我的首场营销实战演习
来到邵阳的第二天上午，一阵响亮的闹铃声惊醒了我的美梦。睁开惺忪的眼睛，窗外远方的天空已露出鱼肚白。同寝室陈总(陈创)的司机老关迅速穿衣洗漱，见我没动静，扯着嗓子喊：“小子你还赖着啊，等会儿要集合做早操!”
早操？!我倒吸了一口气，老关说这是邵阳市场部一项不成文的规定，就跟制度上写的要按时上下班一样。
5分钟后，我衣冠不整地站到了宿舍楼下的操场上，合着哨声，大家伸胳膊踢腿地做起了早操，看着大家认真的姿势，我也跟着使劲地弯腰甩胳膊，顿时觉得精神好了很多。
刚做完早操，就听到陈总高呼：“临阵磨枪，不快也光!运动后请大家准备上战场，将士们一起呐喊!”我们激情澎湃地为新的一天呐喊，声音回荡在清晨的上空。
排兵布阵
在我走进办事处会议室后近10分钟的时间里，大家没有像昨天那样迅速安静下来，陈总也在嘻嘻哈哈地和大家谈天说地。老关说，张弛有度是陈总的一贯作风。过了好一会儿功夫，陈总一挥手，嘈杂声顿时平息了下去。
, 百拇医药
他站上讲台，有条不紊地对我们说：“昨天我们花了一天的时间培训营销理论。”他的声音中带一丝沙哑，大概是因为昨天讲了一天的话都没怎么喝水的缘故，“其中‘九最的探戈’是市场探索的武器(详见9月18日本版)，另外还有营销经典问答，今天我们理论联系实际，来一场实战演习。这次的实战演习选在我们即将开发的新市场——娄底双峰荷叶镇。战略上主要用‘九最的探戈’中最见规模的聚会即推广会，战术上可能就要用上营销经典问答了，看看大家领悟了多少。”
在接下来的分组中，我和同事李喜、老关、王炳春被安排在实战演习二分队，首要任务是到荷叶镇与镇级卫生院洽谈推广会合作。经过陈总的精心布阵，我们兵分几路“杀”了出去。
实战演练
二分队出发了。在去双峰荷叶镇的公交车上我有些兴奋，因为荷叶镇是曾国藩的故乡，我很早以前就一直想去，但看看周围几位同事严肃的神情，我才意识到完成任务是第一要务。
, http://www.100md.com
到了荷叶镇卫生院一栋3层楼高的建筑，其中一位同事正准备进去，另一位同事拦住他：“还是先摸摸底比较好，我们这么多人一起进去太冒失了。李喜先进去打探一下情况，我们再行动，怎么样？”4人对视了一秒种，纷纷点头。
随后，李喜带回了该卫生院的基本信息，并得知卫生院的负责人姓彭。我们当下决定直接“杀”到他的办公室。这一次，大家推荐我去试试，商量决定由我任前锋，他们在一旁当解说，虽然我心里没底，但也硬着头皮上了。
轻轻走到院长办公室门口，我看到一个中年人把自己埋在一大堆医学书后面，想必他就是彭院长了。听到有人走到门口的声响，他头也不抬地说了一句什么(湖南话我听不大懂)，我顺势壮着胆子回应：“是彭院长吧？您好，我们是四川蜀中药业的业务代表，我公司驻湖南双峰办事处想在荷叶镇开一场新产品推广会，希望能得到贵卫生院的支持!”
