药品零售企业：如何有效掌控现金流？
主持人：本报记者 王蔚佳
嘉宾：上海复星医药集团股份有限公司总裁助理，医药商业管理委员会主任 吴壹建
北京嘉事堂连锁药店有限公司副总经理 薛平定
中国海王星辰连锁药店有限公司执行总裁兼财务总监 邵滋新
沈阳药科大学工商管理学院副院长、副教授 陈玉文
药品零售企业管理现金的目的是：在保证经营活动所需现金的同时，尽可能节约现金；同时减少现金持有量，将闲置现金用于投资，比如扩大药店规模、调整商品结构，以获取更多的收益。换言之，就是在降低风险与增加收益之间寻求平衡，以确定最佳现金流量。
——编者
■严格执行预算管理制度
, 百拇医药
主持人：您认为掌控现金流的关键是什么？
吴壹建：对于药品零售企业来说，现金流入主要依靠顾客购买药品时交付的现金，由于顾客一般不会赊欠，所以现金流入通常比较稳定。当然，由于医保结算的滞后，可能会造成一些医保定点药店现金回流的滞后，另外消费者刷卡购药也存在与银行结算的及时性问题，但这些并不足以成为影响药店现金流的关键因素。
从目前的行业情况看，零售企业的经营周期一般是负周期，也就是说可以占用供应商的资金，因此，药店管控现金流的关键在于库存管理——制定合理的库存结构，既要满足销售的需要，又要降低库存资金的占用，这是药店现金流管理的关键，也是体现一个零售企业管理水平的重要指标。另外，制定有效的营销计划和补货计划，以及采购和付款系统的有效互动都是完善现金流管理的重要手段。至于其他现金支出项目如租金、杂费等若能实现预算管理，将对掌控现金流颇有裨益。
薛平定：现金流对企业的生存发展至关重要，一旦资金链断裂，再庞大的企业也可能会在一夜之间轰然倒塌。应该说，零售企业商品变现是最快的，所不缺的应该就是现金，但是目前国内药品零售企业发展过程中最缺乏的恰恰就是现金，甚至出现拖欠厂家或供应商账款的问题，严重影响企业的信誉。而出现这一问题的关键就在于企业没有很好地掌控现金流。对药店来说，现金流入不是问题，关键在于现金流出，所以，我认为药品零售企业掌控现金流的关键在于实行稳健的财务政策，及严格的预算管理制度。
, 百拇医药
邵滋新：我认为，掌控现金流的关键是预算管理。
基于企业实际情况制定出合理的计划，是药店有效管理现金流的有力工具。药店现金流出主要用于商品采购、资本性支出、对外长期投资、费用开支、租赁押金及预付租金、税收支出、其他往来结算等方面；现金流入主要来源于销货款回笼、股东投入、融资等。
零售业务相对波动不大，季节性规律清晰，统计样本量足够，因此对于上述现金流入流出都可以做几个月甚至几年的中长期预算，提前安排好现金盈余的用场和现金短缺的补充渠道。预算合理可行，执行到位，就可以有效掌控现金流，从而达到提高资金使用效率的目的。
陈玉文：维持现金流入和流出的平衡状态，是现金流量管理所追求的目标。
若现金流入大于现金流出，意味着手头有过多闲置现金没有有效利用，形成浪费；若是现金流出大于现金流入，则要经常为调配资金而忙得晕头转向，甚至造成财务危机。
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■重视单店销售业绩
主持人：如何保持销售业务的稳定，以避免出现资金周转不灵的情况？
吴壹建：保持业务稳定要在经营管理上下功夫，特别是营销的计划性要强：通过分析客流、客单价的规律做出预测与计划，从而指导库存管理及采购活动。
目前很多药店开展品类管理活动，实际上是谋求服务以及店铺空间的优化组合、谋求顾客需求及药店盈利的统一，这是零售业务管理的核心，也是保持业务稳定和现金流通畅的重要管理手段。
