他们是如何实现营业额“创历史新高”的？
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主持人：实习记者 董笑非
嘉宾：辽宁成大方圆连锁有限公司总经理 李斌
上海第一医药股份有限公司总经理 邵松岐
济南漱玉平民大药房总经理 秦光霞
日前，辽、沪、鲁三地三家药品零售企业岁末年初的销售业绩均创历史新高的现象引起了本报记者的关注：2005年12月，辽宁成大方圆连锁邢薰驹孪?br>额达到了1.5亿元，打破月销售额最高纪录；2006年1月，上海市第一医药商店月销售额3358.51万元，同比上升19.94%，日销售连续21天超百万元大关，其中仅1月14日一天的销售额就达到304.89万元，成就其历史上最高单日销售额；同样，济南漱玉平民大药房1月共销售2200万元，比去年同期增长25.4%，创历史最好水平。
究竟是哪些原因促成了这三家企业营业额的高速增长呢？他们是否有高人一筹的经营秘笈？面对未来激烈的竞争，他们又如何继续保持并提升销售业绩呢？带着这些疑问，我们请到了这三家企业的掌门人。在他们畅谈自身感受的同时，或许对我们其它企业的经营会有所借鉴和指导意义。
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——编者按
■迎季活动不可少长期积累更重要
主持人：首先，请概括谈一下您所在企业销售业绩创新高的原因。
李斌：2005年底，我们达到了月销售额的最高纪录，其中原因有很多，比如门店数量不断增长，适逢药品销售旺季，持续的品牌宣传和拉动销售的活动等等。
另外，在公司整体品牌形象不断提升的同时，加强品类管理，建立合理的产品结构，也是当月销售业绩比较理想的重要原因。但是，我们的“业绩创新高”并不是说在销售曲线上出现了突兀的增长，而是一个稳步上升的过程。企业在不断发展的情况下，这种增长是必然的。
邵松岐：上海第一医药商店坐落于上海市中心的南京路，是一家营业面积为2200平方米的单店。
, 百拇医药 我们根据消费者的需求，根据季节的变化，，逐渐改变了以药品为主体的商品结构，引进药妆系列的同时，扩充了医疗器械的品种，吸引了更多的消费者。另外，我认为相关健康公益活动及参茸补品节等活动的开展也是很重要的原因之一。
秦光霞：去年我们发展得很快，这使每名员工对公司的进一步发展充满了信心和期待，再加上2006年初，我们适时地召开了全员动员大会，使公司的所有员工充满干劲，公司内部形成了团结、竞争的良好氛围。同时，本着“公开、公平、公正”和“能者上、平者让、庸者下”的上岗原则，提拔了一批中层及以上管理人员，让优秀的基层员工看到了更广阔的发展空间。
2006年1月份，正值传统的春节，我们推出了买赠、抽奖等形式多样的促销活动，在春节前的销售旺季中做到了“旺季更旺”；在春节后，我们针对元宵节又及时推出了送元宵、猜灯谜等促销活动，取得了很好的效果，做到了“淡季不淡”。
另外，2005年12月，漱玉平民新添了两家分店，这对销售额的提升也起到了很大的促进作用。而三年多来，先后获得的多项荣誉也使老百姓更加信任和支持漱玉平民大药房。
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■机遇与挑战并存 品牌服务是关键
主持人：请结合您所在地区药品零售业的现状，谈谈销售业绩创新高的背景原因。
李斌：辽沈地区是国内最早进行药品价格战的地区之一，加之有沈阳南六这个全国著名的药品集散地，本地区药店之间的竞争非常激烈。随着国家医疗体制改革等相关政策的陆续出台，连锁药店在药品销售终端中已经逐渐成长为极具竞争力的经营实体。
成大方圆推行成本领先不等于认同片面的价格战，因为必须保有持续创新能力和服务水平才能够在经营中取得更高的业绩。通过持续的企业规划，现在消费者越来越认可我们的经营方式、我们的服务、我们的便利程度以及我们的品牌。而品牌则是依靠我们的每一个岗位、每一名员工扎实的工作打造的。
秦光霞：从山东市场来看，药品零售价格水平不高，价格的竞争虽然不时发生，但只是促销的手段。平价药店飞速发展了四年之后，药品零售的价格水平确实下降了不少，平价已经不能吸引消费者的眼球，价格对于济南消费者而言已经没有原来那么敏感了。
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因此，我认为服务将会成为医药零售的下一个竞争焦点。随着药品零售价格的普遍降低，随着人们的生活水平的不断提高，消费者对服务的需求正在逐步超越对价格的需求。如何更好的大面积的满足消费者的需求，专业、人性化的服务，合理的药学服务，药历档案的建立，个性化的客户服务都是我们面临的新课题。
■修炼“真身” 服务当先
主持人：对于企业管理层来说，究竟是哪些有效的管理措施促进了营业额的提升？门店在具体运营方面又下了哪些功夫呢？
李斌：管理与服务相结合，是2005年成大方圆运营管理上的一个特点。除了一如既往的严格管理之外，去年公司总部为地区和门店提供的服务也有所增加，二者相辅相成，共同促进了门店业绩的增长。
此外，我们仍然继续推行总成本领先战略：2005年，在多方面了解市场信息的基础上，成大方圆加强了同生产厂家的战略合作，并积极与商业公司沟通，降低采购成本，从而使门店的价格更有竞争力；优化岗位操作流程，提高工作效率，节约人力成本；简化审批程序，减少管理层次，降低管理成本；通过网络一体化办公的推广，不仅降低了管理办公费用，也使沟通更加方便快捷。
