微利只是不赚钱的借口
2005年我国医药商业企业的毛利率进一步下滑，全国医药批发企业的平均毛利率为8.21%，平均费用率为7.65%，平均纯利率仅为0.57%。而在美国，平均毛利率、费用率、纯利率分别是4%、2%和1.6%。
论坛主持：
驻沪记者 王勇
论坛嘉宾：
广州时普医药信息有限公司总经理 任光会
北京丰科城医药有限公司副总经理 牛正乾
广州市海王星辰医药连锁有限公司总经理 赵东强
重庆华瑞药业有限公司董事长 白涛
医药商业企业现在日子不好过，这是众所共知的事实。一边是公众和舆论将“价格虚高”的矛头指向流通领域，一边又是被称为“赚取暴利”的医药商业企业纷纷感叹“世道艰难”。医药商业的日子到底怎样？其利润率到底有多高？如果说其利润在下滑的话，那么下滑的具体状况又是如何呢？
, 百拇医药
1月7日，上海古华山庄，在由金皮宝集团与广州时普医药信息有限公司联合举办的“中国医药(上海)营销高峰论坛”上，与会专家和企业界人士就如何确保医药商业利润问题发表了各自的高见。来自全国医药商业领域的200余位代表参加了会议，探讨了新形势下的医药营销趋势。借这次机会，本报记者就业内关心的商业利润问题，与有关业内专家和企业界人士共同进行了探讨。
主持人：根据你们掌握的情况，目前我国医药商业的利润率到底有多少？西方发达国家医药商业利润率情况又是怎样的？
任光会：根据中国医药商业协会的统计，2005年我国医药商业企业的毛利率进一步下滑，全国医药批发企业的平均毛利率为8.21%，平均费用率为7.65%，平均纯利率仅为0.57%。而在美国，平均毛利率、费用率、纯利率分别是4%、2%和1.6%。相比之下，我们的毛利率相对还是较高的，纯利率太低的关键在于我们的平均费用率居高不下，达到7%以上，这是造成相当多的医药商业企业亏损的主要原因。在我们的东邻日本，平均毛利率为7%，平均费用率为5%，平均纯利率在2%左右。日本的毛利率和费用率都比美国高，但也比我们低，这同日本市场相对比较封闭有关系。日本医院销售占据医药市场销售的50%，医药公司的数量相对较多，大多数只做区域市场，对医院做得很细，所以费用高。另一个情况是，美国和日本的医药商业集中度都比较高，全国只有几百家批发企业，前10位的医药批发企业就占据了绝大多数的市场份额。但是在我国，取得证照的合法药品经营企业就有7000家，而且这些企业的规模都不大。
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从现在的趋势来看，未来我国医药商业的毛利率还将进一步下滑。
主持人：在这次医药峰会上，很多人都谈到医药商业整体利润下滑。上海复星医药有限公司总经理沈朝维就发言表示，上海2005年三分之一的药店亏损，三分之一的药店持平，三分之一的药店盈利。大型的连锁药店依靠老的营业网点和管理能力获利，而新进入上海的企业因为上海成本费用高而苦苦挣扎。另据一家重庆医药企业的老总说，2005年重庆和平药房年销售额为7亿多元，纯利润却还不到200万元，利润率很低。在各位看来，目前医药商业利润率整体下滑是否是事实？造成目前医药商业利润率整体下滑的客观原因是什么？
白涛：医药商业利润率近几年的下滑是个普遍现象，但是其中也有特例。从近几年的情况看，我的体会是向下一级医药商业客户收款越来越难，这不是因为商业企业信誉的问题，而是因为利润逐渐压缩了，小型商业企业的资金十分困难，往往要拖欠好几批货物款，或是让利2～3%才能收回货款。在零售领域，毛利急剧下降，零售企业付款十分困难。药店已经不靠卖药，而是靠厂家返点、店内广告位出租、促销员管理费而生存。大型医药连锁企业目前面临着平价药店的竞争，需要降价，但是大型医药连锁企业管理成本高，如果降价其生存就很困难了。在本次峰会上，我与广东、黑龙江等地的零售企业进行了交流，得知他们的利润降得很厉害。现在连企业生存的合理利润率都难以保证了。
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牛正乾：医药市场分散、医药商业单位众多是医药商业整体利润下滑的表面原因，药品市场供大于求、众多医药商业企业在新的营销环境下，仍沿用旧有的销售模式是其深层的原因。
