健康人：稳健之下因势而变
“平价军团”系列报道之豫军
【编者按】平价药店先锋湖南老百姓，横跨12省(市)发展连锁，连续两年位居年销售额冠军榜首，处处透露出平价药店发展的豪气；取经于江西开心人的安徽百姓缘，凭借扎实的低价与诚信，3年突破10亿元，堪称东部平价药店的尖兵。本期，我们把目光转移到西部，看看豫军平价药店代表——河南郑州健康人大药房是怎么发展起来的，其发展与其他平价药店又有何不同。
4月20日，河南健康人大药房的第8家门店在新郑市开张营业。对于其他药店来说，新开一家门店是再平常不过的事情，不过在健康人眼里，这意味着企业在成长的道路上又上了一个新台阶。2005年，只有7家门店的健康人大药房实现了1.2亿元的销售额。
健康人董事长张佳翼对记者说：“以前我们的员工有这样一种心态，希望能够尽快开出更多的门店。但我们的原则是不追求数量，不开店则已，开了就要做到赢利。我们的业绩一直保持增长的势头，员工们都看到了这一点，所以他们对公司的前景充满信心，流动的人员很少。”
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张佳翼向记者坦言，其实在健康人开业初期，他也曾想一口气在郑州开上几家门店，初步形成规模，但后来发现这种想法在郑州药品零售市场行不通，于是调整了经营策略，稳健地求发展。
平价引发“洗牌”战
在张佳翼的名片上，记者看到了一个被拟人化的开心小太阳图标，寓意健康人给百姓带来健康的阳光。“健康人”的名字是张佳翼取的，他解释说：“起名字的时候想到我们从事的是一个给百姓带来健康的行业，就取了这个名字。”
张佳翼是湖南人，曾在当地一家医药公司工作过，他与山西万民的董事长程建华一样，创办健康人也是受到湖南老百姓大药房的启发。张佳翼能够获得成功，靠的是独到的眼光。由于起步较晚，他选择了当时还没有平价药店的郑州来实现自己的理想，“郑州是省会城市，交通便利，市区有400万人口，而当地药品零售市场当时的整体价格相对较高。”
健康人的宣传口号与老百姓相同，也是“平均降价45%”，不过在表现形式上却别出心裁，给郑州市民留下了深刻的印象。在开业之前，健康人请了十多名小伙子。这些小伙子骑着自行车，扛着“平均降价45%”的牌子，游走于郑州市的大街小巷，吸引了许多行人驻足观望。这一招既达到了宣传的效果，又节约了成本。
, 百拇医药
2003年4月6日，健康人的第一家门店在繁华的经三路正式开门营业，这是一个令店长潘雨静终身难忘的日子，当时她还是经三店一名普通的店员。她激动地说：“当时人多得不得了，顾客在门口排成了长龙，我从来没见过这么多人到一家药店买药。”在开业首日，健康人的营业额达到20多万元。
健康人的出现令郑州的药店同行开了眼界，一是其经营面积大得惊人，有2000平方米。二是其价格低得令人心跳，有的品种甚至比当地的批发价还低。于是，老百姓大药房所经历过的一切在健康人身上重演了，当地30多家供货商拒绝供货，负责采购的员工接到恐吓电话，有人向工商部门告状……
应该感谢老百姓大药房为平价药店的经营者们提供了宝贵的经验，厂家的断货早在张佳翼的预料之中，在未开业之前，他已经和外地的一些厂家达成供货协议，成功地化解了缺货危机。
健康人所引发的价格风暴不但吸引了三九药店、老百姓跟进，促使郑州药品零售市场进行了“洗牌”，还冲击到医院的药房。据河南省医药公司的调查结果表明，某省级医院的药房原来的年销量有500多万元，在经过历时一年的价格战后，营业额下降到300多万元。
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永远比对手先走一步
张佳翼初到郑州，原计划连开几家店，但发现这个计划过于理想化，不符合郑州市场的实际情况，便进行了调整，最终在郑州只开了两家店，一家在消费能力较高的行政区域，另一家在消费能力相对较低的老城区。这两家店在品种、价格的定位上有所不同，如后者针对老城区的消费能力，侧重于选择一些价格相对较低的药品。有了这两家药店，健康人就好比是有了两条腿，牢牢地在郑州站稳了脚跟。
