终端“摆谱” 越摆越大？
据国家食品药品监督管理局(SFDA)南方医药经济研究所的数据统计，截至2005年底，我国药品零售市场已经占整个药品市场38.5%的份额。在城区市场上，药品零售连锁已经成为一种趋势，而且集中度越来越高。
零售业开始“发声”
从某医药杂志发布的2006年度中国连锁药店排行榜可以看出，连锁药店百强企业的销售总额大幅提升，增长率为48.15%。同时，今年销售百强榜入围门槛也令人吃惊地抬高：去年排行榜第100名企业的销售额仅为1440万元，今年则骤升至8219万元。这一变化也使中国药品零售百强企业基本实现了进军“亿元俱乐部”的梦想。总量提升之外，强势企业实力的进一步提高不容小觑，销售额排行榜十强企业几乎全部跨过10亿元门槛，排名第一的湖南老百姓大药房连锁有限公司年销售额达到21.8亿元，第十的湖南芝林药业(集团)有限公司达到9.6亿元。
在该排行榜出炉的前2天，中国医药商业协会连锁药店分会也公布了其组织评选的中国医药零售行业20强企业排行榜，上榜企业2005年的销售总额为175亿元，比2004年前20强企业的年销售总额高出23亿元，增幅为15%。湖南老百姓大药房连锁有限公司以21.8亿元的年销售总额位居协会排行榜榜首。
, http://www.100md.com
虽然该杂志发布的排行榜是通过征集及企业自报数据出炉的，其权威性有待进一步探讨，但从这两个榜单我们至少可以看出：零售市场正在迅速增长；零售行业的连锁优势和规模化优势已经凸显，市场话语权正急速增强；药品零售市场的集中度正在提高。
对于这种趋势，东盛医药科技股份有限公司副总裁关平和北京丰科城医药股份有限公司副总裁、营销总监牛正乾都认为是正常的，快速消费品、家电业等行业的发展已经印证了这一趋势。
“逆向批发”显苗头
基于以上判断，工业企业的营销策略也正在悄然发生变化。
关平表示，零售终端话语权的增强，无疑增加了他们在谈判桌上的砝码，厂商双方肯定会就市场主动权展开对抗。但是，最终仍要达成一个平衡，否则工业企业会面临生存困境，商业也无发展的根基。关平认为，无论怎样，商业的力量不是万能的，商业无法形成强势的产品品牌。在零售市场上，消费者对品牌是有判断力的。对于工业企业来讲，关平认为，永恒的核心策略仍然是做好新品研发和品牌打造，以及终端消费者的教育工作。
, 百拇医药
牛正乾认为，终端话语权增强这一趋势是必然的。他表示，一个市场本来就应该这样，终端的力量要非常强，因为终端最接近消费者，最了解市场。国内市场以前因为终端都比较弱小，话语权没有体现出来。现在，伴随着终端话语权的增强，一种被牛正乾称为“逆向批发”的现象已经显出苗头。这种情况下，终端的销售决定了批发的走向，批发的走向决定了生产行为。牛正乾认为，零售连锁只要能做到十几、几十亿的规模，就具备了“逆向批发”的实力。这种“逆向批发”可能是中小生产企业的机遇，而对于品牌药厂则是一种挑战。因为中小企业的生产成本低，给零售环节的价格低，终端将倾向于选择这种高利润产品进行重点推广。此外，终端还将借助与消费者直接接触的优势，优化产品结构，并根据利润高低，赋予不同品种不同的商业功能，比如品牌药是用来装点门面，吸引顾客的；利润高的药可以自主委托生产企业进行加工，而且这种委托加工不一定用零售企业的品牌，很可能就是生产企业的品牌；等等。
终端拦截须慎行
零售领域的竞争日趋激烈。降价压力使企业的盈利空间减小，也使OTC产品上下游企业的经营更显艰难。这种情况下，生产企业与零售药店、渠道经销商联手，运用不同的手法进行促销，“拦截”竞争对手的产品，成为一种或无奈或自主的选择。
, 百拇医药
在城市市场上，因为零售市场发展较快，连锁集中度较高，多数大型零售连锁公司背后都有一个有实力的批发公司或物流企业，因此，在连锁终端实施的拦截无疑是非常有效和具有杀伤力的。
徐州淮海医药股份有限公司总经理武恒站在商业企业的立场上分析认为，实施拦截可以提升商业企业的利益，提高员工的素质，并能向生产企业充分展示商业的力量。同时，他认为拦截也可能带来负面效应。由于厂商之间很难达到较高的忠诚度，厂家在一个区域内希望联手多家商业公司，商业公司则把利益看得很重，而且这么多厂家的产品，商家也很难把某一个产品做到很细，使厂家满意，因此双方的合作难以长久。此外，促销成本大，无论成败，厂家都得付出成本。
牛正乾提醒生产企业，在实施拦截时决不能从降价让利与商业这两方面入手，“这犯了大忌!”只会造成价格体系混乱、降价、窜货等现象发生，达不到预期的促销效果。在拦截中，企业应针对商业赢利的几个方面——靠差价卖货赚钱、供应商给予支持、降本增效等，来设计与商业企业合作的政策，如采取佣金制、帮助提高商业人员的素质、提高商业企业的管理能力、通过帮助商业企业进行企业文化建设等。
医药经济报2006年 第45期, 百拇医药(王丹)