在7日的论坛上，我的开场白是问在座的经销商：“过去的一年，你过得好吗？”结果大家的表情都很复杂，除了个别企业外，大多遭受着流通领域白热化竞争的煎熬。大家想过没有，现在的全国药品交易会，去的人很多，但这些人由哪些成分组成？根据药交会主办方的说法，到会有13万人，我们按照全国7000家证照齐全的医药经营企业每家去2人、6000家药厂每家去3人估算，总共只有3万多人，还有10万人可能就是医药营销自然人或者是个体药贩了。这么多人在医药流通领域找饭吃，难免大家的利润都往下降。同时我们现在是处于买方市场，供大于求形成的价格压力也遏制了医药企业利润的增加。尽管全国医药市场销售额仍以每年两位数增长，但是仍难以抵消利润率下降的损失，大多数医药企业的日子越来越难。
但是我认为，谈竞争太激烈是借口，自己的竞争力不强才是原因。有人称医药商业处于微利时代，我不同意这种说法。近几年全国医药商业的平均毛利率在8%左右，平均纯利润2002年是0.59%、2003年是0.74%、2004年为0.57%。这些数字说明，我们的成本太高，水平太低!国内的一些领先企业，成本仅为百分之一点几，企业间的差距是很大的。
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任光会：现在医药商业企业的费用率很高，但是很难降下来。因为一则现在90%的医药市场由国企占据，人员成本居高不下。二则现在医药商业企业都在发展物流，投入非常大，摊到随后各年中会带来成本高企。民营商业企业的成本相对低一些。
主持人：商业平均利润下滑，是否所有企业都难逃厄运？
白涛：不是这样的。尽管一些企业被压垮了，但还是有一些实行差异化营销的企业能够收获丰厚。例如前几年九州通创立快批模式至今仍发展迅速，华瑞医药这样的区域型强势代理商依靠市场运作能力在2005年也收获很丰厚。在如今的时代，英雄年年都有，医药商业领域每年都有明星级人物出现，他们能够找到适合自己发展的平台。
主持人：医药批发企业增加利润的方式有哪些？
白涛：目前，医药批发企业如果维持原状就要面临倒闭和破产，很多企业采取了两种方法自救。一是向制造商延伸，这在业界已经是一种趋势。有的医药商业找到好品种就让生产企业委托加工，但使用商业公司的商标；还有的干脆自己投资建厂，打通产业链，使利润最大化。二是实施差异化的经营模式，既当传统的坐商又开展总代理。例如重庆华瑞公司的做法是缔造区域性的强势品牌。
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医药商业领域目前有些较为可行的新型盈利模式，如开展快批业务、发展大物流、打造区域强势代理品牌等方式都较为可行，但每家商业企业的自身条件都不同，可以采取的模式也不同。
主持人：目前国内领先的医药商业企业的物流成本控制已经达到很高水平。据业内人士透露，民营企业中处于领先地位的广东九州通医药公司的物流成本是进货价的1.58%，湖北九州通是1.08%，而国有企业中的佼佼者广州市医药有限公司达到了1.2%的水平。这样低的费用率，自然可以保证企业收获颇丰。
在去年10月广州市医药有限公司召开的招标说明会上，该公司副总经理刘允坚透露，2000年该公司毛利率为8%，当年销售额为30亿元，毛利为2.4亿元；2004年公司毛利率为5.8%，当年销售额66亿元，毛利3.8亿元。近几年来，药品降价成为趋势，该公司毛利率每年都要降低0.5%，但总利润不降反增，原因在于两点：一是向规模要效益，2005年该公司的销售目标是80亿元，利润目标是4亿元。二是建立强大的物流配送体系，应对挑战，现在已经成功运行。
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现在来关注一下医药零售领域，医药零售企业增加利润的方式又有哪些呢？
赵东强：现在医药零售企业面临的形势是“成本在上升，毛利越来越低，好卖的商品不挣钱，挣钱的商品不好卖”。此时，我们采取了以下一些做法来增加利润。我们首先筛选商品，每个类别都在同类药品中确立领导品牌，以此作为“吸客点”，让终端药店拿来吸客。同时我们也做贴牌商品，在获利与吸引顾客中间找到平衡。但因为门店的数量限制，贴牌药只是一种获利手段，不可能做得太大。在与厂商的合作方面，药店作为终端主要是提供资源，例如店员和产品的专项培训以及终端拦截等。另一方面，海王星辰利用全国有上千家门店的规模优势，对非品牌药品集中采购以压低进货价格，并要求店员多推荐这类产品，增加赢利。
