成功秘诀＝市场的头脑+医者的心
一线营销故事之“授课篇”
继上期成功从目标客户处拉到第一笔单，几个月下来，业务员小刘的进步有目共睹。这是否意味着他已经成为了一名合格的基层业务员工作者呢？在为基层医生培训的过程中，小刘又得到了一次很好的锻炼。
正如同事朱老所言，时间就这样从指缝中悄悄溜走。我来安阳做业务员快半年了。半年里，我的业绩突飞猛进，在偷笑自己小有所成的同时，也更深入地接触到农村终端的医疗系统，感受到农村缺医少药、看病难的现实。
一不小心当上老师
大学刚毕业的时候，我憧憬着做一个济世为民的好医生，虽然后来选择做市场跑销售，但是曾经救死扶伤的念头却从未淡忘。记得一次送货途中，一个老大爷在路边摔倒伤得不轻(见上期本版)，正巧我路过，于是帮他止血，并送他去卫生站，虽然差点弄出我就是肇事者的误会，但后来我不仅赢得了他们的信任，还拉到了第一笔单。而那次给我最大的感触，莫过于当地卫生医疗条件的落后：一个乡镇的卫生院，连护士一共才3个人，甚至连必备的止痛消炎药都短缺。
, 百拇医药
此外，留在记忆深处的还有几次送药下乡所经历的事。一个老人生病不愿去医院，反而搞迷信，最后延误了病情；一位农民干农活时割伤了手，伤口发炎很厉害，但医生只是简单清理他的伤口就包扎了……一次，我忍不住与“中原”交流这些事，“中原”感慨道：“现在愿意留在乡村里的医生不多，而且在基层医生中很大一部分没有受过专业教育或培训，只是徒弟由老师傅带出来，或是依靠祖辈世代经验行医。”我正思索着，“中原”突然对我说：“办事处和××镇卫生院合作，请我们公司的医药学专家来给基层医生讲几堂课，人手不足，你学过医，也来帮帮忙吧!”
咦？我很意外，但欣然接受了“中原”的安排：由我上医药基本常识课，公司请来的顾问专家上治疗常见疾病的专业课。
经过简单的准备，我们在××卫生院的会议室里开始了基本医学知识培训。第一天，卫生院之前说请了20来个基层医生听课，但当我踏上讲台时，才发现只有30个位子的会议室挤了不下50人。人头攒动，好不热闹。
, http://www.100md.com
站在讲台上，我清了清嗓子：“大家好，我是蜀中药业集团安阳地区的业务员刘维，××医科大毕业，以前做过医生，公司安排我来和大家交流交流……”没想到，只是这样的自我介绍也能让在座的安静下来。说实话，这里的很多医生之前我都与他们打过交道，有的还是几代从医的老医生，虽然大家都比较熟了，但站在这个位置还真有点不习惯。
现代与传统的冲撞
我憋足了劲，把以前在学校学到的医药常识给大家系统地讲了一遍，从基本的药品常识到医疗诊所的相关卫生要求，没想到大家得还挺认真，有的在本子上记了好几页。在1个小时课程快结束的时候，我特意提出了在肚子痛的病例中关于抗生素的使用问题：“大家知道合理使用抗生素的规范操作流程吗？”
问题一出，我与台下的各位对视长达1分钟，就在我准备结束这大眼瞪小眼“相对无言”的静默时，一位穿灰色衬衣的中年人站了起来(他看起来瘦瘦的，个子不高，头发也花白，却很有精神)。我很有礼貌地请他发言，他顿了顿，用很重的方言说道：“我是杜××，使用抗生素前一般要先做皮试。肚子痛嘛，只要不是阑尾炎，没什么大不了的事，一般用不着抗生素。拉肚子好办，让家长给孩子在肚子上敷热水袋，我的祖传方法就是喝米汤加盐，不伤身体又见效。严重一些的，就给他开点土霉素和盐酸环丙沙星、诺抗之类的药。”
, 百拇医药
话音刚落，下面就有好几位医生点头。然而他们对于肚子痛的理解我却不那么赞同，于是我大胆提高声调：
“首先，谢谢杜医生的回答，大家对抗生素都有一定的认识。而我在这里想补充的是，小孩子肚子痛的原因很多，总体来说分上腹痛和下腹痛，上腹痛可能是肠胃炎引起的腹痛，比如吃坏肚子或食物中毒，也可能是阑尾炎，胃痛和胰、肝的问题；下腹痛主要有盲肠炎和膀胱的细菌感染。小孩子一般不能正确地说出自己哪里痛，需要各位医生具备正确的判断力。就算真的吃错了东西，也不能简单地开土霉素和盐酸环丙沙星，必须从孩子吃的东西入手——看是吃错东西引起的肠胃炎还是食物中毒，这样才能对症下药。至于杜医生的土方法，最好是在病情不严重且服用了相应药物的前提下试用，否则可能延误病情……”
我把我能讲的一股脑全倒了出来，大家似乎听得很有劲，但是杜医生的脸色却难看起来。他气呼呼地站起来驳斥我的观点：“你说要全面地观察再下药，这点我认同，但是，凭什么说祖传下来的米汤加盐治肚子治腹泻的方法不行？!”
