实现成功拜访的几个关键点
实现成功拜访是药品销售工作的关键环节之一。根据几年来的实践，笔者认为药品销售人员在医院拜访中应注意以下几个关键点：
设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应有明确的拜访目的。
准备推销工具
皮包：包内物件要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。
与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品“二证一照”等。
促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料、其它宣传材料等。
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巧用样品
样品虽是无偿提供的，但要管好、用好，对企业及营销人员是十分必要的。
1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可顺便翻看，这能收到较好的宣传效果。
2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3、让顾客感知“她”。药品销售人员在介绍自己的产品时，如果对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻，让他们真正感知过后，接受起来就更容易。
4、处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，要分清主要与次要、“点”与“面”的关系，不必盲目“破费”。
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总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的使用空间。只有这样，才能在节省市场开发费用、节药营销成本等方面大有可为。
正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。注意：(1)药品销售人员使用促销材料时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。(2)药品销售人员应注意把无关的部分折起。(3)所有材料给医生之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。(4)药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
医院拜访技巧
1、拜访前心理准备。拜访的目的是让客户认可企业的产品。医生们大多很忙，能给你的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路，以表达你的期望。有经验的药品销售人员在开始约见之前，往往在医生办公室外停留10分钟，这10分钟的准备在拜访中十分重要。
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2、拜访第一印象。
(1)满足医生的需要是成功销售的前提。这意味着销售人员必须尽可能了解医生及其工作的情况。与护士保持稳固关系也是十分有用的，因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可为你了解医生提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为你提供了医生的个性线索。注意这些细节，可以帮助你了解医生的各个侧面。知道的线索越多，你离成功就越近。
(2)药品销售人员的着装原则。根据时间、地点和场合选择着装，是穿着打扮的准则，药品销售人员掌握了这个准则，就能够和环境融为一体，易于和对方建立良好的关系。不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣、笔挺的裤子，再配上系着整整齐齐领带的西服着装”方式作为销售人员的基本着装。其实，销售员根据产品和顾客等诸多因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装，以获得良好的第一印象。
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(3)拜访名片——自身形象的延伸。每个人都有自我延伸的心理，正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字。所以作为药品销售人员，切忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则： 交换名片应站立，即使已经坐下，在交换时还是应该站起来；右手递出，双手接受，名片要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住；先给名片，药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情；边介绍边递出：“我是某某公司的×××”、“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教”，切记别忘了微笑；名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则，药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来；接受名片不要马上收起，没有仔细地端详就迅速地将它收入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。
3、如何使医生产生兴趣。医生每天看见的人很多包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员，他们连续不断地被大量信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？(1)先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要让医生从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求是很难的。所以药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，下次再拜访难度就更大了。(2)尽量了解医生的现状。初访前，销售人员对医生的情况是陌生的，但有关医生的一般情况，诸如坐诊时间、业余爱好、处方习惯等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。(3)让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力、你的信誉、产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意：一是要了解谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚谁是科室主任，科室用药是一个人，还是几个人共同决定。二是要创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获。
医药经济报2006年 第61期, 百拇医药(龙帆)
设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应有明确的拜访目的。
准备推销工具
皮包：包内物件要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。
与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品“二证一照”等。
促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料、其它宣传材料等。
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巧用样品
样品虽是无偿提供的，但要管好、用好，对企业及营销人员是十分必要的。
1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可顺便翻看，这能收到较好的宣传效果。
2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3、让顾客感知“她”。药品销售人员在介绍自己的产品时，如果对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻，让他们真正感知过后，接受起来就更容易。
4、处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，要分清主要与次要、“点”与“面”的关系，不必盲目“破费”。
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总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的使用空间。只有这样，才能在节省市场开发费用、节药营销成本等方面大有可为。
正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。注意：(1)药品销售人员使用促销材料时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。(2)药品销售人员应注意把无关的部分折起。(3)所有材料给医生之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。(4)药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
医院拜访技巧
1、拜访前心理准备。拜访的目的是让客户认可企业的产品。医生们大多很忙，能给你的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路，以表达你的期望。有经验的药品销售人员在开始约见之前，往往在医生办公室外停留10分钟，这10分钟的准备在拜访中十分重要。
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2、拜访第一印象。
(1)满足医生的需要是成功销售的前提。这意味着销售人员必须尽可能了解医生及其工作的情况。与护士保持稳固关系也是十分有用的，因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可为你了解医生提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为你提供了医生的个性线索。注意这些细节，可以帮助你了解医生的各个侧面。知道的线索越多，你离成功就越近。
(2)药品销售人员的着装原则。根据时间、地点和场合选择着装，是穿着打扮的准则，药品销售人员掌握了这个准则，就能够和环境融为一体，易于和对方建立良好的关系。不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣、笔挺的裤子，再配上系着整整齐齐领带的西服着装”方式作为销售人员的基本着装。其实，销售员根据产品和顾客等诸多因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装，以获得良好的第一印象。
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(3)拜访名片——自身形象的延伸。每个人都有自我延伸的心理，正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字。所以作为药品销售人员，切忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则： 交换名片应站立，即使已经坐下，在交换时还是应该站起来；右手递出，双手接受，名片要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住；先给名片，药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情；边介绍边递出：“我是某某公司的×××”、“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教”，切记别忘了微笑；名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则，药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来；接受名片不要马上收起，没有仔细地端详就迅速地将它收入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。
3、如何使医生产生兴趣。医生每天看见的人很多包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员，他们连续不断地被大量信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？(1)先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要让医生从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求是很难的。所以药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，下次再拜访难度就更大了。(2)尽量了解医生的现状。初访前，销售人员对医生的情况是陌生的，但有关医生的一般情况，诸如坐诊时间、业余爱好、处方习惯等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。(3)让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力、你的信誉、产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意：一是要了解谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚谁是科室主任，科室用药是一个人，还是几个人共同决定。二是要创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获。
医药经济报2006年 第61期, 百拇医药(龙帆)