现在药店赢利无非三种模式：向管理要效益、打通上下游产业链、走资本市场之路。海王星辰是在实践后一种模式，从高盛融资4000万美元，定位于零售市场的先锋，在此领域作出了种种探索。例如深圳华强北店侧重美容护肤健体产品，在北京与同仁堂合资设立公司实践中西嫁接，在昆明开设便利店式药房，在广州社区店与便利店相结合。2005年，海王星辰全国1115家门店总的销售额是15亿元。
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任光会：销售贴牌药是将来药店获利很重要的一个途径。因为现在连锁药店的规模都还比较小，毛利率一降低，利润就很薄了。海王星辰药店在这方面做得不错，贴牌药的毛利率要比一般药品大些。
白涛：有些生存得比较好的平价大药房，采用很多手法赢利。例如把几十个畅销药品以进货价销售吸引顾客，同时以二零扣和三零扣的进货价引进很多普药挣大钱。这种做法对大制药商是有损害的。
主持人：从目前看来，快批模式较为符合市场规律，增长也依旧强劲。九州通集团在进入全国医药商业三甲之列以后发展稳健，2005年集团销售额达到110亿元，其中丰科城医药有限公司有20多亿元。丰科城的毛利率现在是3%左右，费用率控制在1.5～1.7%。我想请问各位，你们预计医药流通市场的规范需要多长时间？
白涛：从全球的发展趋势来看，现在是商业正和的时代、大吃小的时代。但在中国目前的特殊环境下，各种企业都能找到生存之道。目前药品批发企业的进入已经放开，也会有新的公司来尝试，我个人认为合法药品批发企业的数量暂时不会减少，但是无证的“药串串”也许会减少。
牛正乾：药品批发企业的数量长期来看肯定会减少，但目前申报批发企业政策放开后，很多营销自然人自行申报了企业证照，而且为数不少，他们的转型将加剧市场竞争。(嘉宾图片由袁小龙提供)
医药经济报2006年 第8期, 百拇医药
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驻沪记者 王勇
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广州时普医药信息有限公司总经理 任光会
北京丰科城医药有限公司副总经理 牛正乾
广州市海王星辰医药连锁有限公司总经理 赵东强
重庆华瑞药业有限公司董事长 白涛
医药商业企业现在日子不好过，这是众所共知的事实。一边是公众和舆论将“价格虚高”的矛头指向流通领域，一边又是被称为“赚取暴利”的医药商业企业纷纷感叹“世道艰难”。医药商业的日子到底怎样？其利润率到底有多高？如果说其利润在下滑的话，那么下滑的具体状况又是如何呢？
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1月7日，上海古华山庄，在由金皮宝集团与广州时普医药信息有限公司联合举办的“中国医药(上海)营销高峰论坛”上，与会专家和企业界人士就如何确保医药商业利润问题发表了各自的高见。来自全国医药商业领域的200余位代表参加了会议，探讨了新形势下的医药营销趋势。借这次机会，本报记者就业内关心的商业利润问题，与有关业内专家和企业界人士共同进行了探讨。
主持人：根据你们掌握的情况，目前我国医药商业的利润率到底有多少？西方发达国家医药商业利润率情况又是怎样的？
任光会：根据中国医药商业协会的统计，2005年我国医药商业企业的毛利率进一步下滑，全国医药批发企业的平均毛利率为8.21%，平均费用率为7.65%，平均纯利率仅为0.57%。而在美国，平均毛利率、费用率、纯利率分别是4%、2%和1.6%。相比之下，我们的毛利率相对还是较高的，纯利率太低的关键在于我们的平均费用率居高不下，达到7%以上，这是造成相当多的医药商业企业亏损的主要原因。在我们的东邻日本，平均毛利率为7%，平均费用率为5%，平均纯利率在2%左右。日本的毛利率和费用率都比美国高，但也比我们低，这同日本市场相对比较封闭有关系。日本医院销售占据医药市场销售的50%，医药公司的数量相对较多，大多数只做区域市场，对医院做得很细，所以费用高。另一个情况是，美国和日本的医药商业集中度都比较高，全国只有几百家批发企业，前10位的医药批发企业就占据了绝大多数的市场份额。但是在我国，取得证照的合法药品经营企业就有7000家，而且这些企业的规模都不大。
