药品代理新象
规范意味着有序，在各种环境和条件的制约下，药品代理商正从无序、恶性竞争逐步走向有序、自律。目前代理商的主流形式以底价操作出现，而学术外包、销售外包成为继研发外包、生产外包后新的合作动向。
7月12日，在长沙医药博览会上，一场主题为“医药新政与营销创新”的讨论热烈展开。在各种新因素影响的大环境下，企业应该如何实现突围？毁誉参半的代理制又该何去何从？
走向有序竞争
“如果说2004年是招标年，2005年是降价年，2006年是震荡年，那么2007年就是规范年。”业内人士对近几年的局面做了这样的总结和预测。
规范也意味着有序，在各种环境和条件的制约下，药品代理商也正从无序、恶性竞争逐步走向有序、自律。目前代理商的主流形式以底价操作形式出现，而学术外包、销售外包成为继研发外包、生产外包后新的合作动向。
, 百拇医药
中国药品代理商大联盟秘书长程雪翔表示，现阶段存在的主要问题是成本费用持续高涨，盈利水平趋降；另一方面，在市场和环境的推动下，医药行业面临重大调整。而在这种情况下，企业力强的企业能够以自营为主，即便选用代理模式，也是采取以我为主的打法；企业力弱的企业适合以代理为主，并应适当保留自营市场，避免受到代理商的过多干扰。
在现阶段，代理商的素质良莠不齐。在生产企业眼中，成功的代理商应该有现代经销理念，有一支高素质的销售队伍，善于品牌经营。而不成功的代理商也有很多相似性：短视的销售行为、没有优秀销售队伍或下游网络、广种薄收、没有长远的规划、只看底价。
对于代理模式的未来发展前景，北京四环科宝制药有限公司副总经理王恒认为：“代理模式作为行业分工的一种形式，未来仍将存留，但未来1～3年将是代理模式的调整年。”这种调整包括多方面：从产品调整来说，技术含量要求越来越高；在手段调整方面，新的药品营销手段将广泛应用；而市场调整则由高端下移至高、中、低端市场。
, 百拇医药
代理模式的变化无疑是企业在未来药品营销发展新趋势要求下所作出的调整。王恒表示，在医院市场将有个洗牌的过程，这就意味着学术推广成分提高；在零售市场，将面临成长的过程，门槛提高，使得企业的品牌建设变得更为重要而艰巨；而第三终端处于快速增长阶段，同样需要引起企业的密切关注。
总的来说，在逐渐脱离原始的营销模式之后，专业、规范的医学服务将是企业未来应对市场竞争的方向。规范是和谐的前提，代理制的未来究竟向何方，依旧取决于整个群体的规范程度和专业化水平。
代理联盟细分
中国药品代理商联盟在争议中经历了2年的成长与磨砺之后，一种更趋于细分的专业代理联盟也正悄然兴起。
在业内人士看来，随着医药商业竞争的加剧，将来能生存的医药企业大致有以下3类：第一类是大而全的全国性商业公司，第二类是在局部市场有竞争优势的区域性公司，第三类是有特色的商业公司。目前在全国已涌现出一批以经营肿瘤药为特色的商业公司，而以河南省爱生医药有限公司为牵头企业的肿瘤药经销联盟就在这样的环境下应运而生。
, 百拇医药
“在现有环境下，专业推广的要求越来越高，我们就担当了这样的角色。”爱生医药全国销售经理杨志广表示。某一专业细分市场的巨大潜力成为企业挑战这一专业领域的重要原因，比如肿瘤用药占全科用药量的14%左右，市场容量与前景不言而喻。