2003年11月，三九药店的4家门店同时降价，号称降价50%，许多单体药店相继跟风，打出了全市最低价的招牌。“平价”使健康人成功地打入郑州市场，但竞争对手的跟进使这个法宝的威力越来越小。张佳翼说：“什么是平价药店，从来就没有一个明确的标准，你叫平价药店，别人也可以叫平价药店。”健康人应对同质化竞争的办法就是不断出新招，永远比对方先走一步。
2003年12月底，健康人在门店入口处设立“一元感冒药”专柜，推出了40多种“一元感冒药”，受到了消费者的追捧。而百姓苑医药有限公司推出了50多种“五毛钱感冒药”，与健康人打起了擂台。虽然推出“一元感冒药”使健康人再次成为引人注目的焦点，但这股热潮没能维持多久。几个月之后，健康人又有出人意料之举。2004年3月，健康人首开郑州药店的先河，在药店里设立非药品销售区，经营洗发水、化妆品、洗涤剂等日用品。先行一步为健康人带来了丰厚的回报，非药品销售占了总销售额的20%以上。其他药店见健康人获得成功，争相效仿，郑州的药店开始了新一轮的多元化竞争。
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谈到设立非药品销售区，张佳翼说：“其实在2003年的时候我已经有这个想法，不过那时郑州的药店主要是打价格战，后来鉴于竞争形势的变化，考虑到必须得搞差异化经营。”
健康人在打造竞争优势的同时，还关注主要竞争对手的一举一动。面对河南老百姓大药房的强势登陆，健康人以走出郑州开店的策略来应对，先后到漯河、商丘、新乡等地开分店，抢在对手之前先在周边布点。有了充分的应战准备，健康人的底气十足，健康人原总经理周国强曾对媒体声称：“完成战略调整的‘健康人’，不是任何人能轻易摧垮的。”
“不会盲目扩张”
对于平价药店的未来，业内有两种截然不同的态度，一种认为平价药店的好日子已经到头，一种认为平价药店还大有可为。张佳翼对此的观点是：“现在已经没有什么平价不平价之分了，大家都降价，都叫平价药店。”他认为，在这样一种竞争环境里，企业要根据自己的实际情况，选择适合自己发展的道路。
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对于健康人未来几年的发展，张佳翼用了“稳健”两个字来概括，他解释说：“健康人不会盲目扩张，只有在适当的时候、在赢利的情况下才会开新店。”如果你了解河南的药品零售市场，就会明白健康人为什么会这样定位。在郑州靠近大医院的繁华街道，通常都是几家大药店挤在一起，而在一些非主要街道，行人稀少，偶尔才会看到一两家药店。张佳翼指出，老百姓在江浙一带发展的门店最多，因为那里的消费水平较高，而在北方的大城市一般只有一两家店，主要是受到当地消费水平的限制。
据张佳翼介绍，健康人将来发展的目标是河南全省，但不会同时在几个地级市开店，而是从一个城市到另一个城市，并且在每一个城市开出的门店都是一两家，致力打造精品店，因而选址对健康人甚为重要，张佳翼的主要工作之一便是到各地选址。
张佳翼把健康人的发展划分为三个阶段，第一阶段打价格战，第二阶段搞差异化，而目前是第三阶段，是健康人平稳发展的时期。健康人拥有了一批忠实稳定的顾客，服务愈加重要。健康人强调企业所有的经营行为都要围绕“一切为了人的健康”这个宗旨来展开，注重对员工的专业知识培训，从而在整体上提高药店的服务水平。
务实是张佳翼的管理风格，“我不喜欢夸夸其谈的人”。自诩管理松散的张佳翼主要把握宏观的战略，而具体的工作都交给下属打理，考核的标准是看工作能力和业绩。上行下效，在张佳翼的带领下，健康人的员工正以平和的心态来为自己的前途、为健康人的未来而努力，每增加一家新店就是最好的回报。
医药经济报2006年 药店周刊第16期, http://www.100md.com(陈爱军 摄影报道)