薛平定：保持销售业务的稳定，是企业持续稳定现金流入的保障，是避免出现资金短缺风险的重要环节。
要保持销售业务稳定，关键是如何保持企业在行业或地区中的市场竞争力。为此，药品零售企业应从企业形象、服务、商品管理、物流、顾客培育等方面采取一切有利于提高企业品牌、有利于提高顾客价值的措施来保证销售的稳定增长。可是目前，药店大多只是通过扩大规模、增加品种等方式提高销售额，而忽视了单店销售能力的增强，从而过多的占用资金，这应该引起注意。
, http://www.100md.com
邵滋新：遵守行业游戏规则，不做投机生意。零售药店业务通常不会大起大落，很难有意外“惊喜”或意外“悲伤”。但如果用投机的心理，求新猎奇贪图高利润则难免有失误，造成资金周转偏离计划。
其次是与供应商建立长期稳定的互信合作关系。还有就是守法经营，照章纳税，如果企业想做大做强，这方面一定不能“欠债”，一朝欠债，总有一天要加倍偿还。
陈玉文：每家药店的商圈范围是有限的，因此重要的是对该商圈内的顾客需求进行调查和分析，借此来制定药品采购和销售计划。同时，以合适的促销手段吸引顾客；用服务，特别是专业化的药学服务提高顾客忠诚度。
■提高资金使用效率
主持人：如何尽可能地节约现金并扩大现金流？
吴壹建：首先必须实行计划管理，定期编制现金收支预算，及时反映现金的盈缺情况。这是现金管理的关键。其次对日常的现金收支加以管理，比如加速收款：主要是医保款、加盟店货款，对加盟店货款严格执行信用制度。再比如推迟支付应付账款：一般情况下，供应商会给企业一定的信用期限，药店可以在不损害信誉的情况下，尽量推迟支付货款的时间，但要注意权衡资金成本与采购成本。
, 百拇医药
另外，清查库存，处理积压和闲置商品也是增加现金流的办法之一。
薛平定：节约现金包括两方面：“现金支出控制”和“提高资金使用效率”。
现金支出控制，即降低企业成本和费用。对零售企业来说，大体包括：人工成本、物流成本、商品成本，以及门店租金、装修费用等。目前，国内一些药店受装修费用控制不严，人员效益低下，物流技术落后等因素制约，使经营成本过高。因此，必须从析出着手，对运营的每一个环节严格把控。
提高资金使用效率，是把资金用在最能产出效益的地方和加快库存商品周转。比如新开门店的投资回报期要尽可能的短，而门店能否赢利，选址至关重要，因此，做好选址的评估是节约资金的有效的手段；加快库存商品的周转，则可以达到“钱”半功倍的效果，解决企业的资金压力，同时还可以化解商品积压带来的风险。
邵滋新：药品零售企业节约现金流，可以从决策、管理、经营、财务等角度综合考虑。
, 百拇医药
决策层面，股东方宜专注于资本运作，而药店本身则要以业务经营为第一要务。资本运作与业务经营毕竟是两种不同的工作，同一班人马扮演两个角色，很可能哪个都“演”不好，从而导致无谓的投入并削弱盈利水平。同时，收购行为要谨慎，被收购企业的营业额或利润应具有足够吸引力，而目前在国内，效益好又愿意出售的企业其实很少。
另外，专注于主业，不搞多元化。药品零售企业大多经营举步维艰，为寻求突破，很容易被短期机会吸引而涉足多元化，但大多是小型多元化，即项目不大，数量很多，这些小项目会使连锁公司的许多业务流程随之改变，变来变去面目全非。
管理上要注意克服“面子”工程和短期行为，减少决策失误，如配送中心或写字楼选址失误，搬迁损失至少要数百万元；效果不明显的资本性支出，浪费的不仅是精力，这里几十万元那里几十万元加起来会负担沉重。
论语说“勿友不如己者”，做生意也一样，如果生意伙伴比自己还缺少资金，就很难争取到理想的回款周期。
