治贿剑光下的『R』军团走向
反商业贿赂期间处方药营销要偃旗息鼓？非也，通过营销创新和战略创新企业一样能获得业绩的大幅提升。今后，专业医院营销流通商的地位将更加突出和稳固。
2006年，被谓为中国“反商业贿赂元年”。同时，医疗改革、药品降价、药名规范、反商业贿赂等系列政策的集中出台，也使2006年注定成为医药新政年。如今，上述行动已经不仅仅是单纯的整风运动，它还诱发了一场医药营销模式的大变革。
“R”军团撤藩内因
重建已经老化的营销网络，成本太高，风险太大，不如利用现有的经销商网络资源。晨牌药业提出了与经销商合作建立“远景营销”的创新营销理念。
日前一业内人士向记者报料：听说目前一些医药生产企业因反商业贿赂的刀锋所向，正在纷纷撤藩处方药销售队伍。后经过记者采访发现，医药生产企业的处方药“R”军团大撤藩的主因并不仅仅如坊间传闻的缘于整治商业贿赂之风，各项医药新政也只能说是这场医药营销变局的催化剂。
, http://www.100md.com
康恩贝公司副总裁张伟良向记者透露，由于公司处方药销售并不具有规模和地域优势，早在几年前就已经考虑过要改革。如今为了顺应政策要求和行业环境变化，其处方药销售队伍转型只是比原计划提前了。据张伟良介绍，目前康恩贝的处方药临床推广业务均已采取了外包给商业公司全权负责，而公司原有的处方药销售人员一部分转到了OTC销售团队，另一部分则可能走向社会。
就在康恩贝低调转型的同时，江苏晨牌药业则向业界高调宣称：“只做产品，不做销售。”
事情缘起2002年初。当时，晨牌药业将其新品“百能”的销售全权委托给深圳朗欧医药科技有限公司代理，当年销量即达近500万瓶，销售额数千万元。第二年，晨牌药业委托给北京和凡医药科技公司合作的康容注射液同样成果斐然。这引起了晨牌药业集团董事长李建新的思考：如果公司自己做新品推广，未必能有如此好的业绩。通过对公司自身特点的全面分析，李建新得出这样的结论：公司自身的销售队伍虽然多年来为公司的发展立下了汗马功劳，但由于近年公司产品结构调整和市场的变化，这支队伍已经很难适应市场的需要。现在再重建自己的营销网络，成本太高，风险太大，不如充分利用现有的经销商网络资源。晨牌药业由此提出了与经销商合作建立“远景营销”的创新营销理念。在远景营销实践以来，基于共同的追求和认同，晨牌药业已与深圳朗欧、北京和凡、北京正和永中、重庆国华等公司成功战略合作，形成一种联盟关系，携手合作，既为双方带来了显著的效益，又促进了双方的发展。李建新认为，一个企业的发展是有规律可循的，关键是如何寻找一条适合自己的路。而适合晨牌药业的道路，就是多方整合资源，与经销商建立紧密的战略联盟关系。
, 百拇医药
营销专家袁则红表示：“在治贿新政实施之前，所有的医药企业高层都必须思虑对策。其中最大的问题就是如何最大化地运用已有资源，通过营销创新和战略创新来获得业绩提升。”袁则红认为，由于医院营销受阻，小型医药企业必然将无力独立运作医院终端，其产品也必然要借助大的医药流通商进入医院终端。因此，专业医院营销流通商的地位将更加突出和稳固，必然也会形成专一的医院营销专业组织。可以预期，今后能够运作医院终端的只有大中型医药企业和专业医药流通商。
产销联盟品牌为王
如何为消费者、终端客户提供持续而稳定的商品价值，将是今后工商联盟需要共同研究的课题。
近期，卫生部和国家中医药管理局宣布将恢复医生用药品通用名称开处方的制度，并定为今年治理医药购销中商业贿赂的重点工作之一。有业内人士表示，这将使企业销售外包趋势愈发明显，因为生产企业都不愿意去承担医院市场这么大的风险，转而将产品代理给各地的经销商，由他们来负责终端销售，进而催化医药领域的专业化分工。
, 百拇医药
江西汇仁集团副总裁丁晨昌向记者表示，“现在无论是工业也好，商业也罢，除了商业贿赂，其实不规范的行为还有很多，像倒卖税票、汇票，曝光产品价格而造成无序竞争等等，都给医药行业造成了不良影响。而各项医药新政也迫使我们思考今后如何在遵守规则的前提下，寻求创新的经营模式做强做大。”丁晨昌认为，如何为消费者、终端客户提供持续而稳定的价值，将是今后工商联盟需要共同研究的课题。
神威药业营销公司总经理王伟也认为，产品营销策略在向低价、低端方向转移的同时，亦将对产品质量提出更高的要求，而这种要求进而上升到了产品品牌和企业品牌的建立。
医药行业生产商和代理商由初级的分工合作发展为基本的共同发展，进而实现品牌共建并不鲜见。在品种同质化严重的今天，品牌就是凸现个性的一个标志，无论是代理商还是生产商都需要打造品牌，只有品牌的成功才能促进企业的成长。上海英昂管理咨询公司林文龙提出了自己的见解。
张伟良承认，与商业企业进行合作，不仅可以充分利用其商业资源和社会资源，缓解制药企业因区域性差异导致的地域资源匮乏，同时还有利于企业的专业化分工，将企业自身的营销力量投入到具有品牌优势的OTC市场上去。
