从“零利润”突围
面对激烈的竞争，药店纷纷打出“零利润”的招牌，寄望于——
杭州的九洲大药房最近在当地的媒体上火了一把，他们开药店之先河，第一次把零利润销售的范围扩大到所有的品种(详见6月14日药店周刊头版报道)。
零利润销售引发的争议余波未了，7月初九洲又出新招。炎热的高温使购买防暑药品的单位迅速增加，九洲趁机推出了“药店赚多少，客户说了算”活动：近万种药品、保健品、护理产品、清凉用品等商品零利润销售，根据团购客户的满意程度加价几个百分点，作为九洲的利润。
九洲此举大有将零利润销售进行到底的架势。其董事长刘雷在接受采访时直言不讳：“我们的目的就是吸引人气，提高药店的知名度。”
“零利润”成新卖点
面对同行的质疑，刘雷强调：“我们不是玩‘噱头’，也没有搞恶性竞争，我们的零利润促销是合法、合理的。”
, 百拇医药
与其他一些药店的零利润促销相比，九洲的不同之处在于其将进货发票的复印件提供给顾客作比较，以示没有弄虚作假。刘雷承认零利润销售会使企业的利润受到损失，如第一次零利润销售的直接利润损失就为22万元，但并非不能持久。他向记者举了一个例子：“假如有一种药品的进价是8元，那么我们卖出的价格也是8元。原来的销售额是100万元，现在增加到350万元，由于销量大了，厂家给我们的优惠价格是7.8元，我们还是卖8元，产生的两毛钱利润可以抵销零利润促销产生的费用。”从表面上看，九洲大药房吸引顾客是以牺牲利润为代价的，但据了解，“零利润”促销带来的销量上升可以让药店得到厂家更多的年终返利。
销售额由100万元增加到350万元并不是刘雷凭空想象出来的，而是九洲统计零利润销售后得出的结果。刘雷说：“有些媒体报道的数据是不正确的，事实上我们销售额的增长幅度不是1.5倍，而是3.5倍。”
从实际效果来看，零利润销售确实为九洲大药房带来了旺盛的人气，这也正是今年以来众多药店纷纷祭出“零利润”的原因。1月9日，京城百姓阳光大药房设立零利润药品专柜；2月22日，沈阳刚开业不久的健康万家大药房宣布“3000种药品全部零利润销售”；3月25日，宁夏银川的广心堂药品超市首批零利润销售的常用药品有200多种……
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进入炎热的6月，药店的零利润销售也在“升温”。6月1日，河北邯郸华森医药公司所属的6家门店对1000种常用药品实行零利润销售，该企业的宣传海报称活动将持续到年底。6月8日开门营业的汉深大药房竹叶店成为武汉第一家零利润销售的药店，汉深大药房董事长叶柏森表示，该店将长期坚持零利润销售。
以前零利润销售的药店只是凤毛麟角，今年加入这个行列的药店迅速增加，而且零利润销售的品种数量都大有愈演愈烈之势。
主动让利的无奈
据九洲大药房的总经理齐丽透露，九洲原计划开两家新店，但后来董事会决定取消开店计划，将准备开店的钱用来搞零利润促销。
对于发展战略的转变，刘雷的解释是：“我们开一两百家店不难，可是药店开出来之后不能赢利又有什么用呢？虽然杭州药品零售市场总的份额有所增加，但药店的数量越开越多，竞争越来越激烈，成本也越来越高。在这种竞争背景之下，九洲只好转向‘做精做细’，当务之急是打造龙头企业的地位，以便在将来的竞争中立于不败之地。”九洲开展令业界咋舌的全部商品零差价促销活动，目的有二：一是提高企业的知名度，巩固原有的顾客群；二是吸引人气，在吸引一部分流失顾客回来的同时，将其他药店的顾客也争取过来。
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当然，零利润销售要冒上与厂家关系破裂的风险，例如九洲就曾被10多个厂家断货。但厂家的压力与生存的压力相比起来，后者的份量显然要更重一些。
德威治大药房副总经理刘奇峰向记者表示，今年药店的日子普遍不太好过，“现在医院搞反商业贿赂，一些外面的游资以为药品零售市场会出现新的商机，纷纷走进这个圈子来开药店，近期北京的新药店就增加了不少。”