那中年人从医学书后面站出来，上下打量了我们一番，很严肃地用不大标准的普通话说：“我正是彭院长。现在开产品推广会的厂家很多，找我们的厂家也很多，我们不可能什么产品都接受吧？”说完，他就拨通电话，那湖南话我更是一句也听不懂，场面很尴尬。
, 百拇医药
正当我一筹莫展时，李喜这个湖南本地人过来解了我的围。我们耐心等他打完电话，非常诚恳地在一旁一字一句地向彭院长介绍公司情况。从公司规模到公司品牌战略，生产工艺到GMP认证，还把近年来公司获得的荣誉一一讲给他听，最后还把我们的市场战略也给他分析了，也提到了目前卫生院正在使用我公司普药的情况。我则努力地配合李喜应对院长提出的各种刁难问题。
彭院长听完我们侃侃而谈的长篇大论后只是淡淡一句：“你们说得都对，我们卫生院也有几种蜀中的普药，效果也不错，所以我觉得没有必要改变习惯而使用新产品。”他坚持己见，我们并不甘心，决定从侧面攻入。
我迅速整理了一下思路，镇定地说：“彭院长，你们用过我们公司的普药，感觉效果还不错，那至少对我们还算信任的吧？您也一定是医术高明，医德高尚，才能荣任院长，在用药方面您是专家，我也不吹嘘新产品，只问一句，其他大厂家有没有在这里开过类似的新产品推广会？”
彭院长的眉头皱了一下，思考片刻后回答：“那倒是没有。我一般也不支持卫生院联合厂家随便开会，至少得是我们比较了解的公司，才行。”
, 百拇医药
王炳春马上接过话茬：“要了解公司首先要了解产品，贵院已经在用我们的普药了，事实证明还是信得过的吧？另外，我们在双峰的办事处现有4名员工，长期为贵院做售后服务，这一点您也尽可以放心吧？”一席条理分明的话过后，彭院长的态度软了下来，但他还是非常慎重地告诉我们：“还是先尝试一下吧，慢慢再考虑开产品推广会的事。”说完，他就借口有事要出去一趟，我都快要没耐性了，还是李喜抢先我一步说：“好的，彭院长有事您先忙，我们在这等着您!”嘿，我暗暗佩服李喜，她真厉害，这一招硬是没让院长有下逐客令的机会。
在接下来漫长的等待中，我们4人交换了意见，决定不达目的誓不罢休，几位同事还提醒我，说普通话时一定要慢些、有条理些，以便院长在第一时间就能听明白。
那天磨到很晚，彭院长在我们的围攻之下还是“投降”了，不过他最后依然强调：“我可以支持你们组织，但并不保证基层医生会来参加。”谢天谢地，总算等到他这句话了!
, http://www.100md.com 从卫生院出来后，我们寻思着，明天我们是该打道回府还是接着去拜访和邀请客户呢？说不定还会遇到比彭院长更难缠的人？可能是我们在理论培训时被陈总新奇的“九最的探戈”所吸引，却忽略了“营销经典问答”，回去我得把它背熟了来应对，绝不能像今天这样难堪!
【点评】
激情有余，方法尚待磨练
对于此次双峰荷叶镇产品推广会合作洽谈，可以看出陈创对于团队协作能力的培养是有目共睹的，包括军事化的做事风格、强烈的责任心、严谨的态度等等。同时，理论授课后趁热打铁，立即投入实践，不仅能够调动业务人员的积极性，使培训真正能对工作有所促进，也充分体现了企业对合作客户的高度重视。
另一方面，业务员在实践过程中也暴露出一些问题。虽然每个人依照各自的特点和长处制定了有针对性的进攻策略，但仔细研究谈判双方的对话，可以看出，医院相关负责人的关注点和需求与企业之间还是有所出入。如果在此之前能够对医院的需求、新产品在当地的需求做一次摸底，在用感性语言感化院方的同时，也能用数据说话，与院方进行专业的沟通，双管齐下，这样会更容易达到推广的目的。(刘达霖)
医药经济报2006年 第三终端周刊第39期, 百拇医药(刘维)
早操？!我倒吸了一口气，老关说这是邵阳市场部一项不成文的规定，就跟制度上写的要按时上下班一样。
5分钟后，我衣冠不整地站到了宿舍楼下的操场上，合着哨声，大家伸胳膊踢腿地做起了早操，看着大家认真的姿势，我也跟着使劲地弯腰甩胳膊，顿时觉得精神好了很多。
