三招打开止咳市场--记鲜芦根雪梨膏上海推广纪实
一 上海止咳市场背景
鲜芦根雪梨膏的上市有一定的偶然性，笔者曾与一位圈子里的朋友聊天，无意中谈到止咳市场。这位老兄说现在的止咳市场简直就是一座隐藏在山谷中的大金矿，可是却没几人知道，只有一个人发现了洞口，就像阿里巴巴打开了宝藏之门，于是便每日钻近洞中掘金，将止咳市场的金子全都装进了自己的口袋。这个厂家每年仅在大陆市场的销售额就有十几亿。这种悄无声息赚钱的方式不显山不露水，但是却富了口袋，更加令人不解的却是很少见过这个厂家在媒体进行过广告投放。这位止咳界的老大就是香港的京都念慈庵川贝枇杷膏!
念慈庵川贝枇杷膏在上海的止咳市场几乎达到了垄断地位，在汇丰大药房、雷允上药城、上海药店、上海第一医药商店等各大药房的止咳类产品销售排行榜上一直处于老大地位，销售额遥遥领先于同类产品。虽然还有其他品牌的川贝膏枇杷膏、川贝雪梨膏、川贝止咳露、联邦止咳露、复方甘草片、急支糖浆、克咳胶囊等同类止咳产品存在，但都只占有很小的市场份额，难以撼动念慈庵的老大地位。念慈庵以其悠久的历史、良好的口碑拥有一大批的老客户。止咳产品既然有如此大的市场，秋冬感冒咳嗽多发之际，用量更大，为何让它一家独吞。于是笔者决定，坚决要在止咳市场分出一块蛋糕，也亲自体会一下挖金子的快感。说起来容易做起来可是难上加难。况且做营销要做就做最好，要做就做第一，否则在上海止咳市场就会像其他二流品牌一样，难以有所作为。但是要想把念慈庵这位功底深厚的江湖老大拉下马，谈何容易。明知山有虎，偏向虎山行。经过深思熟虑，决定将此项目上马，而且一定要在今年九月上海天气转凉之际打开市场。
, 百拇医药
鲜芦根雪梨膏虽属特殊营养食品，而念慈庵枇杷膏是非处方药，但鲜芦根雪梨膏止咳化痰的效果极佳，完全不在念慈庵枇杷膏之下。针对念慈庵枇杷膏已经垄断上海市场的事实，我们将其列为主要竞争对手。有了对手，也就有了目标。在念慈庵枇杷膏的身上打开个豁口切入市场，坚决要在止咳这个市场分一杯羹。
商场如战场，为军作战不打无准备之仗，于是，便紧锣密鼓的开始筹备雪梨膏上市之前的准备工作。
二 找到突破口
应该说止咳市场一直都是风平浪静，主要是念慈庵枇杷膏在这个领域一直处于老大地位导致其他弱小对手无力应战。但我们坚决要分割这个市场，将其现有的格局打破。
京都念慈庵的成功，得益于进入市场较早；当然不可否认他们产品的效果的确不错和在营销中所做出的努力。这个产品首先是在广东被认可，然后再推向全国。广州老字号潘高寿也有同类产品“蜜炼川贝枇杷膏”，八十年代末各药厂仿制的很多。“潘高寿”曾在一段时间内，自己也做广告；但销量一直被京都念慈庵压着，没有什么作为。
, 百拇医药
念慈庵川贝枇杷膏在其产品上市初期，也曾陆续投放广告，电视、公共汽车、报纸杂志等都有登出，但是广告规模不是很猛，属细水长流。而近年来由于其市场已稳固，广告投放也随之减少，只是在户外可以零星看到其墙体、车体广告。
( 在上海各大药房销售的还有“佩夫人”一类的止咳西药，虽然含有中枢镇咳的有效成分“可待因”，能够迅速止咳，但是其副作用却很大。而且服用过久容易成瘾，引起便秘，并不伴有不良反应。“可待因”还会抑制呼吸道腺体分泌和纤毛运动，不利于排痰。而咳嗽患者多痰，这样选择此类西药的人就很少了。这也正是西药在止咳市场不景气的原因。
