“定向找商”初见端倪
案例：
2003年，一家制药企业新推出了一种肿瘤治疗产品，成为国内第三家推出此类产品的企业。此前生产此药品的两家企业，一家是德国公司，采用自建办事处的方式进行销售，另一家是国内企业，采用代理的方式销售。
为了尽快占领市场，这家企业决定采用代理的方式销售。但是，如何快速寻找合适的代理商，成为该企业一个十分紧迫的问题。
最后，这家企业没有采用传统的“媒体广告+药交会”的方式寻找代理商，而是采用了“定向找商”的方法。
首先，他们找到了该产品销售情况最好的浙江地区的一位代理商，利用更具吸引力的产品价格和更完善的服务，使该代理商转做他们的产品。接下来，通过代理商之间的口碑传播，浙江省和江苏省的十几个做此类产品的代理商都转做他们的产品了。如此一来，他们首先就在消费能力最强的江浙市场上打开了局面。
此后，在另外一些地区，他们通过当地的药品批发企业，寻找到了当地做该产品的最具实力的代理商，依然是通过价格和服务优势，完成了代理商的置换。这样，他们很快在全国多个地区找到了代理该产品且较具实力的商家，并借助他们迅速打开了市场。目前，他们已经占有该产品40%以上的市场份额，成为该产品的领导品牌。
分析：
传统的招商模式是“媒体广告+药交会”。起初这种方式还非常有效，但随着中国药品营销环境的变化，这种模式的缺点逐渐凸现：其盲目性大，投入费用较高。同时，由于药品生产成本的提高和终端价格的下降，以及医院招标等因素带来的影响，药品的利润空间被压缩，这就要求药品招商更要节约成本、提高效率。在这种情况下，一种方便、快捷、准确、高效，又相对节省的招商方式成为很多企业的迫切需求——“定向找商”应运而生了。
所谓“定向找商”，就是指在短期内，企业目标明确地去主动寻找代理商，完成市场占有过程。以上案例中的企业正是这样做的。
通常，企业主动寻找代理商的方式有三种，除了案例中运用的置换重点地区的品牌代理商，形成榜样效应以及通过商业企业寻找代理商以外，还有一种经常被采用的方法，就是通过拉拢竞争对手企业中离职的市场销售管理人员，寻找代理商。因为处于这一位置的人员是最清楚市场情况的，对代理商的情况也最了解。而且，很多时候，这些人离职后想自己当老板，他们自己也很有可能成为该领域的代理商。
除了“定向找商”外，通过网络寻找代理商或者通过短信群发的方式寻找代理商，都是新的药品营销环境下出现的快捷、经济的“找商”方式。
当然，这些新的模式也对代理商提出了更高的要求，那些实力强、规模大的品牌代理商将拥有越来越多的客户，规模小、实力弱的代理商将逐渐被淘汰，从而完成代理商队伍的整合和更新换代。
医药经济报2006年 第24期, http://www.100md.com(张旭)
2003年，一家制药企业新推出了一种肿瘤治疗产品，成为国内第三家推出此类产品的企业。此前生产此药品的两家企业，一家是德国公司，采用自建办事处的方式进行销售，另一家是国内企业，采用代理的方式销售。
为了尽快占领市场，这家企业决定采用代理的方式销售。但是，如何快速寻找合适的代理商，成为该企业一个十分紧迫的问题。
最后，这家企业没有采用传统的“媒体广告+药交会”的方式寻找代理商，而是采用了“定向找商”的方法。
首先，他们找到了该产品销售情况最好的浙江地区的一位代理商，利用更具吸引力的产品价格和更完善的服务，使该代理商转做他们的产品。接下来，通过代理商之间的口碑传播，浙江省和江苏省的十几个做此类产品的代理商都转做他们的产品了。如此一来，他们首先就在消费能力最强的江浙市场上打开了局面。
此后，在另外一些地区，他们通过当地的药品批发企业，寻找到了当地做该产品的最具实力的代理商，依然是通过价格和服务优势，完成了代理商的置换。这样，他们很快在全国多个地区找到了代理该产品且较具实力的商家，并借助他们迅速打开了市场。目前，他们已经占有该产品40%以上的市场份额，成为该产品的领导品牌。
分析：
传统的招商模式是“媒体广告+药交会”。起初这种方式还非常有效，但随着中国药品营销环境的变化，这种模式的缺点逐渐凸现：其盲目性大，投入费用较高。同时，由于药品生产成本的提高和终端价格的下降，以及医院招标等因素带来的影响，药品的利润空间被压缩，这就要求药品招商更要节约成本、提高效率。在这种情况下，一种方便、快捷、准确、高效，又相对节省的招商方式成为很多企业的迫切需求——“定向找商”应运而生了。
所谓“定向找商”，就是指在短期内，企业目标明确地去主动寻找代理商，完成市场占有过程。以上案例中的企业正是这样做的。
通常，企业主动寻找代理商的方式有三种，除了案例中运用的置换重点地区的品牌代理商，形成榜样效应以及通过商业企业寻找代理商以外，还有一种经常被采用的方法，就是通过拉拢竞争对手企业中离职的市场销售管理人员，寻找代理商。因为处于这一位置的人员是最清楚市场情况的，对代理商的情况也最了解。而且，很多时候，这些人离职后想自己当老板，他们自己也很有可能成为该领域的代理商。
除了“定向找商”外，通过网络寻找代理商或者通过短信群发的方式寻找代理商，都是新的药品营销环境下出现的快捷、经济的“找商”方式。
当然，这些新的模式也对代理商提出了更高的要求，那些实力强、规模大的品牌代理商将拥有越来越多的客户，规模小、实力弱的代理商将逐渐被淘汰，从而完成代理商队伍的整合和更新换代。
医药经济报2006年 第24期, http://www.100md.com(张旭)