批发商在厂商合作中的三项收益
医药批发商在厂商交易中的第一项收益是网络。在未来的市场上，谁真正拥有了稳定的销售网络，谁就掌握了通路，谁就是赢家。第二项收益是关于药品销售管理的经验。有朝一日你的企业完全可以不依赖厂家，独立运作自己的销售管理体系并对其修正改良。第三项收益——不同产品不同收益：知名品牌销量大，利润薄。不知名品牌销量相对小，但利润高。知名品牌能带动其他品牌产品的销售。
医药批发商在厂商交易中处于什么样的地位，能得到什么？如果我们了解了厂商之间关系的实质，再来谈论这个问题就会更客观。
收获网络
笔者认为，经销商不要希望像以前一样，做大区代理，接大货，走大户，安安稳稳日进斗金赚差价。如果你手头正有这个产品，那么恭喜，但那一定是暂时的。厂家不再需要坐商大户。他们需要经销商走出门去，强化产品终端表现，开拓市场疆域。这就是批发商能从厂家身上得到的第一件东西——网络。网络并不意味着你认识几个外地大客户。仅靠利润差价和酒肉之交维系的客户也不能称之为网络，有奶就是娘，是他们对你的回报。药品销售网络的形成靠你的信誉和服务创造的客户忠诚度。这才是最为关键的。
, 百拇医药
第一要打好基础。
能对所在区域内尽可能多的终端药品销售点进行固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物(联系人、仓管、会计……)等基础资料。在与这些售点的长期交易、服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。
第二要建立你的药品批发部在各售点中的知名度、美誉度。
——让大家觉得你的批发部的产品质量有保证，偶尔出现什么问题，也会负责更换赔偿。
——价钱很公道，没有欺生客、宰人现象。批发部的服务很好，打个电话货立即送到，还帮客户上架、陈列、整理库存。
——守诺言，说每周五来拜访，不管刮风下雨一定会来，来了就帮客户做陈列、点库存、写订单、送货上门。而客户只需要卖货收钱就行了。
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——批发部老板很有眼光，他们推的新产品一般都能卖起来，这几年跟着他赚了不少的钱，偶尔个别产品滞销，他们也能帮忙退货或促销消化，很让人放心。
——批发部的老板很讲义气，超市每年帮他卖了不少货，店里搞活动，他总是慷慨解囊。
第三要建立自己的运作体系。
在自己企业内部训练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期的实践和不断的学习，摸索自己的人员培训、人员管理、销售结算、售点配送等体系化的市场运作方法。
在未来的市场上，谁真正拥有了稳定的销售网络，谁就掌握了通路，谁就是赢家。厂家往往是你构建自己销售网络最有力的支持者。制造商也许会淘汰你的经销权，也许会缩小你的经销区域，但在合作过程中，出于自身的利益要求，有实力的厂家会不遗余力地帮你建立终端销售网络：厂方也帮你拜访零售药店，与你合作开发超市客户并作促销，厂方业务代表和你的业务人员一起开拓周边空白市场，乃至提供资金支持(赊销)等等。厂方的种种市场投入，都是在你的协助之下执行的，在此期间如果你真是有心人的话，应当充分利用厂方的资源去提升自己药品批发部的知名度、客情、客户资料、销售网络。
, http://www.100md.com
从厂商交易的角度看，网络实力可使你在谈判桌上更主动。
——如果在共拓市场网络的过程中，你很主动，把网络牢牢抓到自己手中，厂方即使想有所动作也会心存忌惮。
——如果你真的能在自己的市场内积极配合厂方做得有声有色，就更有可能保住自己的经销权(厂家想密集分销无非是想要更好的市场效果)。
——即使合作一段时间之后，厂方和你分手(也可能是你淘汰了厂家)，你借助厂家力量给自己构建的销售网络，可以帮你争取到更多更诱人的经销权，提升自己企业的竞争力。这比你售卖产品得到的利润更实在。
——真的有实力、有恒心的话，有一天你的销售网络足够成熟，足以独立完成市场开发管理工作，到时你们的自创品牌能力等各方面都优于其他批发商。
收获销售管理经验