念慈庵川贝膏枇杷膏的主要成份是川贝(化痰)和桔梗(止咳)，但随着近年来川贝、桔梗药材的质量下降，念慈庵川贝枇杷膏的质量也就不如以前了。 )此段借鉴铁观音兄观点
经过详细的市场调研我们最后得出的结论是：雪梨膏在止咳这个市场是可以占有一席之地的。因为雪梨膏来源已久，而念慈庵枇杷膏始于清代，历史不过二三百年，但是雪梨膏早在唐时就已名闻天下了。关于雪梨膏还有这样一个美丽的故事：
, 百拇医药
相传唐初名相魏征的母亲身患咳嗽，请来名医开方煎药，她却因药汤太苦难以下咽，以致咳嗽加剧。魏征万般无奈，后来想到母亲喜欢吃梨，而梨汁有止咳之效，便令人将治咳嗽的草药磨成粉末，同梨汁一起煎熬成雪梨膏。魏母品尝后，觉得香甜可口，十分爱吃，不久咳嗽便治好了。后达官贵人和黎民百姓竞相仿制，雪梨膏名声也越来越大。 用雪梨、蜂蜜(或白糖)熬制成的雪梨膏，是止咳化痰的良方，因甘凉甜美，深受患者欢迎，尤其适合老年、儿童服用。
由雪梨膏衍化而来的还有上海的梨膏糖、北京的秋梨膏以及多种药物(梨汁、鲜芦根汁、川贝)配制的药梨膏，均有润肺、止咳、化痰之功效，对于治疗温热烦渴、肺热咳嗽具有良好的效果。由此可以看出，雪梨膏有着深厚的文化底蕴，而这正是一个很好的卖点。
雪梨膏服用方便，香甜可口，特别适宜孩子和老人服用，做营销的人都知道，小孩和老人的钱是最好赚的，而我们也下定决心要将此类人群吃透。
鲜芦根雪梨膏从流通渠道上与念慈庵枇杷膏相比更加广泛，做为特殊营养食品的鲜芦根雪梨膏可在药房、大中小超市、商场保健品专柜、食品店、旅游区保健食品店等众渠道流通，而做为非处方药的念慈庵川贝枇杷膏则只被局限在药房销售。, 百拇医药
鲜芦根雪梨膏的上市有一定的偶然性，笔者曾与一位圈子里的朋友聊天，无意中谈到止咳市场。这位老兄说现在的止咳市场简直就是一座隐藏在山谷中的大金矿，可是却没几人知道，只有一个人发现了洞口，就像阿里巴巴打开了宝藏之门，于是便每日钻近洞中掘金，将止咳市场的金子全都装进了自己的口袋。这个厂家每年仅在大陆市场的销售额就有十几亿。这种悄无声息赚钱的方式不显山不露水，但是却富了口袋，更加令人不解的却是很少见过这个厂家在媒体进行过广告投放。这位止咳界的老大就是香港的京都念慈庵川贝枇杷膏!
念慈庵川贝枇杷膏在上海的止咳市场几乎达到了垄断地位，在汇丰大药房、雷允上药城、上海药店、上海第一医药商店等各大药房的止咳类产品销售排行榜上一直处于老大地位，销售额遥遥领先于同类产品。虽然还有其他品牌的川贝膏枇杷膏、川贝雪梨膏、川贝止咳露、联邦止咳露、复方甘草片、急支糖浆、克咳胶囊等同类止咳产品存在，但都只占有很小的市场份额，难以撼动念慈庵的老大地位。念慈庵以其悠久的历史、良好的口碑拥有一大批的老客户。止咳产品既然有如此大的市场，秋冬感冒咳嗽多发之际，用量更大，为何让它一家独吞。于是笔者决定，坚决要在止咳市场分出一块蛋糕，也亲自体会一下挖金子的快感。说起来容易做起来可是难上加难。况且做营销要做就做最好，要做就做第一，否则在上海止咳市场就会像其他二流品牌一样，难以有所作为。但是要想把念慈庵这位功底深厚的江湖老大拉下马，谈何容易。明知山有虎，偏向虎山行。经过深思熟虑，决定将此项目上马，而且一定要在今年九月上海天气转凉之际打开市场。
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鲜芦根雪梨膏虽属特殊营养食品，而念慈庵枇杷膏是非处方药，但鲜芦根雪梨膏止咳化痰的效果极佳，完全不在念慈庵枇杷膏之下。针对念慈庵枇杷膏已经垄断上海市场的事实，我们将其列为主要竞争对手。有了对手，也就有了目标。在念慈庵枇杷膏的身上打开个豁口切入市场，坚决要在止咳这个市场分一杯羹。
