第三终端特点鲜明
所谓“第三终端”，是医药工商企业对其客户资源和社会需求进行市场细分、针对于医药行业通行的第一终端、第二终端的概念而产生的。第三终端的涵盖面和其特点与第一、第二终端有着很大区别。鉴于部分业内人士并没有充分理解第三终端的内涵，所以，笔者认为有必要进一步明确第三终端的对象，并分析指出第三终端不同于第一、第二终端的特点。
对象与特点
第三终端的对象，是指农村诊所、卫生室、规模较小的民营卫生院、城市社区卫生服务中心(站)以及社区管辖的厂矿、学校的医务室等。第三终端有着与第一、第二终端不同的以下特点：
其一，第三终端的医务工作者是全科的，是基层的，他们承担着为城乡、社区居民提供预防、医疗、计划生育技术指导等服务的任务。在全国医生群体中，这些基层医务工作者相对处于弱势，他们急切渴望得到最新医药知识。制药工业开展的学术推广、“送医送药到基层”活动对于他们来说是雪中送炭，是医药工商企业营销创新和市场开拓的新契机。
, 百拇医药
其二，第三终端药品消费的特点基本是质优价廉的普药，在目前的条件下，一般不参加招标，这与第一终端有很大区别。
其三，第三终端面广、量大，而其对药品的需求又有着批量小、品种多、批次多的特点，这就给工商企业对终端的开发、维护、服务带来了现实上的困难。有的批发企业可以依靠自己的配送能力在区域范围内做到良好配送服务，但跨区域的终端开发和维护往往力不从心。在这方面，浙江省的一些做法可作参考。浙江省正在形成一个全新的对第三终端的配送服务模式，即把第三方医药专业物流引入医药行业，由专业的第三方医药物流来实现工商企业对第三终端的配送服务。
其四，“三农”政策、“两网”建设、“新型农村合作医疗制度”以及“加快城市社区卫生服务”等政策的推行，使工商企业敏锐地发现，基层医疗服务对药品的需求将成为现实，第三终端必将成为药品销售市场中的主战场之一。
其五，第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点，它们具备行医和药品零售的合法资格，在农村药品监督网的监管下，可保证农村供应网的进货渠道、储存环境和药品质量符合要求，以确保人民用药安全有效。
, 百拇医药
其六，第三终端直接面向城乡社区居民。在一些地方，医药商业公司不是直接对农村诊所和城市社区诊所售药，而是通过乡镇卫生院“代购分销”，这样中间就多出了乡镇卫生院这个环节，实际上它充当了商业公司小批发的角色，本质上它是跨行业的经营活动，不符合GSP要求，就不能将其称归入“第三终端”。这种现象曾经在浙江出现过，但它不符合渠道扁平化的要求，增加了营运成本，后来被市场所淘汰。
高速成长的市场
第三终端是一个高速成长的市场，也是一个很独特的市场，相对第一、第二终端而言，它有自身的特点，因而第三终端的运作模式也是新颖的。从市场细分和专业营销的角度来看，第三终端不能按传统的方式去开发。
对于制药工业而言，要想在第三终端有所作为，首先要充分认识第三终端的特点，整合自己的产品，适应第三终端市场，并要符合基层全科医生的用药需求(主要是常见病、多发病用药)，还要对产品制定最合理的价格，没有水分的价格；其次要选对渠道，切不可盲目跟进。我们要给基层带去新的医药科技知识，服务于基层。而对于医药商业来说，关键是建设好本区域内的第三终端网络，并做好配套服务。
(本文作者系康恩贝股份有限公司首席顾问)
医药经济报2006年 第三终端周刊第4期, 百拇医药(祝匡善)
对象与特点
第三终端的对象，是指农村诊所、卫生室、规模较小的民营卫生院、城市社区卫生服务中心(站)以及社区管辖的厂矿、学校的医务室等。第三终端有着与第一、第二终端不同的以下特点：
其一，第三终端的医务工作者是全科的，是基层的，他们承担着为城乡、社区居民提供预防、医疗、计划生育技术指导等服务的任务。在全国医生群体中，这些基层医务工作者相对处于弱势，他们急切渴望得到最新医药知识。制药工业开展的学术推广、“送医送药到基层”活动对于他们来说是雪中送炭，是医药工商企业营销创新和市场开拓的新契机。
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其二，第三终端药品消费的特点基本是质优价廉的普药，在目前的条件下，一般不参加招标，这与第一终端有很大区别。
其三，第三终端面广、量大，而其对药品的需求又有着批量小、品种多、批次多的特点，这就给工商企业对终端的开发、维护、服务带来了现实上的困难。有的批发企业可以依靠自己的配送能力在区域范围内做到良好配送服务，但跨区域的终端开发和维护往往力不从心。在这方面，浙江省的一些做法可作参考。浙江省正在形成一个全新的对第三终端的配送服务模式，即把第三方医药专业物流引入医药行业，由专业的第三方医药物流来实现工商企业对第三终端的配送服务。
其四，“三农”政策、“两网”建设、“新型农村合作医疗制度”以及“加快城市社区卫生服务”等政策的推行，使工商企业敏锐地发现，基层医疗服务对药品的需求将成为现实，第三终端必将成为药品销售市场中的主战场之一。
其五，第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点，它们具备行医和药品零售的合法资格，在农村药品监督网的监管下，可保证农村供应网的进货渠道、储存环境和药品质量符合要求，以确保人民用药安全有效。
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其六，第三终端直接面向城乡社区居民。在一些地方，医药商业公司不是直接对农村诊所和城市社区诊所售药，而是通过乡镇卫生院“代购分销”，这样中间就多出了乡镇卫生院这个环节，实际上它充当了商业公司小批发的角色，本质上它是跨行业的经营活动，不符合GSP要求，就不能将其称归入“第三终端”。这种现象曾经在浙江出现过，但它不符合渠道扁平化的要求，增加了营运成本，后来被市场所淘汰。
高速成长的市场
第三终端是一个高速成长的市场，也是一个很独特的市场，相对第一、第二终端而言，它有自身的特点，因而第三终端的运作模式也是新颖的。从市场细分和专业营销的角度来看，第三终端不能按传统的方式去开发。
对于制药工业而言，要想在第三终端有所作为，首先要充分认识第三终端的特点，整合自己的产品，适应第三终端市场，并要符合基层全科医生的用药需求(主要是常见病、多发病用药)，还要对产品制定最合理的价格，没有水分的价格；其次要选对渠道，切不可盲目跟进。我们要给基层带去新的医药科技知识，服务于基层。而对于医药商业来说，关键是建设好本区域内的第三终端网络，并做好配套服务。
(本文作者系康恩贝股份有限公司首席顾问)
医药经济报2006年 第三终端周刊第4期, 百拇医药(祝匡善)