倾听第三终端
成都的5月，黄昏来得很晚。P.M.8点左右，大街上依然明亮如昼。这对于16、17日在此地召开的“首届中国制药工业百强年会暨第三终端高峰论坛”来说似乎更具某种象征意味——要使自己更持久地“发光”，其惟一的动力就是尽量开足“太阳”的马力，这个“太阳”，就是国务院研究室综合司司长陈文玲在会上强调的“在新形势下必须培养制药企业的核心竞争力”，体现这一“核心竞争力”的，除了创新产品、技术和管理之外，就是对市场竞争的适应。所以，百强年会的主题“第三终端”，恰到好处地阐释了药企们广泛关注的这一话题。
在会议论坛上传递出的众多信息中，外部经济环境的转型和内部产业政策的调整对制药企业应变能力的考验也使第三终端的现实性得到凸现。大家趋同地认识到，从政府的政策导向到未来的价值远景，从先行企业的具体实践到理论分析的模拟判断，第三终端无疑将是众多药企摆脱第一、二终端“苦”与“痛”的一剂良方——东盛集团副总裁关平关于终端背景和营销环境的分析中，以切身感受悟出第三终端(OTC)的80/20法则，即80%的药品销量会来自于目前只占20%市场份额的第三终端；百洋医药集团董事长付钢则由新一轮医改国家拨付200亿元发展农村合作医疗这一举措得出以下结论，医药市场的普药化进程加强将促进中低端市场份额在未来三年内提高到40%；而在业界颇有理论建树的北京凯文金咨询顾问有限公司首席咨询师侯大昆在以第三终端优势企业实例解剖的基础上，实证性地总结了第三终端商业渠道开发面临的挑战性和实操的可行性。
, http://www.100md.com
来自于第三终端的声音在本次会议论坛上显然有着洪亮、有力的基调，其本质上就是对从生产先导型向流通先导型转变的经济模式的呼应，以产品为王的传统商用时代正让渡于以渠道为王的终端网络化时代，第三终端正是达成从制造到分销、从生产到流通的桥梁，众多百强药企的产能和质量、规模和效益都要通过其核心竞争力之一种——有效的分销网络得以释放，这一持久的竞争优势在第三终端的体现，用参加本次年会论坛的湖北九州通医药集团有限公司董事长刘树林在回答工、商两家谁主话语权的提问时所说，就是“生存的方式和经营的模式”。
本次“第三终端高峰论坛”与百强年会的平行意义还在于，药企的制造之强中，渠道同样是一种主力产品，而且是需要花更多心思经营和管理的实质性产品，这也是构成药企核心竞争力的重要组件。中国医药商业协会常务副会长朱长浩就药品价格政策的解读，从另一角度也可引发对药品利润空间由制造向流通渠道转移的进一步思考。如果说工与商的关系是供大于求，那么作为第三终端渠道产品的销售服务则是供不应求的稀缺资源。当降价战、广告战在不断挤压药企的盈利能力时，厂家将药品中的附加值往往增加到生产成本的数倍，而有效的第三终端销售服务可以通过提高通路效率来降低流通成本，达到厂家、商家和用药消费者共赢的目的。当对第三终端施以渠道扁平化、物流系统化、管理预算化的手段之后，压缩第三终端成本以扩展药品利润空间将是有所作为的。这也是论坛涉及的议题。应该说，第三终端，同样为制药工业的永续产品之一。
生态经济学的要义就是价值链增值。探讨第三终端的生态意义和增值价值，无疑是本届百强年会的亮点光源之一，也是药企用以打造核心竞争力这颗“太阳”的蓄势能量。不论是否百强，药企在对未来市场竞争的适应中，当与第三终端面对面时，请想起成都明亮的5月——听，第三终端在说话。
医药经济报2006年 第三终端周刊第21期, 百拇医药(李太)
在会议论坛上传递出的众多信息中，外部经济环境的转型和内部产业政策的调整对制药企业应变能力的考验也使第三终端的现实性得到凸现。大家趋同地认识到，从政府的政策导向到未来的价值远景，从先行企业的具体实践到理论分析的模拟判断，第三终端无疑将是众多药企摆脱第一、二终端“苦”与“痛”的一剂良方——东盛集团副总裁关平关于终端背景和营销环境的分析中，以切身感受悟出第三终端(OTC)的80/20法则，即80%的药品销量会来自于目前只占20%市场份额的第三终端；百洋医药集团董事长付钢则由新一轮医改国家拨付200亿元发展农村合作医疗这一举措得出以下结论，医药市场的普药化进程加强将促进中低端市场份额在未来三年内提高到40%；而在业界颇有理论建树的北京凯文金咨询顾问有限公司首席咨询师侯大昆在以第三终端优势企业实例解剖的基础上，实证性地总结了第三终端商业渠道开发面临的挑战性和实操的可行性。
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来自于第三终端的声音在本次会议论坛上显然有着洪亮、有力的基调，其本质上就是对从生产先导型向流通先导型转变的经济模式的呼应，以产品为王的传统商用时代正让渡于以渠道为王的终端网络化时代，第三终端正是达成从制造到分销、从生产到流通的桥梁，众多百强药企的产能和质量、规模和效益都要通过其核心竞争力之一种——有效的分销网络得以释放，这一持久的竞争优势在第三终端的体现，用参加本次年会论坛的湖北九州通医药集团有限公司董事长刘树林在回答工、商两家谁主话语权的提问时所说，就是“生存的方式和经营的模式”。
本次“第三终端高峰论坛”与百强年会的平行意义还在于，药企的制造之强中，渠道同样是一种主力产品，而且是需要花更多心思经营和管理的实质性产品，这也是构成药企核心竞争力的重要组件。中国医药商业协会常务副会长朱长浩就药品价格政策的解读，从另一角度也可引发对药品利润空间由制造向流通渠道转移的进一步思考。如果说工与商的关系是供大于求，那么作为第三终端渠道产品的销售服务则是供不应求的稀缺资源。当降价战、广告战在不断挤压药企的盈利能力时，厂家将药品中的附加值往往增加到生产成本的数倍，而有效的第三终端销售服务可以通过提高通路效率来降低流通成本，达到厂家、商家和用药消费者共赢的目的。当对第三终端施以渠道扁平化、物流系统化、管理预算化的手段之后，压缩第三终端成本以扩展药品利润空间将是有所作为的。这也是论坛涉及的议题。应该说，第三终端，同样为制药工业的永续产品之一。
生态经济学的要义就是价值链增值。探讨第三终端的生态意义和增值价值，无疑是本届百强年会的亮点光源之一，也是药企用以打造核心竞争力这颗“太阳”的蓄势能量。不论是否百强，药企在对未来市场竞争的适应中，当与第三终端面对面时，请想起成都明亮的5月——听，第三终端在说话。
医药经济报2006年 第三终端周刊第21期, 百拇医药(李太)