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从现在的趋势来看，未来我国医药商业的毛利率还将进一步下滑。
主持人：在这次医药峰会上，很多人都谈到医药商业整体利润下滑。上海复星医药有限公司总经理沈朝维就发言表示，上海2005年三分之一的药店亏损，三分之一的药店持平，三分之一的药店盈利。大型的连锁药店依靠老的营业网点和管理能力获利，而新进入上海的企业因为上海成本费用高而苦苦挣扎。另据一家重庆医药企业的老总说，2005年重庆和平药房年销售额为7亿多元，纯利润却还不到200万元，利润率很低。在各位看来，目前医药商业利润率整体下滑是否是事实？造成目前医药商业利润率整体下滑的客观原因是什么？
白涛：医药商业利润率近几年的下滑是个普遍现象，但是其中也有特例。从近几年的情况看，我的体会是向下一级医药商业客户收款越来越难，这不是因为商业企业信誉的问题，而是因为利润逐渐压缩了，小型商业企业的资金十分困难，往往要拖欠好几批货物款，或是让利2～3%才能收回货款。在零售领域，毛利急剧下降，零售企业付款十分困难。药店已经不靠卖药，而是靠厂家返点、店内广告位出租、促销员管理费而生存。大型医药连锁企业目前面临着平价药店的竞争，需要降价，但是大型医药连锁企业管理成本高，如果降价其生存就很困难了。在本次峰会上，我与广东、黑龙江等地的零售企业进行了交流，得知他们的利润降得很厉害。现在连企业生存的合理利润率都难以保证了。
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牛正乾：医药市场分散、医药商业单位众多是医药商业整体利润下滑的表面原因，药品市场供大于求、众多医药商业企业在新的营销环境下，仍沿用旧有的销售模式是其深层的原因。
在7日的论坛上，我的开场白是问在座的经销商：“过去的一年，你过得好吗？”结果大家的表情都很复杂，除了个别企业外，大多遭受着流通领域白热化竞争的煎熬。大家想过没有，现在的全国药品交易会，去的人很多，但这些人由哪些成分组成？根据药交会主办方的说法，到会有13万人，我们按照全国7000家证照齐全的医药经营企业每家去2人、6000家药厂每家去3人估算，总共只有3万多人，还有10万人可能就是医药营销自然人或者是个体药贩了。这么多人在医药流通领域找饭吃，难免大家的利润都往下降。同时我们现在是处于买方市场，供大于求形成的价格压力也遏制了医药企业利润的增加。尽管全国医药市场销售额仍以每年两位数增长，但是仍难以抵消利润率下降的损失，大多数医药企业的日子越来越难。
但是我认为，谈竞争太激烈是借口，自己的竞争力不强才是原因。有人称医药商业处于微利时代，我不同意这种说法。近几年全国医药商业的平均毛利率在8%左右，平均纯利润2002年是0.59%、2003年是0.74%、2004年为0.57%。这些数字说明，我们的成本太高，水平太低!国内的一些领先企业，成本仅为百分之一点几，企业间的差距是很大的。
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任光会：现在医药商业企业的费用率很高，但是很难降下来。因为一则现在90%的医药市场由国企占据，人员成本居高不下。二则现在医药商业企业都在发展物流，投入非常大，摊到随后各年中会带来成本高企。民营商业企业的成本相对低一些。
主持人：商业平均利润下滑，是否所有企业都难逃厄运？
白涛：不是这样的。尽管一些企业被压垮了，但还是有一些实行差异化营销的企业能够收获丰厚。例如前几年九州通创立快批模式至今仍发展迅速，华瑞医药这样的区域型强势代理商依靠市场运作能力在2005年也收获很丰厚。在如今的时代，英雄年年都有，医药商业领域每年都有明星级人物出现，他们能够找到适合自己发展的平台。
主持人：医药批发企业增加利润的方式有哪些？
