南京益丰旗舰店新张，业内关注平价药店新动向——大卖场还有生命力？
背景：总部设在湖南的益丰大药房成立于2001年6月，是国内较早的药品平价连锁超市，除了现有的52家门店外，还拥有一个医药物流公司。
2004年10月，上海益丰大药房有限公司成立，在上海中心城区开设了一家2000平方米的大卖场，并相继在黄浦区、卢湾区、虹口区、闸北区、普陀区、杨浦区开设了门店。
2006年，江苏益丰大药房有限公司成立……
5月18日，细雨中的南京市汉中路上锣鼓喧天，江苏益丰大药房的旗舰店正式开业了。此前，上海益丰的第七家门店3月25日刚刚开业，第8家店也已选定了店址。益丰的突然提速引起了一些关注，也带来了一些疑问。5月23日，记者就业内发出的一些质疑采访了江苏益丰大药房有限公司总经理刘湘岳。
一问：大卖场模式能持否？
南京益丰的选址让刘湘岳颇为自豪——汉中路是南京的主干道，对周边的商圈有着很好的辐射力，而且，益丰周围还聚集了7家南京的主要医院，与江苏省中医医院更是一墙之隔。进入南京之前，他们进行了长达9个月的考察，其中有整整3个月用于选址，当时备选店址有60余处。最后选定的这个店址年租金达200万元之多，不禁令人担忧起投资回报率。刘湘岳坦陈，当初上海旗舰店300万元的年租也令很多人担忧，但是，“高租金”的背后是“大商圈”，对益丰来说，第一家店的示范作用特别重要。“上海益丰的经验已经表明，占据地利的旗舰店有很大的号召力，能够为企业迅速切入市场打下良好基础。”刘湘岳说。
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可是，这样的大卖场已不再是多数平价药店的主流拓展模式。“开心人”、“天天好”进入北京时都选择了800平方米左右的中型卖场。业内人士指出，支撑如此规模的卖场，其管理成本不可小觑。但是刘湘岳有自己的道理：“大卖场的优势在于大客流、大份额，其边际效益完全可以抵消所谓的高成本”。一位业内人士分析，除了商品利差，业内人所共知的堆头费、进场费、促销员管理费等都可以为汉中路店带来可观的收益，而名目繁多的厂商支持也能消减一部分成本。
刘湘岳承认，平价药店已经一改过去动不动就开超大卖场的作风，大卖场的生存模式也在不断地发生演变，但益丰选择的是一条适合自己的发展之路：在中心城区以一个2000平方米的大卖场强势切入，打响品牌后再逐步辐射到周边区域，开500～800平方米的社区店。刘将之称为“沃尔玛+好邻居”的组合拳。
二问：炒作还有多大用？
除了耗资百万的黄金店址，南京益丰的开业造势也煞费苦心。开业之前，他们就花费了20万元在南京各主要社区开展了100场健康公益活动，如用药咨询、回收过期药品等，并发展了2万名会员。开业前一天的新闻发布会上，益丰抛出了一份比价表格，对比了一些产品在南京益丰和当地医院的价格，以及一些同成分但不同商品名的药品价格，吸引了当地媒体“倾巢出动”，报纸、电视、电台轮番报道。直到23日记者采访时，仍有江苏某报记者在等候采访刘湘岳。而开业活动更是“大张旗鼓”，除了常见的买赠、抽奖、打折等活动外，印着“益丰”LOGO的自行车队、面包车队还在南京的大街小巷足足游街4天，吸引了人们的眼球。
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高调炒作是平价药店常用的营销手段之一，也常被斥为“作秀”而为人诟病。有同行指出，现在的开业宣传日趋同质，对消费者的吸引力也大不如以前了。但刘湘岳认为，作为外来的和尚，进入一个陌生的市场之初，要想给消费者留下深刻的印象，这些营销方法是必须的。不过，他也承认，炒作是一把双刃剑，第一印象无论如何美好，后期的顾客忠诚度、企业美誉度都要靠实干来维持。在益丰，每个门店每个月都必须按照标准流程进行客户满意度调查，调查结果与员工的薪酬直接挂钩。