, 百拇医药
我睁大了眼睛，看来他是跟我较上劲了，真后悔说得那么直接，得罪了他，还有可能失去一个客户。然而，杜医生的土办法能否治腹泻还要打一个问号，再说，我的问题重点也不在这儿——引起腹泻的病因也有很多，可不能让其他的医生凭没有科学验证的方法办事，还没望闻问切，怎么能这样下结论？要是大家都迷信自己或听取他人的祖传配方而不用真正临床试验证明有效果的药，那可不得了。
思考半晌，我回答：“米汤加盐能否治疗腹泻、能否治疗肚子痛我们暂不讨论，我举个例子吧。”接着，我将肚子痛的各种类型按我出示的图表讲了一遍，我想这种形式他们会更接受。终于，杜医生脸色不那么难看了，我看见他还做了不少笔记。顿时，我感觉心理舒畅了很多。
课结束了，在一边旁听而一直没说话的“中原”这时开口了：“没看出来，小伙子当老师也有一套嘛!”
比我小2岁的“中原”居然称我为小伙子，真是让我哭笑不得。接下来的几次培训课很顺利地进行下去，我们在培训基层医生的同时，也宣传了蜀中的品牌，一举多得。
这次培训活动结束的时候，我更加坚定了自己的信念：不仅要有一个做市场的头脑，还要有一颗医者的心!
医药经济报2006年 第三终端周刊第25期, 百拇医药
继上期成功从目标客户处拉到第一笔单，几个月下来，业务员小刘的进步有目共睹。这是否意味着他已经成为了一名合格的基层业务员工作者呢？在为基层医生培训的过程中，小刘又得到了一次很好的锻炼。
正如同事朱老所言，时间就这样从指缝中悄悄溜走。我来安阳做业务员快半年了。半年里，我的业绩突飞猛进，在偷笑自己小有所成的同时，也更深入地接触到农村终端的医疗系统，感受到农村缺医少药、看病难的现实。
一不小心当上老师
大学刚毕业的时候，我憧憬着做一个济世为民的好医生，虽然后来选择做市场跑销售，但是曾经救死扶伤的念头却从未淡忘。记得一次送货途中，一个老大爷在路边摔倒伤得不轻(见上期本版)，正巧我路过，于是帮他止血，并送他去卫生站，虽然差点弄出我就是肇事者的误会，但后来我不仅赢得了他们的信任，还拉到了第一笔单。而那次给我最大的感触，莫过于当地卫生医疗条件的落后：一个乡镇的卫生院，连护士一共才3个人，甚至连必备的止痛消炎药都短缺。
, 百拇医药
此外，留在记忆深处的还有几次送药下乡所经历的事。一个老人生病不愿去医院，反而搞迷信，最后延误了病情；一位农民干农活时割伤了手，伤口发炎很厉害，但医生只是简单清理他的伤口就包扎了……一次，我忍不住与“中原”交流这些事，“中原”感慨道：“现在愿意留在乡村里的医生不多，而且在基层医生中很大一部分没有受过专业教育或培训，只是徒弟由老师傅带出来，或是依靠祖辈世代经验行医。”我正思索着，“中原”突然对我说：“办事处和××镇卫生院合作，请我们公司的医药学专家来给基层医生讲几堂课，人手不足，你学过医，也来帮帮忙吧!”