医药经济报2006年 第66期, 百拇医药(王海洋)
2006年，被谓为中国“反商业贿赂元年”。同时，医疗改革、药品降价、药名规范、反商业贿赂等系列政策的集中出台，也使2006年注定成为医药新政年。如今，上述行动已经不仅仅是单纯的整风运动，它还诱发了一场医药营销模式的大变革。
“R”军团撤藩内因
重建已经老化的营销网络，成本太高，风险太大，不如利用现有的经销商网络资源。晨牌药业提出了与经销商合作建立“远景营销”的创新营销理念。
日前一业内人士向记者报料：听说目前一些医药生产企业因反商业贿赂的刀锋所向，正在纷纷撤藩处方药销售队伍。后经过记者采访发现，医药生产企业的处方药“R”军团大撤藩的主因并不仅仅如坊间传闻的缘于整治商业贿赂之风，各项医药新政也只能说是这场医药营销变局的催化剂。
, http://www.100md.com
康恩贝公司副总裁张伟良向记者透露，由于公司处方药销售并不具有规模和地域优势，早在几年前就已经考虑过要改革。如今为了顺应政策要求和行业环境变化，其处方药销售队伍转型只是比原计划提前了。据张伟良介绍，目前康恩贝的处方药临床推广业务均已采取了外包给商业公司全权负责，而公司原有的处方药销售人员一部分转到了OTC销售团队，另一部分则可能走向社会。
就在康恩贝低调转型的同时，江苏晨牌药业则向业界高调宣称：“只做产品，不做销售。”
事情缘起2002年初。当时，晨牌药业将其新品“百能”的销售全权委托给深圳朗欧医药科技有限公司代理，当年销量即达近500万瓶，销售额数千万元。第二年，晨牌药业委托给北京和凡医药科技公司合作的康容注射液同样成果斐然。这引起了晨牌药业集团董事长李建新的思考：如果公司自己做新品推广，未必能有如此好的业绩。通过对公司自身特点的全面分析，李建新得出这样的结论：公司自身的销售队伍虽然多年来为公司的发展立下了汗马功劳，但由于近年公司产品结构调整和市场的变化，这支队伍已经很难适应市场的需要。现在再重建自己的营销网络，成本太高，风险太大，不如充分利用现有的经销商网络资源。晨牌药业由此提出了与经销商合作建立“远景营销”的创新营销理念。在远景营销实践以来，基于共同的追求和认同，晨牌药业已与深圳朗欧、北京和凡、北京正和永中、重庆国华等公司成功战略合作，形成一种联盟关系，携手合作，既为双方带来了显著的效益，又促进了双方的发展。李建新认为，一个企业的发展是有规律可循的，关键是如何寻找一条适合自己的路。而适合晨牌药业的道路，就是多方整合资源，与经销商建立紧密的战略联盟关系。
, 百拇医药
营销专家袁则红表示：“在治贿新政实施之前，所有的医药企业高层都必须思虑对策。其中最大的问题就是如何最大化地运用已有资源，通过营销创新和战略创新来获得业绩提升。”袁则红认为，由于医院营销受阻，小型医药企业必然将无力独立运作医院终端，其产品也必然要借助大的医药流通商进入医院终端。因此，专业医院营销流通商的地位将更加突出和稳固，必然也会形成专一的医院营销专业组织。可以预期，今后能够运作医院终端的只有大中型医药企业和专业医药流通商。
产销联盟品牌为王
如何为消费者、终端客户提供持续而稳定的商品价值，将是今后工商联盟需要共同研究的课题。
近期，卫生部和国家中医药管理局宣布将恢复医生用药品通用名称开处方的制度，并定为今年治理医药购销中商业贿赂的重点工作之一。有业内人士表示，这将使企业销售外包趋势愈发明显，因为生产企业都不愿意去承担医院市场这么大的风险，转而将产品代理给各地的经销商，由他们来负责终端销售，进而催化医药领域的专业化分工。
, 百拇医药
江西汇仁集团副总裁丁晨昌向记者表示，“现在无论是工业也好，商业也罢，除了商业贿赂，其实不规范的行为还有很多，像倒卖税票、汇票，曝光产品价格而造成无序竞争等等，都给医药行业造成了不良影响。而各项医药新政也迫使我们思考今后如何在遵守规则的前提下，寻求创新的经营模式做强做大。”丁晨昌认为，如何为消费者、终端客户提供持续而稳定的价值，将是今后工商联盟需要共同研究的课题。
神威药业营销公司总经理王伟也认为，产品营销策略在向低价、低端方向转移的同时，亦将对产品质量提出更高的要求，而这种要求进而上升到了产品品牌和企业品牌的建立。
医药行业生产商和代理商由初级的分工合作发展为基本的共同发展，进而实现品牌共建并不鲜见。在品种同质化严重的今天，品牌就是凸现个性的一个标志，无论是代理商还是生产商都需要打造品牌，只有品牌的成功才能促进企业的成长。上海英昂管理咨询公司林文龙提出了自己的见解。
张伟良承认，与商业企业进行合作，不仅可以充分利用其商业资源和社会资源，缓解制药企业因区域性差异导致的地域资源匮乏，同时还有利于企业的专业化分工，将企业自身的营销力量投入到具有品牌优势的OTC市场上去。
医药经济报2006年 第66期, 百拇医药(王海洋)