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适当牺牲利润换取资金快速回笼也是一种资金融通方式，可以与供应商协商适当提高进货成本，延长结算周期；药品零售企业的门店租赁押金通常占年度营业额的2%~3%，北方地区还可能高一些，改善租赁条件就可以节约现金流。再有就是堵住经营管理的漏洞，药店是劳动密集型产业，小账怕长算，比如收银舞弊，每天流失几十元营业额或商品不容易觉察，但一年累计起来就有数百万元甚至更多。
此外，由于药店众多，又有属地征税等要求，很容易造成账户数量失控，看起来每个账户余额都不大，加起来却很可观。而且账户多，财务费用也高，因此，控制账户数量，强化资金集中调度就等同于节约现金。如资金周转确实发生难度，承兑汇票等金融工具也可以临时帮助度过难关。不过，需要注意的是，企业即使有融资便利，也要维持合理的融资额度。
陈玉文：可能的方法有：根据销售计划订货，减少盲目进货；在可能的情况下，进货尽可能采用赊购方式。
■优先升级信息系统
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主持人：如何“处置”闲置现金？针对目前药品零售行业的现状，您更愿意将资金用于哪些方面的投资？
吴壹建：在目前竞争比较激烈的情况下，企业若有闲置现金，我会依次用于：对现有软件系统的升级和维护，以有效支持管理，提升竞争力；加强培训等人力资本投入；建立网络商务和利用资金优势降低采购成本；依据现状作一些固定资产的添置、改良等以改善店铺的经营硬件；同时可以作新开店的に悖云诓欢?br>提高市场占有率等。
薛平定：盈余的闲置现金对企业来说，确实是一种发展的动力。对于闲置资金的使用和投资，要结合公司的长期和短期发展战略来统筹安排，在药品零售领域，我们主张集中战略，主要用于扩展规模(单店开发和整体并购)、物流建设、信息系统建设、门店CI建设、会员系统建设、人才引进等，但结合连锁的发展阶段，我认为，目前应优先用于信息系统建设、人才引进、CI建设及物流建设。
邵滋新：对于短期资金闲置，公司会安排以资金优势换取超额利润，比如取得提前付款折扣，或低价囤积畅销商品；对于长期闲置资金，购置商铺则可能是个不错的选择。目前药店租期一般在5年左右，碰上这几年房地产行情看好，到期店铺续约工作量就变得很大，租金大多涨幅惊人。如果自有物业就省心多了，店面改造也不受租期限制。一般药店租金要占到营业额10%以上，其中1~2成是租赁税，比照租金，自有物业的回报率也在10%左右，明显优于存款利息。
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■不同企业不同策略
主持人：掌控现金流是否已有既定的行业战略？
吴壹建：从财务管理的角度，应该说对于掌控现金流的措施有一般性的描述，但具体落实到行业、落实到具体的企业，由于情况的不同肯定会有所区别，具体要分析现金流的状况然后提出相应的措施加以改善。但不断提高管理效率肯定是掌控现金流的重要因素。
薛平定：对嘉事堂来说，已经有了非常清晰的掌控现金流的行业战略。从外部来说，坚持资本运作；从内部来说，坚持开源节流、预算管理。企业自身修炼和资本运作相结合，通过自身修炼做强自己，提高竞争力；通过资本运作做大自己，提高企业在行业内的优势地位。
陈玉文：并没有固定男幸嫡铰裕从幸恍┗镜脑颍热纾罕嘀葡纸?br>预算，对现金流入流出有一个详尽的计划；加强存货管理，首先存货必须维持适当水平，保证销售，同时提高存货管理效率，按销售计划制定采购计划，增加现金流；确定最佳订货对象和订货周期，优先选择赊购商品或订购信用期较长、返款政策优越的厂家的货物等。, http://www.100md.com
