性，使得连锁药店的利润空间不断缩小。细细想来，问题真正的核心是连锁药店目标顾客群的迷失，以及在经营定位的模糊。
■经营定位的模糊现象
目前连锁药店经营定位的模糊现象主要反映在三个方面：
▲盈利性的挑战
由于对目前医药零售市场规律分析不够，认识和准备不足，在浮躁的行业心态之下，连锁药店的发展多处于低水平重复和无序竞争状态，市场目标和相应投入产出失衡，投资预期和经营业绩反差较大。
在竞争和盈利的压力之下，平价药店的出现和由此引出的价格战，在挤出药品(保健品)虚高定价的水分之余，也对高毛利低流量的药店盈利模式造成冲击，而对作为特殊商品的药品来说，应该建立类似快速消费品的低毛利、低库存、高流量的终端盈利模式，但目前在这方面少有成功的案例。
, 百拇医药
▲多元化的困惑
当快速发展中遇到盈利问题时，千姿百态如同杂货铺一般的美国药店颇受关注，用高购买频率的快速消费品来带动低购买频率的药品(保健品)销售，提高药店来客数，这种组合销售模式让国内同行似有茅塞顿开之感，连锁药店多元化经营成了摆脱盈利困境的希望。
连锁药店的多元化尝试可谓百花齐放，食品、日用品、化妆品和提供便民服务等等，但非药品(保健品)多未能超过20%的销售占比。以目前多元化经营从集客效果、多元化商品销售业绩和对药品(保健品)销售促进等回报来看，要面对全新的、更为激烈复杂的快速消费品销售市场环境，连锁药店多元化经营的各种投入产出又不免令人生疑，多元化能否真的成为药店的突破口？
▲定位的模糊
连锁药店在专业化和多元化的模式选择、“经济规模”的把握上以及“速度与效益”的平衡等方面的困惑，其实都来自一个不可逾越的核心问题——目标市场和目标顾客群定位。当经营者未能将医药消费市场有效细分，而把目标顾客群笼统地定义为“病人”的时候；当经营者不了解顾客与医药相关联消费方式的时候；当经营者不了解“二元(农村和城镇)市场”消费特点差异的时候，连锁药店经营定位的模糊现象，以及在一系列相关问题上的盲目和困惑也就不足为奇了。经营定位模糊及其持续存在正成为影响中国连锁药店发展的关键问题之一。
, 百拇医药
■连锁药店经营定位的三大误区
在连锁药店的经营定位中，多元化与专业化的选择一直争论颇多，又似乎久无定论，专业化步履维艰，多元化又不得其门而入。深入分析连锁药店的经营定位，这种两难境地背后有着一些思维误区。
▲多元化缺乏内在关联性
目前连锁药店的多元化经营尝试，效果不佳的一个重要原因是：在经营项目和商品品类组合上内在消费关联程度不高，未能形成连锁超市中常见的磁石商品和关联商品之间的互动关系，所以，连锁药店在多元化项目选择时，一定要强化目标顾客群需求分析。
▲缺乏实证分析
经营定位探索和调整是需要进行实证性分析的，依靠大量的数据采集、数据积累和分析方法手段。1973年，日本第一家7-11便利店的经营方式和商品结构与现在已经大不相同，成功的原因之一就是始终跟踪目标顾客消费需求变化，通过实证性数据分析挖掘卖点，调整创新，不断丰富经营内容。而国内的连锁药店多处于参照和模仿阶段，特别是在多元化经营中过多地效仿连锁超市的商品选择标准，缺乏在自身经营环境下独立的实证分析过程，这也是导致连锁药店定位模糊，始终处于困惑之中不能自拔的原因之一。
, 百拇医药
▲专业化过于简单
专业药店未来发展的定位基点一定是建立于市场细分之上，在清晰的目标顾客群身上形成竞争优势。专业药店需要有专业特色和差异化卖点，专科药房就是这样一种定位思路，例如：广州百济抗肿瘤药房、上海肿瘤药房和冠心病药房，上海专营糖尿病类药物的鲁班药房，老字号同仁堂以及参茸店等等。专业药店一定要有专业品牌形象，因此社区型的专业药店的经营多定位于高毛利、低流量模式，注重药品消费服务，将形象和服务等隐性成本支付包含于预期毛利中。专业药店要按照社区目标顾客群的需要进行品类细分。如此，专业药店会找到不同顾客群体的特定消费需求，它为形成自身的专业特色创造了机会，也可以说在专业化经营模式中同样会碰到“多种选择”。
清晰的经营定位是目前连锁药店要解决的关键问题之一。与中国零售业的发展趋势相同，连锁药店的发展越来越显现出对目标顾客分析的依存度，以及后台分析技术和专业技能的依赖。进入零售行业的门槛正在逐步提高，因此对零售行业投资误判的风险度将会很高，这是每一个行业进入者都必须认识到的问题。