而最初是一个简单而迫切需要解决的问题让爱生有了建立专业联盟的设想。“近年来许多厂家纷纷研制生产此类药品，目前已涌现出连云港恒瑞、浙江万马、浙江海正、山东齐鲁、上海华联等专业化肿瘤药生产基地。这些企业虽大多数拥有自己的专业推广队伍，但主要集中在省会及周边较大的医院，很难在全国范围内完全覆盖。如果这些厂家的新品种销量及利润可观，尚可支付全国各地大批业务人员的费用支出，否则企业将面临着两种选择：要么仅在自己熟悉的市场拓展，要么选择代理商。但如何快速、经济地在各地找到适合自己产品的代理商呢？这是个非常关键的问题。”
在爱生看来，成立联盟之后，对于肿瘤品种单一的厂家，只要对准肿瘤药经销商联盟一个渠道，产品销量既有保证，厂家销售费用也可大幅度降低。对于肿瘤药经销商联盟来说，因为拥有全国各地肿瘤药营销网络，专业化推广渠道得到巩固，肿瘤用药中心品牌可以进一步树立。对于肿瘤药经销商，不仅可以在众多肿瘤用药中挑选到适合自己操作的品种，而且可以发挥肿瘤药经销商联盟批量采购的优势和信息优势，从而避免后续品种匮乏、盲从及价高。靠肿瘤药经销商联盟提供的专业化服务及不断推出的后续品种，经销商的肿瘤药推广实力会不断加强。
, http://www.100md.com
一石几鸟的设想让肿瘤药经销商联盟建立，并开始运转。“肿瘤药经销商联盟顺应医药企业联合做大做强的主旋律，提出了‘只有做专、才能做强’的经营战略，在全国建立灵活的营销网络，为客户提供最直接的供货渠道、丰富的肿瘤后续品种及信息资源、学术活动等专业服务。”爱生医药有关人士如此描绘自己的目标。
尽管组织者有各种良好的期待与美好的想象，但在业内人士看来，松散型联盟的种种弊端依然无法避免，“利益分配依旧是个问题。”如何维系和巩固这种微妙的合作关系，实在不是一件容易的事情。虽然各种联盟的发展距离其理想化的状态还相当遥远，但这种在一定环境和发展阶段下自动联盟合作的组织体，必然有助于整个代理商群体朝着自律、规范、有序的方向迈进。
医药经济报2006年 第82期, 百拇医药(康义瑶)
7月12日，在长沙医药博览会上，一场主题为“医药新政与营销创新”的讨论热烈展开。在各种新因素影响的大环境下，企业应该如何实现突围？毁誉参半的代理制又该何去何从？
走向有序竞争
“如果说2004年是招标年，2005年是降价年，2006年是震荡年，那么2007年就是规范年。”业内人士对近几年的局面做了这样的总结和预测。
规范也意味着有序，在各种环境和条件的制约下，药品代理商也正从无序、恶性竞争逐步走向有序、自律。目前代理商的主流形式以底价操作形式出现，而学术外包、销售外包成为继研发外包、生产外包后新的合作动向。
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中国药品代理商大联盟秘书长程雪翔表示，现阶段存在的主要问题是成本费用持续高涨，盈利水平趋降；另一方面，在市场和环境的推动下，医药行业面临重大调整。而在这种情况下，企业力强的企业能够以自营为主，即便选用代理模式，也是采取以我为主的打法；企业力弱的企业适合以代理为主，并应适当保留自营市场，避免受到代理商的过多干扰。
在现阶段，代理商的素质良莠不齐。在生产企业眼中，成功的代理商应该有现代经销理念，有一支高素质的销售队伍，善于品牌经营。而不成功的代理商也有很多相似性：短视的销售行为、没有优秀销售队伍或下游网络、广种薄收、没有长远的规划、只看底价。
对于代理模式的未来发展前景，北京四环科宝制药有限公司副总经理王恒认为：“代理模式作为行业分工的一种形式，未来仍将存留，但未来1～3年将是代理模式的调整年。”这种调整包括多方面：从产品调整来说，技术含量要求越来越高；在手段调整方面，新的药品营销手段将广泛应用；而市场调整则由高端下移至高、中、低端市场。