嘉宾：上海复星医药集团股份有限公司总裁助理，医药商业管理委员会主任 吴壹建
北京嘉事堂连锁药店有限公司副总经理 薛平定
中国海王星辰连锁药店有限公司执行总裁兼财务总监 邵滋新
沈阳药科大学工商管理学院副院长、副教授 陈玉文
药品零售企业管理现金的目的是：在保证经营活动所需现金的同时，尽可能节约现金；同时减少现金持有量，将闲置现金用于投资，比如扩大药店规模、调整商品结构，以获取更多的收益。换言之，就是在降低风险与增加收益之间寻求平衡，以确定最佳现金流量。
——编者
■严格执行预算管理制度
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主持人：您认为掌控现金流的关键是什么？
吴壹建：对于药品零售企业来说，现金流入主要依靠顾客购买药品时交付的现金，由于顾客一般不会赊欠，所以现金流入通常比较稳定。当然，由于医保结算的滞后，可能会造成一些医保定点药店现金回流的滞后，另外消费者刷卡购药也存在与银行结算的及时性问题，但这些并不足以成为影响药店现金流的关键因素。
从目前的行业情况看，零售企业的经营周期一般是负周期，也就是说可以占用供应商的资金，因此，药店管控现金流的关键在于库存管理——制定合理的库存结构，既要满足销售的需要，又要降低库存资金的占用，这是药店现金流管理的关键，也是体现一个零售企业管理水平的重要指标。另外，制定有效的营销计划和补货计划，以及采购和付款系统的有效互动都是完善现金流管理的重要手段。至于其他现金支出项目如租金、杂费等若能实现预算管理，将对掌控现金流颇有裨益。
薛平定：现金流对企业的生存发展至关重要，一旦资金链断裂，再庞大的企业也可能会在一夜之间轰然倒塌。应该说，零售企业商品变现是最快的，所不缺的应该就是现金，但是目前国内药品零售企业发展过程中最缺乏的恰恰就是现金，甚至出现拖欠厂家或供应商账款的问题，严重影响企业的信誉。而出现这一问题的关键就在于企业没有很好地掌控现金流。对药店来说，现金流入不是问题，关键在于现金流出，所以，我认为药品零售企业掌控现金流的关键在于实行稳健的财务政策，及严格的预算管理制度。
, 百拇医药
邵滋新：我认为，掌控现金流的关键是预算管理。
基于企业实际情况制定出合理的计划，是药店有效管理现金流的有力工具。药店现金流出主要用于商品采购、资本性支出、对外长期投资、费用开支、租赁押金及预付租金、税收支出、其他往来结算等方面；现金流入主要来源于销货款回笼、股东投入、融资等。
零售业务相对波动不大，季节性规律清晰，统计样本量足够，因此对于上述现金流入流出都可以做几个月甚至几年的中长期预算，提前安排好现金盈余的用场和现金短缺的补充渠道。预算合理可行，执行到位，就可以有效掌控现金流，从而达到提高资金使用效率的目的。
陈玉文：维持现金流入和流出的平衡状态，是现金流量管理所追求的目标。
若现金流入大于现金流出，意味着手头有过多闲置现金没有有效利用，形成浪费；若是现金流出大于现金流入，则要经常为调配资金而忙得晕头转向，甚至造成财务危机。
, 百拇医药
■重视单店销售业绩
主持人：如何保持销售业务的稳定，以避免出现资金周转不灵的情况？
吴壹建：保持业务稳定要在经营管理上下功夫，特别是营销的计划性要强：通过分析客流、客单价的规律做出预测与计划，从而指导库存管理及采购活动。
目前很多药店开展品类管理活动，实际上是谋求服务以及店铺空间的优化组合、谋求顾客需求及药店盈利的统一，这是零售业务管理的核心，也是保持业务稳定和现金流通畅的重要管理手段。