4月19日，金象大药房旗下的白塔寺药店宣布对1000多个品种“平均降价25%”，这是金象系药店的首次大规模降价。据知情者透露，金象在年底前还会有一次大规模的降价。一向打服务牌的金象为何放弃以往的坚持，也打起价格牌？对此，刘奇峰认为：“目前消费者需要解决的是‘看病贵、看病难’问题，他们最关心的还是价格。而药店的服务很难形成竞争优势，因为服务的方式很容易被其他药店模仿。”
在竞争压力之下，抱着与九洲同样的目的，德威治在6月16日开始了大规模的促销活动，这次活动的一个亮点是，大奖为奇瑞QQ小轿车的3年使用权。刘奇峰告诉记者：“我们药店的顾客群目前都在3公里范围内，希望通过这次促销活动，将3公里以外的顾客也吸引过来。”
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最后一道防线？
山东利民大药店连锁有限公司总经理刘提国告诉记者，以前厂家的品种主攻医院，现在情况有了一些变化。虽然已有厂家主动向利民示好，打算主攻药店市场，但刘提国坚持认为，医院的反商业贿赂也许有可能在将来的某个时期形成对药店有利的商机，但目前并不是开店的最佳时机。天天好大药房董事长陈金良的看法与刘提国一样，他也认为目前的经营环境不适宜大量开店。
重返比拼价格的老路，凸显出药店目前的处境艰难。陈金良认为，目前有一部分药店的零利润销售名不符实，有玩“噱头”之嫌。由于“平价”的号召力不如从前，所以许多药店都用零利润销售来吸引顾客。有些药店的零利润销售只是标示“进价”多少、现价多少，“进价”是否有水分在里面值得怀疑。
陈金良指出，药店竞相对上千以至上万个品种实行零利润销售“并非一个好现象”，可能是药店走向恶性竞争的预兆。他说，药店终究是要靠利润活下去的，所以“天天好”只是拿1%～2%也就是100～200个品种来进行零差价销售。“不要说零利润销售，我们在宁波实行过‘两点利’销售，结果都失败了。”
陈金良的话不无道理，零利润销售会不会引发一场新的价格战，导致药品零售行业元气大伤？如果这道防线被突破，药店还可以拿什么来吸引消费者？零利润销售能否帮助药店度过难关，走向春天？这一切只有等市场来给出答案。
医药经济报2006年 药店周刊第27期, http://www.100md.com(陈爱军)
杭州的九洲大药房最近在当地的媒体上火了一把，他们开药店之先河，第一次把零利润销售的范围扩大到所有的品种(详见6月14日药店周刊头版报道)。
零利润销售引发的争议余波未了，7月初九洲又出新招。炎热的高温使购买防暑药品的单位迅速增加，九洲趁机推出了“药店赚多少，客户说了算”活动：近万种药品、保健品、护理产品、清凉用品等商品零利润销售，根据团购客户的满意程度加价几个百分点，作为九洲的利润。
九洲此举大有将零利润销售进行到底的架势。其董事长刘雷在接受采访时直言不讳：“我们的目的就是吸引人气，提高药店的知名度。”
“零利润”成新卖点
面对同行的质疑，刘雷强调：“我们不是玩‘噱头’，也没有搞恶性竞争，我们的零利润促销是合法、合理的。”
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与其他一些药店的零利润促销相比，九洲的不同之处在于其将进货发票的复印件提供给顾客作比较，以示没有弄虚作假。刘雷承认零利润销售会使企业的利润受到损失，如第一次零利润销售的直接利润损失就为22万元，但并非不能持久。他向记者举了一个例子：“假如有一种药品的进价是8元，那么我们卖出的价格也是8元。原来的销售额是100万元，现在增加到350万元，由于销量大了，厂家给我们的优惠价格是7.8元，我们还是卖8元，产生的两毛钱利润可以抵销零利润促销产生的费用。”从表面上看，九洲大药房吸引顾客是以牺牲利润为代价的，但据了解，“零利润”促销带来的销量上升可以让药店得到厂家更多的年终返利。
销售额由100万元增加到350万元并不是刘雷凭空想象出来的，而是九洲统计零利润销售后得出的结果。刘雷说：“有些媒体报道的数据是不正确的，事实上我们销售额的增长幅度不是1.5倍，而是3.5倍。”
从实际效果来看，零利润销售确实为九洲大药房带来了旺盛的人气，这也正是今年以来众多药店纷纷祭出“零利润”的原因。1月9日，京城百姓阳光大药房设立零利润药品专柜；2月22日，沈阳刚开业不久的健康万家大药房宣布“3000种药品全部零利润销售”；3月25日，宁夏银川的广心堂药品超市首批零利润销售的常用药品有200多种……