零售业开始“发声”
从某医药杂志发布的2006年度中国连锁药店排行榜可以看出，连锁药店百强企业的销售总额大幅提升，增长率为48.15%。同时，今年销售百强榜入围门槛也令人吃惊地抬高：去年排行榜第100名企业的销售额仅为1440万元，今年则骤升至8219万元。这一变化也使中国药品零售百强企业基本实现了进军“亿元俱乐部”的梦想。总量提升之外，强势企业实力的进一步提高不容小觑，销售额排行榜十强企业几乎全部跨过10亿元门槛，排名第一的湖南老百姓大药房连锁有限公司年销售额达到21.8亿元，第十的湖南芝林药业(集团)有限公司达到9.6亿元。
在该排行榜出炉的前2天，中国医药商业协会连锁药店分会也公布了其组织评选的中国医药零售行业20强企业排行榜，上榜企业2005年的销售总额为175亿元，比2004年前20强企业的年销售总额高出23亿元，增幅为15%。湖南老百姓大药房连锁有限公司以21.8亿元的年销售总额位居协会排行榜榜首。
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虽然该杂志发布的排行榜是通过征集及企业自报数据出炉的，其权威性有待进一步探讨，但从这两个榜单我们至少可以看出：零售市场正在迅速增长；零售行业的连锁优势和规模化优势已经凸显，市场话语权正急速增强；药品零售市场的集中度正在提高。
对于这种趋势，东盛医药科技股份有限公司副总裁关平和北京丰科城医药股份有限公司副总裁、营销总监牛正乾都认为是正常的，快速消费品、家电业等行业的发展已经印证了这一趋势。
“逆向批发”显苗头
基于以上判断，工业企业的营销策略也正在悄然发生变化。
关平表示，零售终端话语权的增强，无疑增加了他们在谈判桌上的砝码，厂商双方肯定会就市场主动权展开对抗。但是，最终仍要达成一个平衡，否则工业企业会面临生存困境，商业也无发展的根基。关平认为，无论怎样，商业的力量不是万能的，商业无法形成强势的产品品牌。在零售市场上，消费者对品牌是有判断力的。对于工业企业来讲，关平认为，永恒的核心策略仍然是做好新品研发和品牌打造，以及终端消费者的教育工作。
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牛正乾认为，终端话语权增强这一趋势是必然的。他表示，一个市场本来就应该这样，终端的力量要非常强，因为终端最接近消费者，最了解市场。国内市场以前因为终端都比较弱小，话语权没有体现出来。现在，伴随着终端话语权的增强，一种被牛正乾称为“逆向批发”的现象已经显出苗头。这种情况下，终端的销售决定了批发的走向，批发的走向决定了生产行为。牛正乾认为，零售连锁只要能做到十几、几十亿的规模，就具备了“逆向批发”的实力。这种“逆向批发”可能是中小生产企业的机遇，而对于品牌药厂则是一种挑战。因为中小企业的生产成本低，给零售环节的价格低，终端将倾向于选择这种高利润产品进行重点推广。此外，终端还将借助与消费者直接接触的优势，优化产品结构，并根据利润高低，赋予不同品种不同的商业功能，比如品牌药是用来装点门面，吸引顾客的；利润高的药可以自主委托生产企业进行加工，而且这种委托加工不一定用零售企业的品牌，很可能就是生产企业的品牌；等等。
终端拦截须慎行
零售领域的竞争日趋激烈。降价压力使企业的盈利空间减小，也使OTC产品上下游企业的经营更显艰难。这种情况下，生产企业与零售药店、渠道经销商联手，运用不同的手法进行促销，“拦截”竞争对手的产品，成为一种或无奈或自主的选择。
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在城市市场上，因为零售市场发展较快，连锁集中度较高，多数大型零售连锁公司背后都有一个有实力的批发公司或物流企业，因此，在连锁终端实施的拦截无疑是非常有效和具有杀伤力的。
徐州淮海医药股份有限公司总经理武恒站在商业企业的立场上分析认为，实施拦截可以提升商业企业的利益，提高员工的素质，并能向生产企业充分展示商业的力量。同时，他认为拦截也可能带来负面效应。由于厂商之间很难达到较高的忠诚度，厂家在一个区域内希望联手多家商业公司，商业公司则把利益看得很重，而且这么多厂家的产品，商家也很难把某一个产品做到很细，使厂家满意，因此双方的合作难以长久。此外，促销成本大，无论成败，厂家都得付出成本。
牛正乾提醒生产企业，在实施拦截时决不能从降价让利与商业这两方面入手，“这犯了大忌!”只会造成价格体系混乱、降价、窜货等现象发生，达不到预期的促销效果。在拦截中，企业应针对商业赢利的几个方面——靠差价卖货赚钱、供应商给予支持、降本增效等，来设计与商业企业合作的政策，如采取佣金制、帮助提高商业人员的素质、提高商业企业的管理能力、通过帮助商业企业进行企业文化建设等。
医药经济报2006年 第45期, 百拇医药(王丹)