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签约同盟,各怀心思
http://www.100md.com 2006年1月11日 《医药经济报》 2006年第5期(总第2258期 2006.01.11)
     记者行动 挖掘新闻背后的故事

    上期“记者行动”说到,至2005年12月31日止,白云山和黄的“亮剑行动”共与3500家药店成功签约,超出了预期3000家的目标。

    单从数字上看,此次由厂家发起的大规模价格维护取得了首场胜利——药店的态度比较温和,并没有出现预想中的激烈抵抗。“亮剑行动”为什么会如此出人意料地顺利?药店的心态究竟如何?谈判过程中是否出现过分歧?那张协议上到底写了些什么?为了了解更多的幕后故事,记者两次跟随白云山和黄经营部的广州片区省级经理何雪红,见证其与药店签约的全过程。

    “惩罚力度不够大”

    2005年12月28日上午,天气突然由阴转雨,这令赶往广州采芝林谈判的何雪红有些猝不及防,但她抹了抹头发上的雨水,对记者说:“我有把握!”

    没有特别正规的仪式,谈判不知不觉就开始了。何雪红和广州采芝林总经理何汉敏分坐在茶几的两头,一张黄色的协议书就铺在茶几上,但谁也没有去碰它,谈话内容也基本上与签约无关。
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    记者拿起这张“价格维护协议”,认真看了起来。协议上列了7个条款,主要内容为第1条所列:乙方在其所有门店(卖场)执行销售甲方复方丹参片(50s)的价格不低于3元/瓶,复方丹参片(60s)的价格不低于3.5元/瓶,复方丹参片(200 s)的价格不低于11.4元/瓶;板蓝根颗粒(10g20)的价格不低于7.5元/包。而主要奖励条款为第4条所列:甲方每季度将根据乙方销售甲方复方丹参片和板蓝根颗粒销量的3%奖励(药品)给乙方。限制性条款如第6条所列:乙方违反本协议,甲方将取消奖励,并有停止供货、促销、业务支持等权利。

    何雪红拿着协议书以询问的语气问何汉敏:“您看?……”

    何汉敏好像并不急于在协议书上签字,而是转向记者说:“由于国有企业的成本无法下降,我们采芝林一直坚持不打价格战,而以品质和服务取胜,个别药店的价格血拼实际上在伤害商家和厂家。”记者没有听出何汉敏究竟持何种态度,便直截了当地问:“您会签这个协议吗?”何汉敏点了点头,说:“会!”
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    何雪红适时地插进话说:“采芝林一直都将价格稳定在我们所要求的最低价格之上,因此,何总肯定十分欢迎我们这种做法。”何汉敏闻言称是,并指出协议书上第6条所列的惩罚力度不够大:“惩罚的力度太小,就不足以制约药店信守承诺。因为你不给奖励,药店可以不要;你停止供货,药店可以从别的渠道进货。”看得出来,何汉敏不仅很乐意配合白云山和黄的价格维护,而且希望厂家能拿出更有力度的惩罚措施限制其他药店的降价。

    结局如何雪红当初所预料的那样,何汉敏很乐意地在协议书上签了字。走出采芝林时,雨下得更大了。何雪红不无担忧地说:“采芝林属于比较支持我们价格维护的药店,但平价药店就难办得多了,因为他们本来就是靠低价打出品牌的,要他们放弃这种做法困难很大。”她还告诉记者说,她曾几次约见广州老百姓和大参林的老总,都没有成功。“希望明天上午能谈成其中一家吧。”

    正说着,何雪红的电话响了。记者听见她在电话里说:“3天时间?太短了!怎么也得要一个礼拜……”原来,电话是广东金康打来的,他们告诉何雪红,如果金康发现有别的药店首先违反协议进行降价,他们会及时通知白云山和黄,并给其3天时间进行处理,如果问题没有得到解决,他们也将跟进。何雪红则认为3天太短,希望能有7天的时间。
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    “我保留跟踪价格的权力”

    第二天上午,何雪红没能如愿约到广州老百姓和大参林的负责人,相反广东金康的总经理郑浩涛答应与之会面。何雪红对记者说:“要说服这家药店也有一定的难度。”

    谈判地点设在郑浩涛的办公室里。郑浩涛用双拳抵着下巴一言不发,何雪红坐在他的对面,滔滔不绝地解释着“亮剑行动”……

    也许是已经拿定了主意,也许是没有兴趣再往下听了,一直沉默的郑浩涛终于发话:“如果我们发现市场上有违反协议的药店怎么办?3天的期限,我现在给你放宽到5个工作日。虽然我不一定会去做价格跟踪的工作,但我保留这个权力。”

    何雪红对此显然早有准备,她说:“您的要求很合理,但是否能加上一个条件:有影响力及有一定知名度的药店违反了协议才算,如果只是一般的小药店偶尔‘搞’一下,您就别跟进了。”这时,一直坐在一旁的广东金康主管销售的副总经理刘永忠补充道:“当然是指广州那几家有实力的连锁药店了。”
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    一番协商后,何雪红在协议书上用笔附加了一项条款:如果市场上出现了违反协议的行为,甲方必须在5个工作日内处理妥当,否则,乙方有权跟踪价格。同时,不影响乙方享受本协议的奖励。

    郑浩涛看了看修改后的协议书,提起笔欲签名,但顿了一顿又停下来,对何雪红说:“说句实话,我们实在是不愿意签这个合同,因为没有出现龙头企业,广州的药品零售市场格局还不明朗,我们对价格没有十足的把握。不过,既然我们签了约就答应你一定信守承诺,但是,厂家必须拿出更大的力度去维护价格,否则我们很难守得住。”

    何雪红解释说:“这一次我们开展的不是地区性行动,而是全国统一行动,力度很大,预计投入1000万元!”但是郑浩涛还是强调说:“3%的奖励我们当然想要,但是市场难测。在价格维护的过程中,厂家的反应肯定迟缓于市场,一旦维护不好,一家降下来后刹不住车,其他药店会迅速跟进,那样的话就崩盘了,你签再多合同也没用。”

    不知不觉2个多小时过去了,何雪红虽然讲得口干舌燥,但她悬着的心总算落地了,因为郑浩涛终于在协议上签了字。
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    后记:

    后来何雪红告诉记者,广州大参林和老百姓也分别在去年12月29日和30日与其签了约,不过他们都增加了附加条款,即“附近和周边的药店如果首先降价,乙方有权力跟踪价格”。何雪红还告诉记者,这两家一开始都很不愿意签约,后来,白云山和黄使出了杀手锏,如果不签约的话,他们会在媒体上发布公告称“凡是低于某某价格的复方丹参片和板蓝根,厂家对产品质量不予负责,因为我们从来都没有以这么低的价格销售过”。“他们权衡利弊后,终于签了字。”

    有意思的是,二天堂等药店在签约时也纷纷增加了那条附加条款。何雪红分析说:“其实大家都想签约,因为都想赚那3%的返利,但每一家都担心会有人率先降价。”

    由此看来,白云山和黄的价格维护仅仅是迈出了第一步,后面的维护道路仍然艰辛漫长。

    医药经济报2006年 药店周刊第2期, 百拇医药(值班 :王军 联系电话:13711518881)