咦？我很意外，但欣然接受了“中原”的安排：由我上医药基本常识课，公司请来的顾问专家上治疗常见疾病的专业课。
经过简单的准备，我们在××卫生院的会议室里开始了基本医学知识培训。第一天，卫生院之前说请了20来个基层医生听课，但当我踏上讲台时，才发现只有30个位子的会议室挤了不下50人。人头攒动，好不热闹。
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站在讲台上，我清了清嗓子：“大家好，我是蜀中药业集团安阳地区的业务员刘维，××医科大毕业，以前做过医生，公司安排我来和大家交流交流……”没想到，只是这样的自我介绍也能让在座的安静下来。说实话，这里的很多医生之前我都与他们打过交道，有的还是几代从医的老医生，虽然大家都比较熟了，但站在这个位置还真有点不习惯。
现代与传统的冲撞
我憋足了劲，把以前在学校学到的医药常识给大家系统地讲了一遍，从基本的药品常识到医疗诊所的相关卫生要求，没想到大家得还挺认真，有的在本子上记了好几页。在1个小时课程快结束的时候，我特意提出了在肚子痛的病例中关于抗生素的使用问题：“大家知道合理使用抗生素的规范操作流程吗？”
问题一出，我与台下的各位对视长达1分钟，就在我准备结束这大眼瞪小眼“相对无言”的静默时，一位穿灰色衬衣的中年人站了起来(他看起来瘦瘦的，个子不高，头发也花白，却很有精神)。我很有礼貌地请他发言，他顿了顿，用很重的方言说道：“我是杜××，使用抗生素前一般要先做皮试。肚子痛嘛，只要不是阑尾炎，没什么大不了的事，一般用不着抗生素。拉肚子好办，让家长给孩子在肚子上敷热水袋，我的祖传方法就是喝米汤加盐，不伤身体又见效。严重一些的，就给他开点土霉素和盐酸环丙沙星、诺抗之类的药。”
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话音刚落，下面就有好几位医生点头。然而他们对于肚子痛的理解我却不那么赞同，于是我大胆提高声调：
“首先，谢谢杜医生的回答，大家对抗生素都有一定的认识。而我在这里想补充的是，小孩子肚子痛的原因很多，总体来说分上腹痛和下腹痛，上腹痛可能是肠胃炎引起的腹痛，比如吃坏肚子或食物中毒，也可能是阑尾炎，胃痛和胰、肝的问题；下腹痛主要有盲肠炎和膀胱的细菌感染。小孩子一般不能正确地说出自己哪里痛，需要各位医生具备正确的判断力。就算真的吃错了东西，也不能简单地开土霉素和盐酸环丙沙星，必须从孩子吃的东西入手——看是吃错东西引起的肠胃炎还是食物中毒，这样才能对症下药。至于杜医生的土方法，最好是在病情不严重且服用了相应药物的前提下试用，否则可能延误病情……”
我把我能讲的一股脑全倒了出来，大家似乎听得很有劲，但是杜医生的脸色却难看起来。他气呼呼地站起来驳斥我的观点：“你说要全面地观察再下药，这点我认同，但是，凭什么说祖传下来的米汤加盐治肚子治腹泻的方法不行？!”
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我睁大了眼睛，看来他是跟我较上劲了，真后悔说得那么直接，得罪了他，还有可能失去一个客户。然而，杜医生的土办法能否治腹泻还要打一个问号，再说，我的问题重点也不在这儿——引起腹泻的病因也有很多，可不能让其他的医生凭没有科学验证的方法办事，还没望闻问切，怎么能这样下结论？要是大家都迷信自己或听取他人的祖传配方而不用真正临床试验证明有效果的药，那可不得了。
思考半晌，我回答：“米汤加盐能否治疗腹泻、能否治疗肚子痛我们暂不讨论，我举个例子吧。”接着，我将肚子痛的各种类型按我出示的图表讲了一遍，我想这种形式他们会更接受。终于，杜医生脸色不那么难看了，我看见他还做了不少笔记。顿时，我感觉心理舒畅了很多。
课结束了，在一边旁听而一直没说话的“中原”这时开口了：“没看出来，小伙子当老师也有一套嘛!”
比我小2岁的“中原”居然称我为小伙子，真是让我哭笑不得。接下来的几次培训课很顺利地进行下去，我们在培训基层医生的同时，也宣传了蜀中的品牌，一举多得。
这次培训活动结束的时候，我更加坚定了自己的信念：不仅要有一个做市场的头脑，还要有一颗医者的心!
医药经济报2006年 第三终端周刊第25期, 百拇医药