三问：平价在南京还能走多远？
平价药店在南京已经不是什么新鲜事儿了。2005年7月，平价药店“百姓缘”在南京第一医院附近开店，并计划在10个月内开10家店。但是，目前百姓缘在南京仅有2家门店，经营状况并不理想。春节前夕，非常大药房又突然关门。难道平价药店进入南京药品零售市场都会水土不服？益丰又是如何看待这些“前车之鉴”的呢？
刘湘岳表示，南京市场有其特殊性——医保政策相对保守，53家医保定点药店只占1800余家药店的3%。同样的数字在上海是百分之十几，在浙江因为没有了医保定点药店距离和数量的限制，竞争更为充分。但是，南京的医保仅覆盖100多万人口，与上海700余万人的覆盖面相差悬殊，因此，南京老百姓对医保的依赖并不强烈。相对于上海益丰每日十余张的处方量，汉中路店开业以来每日收到300多张中药处方和100多张西药处方，也说明南京老百姓尤其是慢性病患者对“平价”还是颇为欢迎的，更说明了这块市场的潜在空间很大。
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只要医院药价依然高，平价药店就有存在的理由。但是，刘湘岳强调，“平价”并不代表“低水平”，益丰的经营三要素中，还包括了商品和服务。例如，益丰通过多层次的比价参照系统(医院药房、平价药店、社区药店、商超百货)确定自己的品类结构，通过旗下的德源医药物流优化采购渠道，压缩采购成本，使南京益丰的“平价”概念扩大到医院常用药范围，而不仅限于常用的OTC品牌药。
另外，益丰定位于中老年人、慢性病患者和低收入人群，而不同于海王星辰的白领顾客群，也是为了寻求错位经营。同样，在商品结构设计上，平价药店更要突出“人无我有，人有我新”的差异化策略。他举例说，上海益丰销售的一种无糖奶油蛋糕在任何药品超市都看不到，是生产商主动找上门来为益丰提供的“独门武器”。“这说明，平价药店做得好，很多资源都会不请自来”。刘湘岳说。
文/本报记者 康琦, http://www.100md.com
2004年10月，上海益丰大药房有限公司成立，在上海中心城区开设了一家2000平方米的大卖场，并相继在黄浦区、卢湾区、虹口区、闸北区、普陀区、杨浦区开设了门店。
2006年，江苏益丰大药房有限公司成立……
5月18日，细雨中的南京市汉中路上锣鼓喧天，江苏益丰大药房的旗舰店正式开业了。此前，上海益丰的第七家门店3月25日刚刚开业，第8家店也已选定了店址。益丰的突然提速引起了一些关注，也带来了一些疑问。5月23日，记者就业内发出的一些质疑采访了江苏益丰大药房有限公司总经理刘湘岳。
一问：大卖场模式能持否？
南京益丰的选址让刘湘岳颇为自豪——汉中路是南京的主干道，对周边的商圈有着很好的辐射力，而且，益丰周围还聚集了7家南京的主要医院，与江苏省中医医院更是一墙之隔。进入南京之前，他们进行了长达9个月的考察，其中有整整3个月用于选址，当时备选店址有60余处。最后选定的这个店址年租金达200万元之多，不禁令人担忧起投资回报率。刘湘岳坦陈，当初上海旗舰店300万元的年租也令很多人担忧，但是，“高租金”的背后是“大商圈”，对益丰来说，第一家店的示范作用特别重要。“上海益丰的经验已经表明，占据地利的旗舰店有很大的号召力，能够为企业迅速切入市场打下良好基础。”刘湘岳说。
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可是，这样的大卖场已不再是多数平价药店的主流拓展模式。“开心人”、“天天好”进入北京时都选择了800平方米左右的中型卖场。业内人士指出，支撑如此规模的卖场，其管理成本不可小觑。但是刘湘岳有自己的道理：“大卖场的优势在于大客流、大份额，其边际效益完全可以抵消所谓的高成本”。一位业内人士分析，除了商品利差，业内人所共知的堆头费、进场费、促销员管理费等都可以为汉中路店带来可观的收益，而名目繁多的厂商支持也能消减一部分成本。