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进入炎热的6月，药店的零利润销售也在“升温”。6月1日，河北邯郸华森医药公司所属的6家门店对1000种常用药品实行零利润销售，该企业的宣传海报称活动将持续到年底。6月8日开门营业的汉深大药房竹叶店成为武汉第一家零利润销售的药店，汉深大药房董事长叶柏森表示，该店将长期坚持零利润销售。
以前零利润销售的药店只是凤毛麟角，今年加入这个行列的药店迅速增加，而且零利润销售的品种数量都大有愈演愈烈之势。
主动让利的无奈
据九洲大药房的总经理齐丽透露，九洲原计划开两家新店，但后来董事会决定取消开店计划，将准备开店的钱用来搞零利润促销。
对于发展战略的转变，刘雷的解释是：“我们开一两百家店不难，可是药店开出来之后不能赢利又有什么用呢？虽然杭州药品零售市场总的份额有所增加，但药店的数量越开越多，竞争越来越激烈，成本也越来越高。在这种竞争背景之下，九洲只好转向‘做精做细’，当务之急是打造龙头企业的地位，以便在将来的竞争中立于不败之地。”九洲开展令业界咋舌的全部商品零差价促销活动，目的有二：一是提高企业的知名度，巩固原有的顾客群；二是吸引人气，在吸引一部分流失顾客回来的同时，将其他药店的顾客也争取过来。
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当然，零利润销售要冒上与厂家关系破裂的风险，例如九洲就曾被10多个厂家断货。但厂家的压力与生存的压力相比起来，后者的份量显然要更重一些。
德威治大药房副总经理刘奇峰向记者表示，今年药店的日子普遍不太好过，“现在医院搞反商业贿赂，一些外面的游资以为药品零售市场会出现新的商机，纷纷走进这个圈子来开药店，近期北京的新药店就增加了不少。”
4月19日，金象大药房旗下的白塔寺药店宣布对1000多个品种“平均降价25%”，这是金象系药店的首次大规模降价。据知情者透露，金象在年底前还会有一次大规模的降价。一向打服务牌的金象为何放弃以往的坚持，也打起价格牌？对此，刘奇峰认为：“目前消费者需要解决的是‘看病贵、看病难’问题，他们最关心的还是价格。而药店的服务很难形成竞争优势，因为服务的方式很容易被其他药店模仿。”
在竞争压力之下，抱着与九洲同样的目的，德威治在6月16日开始了大规模的促销活动，这次活动的一个亮点是，大奖为奇瑞QQ小轿车的3年使用权。刘奇峰告诉记者：“我们药店的顾客群目前都在3公里范围内，希望通过这次促销活动，将3公里以外的顾客也吸引过来。”
, 百拇医药
最后一道防线？
山东利民大药店连锁有限公司总经理刘提国告诉记者，以前厂家的品种主攻医院，现在情况有了一些变化。虽然已有厂家主动向利民示好，打算主攻药店市场，但刘提国坚持认为，医院的反商业贿赂也许有可能在将来的某个时期形成对药店有利的商机，但目前并不是开店的最佳时机。天天好大药房董事长陈金良的看法与刘提国一样，他也认为目前的经营环境不适宜大量开店。
重返比拼价格的老路，凸显出药店目前的处境艰难。陈金良认为，目前有一部分药店的零利润销售名不符实，有玩“噱头”之嫌。由于“平价”的号召力不如从前，所以许多药店都用零利润销售来吸引顾客。有些药店的零利润销售只是标示“进价”多少、现价多少，“进价”是否有水分在里面值得怀疑。
陈金良指出，药店竞相对上千以至上万个品种实行零利润销售“并非一个好现象”，可能是药店走向恶性竞争的预兆。他说，药店终究是要靠利润活下去的，所以“天天好”只是拿1%～2%也就是100～200个品种来进行零差价销售。“不要说零利润销售，我们在宁波实行过‘两点利’销售，结果都失败了。”
陈金良的话不无道理，零利润销售会不会引发一场新的价格战，导致药品零售行业元气大伤？如果这道防线被突破，药店还可以拿什么来吸引消费者？零利润销售能否帮助药店度过难关，走向春天？这一切只有等市场来给出答案。
医药经济报2006年 药店周刊第27期, http://www.100md.com(陈爱军)