商场如战场，为军作战不打无准备之仗，于是，便紧锣密鼓的开始筹备雪梨膏上市之前的准备工作。
二 找到突破口
应该说止咳市场一直都是风平浪静，主要是念慈庵枇杷膏在这个领域一直处于老大地位导致其他弱小对手无力应战。但我们坚决要分割这个市场，将其现有的格局打破。
京都念慈庵的成功，得益于进入市场较早；当然不可否认他们产品的效果的确不错和在营销中所做出的努力。这个产品首先是在广东被认可，然后再推向全国。广州老字号潘高寿也有同类产品“蜜炼川贝枇杷膏”，八十年代末各药厂仿制的很多。“潘高寿”曾在一段时间内，自己也做广告；但销量一直被京都念慈庵压着，没有什么作为。
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念慈庵川贝枇杷膏在其产品上市初期，也曾陆续投放广告，电视、公共汽车、报纸杂志等都有登出，但是广告规模不是很猛，属细水长流。而近年来由于其市场已稳固，广告投放也随之减少，只是在户外可以零星看到其墙体、车体广告。
( 在上海各大药房销售的还有“佩夫人”一类的止咳西药，虽然含有中枢镇咳的有效成分“可待因”，能够迅速止咳，但是其副作用却很大。而且服用过久容易成瘾，引起便秘，并不伴有不良反应。“可待因”还会抑制呼吸道腺体分泌和纤毛运动，不利于排痰。而咳嗽患者多痰，这样选择此类西药的人就很少了。这也正是西药在止咳市场不景气的原因。
念慈庵川贝膏枇杷膏的主要成份是川贝(化痰)和桔梗(止咳)，但随着近年来川贝、桔梗药材的质量下降，念慈庵川贝枇杷膏的质量也就不如以前了。 )此段借鉴铁观音兄观点
经过详细的市场调研我们最后得出的结论是：雪梨膏在止咳这个市场是可以占有一席之地的。因为雪梨膏来源已久，而念慈庵枇杷膏始于清代，历史不过二三百年，但是雪梨膏早在唐时就已名闻天下了。关于雪梨膏还有这样一个美丽的故事：
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相传唐初名相魏征的母亲身患咳嗽，请来名医开方煎药，她却因药汤太苦难以下咽，以致咳嗽加剧。魏征万般无奈，后来想到母亲喜欢吃梨，而梨汁有止咳之效，便令人将治咳嗽的草药磨成粉末，同梨汁一起煎熬成雪梨膏。魏母品尝后，觉得香甜可口，十分爱吃，不久咳嗽便治好了。后达官贵人和黎民百姓竞相仿制，雪梨膏名声也越来越大。 用雪梨、蜂蜜(或白糖)熬制成的雪梨膏，是止咳化痰的良方，因甘凉甜美，深受患者欢迎，尤其适合老年、儿童服用。
由雪梨膏衍化而来的还有上海的梨膏糖、北京的秋梨膏以及多种药物(梨汁、鲜芦根汁、川贝)配制的药梨膏，均有润肺、止咳、化痰之功效，对于治疗温热烦渴、肺热咳嗽具有良好的效果。由此可以看出，雪梨膏有着深厚的文化底蕴，而这正是一个很好的卖点。
雪梨膏服用方便，香甜可口，特别适宜孩子和老人服用，做营销的人都知道，小孩和老人的钱是最好赚的，而我们也下定决心要将此类人群吃透。
鲜芦根雪梨膏从流通渠道上与念慈庵枇杷膏相比更加广泛，做为特殊营养食品的鲜芦根雪梨膏可在药房、大中小超市、商场保健品专柜、食品店、旅游区保健食品店等众渠道流通，而做为非处方药的念慈庵川贝枇杷膏则只被局限在药房销售。, 百拇医药