【编者按】平价药店先锋湖南老百姓，横跨12省(市)发展连锁，连续两年位居年销售额冠军榜首，处处透露出平价药店发展的豪气；取经于江西开心人的安徽百姓缘，凭借扎实的低价与诚信，3年突破10亿元，堪称东部平价药店的尖兵。本期，我们把目光转移到西部，看看豫军平价药店代表——河南郑州健康人大药房是怎么发展起来的，其发展与其他平价药店又有何不同。
4月20日，河南健康人大药房的第8家门店在新郑市开张营业。对于其他药店来说，新开一家门店是再平常不过的事情，不过在健康人眼里，这意味着企业在成长的道路上又上了一个新台阶。2005年，只有7家门店的健康人大药房实现了1.2亿元的销售额。
健康人董事长张佳翼对记者说：“以前我们的员工有这样一种心态，希望能够尽快开出更多的门店。但我们的原则是不追求数量，不开店则已，开了就要做到赢利。我们的业绩一直保持增长的势头，员工们都看到了这一点，所以他们对公司的前景充满信心，流动的人员很少。”
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张佳翼向记者坦言，其实在健康人开业初期，他也曾想一口气在郑州开上几家门店，初步形成规模，但后来发现这种想法在郑州药品零售市场行不通，于是调整了经营策略，稳健地求发展。
平价引发“洗牌”战
在张佳翼的名片上，记者看到了一个被拟人化的开心小太阳图标，寓意健康人给百姓带来健康的阳光。“健康人”的名字是张佳翼取的，他解释说：“起名字的时候想到我们从事的是一个给百姓带来健康的行业，就取了这个名字。”
张佳翼是湖南人，曾在当地一家医药公司工作过，他与山西万民的董事长程建华一样，创办健康人也是受到湖南老百姓大药房的启发。张佳翼能够获得成功，靠的是独到的眼光。由于起步较晚，他选择了当时还没有平价药店的郑州来实现自己的理想，“郑州是省会城市，交通便利，市区有400万人口，而当地药品零售市场当时的整体价格相对较高。”
健康人的宣传口号与老百姓相同，也是“平均降价45%”，不过在表现形式上却别出心裁，给郑州市民留下了深刻的印象。在开业之前，健康人请了十多名小伙子。这些小伙子骑着自行车，扛着“平均降价45%”的牌子，游走于郑州市的大街小巷，吸引了许多行人驻足观望。这一招既达到了宣传的效果，又节约了成本。
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2003年4月6日，健康人的第一家门店在繁华的经三路正式开门营业，这是一个令店长潘雨静终身难忘的日子，当时她还是经三店一名普通的店员。她激动地说：“当时人多得不得了，顾客在门口排成了长龙，我从来没见过这么多人到一家药店买药。”在开业首日，健康人的营业额达到20多万元。
健康人的出现令郑州的药店同行开了眼界，一是其经营面积大得惊人，有2000平方米。二是其价格低得令人心跳，有的品种甚至比当地的批发价还低。于是，老百姓大药房所经历过的一切在健康人身上重演了，当地30多家供货商拒绝供货，负责采购的员工接到恐吓电话，有人向工商部门告状……
应该感谢老百姓大药房为平价药店的经营者们提供了宝贵的经验，厂家的断货早在张佳翼的预料之中，在未开业之前，他已经和外地的一些厂家达成供货协议，成功地化解了缺货危机。
健康人所引发的价格风暴不但吸引了三九药店、老百姓跟进，促使郑州药品零售市场进行了“洗牌”，还冲击到医院的药房。据河南省医药公司的调查结果表明，某省级医院的药房原来的年销量有500多万元，在经过历时一年的价格战后，营业额下降到300多万元。
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永远比对手先走一步
张佳翼初到郑州，原计划连开几家店，但发现这个计划过于理想化，不符合郑州市场的实际情况，便进行了调整，最终在郑州只开了两家店，一家在消费能力较高的行政区域，另一家在消费能力相对较低的老城区。这两家店在品种、价格的定位上有所不同，如后者针对老城区的消费能力，侧重于选择一些价格相对较低的药品。有了这两家药店，健康人就好比是有了两条腿，牢牢地在郑州站稳了脚跟。