, 百拇医药
代理模式的变化无疑是企业在未来药品营销发展新趋势要求下所作出的调整。王恒表示，在医院市场将有个洗牌的过程，这就意味着学术推广成分提高；在零售市场，将面临成长的过程，门槛提高，使得企业的品牌建设变得更为重要而艰巨；而第三终端处于快速增长阶段，同样需要引起企业的密切关注。
总的来说，在逐渐脱离原始的营销模式之后，专业、规范的医学服务将是企业未来应对市场竞争的方向。规范是和谐的前提，代理制的未来究竟向何方，依旧取决于整个群体的规范程度和专业化水平。
代理联盟细分
中国药品代理商联盟在争议中经历了2年的成长与磨砺之后，一种更趋于细分的专业代理联盟也正悄然兴起。
在业内人士看来，随着医药商业竞争的加剧，将来能生存的医药企业大致有以下3类：第一类是大而全的全国性商业公司，第二类是在局部市场有竞争优势的区域性公司，第三类是有特色的商业公司。目前在全国已涌现出一批以经营肿瘤药为特色的商业公司，而以河南省爱生医药有限公司为牵头企业的肿瘤药经销联盟就在这样的环境下应运而生。
, 百拇医药
“在现有环境下，专业推广的要求越来越高，我们就担当了这样的角色。”爱生医药全国销售经理杨志广表示。某一专业细分市场的巨大潜力成为企业挑战这一专业领域的重要原因，比如肿瘤用药占全科用药量的14%左右，市场容量与前景不言而喻。
而最初是一个简单而迫切需要解决的问题让爱生有了建立专业联盟的设想。“近年来许多厂家纷纷研制生产此类药品，目前已涌现出连云港恒瑞、浙江万马、浙江海正、山东齐鲁、上海华联等专业化肿瘤药生产基地。这些企业虽大多数拥有自己的专业推广队伍，但主要集中在省会及周边较大的医院，很难在全国范围内完全覆盖。如果这些厂家的新品种销量及利润可观，尚可支付全国各地大批业务人员的费用支出，否则企业将面临着两种选择：要么仅在自己熟悉的市场拓展，要么选择代理商。但如何快速、经济地在各地找到适合自己产品的代理商呢？这是个非常关键的问题。”
在爱生看来，成立联盟之后，对于肿瘤品种单一的厂家，只要对准肿瘤药经销商联盟一个渠道，产品销量既有保证，厂家销售费用也可大幅度降低。对于肿瘤药经销商联盟来说，因为拥有全国各地肿瘤药营销网络，专业化推广渠道得到巩固，肿瘤用药中心品牌可以进一步树立。对于肿瘤药经销商，不仅可以在众多肿瘤用药中挑选到适合自己操作的品种，而且可以发挥肿瘤药经销商联盟批量采购的优势和信息优势，从而避免后续品种匮乏、盲从及价高。靠肿瘤药经销商联盟提供的专业化服务及不断推出的后续品种，经销商的肿瘤药推广实力会不断加强。
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一石几鸟的设想让肿瘤药经销商联盟建立，并开始运转。“肿瘤药经销商联盟顺应医药企业联合做大做强的主旋律，提出了‘只有做专、才能做强’的经营战略，在全国建立灵活的营销网络，为客户提供最直接的供货渠道、丰富的肿瘤后续品种及信息资源、学术活动等专业服务。”爱生医药有关人士如此描绘自己的目标。
尽管组织者有各种良好的期待与美好的想象，但在业内人士看来，松散型联盟的种种弊端依然无法避免，“利益分配依旧是个问题。”如何维系和巩固这种微妙的合作关系，实在不是一件容易的事情。虽然各种联盟的发展距离其理想化的状态还相当遥远，但这种在一定环境和发展阶段下自动联盟合作的组织体，必然有助于整个代理商群体朝着自律、规范、有序的方向迈进。
医药经济报2006年 第82期, 百拇医药(康义瑶)