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我们还通过开展多样化的活动，提供更加个性化的商品组合和服务，进一步深化会员制度，这也是实现业绩快速增长的重要因素。
同时，我们旗下的门店有计划地结合节假日、“会员日”及店庆等契机，组织开展促销活动，不断维护并扩大客户群。同时，门店根据实际情况适当缩减了人员编制，店长、柜组长等岗位实行竞聘，充分挖掘员工的潜能。另外，成大方圆对新开店的选址极为严格，开新店有相应的流程和标准。我们一直认为，开成功的店，增加有效门店数量，有效地稳步积累，才能实现销售额的稳步提高。
邵松歧：最近，我们所做的工作中很关键的一项就是：根据消费者需求，加大商品结构转型力度，在做好药品销售的基础上，延伸化妆、医疗器械等相关健康产品。
我们抓住“冬令进补”的黄金时机，以“科学搭配、质量放心”为突破口，于去年12月中旬举办了“参茸补品节”。商店大墙外悬挂了一支8米多高的仿真人参模型，成为南京东路步行街上的一大亮点；西大门口则设立了2米多高的展示柜，分别陈列着特大人参和精品冬虫夏草；东大门同仁堂专柜区更制作了4个风格不同的商品展示柜，用来展示山参粉、燕窝、枸杞子、石斛等热销产品。截至1月8日活动结束，短短22天里参茸制品的销售同比上升33%，约合100多万元的销售额。尤其是同仁堂、上虹、鹰皇、檀君等品牌参茸制品分别上升27.5%、77.21%、98.91%和100.52%。参茸制品的销售亦带动了药用化妆品、医疗器械等的销售，为一月份销售冲高打下了坚实的基础。
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元旦前后，申城天气骤然变冷，前来购买药品和保健品的消费者增加，参茸柜台前更排起了长队，顾客脸上大多现出焦燥的神情，也有些老年顾客不堪忍受排队之苦怅然离去。看到这一情景，我们当即决定，另辟专门房间进行人参切片和打粉，并设置一定数量的坐椅，供中老年顾客休息。另外，不只是参茸柜台，其它柜台也根据顾客需要，适时推出不同的便民措施。春节前，购药人员激增，我们的8个收银台全部开动，相关人员全部上岗，歇人不歇机。此举不仅加快了售药速度，更重要地是大大减少了顾客等候时间。
同样，关注顾客需要，适时推出相应的健康公益活动也是我们一贯的传统。如沪上不少顾客对一些著名老中医仰慕已久，但难谋其面，更不用说求诊了。于是借去年9月“第一医药”举办医药保健节的机会，我特地从北京请来了京城四大名医之后施小墨、肖承棕、高振棕等教授以及上海名医蔡淦、谈彬庸等，在“第一医药”门前为闻讯赶来的消费者把脉问诊。
而对于那些无法亲自来店购药的孤寡老人和残疾人，我们建立了联系网络，主动给他们打电话，询问他们需要什么药，并送药上门，由“坐销”变为“行销”。
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面对春节前、中、后三个阶段，公司在促销活动、人员调配、保证24小时营业、保证货源等方面作了充足的准备，保证了节日期间的正常营业、品种齐全，是“销售业绩创历史新高”最有力的保障。
2006年，“服务”被确定为公司的主旋律。今年初，针对服务，公司所采取的抽查、轮训、评比等一系列活动，使公司的服务有了进一步的提高，这也是取得成绩的一个重要原因。
■稳中求胜 在巩固中创新经营
主持人：基于这次取得这么好的销售业绩，在未来，您的企业将有什么新的举措来保持并提升这个业绩？
李斌：成大方圆在2005年的举措很多，为了满足不断扩大的销售网络的配送需要，我们新建了30000平方米的现代化物流公司，并已于去年投入使用。今年将力求把这种现代化物流带来的效率提高、成本降低等优势体现得更加明显。同时我们将在2006年开始涉足新的经营形态，探索新的竞争优势，成大方圆正准备开始“二次创业”，相信这将使消费者有耳目一新的感受。整个流程都顺畅了，销售业绩就只是树上的果实，等待着我们采摘。
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邵松歧：首先，公司将调整格局，突破千店一面的传统经营模式及面积局限的瓶颈，尝试引进国外的药店自动化设备，通过减少药柜、药架数量，提高经营场所使用率，提高单位面积的销售额；通过安全、方便、快捷、技术先进的购物方式，吸引顾客。
其次，积极拓宽经营思路，开设由内向外布局的销售网点。“第一医药”正在尝试在上海市的公共场所设置电子药柜。该药柜将内设咨询系统，根据病状推荐药品，在一定程度上代替执业药师对病人进行用药指导。
首先准备在地铁站布点，然后是机场和码头，而后在社区、办公楼，这对公司下一步的拓展将是一个促进，也为消费者提供便利。同时，在店内加快启动自动售药系统，减少药柜药架的数量，从而节约空间以进一步实现多元化经营。
我们还将使现有的连锁门店向药妆店转型，充分发挥药店的健康资源优势，在做好主营药品销售的基础上扩大延伸产品，引进大众喜闻乐见的健康产品和日用洗化用品，改变现有的柜台式销售方式，能开架的一律开架，以贴近顾客，吸引顾客。因为在我看来，药品估计不会再有太大的扩展空间，拓展多元化多占市场份额才是最应该做的。
另外，“第一医药”正全力开发自有品牌，借此扩大市场份额，获得新的利润增长点。
图：1月29日农历正月初一清晨，上海市第一医药商店门前，人们舞龙欢庆新年。
卢冬虎 摄, 百拇医药