白涛：目前，医药批发企业如果维持原状就要面临倒闭和破产，很多企业采取了两种方法自救。一是向制造商延伸，这在业界已经是一种趋势。有的医药商业找到好品种就让生产企业委托加工，但使用商业公司的商标；还有的干脆自己投资建厂，打通产业链，使利润最大化。二是实施差异化的经营模式，既当传统的坐商又开展总代理。例如重庆华瑞公司的做法是缔造区域性的强势品牌。
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医药商业领域目前有些较为可行的新型盈利模式，如开展快批业务、发展大物流、打造区域强势代理品牌等方式都较为可行，但每家商业企业的自身条件都不同，可以采取的模式也不同。
主持人：目前国内领先的医药商业企业的物流成本控制已经达到很高水平。据业内人士透露，民营企业中处于领先地位的广东九州通医药公司的物流成本是进货价的1.58%，湖北九州通是1.08%，而国有企业中的佼佼者广州市医药有限公司达到了1.2%的水平。这样低的费用率，自然可以保证企业收获颇丰。
在去年10月广州市医药有限公司召开的招标说明会上，该公司副总经理刘允坚透露，2000年该公司毛利率为8%，当年销售额为30亿元，毛利为2.4亿元；2004年公司毛利率为5.8%，当年销售额66亿元，毛利3.8亿元。近几年来，药品降价成为趋势，该公司毛利率每年都要降低0.5%，但总利润不降反增，原因在于两点：一是向规模要效益，2005年该公司的销售目标是80亿元，利润目标是4亿元。二是建立强大的物流配送体系，应对挑战，现在已经成功运行。
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现在来关注一下医药零售领域，医药零售企业增加利润的方式又有哪些呢？
赵东强：现在医药零售企业面临的形势是“成本在上升，毛利越来越低，好卖的商品不挣钱，挣钱的商品不好卖”。此时，我们采取了以下一些做法来增加利润。我们首先筛选商品，每个类别都在同类药品中确立领导品牌，以此作为“吸客点”，让终端药店拿来吸客。同时我们也做贴牌商品，在获利与吸引顾客中间找到平衡。但因为门店的数量限制，贴牌药只是一种获利手段，不可能做得太大。在与厂商的合作方面，药店作为终端主要是提供资源，例如店员和产品的专项培训以及终端拦截等。另一方面，海王星辰利用全国有上千家门店的规模优势，对非品牌药品集中采购以压低进货价格，并要求店员多推荐这类产品，增加赢利。
现在药店赢利无非三种模式：向管理要效益、打通上下游产业链、走资本市场之路。海王星辰是在实践后一种模式，从高盛融资4000万美元，定位于零售市场的先锋，在此领域作出了种种探索。例如深圳华强北店侧重美容护肤健体产品，在北京与同仁堂合资设立公司实践中西嫁接，在昆明开设便利店式药房，在广州社区店与便利店相结合。2005年，海王星辰全国1115家门店总的销售额是15亿元。
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任光会：销售贴牌药是将来药店获利很重要的一个途径。因为现在连锁药店的规模都还比较小，毛利率一降低，利润就很薄了。海王星辰药店在这方面做得不错，贴牌药的毛利率要比一般药品大些。
白涛：有些生存得比较好的平价大药房，采用很多手法赢利。例如把几十个畅销药品以进货价销售吸引顾客，同时以二零扣和三零扣的进货价引进很多普药挣大钱。这种做法对大制药商是有损害的。
主持人：从目前看来，快批模式较为符合市场规律，增长也依旧强劲。九州通集团在进入全国医药商业三甲之列以后发展稳健，2005年集团销售额达到110亿元，其中丰科城医药有限公司有20多亿元。丰科城的毛利率现在是3%左右，费用率控制在1.5～1.7%。我想请问各位，你们预计医药流通市场的规范需要多长时间？
白涛：从全球的发展趋势来看，现在是商业正和的时代、大吃小的时代。但在中国目前的特殊环境下，各种企业都能找到生存之道。目前药品批发企业的进入已经放开，也会有新的公司来尝试，我个人认为合法药品批发企业的数量暂时不会减少，但是无证的“药串串”也许会减少。
牛正乾：药品批发企业的数量长期来看肯定会减少，但目前申报批发企业政策放开后，很多营销自然人自行申报了企业证照，而且为数不少，他们的转型将加剧市场竞争。(嘉宾图片由袁小龙提供)
医药经济报2006年 第8期, 百拇医药