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勃林格押宝国药控股
http://www.100md.com 2006年4月24日 《医药经济报》 2006年第47期(总第2301期 2006.04.24)
     第55届药交会特别报道

    所有在华产品总经销权交付国内医药商业“老大”

    4月19日,德国勃林格殷格翰制药(下称勃林格)借势全国药品交易会在郑州举行了经销商大会,这在跨国药企中并不多见。会上,勃林格高调宣布了一项新的战略合作协议,那就是国药控股取代以往五、六家一级经销商企业,总揽勃林格所有在华销售的产品经销权。把所有产品交付给国内一家医药商业企业总经销,据称这是大型跨国药企的“中国第一例”。

    据悉,勃林格与国药控股的总经销合作协议事实上早在3月21日就已签订。协议涵盖了勃林格在中国上市的所有产品,并就新上市产品的总经销权转让达成了合作意向。然而双方却迟迟没有对外公布。

    在将近一个月后的药交会上,勃林格畅谈了公司概况和远景规划,对双方建立战略合作伙伴关系的前景表示乐观。国药控股总经理付明仲在经销商大会上表示,国药控股将对各方面资源进行整合、优化、细化,兑现对勃林格的承诺。
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    合作“没有最坏打算”

    “我们跟勃林格早就开始合作了!只不过以前的合作方式是区域代理经销或单个品种的总经销,现在是所有产品总经销。”国药控股副总经理魏玉林告诉记者。他分析认为,国药控股点多面广的分销网络是勃林格把总经销权交付给他们的重要原因,“国药控股在国内拥有50多家分销点,可以满足大型供应商提出的信息集成要求。但原因不限于此。”魏玉林进而谈到,国药控股在经销跨国公司药品方面拥有的经验才是对方看重的条件。据了解,国药控股不仅是礼来中国公司进口药品的经销商,也是诺华某些品种的总经销商。

    据魏玉林介绍,目前国药控股覆盖的大中型医院达到1000多家,这些医院与勃林格需要的目标医院最为接近。在国药控股的合作客户类型中,一种是机会型,另一种是契约型,其中机会型以短期投资为主,实现短期经销利润;契约型则以大型制药企业为主,双方共同面对市场,面对风险,实现资源互补,进行长久合作,“国药控股与勃林格的合作显然属于后者。勃林格的需要与国药控股的物流、分销能力很吻合,因此双方在过去多年合作的基础上签订了所有产品的总经销协议。”魏玉林说。
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    而勃林格方面的考虑又是什么呢?勃林格上海公司董事长庞纳博告诉记者,以往勃林格在中国有五、六家一级经销商,药品很难在物流上实现统一。分散的一级经销商难以保证数据收集质量。勃林格对比国内多家医药商业公司后,认为国药控股拥有的医院终端渠道与他们的要求最为匹配。“目前双方的合作已进入细节谈判的环节。基于双方合作多年的事实,我们对此次合作没有最坏的打算,只有迈向更高一层的目标。”庞纳博说。

    据了解,勃林格只是在渠道上与国药控股合作,在推广上仍启用自己的队伍,如该公司的商务部门就是确保产品从二级经销商流到医院、药店终端,并建立维护价格体系,负责药品招标采购,完成商业网络覆盖及自主保健产品的市场通路建设和销售业绩。

    机遇与风险

    对于勃林格与国药控股的合作,浙江省医药商业协会会长赵博文认为,勃林格的选择“极为明智”。他表示,勃林格委托国内医药企业总经销可以更快地达到深入、广泛渗透市场,从而实现占领市场的目的。如果自己做,则面临成本高、市场不熟悉、运营风险大的问题。另一方面,勃林格正确选择了合作对象,国药控股拥有齐全的销售通道,形成了总经销、分经销共存的体系,具备较强的配送能力。
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    借助国药控股的渠道,勃林格可以快速实现把产品配送到医院终端等目标,减少投入和风险。在规模上,国药控股是当之无愧的国内医药流通“老大”,而医药商业在规模效应下今后将呈现出强者更强、弱者更弱的趋势,规模是实力和竞争力的象征。从长远来看,国药控股具有较好的成长性,双方可以形成长期合作。

    百洋医药集团董事长付钢表示,最近几年市场日趋成熟,在医药代理经销中的信用差、冲窜货、价格混乱、销售回款等问题都已有所好转,而拥有广泛渠道的大型流通企业也已出现,除非是品牌新药,跨国药企才会去自建渠道,对于一般的药品,类似勃林格与国药控股这样的合作将是未来的发展趋势。

    新华信正略钧策管理咨询公司的青晓勇却有不同观点。“这种合作方式不一定就是跨国药企开展国内推广的最佳合作方式,并不代表未来的发展趋势。”他认为,跨国药企基本上都是以原研处方药为主,最有效的推广方式是与医生沟通,这需要推广人员的专业知识和推广队伍的稳定性,因此与国药控股的合作仅仅是第一步。
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    青晓勇进而谈到,事实上这种模式也存在一定风险。原因有三:一是跨国公司把所有的药品都押在了一家经销商身上,但这家医药公司未必就是所有药品最佳的总经销商,药品品类不同,可以考虑选择不同的总经销商,以期从总经销商处获得相应的增值服务,比如信息反馈、协助药品招投标、协助进行药品临床推广等;二是大型医药商业公司虽然在全国拥有较为全面的网络渠道,但其所覆盖的医院终端与跨国公司所需要的仍然有较大差距。在此背景下,跨国公司可以针对不同品种设多家一级经销商,并对这些经销商的渠道进行整合,以期获得更为广泛的渠道,覆盖更为广泛的终端。三是选择一家公司作为所有产品总经销,蕴藏的风险相对较大,一旦中途发生变故,委托方将变得束手无策。

    资料

    勃林格殷格翰目前位列世界医药行业排名前20位,是世界上规模最大的家族式制药企业。2005年勃林格在中国共实现销售3.81亿元人民币。勃林格未来数年的战略愿景是打造5条年销售过亿的品牌线,2010年预计销售额达到12亿元人民币。

    医药经济报2006年 第47期, 百拇医药(韦绍锋)