刘湘岳承认，平价药店已经一改过去动不动就开超大卖场的作风，大卖场的生存模式也在不断地发生演变，但益丰选择的是一条适合自己的发展之路：在中心城区以一个2000平方米的大卖场强势切入，打响品牌后再逐步辐射到周边区域，开500～800平方米的社区店。刘将之称为“沃尔玛+好邻居”的组合拳。
二问：炒作还有多大用？
除了耗资百万的黄金店址，南京益丰的开业造势也煞费苦心。开业之前，他们就花费了20万元在南京各主要社区开展了100场健康公益活动，如用药咨询、回收过期药品等，并发展了2万名会员。开业前一天的新闻发布会上，益丰抛出了一份比价表格，对比了一些产品在南京益丰和当地医院的价格，以及一些同成分但不同商品名的药品价格，吸引了当地媒体“倾巢出动”，报纸、电视、电台轮番报道。直到23日记者采访时，仍有江苏某报记者在等候采访刘湘岳。而开业活动更是“大张旗鼓”，除了常见的买赠、抽奖、打折等活动外，印着“益丰”LOGO的自行车队、面包车队还在南京的大街小巷足足游街4天，吸引了人们的眼球。
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高调炒作是平价药店常用的营销手段之一，也常被斥为“作秀”而为人诟病。有同行指出，现在的开业宣传日趋同质，对消费者的吸引力也大不如以前了。但刘湘岳认为，作为外来的和尚，进入一个陌生的市场之初，要想给消费者留下深刻的印象，这些营销方法是必须的。不过，他也承认，炒作是一把双刃剑，第一印象无论如何美好，后期的顾客忠诚度、企业美誉度都要靠实干来维持。在益丰，每个门店每个月都必须按照标准流程进行客户满意度调查，调查结果与员工的薪酬直接挂钩。
三问：平价在南京还能走多远？
平价药店在南京已经不是什么新鲜事儿了。2005年7月，平价药店“百姓缘”在南京第一医院附近开店，并计划在10个月内开10家店。但是，目前百姓缘在南京仅有2家门店，经营状况并不理想。春节前夕，非常大药房又突然关门。难道平价药店进入南京药品零售市场都会水土不服？益丰又是如何看待这些“前车之鉴”的呢？
刘湘岳表示，南京市场有其特殊性——医保政策相对保守，53家医保定点药店只占1800余家药店的3%。同样的数字在上海是百分之十几，在浙江因为没有了医保定点药店距离和数量的限制，竞争更为充分。但是，南京的医保仅覆盖100多万人口，与上海700余万人的覆盖面相差悬殊，因此，南京老百姓对医保的依赖并不强烈。相对于上海益丰每日十余张的处方量，汉中路店开业以来每日收到300多张中药处方和100多张西药处方，也说明南京老百姓尤其是慢性病患者对“平价”还是颇为欢迎的，更说明了这块市场的潜在空间很大。
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只要医院药价依然高，平价药店就有存在的理由。但是，刘湘岳强调，“平价”并不代表“低水平”，益丰的经营三要素中，还包括了商品和服务。例如，益丰通过多层次的比价参照系统(医院药房、平价药店、社区药店、商超百货)确定自己的品类结构，通过旗下的德源医药物流优化采购渠道，压缩采购成本，使南京益丰的“平价”概念扩大到医院常用药范围，而不仅限于常用的OTC品牌药。
另外，益丰定位于中老年人、慢性病患者和低收入人群，而不同于海王星辰的白领顾客群，也是为了寻求错位经营。同样，在商品结构设计上，平价药店更要突出“人无我有，人有我新”的差异化策略。他举例说，上海益丰销售的一种无糖奶油蛋糕在任何药品超市都看不到，是生产商主动找上门来为益丰提供的“独门武器”。“这说明，平价药店做得好，很多资源都会不请自来”。刘湘岳说。
文/本报记者 康琦, http://www.100md.com