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编号:10920579
烟草版别开生面.pdf
http://www.100md.com 2006年2月23日
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    者看不到、 买不到!( 贵阳 朱

    天 明 )

    通过返利和价格

    解决窜货

    (《糖 烟 酒周 刊 》 2 f } 0 4年 4 1期

    《市场价格难题破解》)

    这是我 目前看到的对于

    窜货问题最为详尽深入的一

    篇文章, 看得煞是过瘾。尤其

    是里面关于预防窜货的一些

    方法,比如攮外必先安内、 收

    取保证金、贯彻过程考核、 关

    注_ -~ t t 客情等议论尤为精彩。

    我在 这儿也提 供一 些方

    法, 供各位参考。首先是返利

    政策。包括三种形式, 第一是

    系数返利, 注意畅销品与滞销

    品的界定, 并根据市场的变化

    进行调节。畅销品系数过高,容易使经销商让利窜货; 第二

    使积点返利, 在大型连锁超市

    遍地开花的今天, 签订返点协

    议时须防止其分店对当地市

    场的; 中货; 过程返利, 在对经

    销商返利时, 可侧重考量其经

    销过程, 如辖区内的新品铺市

    率。推动滞销产品的进度、 与

    公司近期主推产品的配合度、所服务客户的满意度等。

    其次是价格政策。价差是

    窜货的原因,也是窜货的结

    果, 这种因果互动足够将任何

    产品推进地狱。 这里有四种形

    式。第一是确定渠道各阶层的

    价格及利润分配。对物流经销

    商而言,其经营品牌相对较

    少, 可酌情增加其利润 ; 引入

    大客户管理理论, 即对区域内

    有较大影响力和渗透力但长

    期炒货的批发商, 通过合同的

    形式规范其出货价格。第二是

    不要以地区间消费力不同和

    经销商输出量不同而出现价 ......

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