文/方昕, 百拇医药
■经营定位的模糊现象
目前连锁药店经营定位的模糊现象主要反映在三个方面：
▲盈利性的挑战
由于对目前医药零售市场规律分析不够，认识和准备不足，在浮躁的行业心态之下，连锁药店的发展多处于低水平重复和无序竞争状态，市场目标和相应投入产出失衡，投资预期和经营业绩反差较大。
在竞争和盈利的压力之下，平价药店的出现和由此引出的价格战，在挤出药品(保健品)虚高定价的水分之余，也对高毛利低流量的药店盈利模式造成冲击，而对作为特殊商品的药品来说，应该建立类似快速消费品的低毛利、低库存、高流量的终端盈利模式，但目前在这方面少有成功的案例。
, 百拇医药
▲多元化的困惑
当快速发展中遇到盈利问题时，千姿百态如同杂货铺一般的美国药店颇受关注，用高购买频率的快速消费品来带动低购买频率的药品(保健品)销售，提高药店来客数，这种组合销售模式让国内同行似有茅塞顿开之感，连锁药店多元化经营成了摆脱盈利困境的希望。
连锁药店的多元化尝试可谓百花齐放，食品、日用品、化妆品和提供便民服务等等，但非药品(保健品)多未能超过20%的销售占比。以目前多元化经营从集客效果、多元化商品销售业绩和对药品(保健品)销售促进等回报来看，要面对全新的、更为激烈复杂的快速消费品销售市场环境，连锁药店多元化经营的各种投入产出又不免令人生疑，多元化能否真的成为药店的突破口？
▲定位的模糊
连锁药店在专业化和多元化的模式选择、“经济规模”的把握上以及“速度与效益”的平衡等方面的困惑，其实都来自一个不可逾越的核心问题——目标市场和目标顾客群定位。当经营者未能将医药消费市场有效细分，而把目标顾客群笼统地定义为“病人”的时候；当经营者不了解顾客与医药相关联消费方式的时候；当经营者不了解“二元(农村和城镇)市场”消费特点差异的时候，连锁药店经营定位的模糊现象，以及在一系列相关问题上的盲目和困惑也就不足为奇了。经营定位模糊及其持续存在正成为影响中国连锁药店发展的关键问题之一。
, 百拇医药
■连锁药店经营定位的三大误区
在连锁药店的经营定位中，多元化与专业化的选择一直争论颇多，又似乎久无定论，专业化步履维艰，多元化又不得其门而入。深入分析连锁药店的经营定位，这种两难境地背后有着一些思维误区。
▲多元化缺乏内在关联性
目前连锁药店的多元化经营尝试，效果不佳的一个重要原因是：在经营项目和商品品类组合上内在消费关联程度不高，未能形成连锁超市中常见的磁石商品和关联商品之间的互动关系，所以，连锁药店在多元化项目选择时，一定要强化目标顾客群需求分析。
▲缺乏实证分析
经营定位探索和调整是需要进行实证性分析的，依靠大量的数据采集、数据积累和分析方法手段。1973年，日本第一家7-11便利店的经营方式和商品结构与现在已经大不相同，成功的原因之一就是始终跟踪目标顾客消费需求变化，通过实证性数据分析挖掘卖点，调整创新，不断丰富经营内容。而国内的连锁药店多处于参照和模仿阶段，特别是在多元化经营中过多地效仿连锁超市的商品选择标准，缺乏在自身经营环境下独立的实证分析过程，这也是导致连锁药店定位模糊，始终处于困惑之中不能自拔的原因之一。
, 百拇医药
▲专业化过于简单
专业药店未来发展的定位基点一定是建立于市场细分之上，在清晰的目标顾客群身上形成竞争优势。专业药店需要有专业特色和差异化卖点，专科药房就是这样一种定位思路，例如：广州百济抗肿瘤药房、上海肿瘤药房和冠心病药房，上海专营糖尿病类药物的鲁班药房，老字号同仁堂以及参茸店等等。专业药店一定要有专业品牌形象，因此社区型的专业药店的经营多定位于高毛利、低流量模式，注重药品消费服务，将形象和服务等隐性成本支付包含于预期毛利中。专业药店要按照社区目标顾客群的需要进行品类细分。如此，专业药店会找到不同顾客群体的特定消费需求，它为形成自身的专业特色创造了机会，也可以说在专业化经营模式中同样会碰到“多种选择”。
清晰的经营定位是目前连锁药店要解决的关键问题之一。与中国零售业的发展趋势相同，连锁药店的发展越来越显现出对目标顾客分析的依存度，以及后台分析技术和专业技能的依赖。进入零售行业的门槛正在逐步提高，因此对零售行业投资误判的风险度将会很高，这是每一个行业进入者都必须认识到的问题。
文/方昕, 百拇医药