突围中国制造的十种蓝海实践(2)
钱-金也是多次对这种军事化管理、蓝血企业进行了抨击,并称之为“错误理念”。钱-金称,“在军事上,你占领了土地就是胜利,失去了领土就是失败,非赢即输,在商业战略上很多人也认为如此。在这样一个基本的战略理念的假设,认为领土是有限的,空间是有限的,因此大家都争夺有限的领土,就造成了强烈的竞争,游戏的基本原则就是‘迎合’的原则。但是实际上显示情况不是这样,商业领域的空间在不断地增大,而不是有限的,因此那些成功的扩展了商业市场空间的人,他们就赚取了大笔的财富,同时也创造了强有力的品牌。”
这种以竞争为中心的蓝血思维模式,在数字时代遇到了极大的挑战,取而代之的是以客户为中心的蓝海思维模式。但是,拥抱蓝海思维也需要聪明的方式,钱-金提出要成为引爆点领袖,即反其道而行之,集中力量去改变极端的人和事。事实上,这也是本次“蓝脑十杰”所擅长的法则。
寻找蓝海之源
如果说客户需求是蓝海之源,那么有否更聪明的办法去洞悉客户的内心?
联想大客户业务总经理童夫尧也是一位“蓝海”实践者,他最经常的功课就是了解销售员对客户的了解程度,并有不少独门秘诀。比如,童夫尧会翻看销售员的名片薄,在一分钟左右的时间就可判断这个销售员的功力。童夫尧考验销售员的另一杀手锏是让他们画出客户的组织架构图,有一些销售员因此而卡壳,童夫尧表示,“任何一个做销售的,应该对客户的组织结构图非常熟悉。同时,你不但画清楚,还得讲清楚这个部门下面所有的项目”。童夫尧这一招非常有效,在激烈竞争的渠道红海里,客户的细节决定了业务的成败。“现在联想大客户部所定的目标客户群,跟我们所有竞争对手面对的目标客户群几乎是一样的。所以我们要在这里竞争,我们就要寻找差异化。”
童夫尧“画客户组织架构图”的做法十分聪明,这也说明了解客户潜在需求十分艰难,缺乏有迹可寻的规律。在了解客户方面,基本上是两种的做法:一种是关注现有顾客;另一种是追求市场细分,满足顾客间的细微差异。
“蓝海企业”则采取了反其道而行的路子,即“超越现有需求”。钱-金也给出的建议是:我们不要总是关注顾客,我们要关注非顾客,我们需要非顾客的问卷、非顾客的调查。
在中国,如家就是一个成功开辟“超越现有需求”市场的案例。如家的思路是:许多商务出差人士以及旅游散客需要价廉物美的居住场所,舒适享受并不重要,简洁干净才是首要条件。
决胜中国的十种蓝海实践
不管是在蓝海思维上,还是蓝海实战上,或者在超越顾客需求上,本次选出的“蓝脑十杰”都是“智造中国”的佼佼者,他们通过自己的创新实践改写了游戏规则,虽然他们中的不少人可能没有听说过“蓝海”概念。“蓝脑十杰”的经营智慧也体现了十种差异化的蓝海实践:, 百拇医药
这种以竞争为中心的蓝血思维模式,在数字时代遇到了极大的挑战,取而代之的是以客户为中心的蓝海思维模式。但是,拥抱蓝海思维也需要聪明的方式,钱-金提出要成为引爆点领袖,即反其道而行之,集中力量去改变极端的人和事。事实上,这也是本次“蓝脑十杰”所擅长的法则。
寻找蓝海之源
如果说客户需求是蓝海之源,那么有否更聪明的办法去洞悉客户的内心?
联想大客户业务总经理童夫尧也是一位“蓝海”实践者,他最经常的功课就是了解销售员对客户的了解程度,并有不少独门秘诀。比如,童夫尧会翻看销售员的名片薄,在一分钟左右的时间就可判断这个销售员的功力。童夫尧考验销售员的另一杀手锏是让他们画出客户的组织架构图,有一些销售员因此而卡壳,童夫尧表示,“任何一个做销售的,应该对客户的组织结构图非常熟悉。同时,你不但画清楚,还得讲清楚这个部门下面所有的项目”。童夫尧这一招非常有效,在激烈竞争的渠道红海里,客户的细节决定了业务的成败。“现在联想大客户部所定的目标客户群,跟我们所有竞争对手面对的目标客户群几乎是一样的。所以我们要在这里竞争,我们就要寻找差异化。”
童夫尧“画客户组织架构图”的做法十分聪明,这也说明了解客户潜在需求十分艰难,缺乏有迹可寻的规律。在了解客户方面,基本上是两种的做法:一种是关注现有顾客;另一种是追求市场细分,满足顾客间的细微差异。
“蓝海企业”则采取了反其道而行的路子,即“超越现有需求”。钱-金也给出的建议是:我们不要总是关注顾客,我们要关注非顾客,我们需要非顾客的问卷、非顾客的调查。
在中国,如家就是一个成功开辟“超越现有需求”市场的案例。如家的思路是:许多商务出差人士以及旅游散客需要价廉物美的居住场所,舒适享受并不重要,简洁干净才是首要条件。
决胜中国的十种蓝海实践
不管是在蓝海思维上,还是蓝海实战上,或者在超越顾客需求上,本次选出的“蓝脑十杰”都是“智造中国”的佼佼者,他们通过自己的创新实践改写了游戏规则,虽然他们中的不少人可能没有听说过“蓝海”概念。“蓝脑十杰”的经营智慧也体现了十种差异化的蓝海实践:, 百拇医药