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新经理快速上手支招
http://www.100md.com 2006年5月31日 《医药经济报》 2006年第61期(总第2315期 2006.05.31)
     俗话说:“新官上任三把火”,对于新上任的销售部经理来说,除了要摸清上司的心态,还要尽快完成与公司各个层面的磨合,这样,工作才会早日凸显成效。

    目前,国内制药企业有半数以上仍然是以销售为主导的经营状态,所以,企业营销活动的最终落脚点还是在销售上。由此看来,销售部经理的职位就显得很有吸引力了。那么,对于新到任的销售部经理的来说,如何在短时间内快速上手,为今后的工作打好基础,就显得十分重要。在这里,笔者就销售部经理上任初期所面临的状况进行简单分析,总结出快速上手的几个关键点,供业内人士参考。

    老板:悉心体察

    销售部经理仍然是公司的打工者,所以,弄清楚老板和企业的发展战略,尤其是老板个人的“野心”和目标,这一点很重要。当然,老板的“野心”是不会随便表露的,但我们可以通过一些细节来体察,如老板办公室里的陈列和摆设,这些看起来很普通的东西往往隐藏了老板的内心想法或奋斗目标。
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    其实,老板的目标会以许多具体形式转换出来,如产品上市、增加利润、抢占市场、打击竞争对手、与政府的配套工程等。这些也就是销售部门制定任务的依据所在,基本上,落到销售部经理肩上的任务就是由这条线推算出来的:老板的“野心”——企业发展目标——为确保企业发展所采取的各项指标——具体销售量。

    其他部门:相互尊重

    除老板以外,新任销售部经理还要面对与其他职能部门的合作,不管采取哪种合作方式,基本前提是要让其他部门的负责人认同自己。

    销售部经理首先要做的是摆出合适的姿态。因为,通常情况下,每个部门都认为自己是最重要的,是整个企业运作系统中最重要的一环,有的部门反而会认为销售部的员工是最没有技术水准、最缺乏个人修养的,而且还有中饱私囊的嫌疑。针对这种现象,新任销售部经理应该将自身的形象提升,然后要求部门员工也注意提高个人素质。

, 百拇医药     此外,在与其他部门往来时,不要忘记强调对方的重要性,以及他们对销售部工作的重要支持。如,市场部是销售部执行力方向的主导;财务部的工作是进行安全交易的保障;人事部为销售部提供了最宝贵的资源——人员;生产部门则是销售工作的基本保障等。

    员工:调动热情

    作为销售部经理,并不亲自来做具体的销售工作,而是需要想方设法地带动手下的员工积极工作,也就是从方向上指导、从技术辅导、从精神上鼓励。其实,经理对下属员工的管理核心就是两句话:让员工明白怎么做;让员工心甘情愿地去做。只有解决了这两个根本问题,才能保证有高度执行力。

    其次,要保障员工的基本利益。员工的具体利益形式比较复杂,既包括获得尊重的利益、获得收益的利益、提升职业技能的利益,同时也包括实现个人发展空间和价值的利益。一般来说,新任销售部经理上任初期,只能给予员工被尊重的利益。做到这一点,让员工感到新任经理对自己的信任,就能为以后调动团队的工作热情打下基础。
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    销售模式:忌轻易改革

    在销售部经理上任初期,还有一个问题需要注意,就是切勿直接改动现有的销售模式。

    许多新任销售部经理习惯于一开始就把着眼点放在对现有销售管理和运行体系的分析研究上,并把研究结果作为改革的方向和目标,以期通过对现有销售模式的改进获得更好的工作成效。其实,销售部经理在上任初期对部门做这样的手术是欠妥的,原因有四:其一,通常情况下,老板对待新任部门经理是有所保留的,不大可能接受新经理一上任就进行的改革;其二,直接调整现有销售模式,其实也就从某种意义上否定了企业老板和销售部员工以往的工作成绩,以及付出;其三,新任经理刚到任,获得的信息量有限,判断事物的依据往往过于单一,提出的改革方案不见得就能顺利实施;其四,任何问题的根源都在企业内部,错误不可能只在某一个人或某一个部门身上,牵一发而动全身,这无疑会把新任销售部经理推到大家的对立面上,对今后的工作十分不利。

    所以,在销售部经理上任初期,建议只从现有销售模式的细节优化开始,以理顺企业内部的衔接工作入手,采用渐进的手段,从一点一滴处让大家看到你的用心,看到部分细节优化后产生的收益,在这个基础上,再考虑进行深入的改革。

    医药经济报2006年 第61期, 百拇医药(潘文富)