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批发商能从制造商身上得到的第二件东西是关于药品销售管理的经验。不管怎么样，制造商在规模、销售能力、人力资源、管理能力各方面优于一般的批发商，这是一个事实。大多数批发商在物流、资金管理、销售队伍建设上是凭直觉做事，由于所付薪资有限，员工的专业素质也有待提升。医药经销商对制造商的经验不能照搬，适合对方的未必适合自己，但可以借鉴。自己能够建立自己的管理体系更好，不然最好求助于制造商。不少制药企业现在把“给客户做专业顾问”作为一项客户服务内容提出来，这对经销商而言又是一个机会。请厂家的销售主管给你的员工培训，讲不同渠道客户的开发管理技巧。也可请厂家的销售经理帮你建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等。这些制度可能不一定完全适用自己，但可以自己慢慢摸索、校正。聘请一位知名的厂家资深人员加盟你的企业帮你建立一套体系也许见效更快。要紧的是你自己要真正吸收这套管理体系的内容，有朝一日你的企业完全可以抛开外聘人员，独立运作这些体系并对其修正改良。
不同产品不同收益
, 百拇医药 药品批发商从制造商身上得到的第三件东西——不同产品不同收益。批发商都知道，产品分为两种：知名品牌销量大，利润薄。不知名品牌销量相对小，但利润高。知名品牌带给批发商的是什么？
——资信度。你代理了知名药企的产品，你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门找你谈合作事宜。
——客源来自旺销品牌。如你代理的名牌产品几乎每个批发点、零售店都在卖，做这些产品的总经销你会发现自己的客户网络在不断增大。而在这个网络中的你可以销售的产品却不只是这个品牌。
——强大的市场支持、安全感。知名品牌不会给你大额赊销，更不会长期让你做大区代理，但它有强大的市场推广力量和良好的信誉。经销这种产品你不但可以从中学习更多的市场经验，而且风险小，不会出现积压几百箱货过期的情况。客源广、资信度高、风险小，知名品牌带给经销商的都是间接利益。有了这种想法才不会为利润低所困扰，更好地利用知名品牌给你带来的价值。
医药经济报2006年 第67期, http://www.100md.com(龙云怒)
医药批发商在厂商交易中处于什么样的地位，能得到什么？如果我们了解了厂商之间关系的实质，再来谈论这个问题就会更客观。
收获网络
笔者认为，经销商不要希望像以前一样，做大区代理，接大货，走大户，安安稳稳日进斗金赚差价。如果你手头正有这个产品，那么恭喜，但那一定是暂时的。厂家不再需要坐商大户。他们需要经销商走出门去，强化产品终端表现，开拓市场疆域。这就是批发商能从厂家身上得到的第一件东西——网络。网络并不意味着你认识几个外地大客户。仅靠利润差价和酒肉之交维系的客户也不能称之为网络，有奶就是娘，是他们对你的回报。药品销售网络的形成靠你的信誉和服务创造的客户忠诚度。这才是最为关键的。
, 百拇医药
第一要打好基础。
能对所在区域内尽可能多的终端药品销售点进行固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物(联系人、仓管、会计……)等基础资料。在与这些售点的长期交易、服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。
第二要建立你的药品批发部在各售点中的知名度、美誉度。
——让大家觉得你的批发部的产品质量有保证，偶尔出现什么问题，也会负责更换赔偿。
——价钱很公道，没有欺生客、宰人现象。批发部的服务很好，打个电话货立即送到，还帮客户上架、陈列、整理库存。
——守诺言，说每周五来拜访，不管刮风下雨一定会来，来了就帮客户做陈列、点库存、写订单、送货上门。而客户只需要卖货收钱就行了。
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——批发部老板很有眼光，他们推的新产品一般都能卖起来，这几年跟着他赚了不少的钱，偶尔个别产品滞销，他们也能帮忙退货或促销消化，很让人放心。
——批发部的老板很讲义气，超市每年帮他卖了不少货，店里搞活动，他总是慷慨解囊。
