消费忠诚度也是一种终端拦截
周日去逛超市，这是一家来自国外的零售巨无霸在中国的分店，它的主要广告诉求是“替你省钱”。这家超市进入我家所在社区之后，的确以低廉的价格迅速占领市场，不知不觉地，我们发现周边原来也偶尔光顾的中型超市静悄悄地歇业了。想想也是自然的，谁不爱在冷气充足、宽敞明亮、产品品种永远比你想象的要多的环境里面购物？对比起小超市杂乱的货架，凹凸不平的地板，选择面很窄的品种和价格，零售巨无霸开出的百货超市吸走了大量的顾客简直是必然的。更何况，这个商场还有一些独有的舶来品，可让不少高消费人群提升自己购物的“品位感”。
可是这个周末，在经常购买的商品所在柜台上，我却发现原来经常购买的方便面从货架上消失了，取而代之的是一个近来在电视上常常见到的新品牌。同在这个货架购物的另一个消费者估计也和我一样在寻找着熟悉的方便面，可惜一样未果，最后，我们两人不约而同地做了同样的选择——在新品牌的方便面里面找出一包，放进购物车，离开方便面货架。
做出这样的选择是相当理性的，为什么？因为周边的中型超市都已经消失殆尽，如果我们执意要去购买以前常用的那个品牌，要么得走上二三十分钟，要么得坐几站路的公交车，而且未必肯定在另一家大型超市就能够找到它，而且看看自己购物车里塞得满满的物品，真的有必要为了一包方便面跑那么远吗？我们都是上班族，都十分珍惜自己珍贵周末的闲暇时光。最后我们的选择就是做了妥协，买了那包并非首选的方便面。
这其实就是大家经常谈到的终端拦截。以往我们讨论终端拦截的时候总会分外强调厂家的主动性，但在我这次购物体验中，可能起决定性作用的还是我对这家超市的消费忠诚度。以往价格、环境、商品质量的体验中积累下来的忠诚度在这一刻起了相当的作用，因为事实上我还有另外的选择——小杂货铺，但习惯于超市窗明几净的环境之后，到杂货铺购物总让我对它里面的商品放不下心来。
由此我联想到我们的平价药品超市，有人说中国的药品零售业在重复着百货业的发展轨迹，那么我们对比一下就能发现，实际上在发展之初，平价药店的确占据了相当优越的舆论高度，靠“平价”一下击中了市民心中最敏感的心弦，而来自大量非品牌药厂的药品既给消费者带来低价的甜头，同时也给超市带来巨大的利润。平价超市的出现，也的确让很多原来牛气冲天的传统药店业绩急速下降，甚至走向衰亡。
可是我们也看到，尽管如此，我们的药品平价超市并未能“牛”起来，因为还没有哪一家平价药品超市可以制造出像百货巨无霸那样巨大的忠诚度，哪怕是像我一样，是“被迫的忠诚”。这是为什么？是我们的价格还不够有竞争力？产品的结构还不够合理？是我们的管理方式还停留在创业时期无甚改变所以留不住人才？还是市场本来有限，平价卖场已经趋于饱和？我想，要解决目前众多平价药店经营者的困惑，得先回答这些问题。(江沂)
医药经济报2006年 药店周刊第24期, http://www.100md.com
可是这个周末，在经常购买的商品所在柜台上，我却发现原来经常购买的方便面从货架上消失了，取而代之的是一个近来在电视上常常见到的新品牌。同在这个货架购物的另一个消费者估计也和我一样在寻找着熟悉的方便面，可惜一样未果，最后，我们两人不约而同地做了同样的选择——在新品牌的方便面里面找出一包，放进购物车，离开方便面货架。
做出这样的选择是相当理性的，为什么？因为周边的中型超市都已经消失殆尽，如果我们执意要去购买以前常用的那个品牌，要么得走上二三十分钟，要么得坐几站路的公交车，而且未必肯定在另一家大型超市就能够找到它，而且看看自己购物车里塞得满满的物品，真的有必要为了一包方便面跑那么远吗？我们都是上班族，都十分珍惜自己珍贵周末的闲暇时光。最后我们的选择就是做了妥协，买了那包并非首选的方便面。
这其实就是大家经常谈到的终端拦截。以往我们讨论终端拦截的时候总会分外强调厂家的主动性，但在我这次购物体验中，可能起决定性作用的还是我对这家超市的消费忠诚度。以往价格、环境、商品质量的体验中积累下来的忠诚度在这一刻起了相当的作用，因为事实上我还有另外的选择——小杂货铺，但习惯于超市窗明几净的环境之后，到杂货铺购物总让我对它里面的商品放不下心来。
由此我联想到我们的平价药品超市，有人说中国的药品零售业在重复着百货业的发展轨迹，那么我们对比一下就能发现，实际上在发展之初，平价药店的确占据了相当优越的舆论高度，靠“平价”一下击中了市民心中最敏感的心弦，而来自大量非品牌药厂的药品既给消费者带来低价的甜头，同时也给超市带来巨大的利润。平价超市的出现，也的确让很多原来牛气冲天的传统药店业绩急速下降，甚至走向衰亡。
可是我们也看到，尽管如此，我们的药品平价超市并未能“牛”起来，因为还没有哪一家平价药品超市可以制造出像百货巨无霸那样巨大的忠诚度，哪怕是像我一样，是“被迫的忠诚”。这是为什么？是我们的价格还不够有竞争力？产品的结构还不够合理？是我们的管理方式还停留在创业时期无甚改变所以留不住人才？还是市场本来有限，平价卖场已经趋于饱和？我想，要解决目前众多平价药店经营者的困惑，得先回答这些问题。(江沂)
医药经济报2006年 药店周刊第24期, http://www.100md.com