2003年11月，三九药店的4家门店同时降价，号称降价50%，许多单体药店相继跟风，打出了全市最低价的招牌。“平价”使健康人成功地打入郑州市场，但竞争对手的跟进使这个法宝的威力越来越小。张佳翼说：“什么是平价药店，从来就没有一个明确的标准，你叫平价药店，别人也可以叫平价药店。”健康人应对同质化竞争的办法就是不断出新招，永远比对方先走一步。
2003年12月底，健康人在门店入口处设立“一元感冒药”专柜，推出了40多种“一元感冒药”，受到了消费者的追捧。而百姓苑医药有限公司推出了50多种“五毛钱感冒药”，与健康人打起了擂台。虽然推出“一元感冒药”使健康人再次成为引人注目的焦点，但这股热潮没能维持多久。几个月之后，健康人又有出人意料之举。2004年3月，健康人首开郑州药店的先河，在药店里设立非药品销售区，经营洗发水、化妆品、洗涤剂等日用品。先行一步为健康人带来了丰厚的回报，非药品销售占了总销售额的20%以上。其他药店见健康人获得成功，争相效仿，郑州的药店开始了新一轮的多元化竞争。
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谈到设立非药品销售区，张佳翼说：“其实在2003年的时候我已经有这个想法，不过那时郑州的药店主要是打价格战，后来鉴于竞争形势的变化，考虑到必须得搞差异化经营。”
健康人在打造竞争优势的同时，还关注主要竞争对手的一举一动。面对河南老百姓大药房的强势登陆，健康人以走出郑州开店的策略来应对，先后到漯河、商丘、新乡等地开分店，抢在对手之前先在周边布点。有了充分的应战准备，健康人的底气十足，健康人原总经理周国强曾对媒体声称：“完成战略调整的‘健康人’，不是任何人能轻易摧垮的。”
“不会盲目扩张”
对于平价药店的未来，业内有两种截然不同的态度，一种认为平价药店的好日子已经到头，一种认为平价药店还大有可为。张佳翼对此的观点是：“现在已经没有什么平价不平价之分了，大家都降价，都叫平价药店。”他认为，在这样一种竞争环境里，企业要根据自己的实际情况，选择适合自己发展的道路。
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对于健康人未来几年的发展，张佳翼用了“稳健”两个字来概括，他解释说：“健康人不会盲目扩张，只有在适当的时候、在赢利的情况下才会开新店。”如果你了解河南的药品零售市场，就会明白健康人为什么会这样定位。在郑州靠近大医院的繁华街道，通常都是几家大药店挤在一起，而在一些非主要街道，行人稀少，偶尔才会看到一两家药店。张佳翼指出，老百姓在江浙一带发展的门店最多，因为那里的消费水平较高，而在北方的大城市一般只有一两家店，主要是受到当地消费水平的限制。
据张佳翼介绍，健康人将来发展的目标是河南全省，但不会同时在几个地级市开店，而是从一个城市到另一个城市，并且在每一个城市开出的门店都是一两家，致力打造精品店，因而选址对健康人甚为重要，张佳翼的主要工作之一便是到各地选址。
张佳翼把健康人的发展划分为三个阶段，第一阶段打价格战，第二阶段搞差异化，而目前是第三阶段，是健康人平稳发展的时期。健康人拥有了一批忠实稳定的顾客，服务愈加重要。健康人强调企业所有的经营行为都要围绕“一切为了人的健康”这个宗旨来展开，注重对员工的专业知识培训，从而在整体上提高药店的服务水平。
务实是张佳翼的管理风格，“我不喜欢夸夸其谈的人”。自诩管理松散的张佳翼主要把握宏观的战略，而具体的工作都交给下属打理，考核的标准是看工作能力和业绩。上行下效，在张佳翼的带领下，健康人的员工正以平和的心态来为自己的前途、为健康人的未来而努力，每增加一家新店就是最好的回报。
医药经济报2006年 药店周刊第16期, http://www.100md.com(陈爱军 摄影报道)