第三要建立自己的运作体系。
在自己企业内部训练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期的实践和不断的学习，摸索自己的人员培训、人员管理、销售结算、售点配送等体系化的市场运作方法。
在未来的市场上，谁真正拥有了稳定的销售网络，谁就掌握了通路，谁就是赢家。厂家往往是你构建自己销售网络最有力的支持者。制造商也许会淘汰你的经销权，也许会缩小你的经销区域，但在合作过程中，出于自身的利益要求，有实力的厂家会不遗余力地帮你建立终端销售网络：厂方也帮你拜访零售药店，与你合作开发超市客户并作促销，厂方业务代表和你的业务人员一起开拓周边空白市场，乃至提供资金支持(赊销)等等。厂方的种种市场投入，都是在你的协助之下执行的，在此期间如果你真是有心人的话，应当充分利用厂方的资源去提升自己药品批发部的知名度、客情、客户资料、销售网络。
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从厂商交易的角度看，网络实力可使你在谈判桌上更主动。
——如果在共拓市场网络的过程中，你很主动，把网络牢牢抓到自己手中，厂方即使想有所动作也会心存忌惮。
——如果你真的能在自己的市场内积极配合厂方做得有声有色，就更有可能保住自己的经销权(厂家想密集分销无非是想要更好的市场效果)。
——即使合作一段时间之后，厂方和你分手(也可能是你淘汰了厂家)，你借助厂家力量给自己构建的销售网络，可以帮你争取到更多更诱人的经销权，提升自己企业的竞争力。这比你售卖产品得到的利润更实在。
——真的有实力、有恒心的话，有一天你的销售网络足够成熟，足以独立完成市场开发管理工作，到时你们的自创品牌能力等各方面都优于其他批发商。
收获销售管理经验
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批发商能从制造商身上得到的第二件东西是关于药品销售管理的经验。不管怎么样，制造商在规模、销售能力、人力资源、管理能力各方面优于一般的批发商，这是一个事实。大多数批发商在物流、资金管理、销售队伍建设上是凭直觉做事，由于所付薪资有限，员工的专业素质也有待提升。医药经销商对制造商的经验不能照搬，适合对方的未必适合自己，但可以借鉴。自己能够建立自己的管理体系更好，不然最好求助于制造商。不少制药企业现在把“给客户做专业顾问”作为一项客户服务内容提出来，这对经销商而言又是一个机会。请厂家的销售主管给你的员工培训，讲不同渠道客户的开发管理技巧。也可请厂家的销售经理帮你建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等。这些制度可能不一定完全适用自己，但可以自己慢慢摸索、校正。聘请一位知名的厂家资深人员加盟你的企业帮你建立一套体系也许见效更快。要紧的是你自己要真正吸收这套管理体系的内容，有朝一日你的企业完全可以抛开外聘人员，独立运作这些体系并对其修正改良。
不同产品不同收益
, 百拇医药 药品批发商从制造商身上得到的第三件东西——不同产品不同收益。批发商都知道，产品分为两种：知名品牌销量大，利润薄。不知名品牌销量相对小，但利润高。知名品牌带给批发商的是什么？
——资信度。你代理了知名药企的产品，你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门找你谈合作事宜。
——客源来自旺销品牌。如你代理的名牌产品几乎每个批发点、零售店都在卖，做这些产品的总经销你会发现自己的客户网络在不断增大。而在这个网络中的你可以销售的产品却不只是这个品牌。
——强大的市场支持、安全感。知名品牌不会给你大额赊销，更不会长期让你做大区代理，但它有强大的市场推广力量和良好的信誉。经销这种产品你不但可以从中学习更多的市场经验，而且风险小，不会出现积压几百箱货过期的情况。客源广、资信度高、风险小，知名品牌带给经销商的都是间接利益。有了这种想法才不会为利润低所困扰，更好地利用知名品牌给你带来的价值。
医药经济报2006年 第67期, http://www.100md.com(龙云怒)