薛平定：保持销售业务的稳定，是企业持续稳定现金流入的保障，是避免出现资金短缺风险的重要环节。
要保持销售业务稳定，关键是如何保持企业在行业或地区中的市场竞争力。为此，药品零售企业应从企业形象、服务、商品管理、物流、顾客培育等方面采取一切有利于提高企业品牌、有利于提高顾客价值的措施来保证销售的稳定增长。可是目前，药店大多只是通过扩大规模、增加品种等方式提高销售额，而忽视了单店销售能力的增强，从而过多的占用资金，这应该引起注意。
, http://www.100md.com
邵滋新：遵守行业游戏规则，不做投机生意。零售药店业务通常不会大起大落，很难有意外“惊喜”或意外“悲伤”。但如果用投机的心理，求新猎奇贪图高利润则难免有失误，造成资金周转偏离计划。
其次是与供应商建立长期稳定的互信合作关系。还有就是守法经营，照章纳税，如果企业想做大做强，这方面一定不能“欠债”，一朝欠债，总有一天要加倍偿还。
陈玉文：每家药店的商圈范围是有限的，因此重要的是对该商圈内的顾客需求进行调查和分析，借此来制定药品采购和销售计划。同时，以合适的促销手段吸引顾客；用服务，特别是专业化的药学服务提高顾客忠诚度。
■提高资金使用效率
主持人：如何尽可能地节约现金并扩大现金流？
吴壹建：首先必须实行计划管理，定期编制现金收支预算，及时反映现金的盈缺情况。这是现金管理的关键。其次对日常的现金收支加以管理，比如加速收款：主要是医保款、加盟店货款，对加盟店货款严格执行信用制度。再比如推迟支付应付账款：一般情况下，供应商会给企业一定的信用期限，药店可以在不损害信誉的情况下，尽量推迟支付货款的时间，但要注意权衡资金成本与采购成本。
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另外，清查库存，处理积压和闲置商品也是增加现金流的办法之一。
薛平定：节约现金包括两方面：“现金支出控制”和“提高资金使用效率”。
现金支出控制，即降低企业成本和费用。对零售企业来说，大体包括：人工成本、物流成本、商品成本，以及门店租金、装修费用等。目前，国内一些药店受装修费用控制不严，人员效益低下，物流技术落后等因素制约，使经营成本过高。因此，必须从析出着手，对运营的每一个环节严格把控。
提高资金使用效率，是把资金用在最能产出效益的地方和加快库存商品周转。比如新开门店的投资回报期要尽可能的短，而门店能否赢利，选址至关重要，因此，做好选址的评估是节约资金的有效的手段；加快库存商品的周转，则可以达到“钱”半功倍的效果，解决企业的资金压力，同时还可以化解商品积压带来的风险。
邵滋新：药品零售企业节约现金流，可以从决策、管理、经营、财务等角度综合考虑。
, 百拇医药
决策层面，股东方宜专注于资本运作，而药店本身则要以业务经营为第一要务。资本运作与业务经营毕竟是两种不同的工作，同一班人马扮演两个角色，很可能哪个都“演”不好，从而导致无谓的投入并削弱盈利水平。同时，收购行为要谨慎，被收购企业的营业额或利润应具有足够吸引力，而目前在国内，效益好又愿意出售的企业其实很少。
另外，专注于主业，不搞多元化。药品零售企业大多经营举步维艰，为寻求突破，很容易被短期机会吸引而涉足多元化，但大多是小型多元化，即项目不大，数量很多，这些小项目会使连锁公司的许多业务流程随之改变，变来变去面目全非。
管理上要注意克服“面子”工程和短期行为，减少决策失误，如配送中心或写字楼选址失误，搬迁损失至少要数百万元；效果不明显的资本性支出，浪费的不仅是精力，这里几十万元那里几十万元加起来会负担沉重。
论语说“勿友不如己者”，做生意也一样，如果生意伙伴比自己还缺少资金，就很难争取到理想的回款周期。
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适当牺牲利润换取资金快速回笼也是一种资金融通方式，可以与供应商协商适当提高进货成本，延长结算周期；药品零售企业的门店租赁押金通常占年度营业额的2%~3%，北方地区还可能高一些，改善租赁条件就可以节约现金流。再有就是堵住经营管理的漏洞，药店是劳动密集型产业，小账怕长算，比如收银舞弊，每天流失几十元营业额或商品不容易觉察，但一年累计起来就有数百万元甚至更多。
此外，由于药店众多，又有属地征税等要求，很容易造成账户数量失控，看起来每个账户余额都不大，加起来却很可观。而且账户多，财务费用也高，因此，控制账户数量，强化资金集中调度就等同于节约现金。如资金周转确实发生难度，承兑汇票等金融工具也可以临时帮助度过难关。不过，需要注意的是，企业即使有融资便利，也要维持合理的融资额度。
陈玉文：可能的方法有：根据销售计划订货，减少盲目进货；在可能的情况下，进货尽可能采用赊购方式。
■优先升级信息系统
, 百拇医药
主持人：如何“处置”闲置现金？针对目前药品零售行业的现状，您更愿意将资金用于哪些方面的投资？
吴壹建：在目前竞争比较激烈的情况下，企业若有闲置现金，我会依次用于：对现有软件系统的升级和维护，以有效支持管理，提升竞争力；加强培训等人力资本投入；建立网络商务和利用资金优势降低采购成本；依据现状作一些固定资产的添置、改良等以改善店铺的经营硬件；同时可以作新开店的に悖云诓欢?br>提高市场占有率等。
薛平定：盈余的闲置现金对企业来说，确实是一种发展的动力。对于闲置资金的使用和投资，要结合公司的长期和短期发展战略来统筹安排，在药品零售领域，我们主张集中战略，主要用于扩展规模(单店开发和整体并购)、物流建设、信息系统建设、门店CI建设、会员系统建设、人才引进等，但结合连锁的发展阶段，我认为，目前应优先用于信息系统建设、人才引进、CI建设及物流建设。
邵滋新：对于短期资金闲置，公司会安排以资金优势换取超额利润，比如取得提前付款折扣，或低价囤积畅销商品；对于长期闲置资金，购置商铺则可能是个不错的选择。目前药店租期一般在5年左右，碰上这几年房地产行情看好，到期店铺续约工作量就变得很大，租金大多涨幅惊人。如果自有物业就省心多了，店面改造也不受租期限制。一般药店租金要占到营业额10%以上，其中1~2成是租赁税，比照租金，自有物业的回报率也在10%左右，明显优于存款利息。
, http://www.100md.com
■不同企业不同策略
主持人：掌控现金流是否已有既定的行业战略？
吴壹建：从财务管理的角度，应该说对于掌控现金流的措施有一般性的描述，但具体落实到行业、落实到具体的企业，由于情况的不同肯定会有所区别，具体要分析现金流的状况然后提出相应的措施加以改善。但不断提高管理效率肯定是掌控现金流的重要因素。
薛平定：对嘉事堂来说，已经有了非常清晰的掌控现金流的行业战略。从外部来说，坚持资本运作；从内部来说，坚持开源节流、预算管理。企业自身修炼和资本运作相结合，通过自身修炼做强自己，提高竞争力；通过资本运作做大自己，提高企业在行业内的优势地位。
陈玉文：并没有固定男幸嫡铰裕从幸恍┗镜脑颍热纾罕嘀葡纸?br>预算，对现金流入流出有一个详尽的计划；加强存货管理，首先存货必须维持适当水平，保证销售，同时提高存货管理效率，按销售计划制定采购计划，增加现金流；确定最佳订货对象和订货周期，优先选择赊购商品或订购信用期较长、返款政策优越的厂家的货物等。, http://www.100md.com