刚做完早操，就听到陈总高呼：“临阵磨枪，不快也光!运动后请大家准备上战场，将士们一起呐喊!”我们激情澎湃地为新的一天呐喊，声音回荡在清晨的上空。
排兵布阵
在我走进办事处会议室后近10分钟的时间里，大家没有像昨天那样迅速安静下来，陈总也在嘻嘻哈哈地和大家谈天说地。老关说，张弛有度是陈总的一贯作风。过了好一会儿功夫，陈总一挥手，嘈杂声顿时平息了下去。
, 百拇医药
他站上讲台，有条不紊地对我们说：“昨天我们花了一天的时间培训营销理论。”他的声音中带一丝沙哑，大概是因为昨天讲了一天的话都没怎么喝水的缘故，“其中‘九最的探戈’是市场探索的武器(详见9月18日本版)，另外还有营销经典问答，今天我们理论联系实际，来一场实战演习。这次的实战演习选在我们即将开发的新市场——娄底双峰荷叶镇。战略上主要用‘九最的探戈’中最见规模的聚会即推广会，战术上可能就要用上营销经典问答了，看看大家领悟了多少。”
在接下来的分组中，我和同事李喜、老关、王炳春被安排在实战演习二分队，首要任务是到荷叶镇与镇级卫生院洽谈推广会合作。经过陈总的精心布阵，我们兵分几路“杀”了出去。
实战演练
二分队出发了。在去双峰荷叶镇的公交车上我有些兴奋，因为荷叶镇是曾国藩的故乡，我很早以前就一直想去，但看看周围几位同事严肃的神情，我才意识到完成任务是第一要务。
, http://www.100md.com
到了荷叶镇卫生院一栋3层楼高的建筑，其中一位同事正准备进去，另一位同事拦住他：“还是先摸摸底比较好，我们这么多人一起进去太冒失了。李喜先进去打探一下情况，我们再行动，怎么样？”4人对视了一秒种，纷纷点头。
随后，李喜带回了该卫生院的基本信息，并得知卫生院的负责人姓彭。我们当下决定直接“杀”到他的办公室。这一次，大家推荐我去试试，商量决定由我任前锋，他们在一旁当解说，虽然我心里没底，但也硬着头皮上了。
轻轻走到院长办公室门口，我看到一个中年人把自己埋在一大堆医学书后面，想必他就是彭院长了。听到有人走到门口的声响，他头也不抬地说了一句什么(湖南话我听不大懂)，我顺势壮着胆子回应：“是彭院长吧？您好，我们是四川蜀中药业的业务代表，我公司驻湖南双峰办事处想在荷叶镇开一场新产品推广会，希望能得到贵卫生院的支持!”
那中年人从医学书后面站出来，上下打量了我们一番，很严肃地用不大标准的普通话说：“我正是彭院长。现在开产品推广会的厂家很多，找我们的厂家也很多，我们不可能什么产品都接受吧？”说完，他就拨通电话，那湖南话我更是一句也听不懂，场面很尴尬。
, 百拇医药
正当我一筹莫展时，李喜这个湖南本地人过来解了我的围。我们耐心等他打完电话，非常诚恳地在一旁一字一句地向彭院长介绍公司情况。从公司规模到公司品牌战略，生产工艺到GMP认证，还把近年来公司获得的荣誉一一讲给他听，最后还把我们的市场战略也给他分析了，也提到了目前卫生院正在使用我公司普药的情况。我则努力地配合李喜应对院长提出的各种刁难问题。
彭院长听完我们侃侃而谈的长篇大论后只是淡淡一句：“你们说得都对，我们卫生院也有几种蜀中的普药，效果也不错，所以我觉得没有必要改变习惯而使用新产品。”他坚持己见，我们并不甘心，决定从侧面攻入。
我迅速整理了一下思路，镇定地说：“彭院长，你们用过我们公司的普药，感觉效果还不错，那至少对我们还算信任的吧？您也一定是医术高明，医德高尚，才能荣任院长，在用药方面您是专家，我也不吹嘘新产品，只问一句，其他大厂家有没有在这里开过类似的新产品推广会？”
彭院长的眉头皱了一下，思考片刻后回答：“那倒是没有。我一般也不支持卫生院联合厂家随便开会，至少得是我们比较了解的公司，才行。”
, 百拇医药
王炳春马上接过话茬：“要了解公司首先要了解产品，贵院已经在用我们的普药了，事实证明还是信得过的吧？另外，我们在双峰的办事处现有4名员工，长期为贵院做售后服务，这一点您也尽可以放心吧？”一席条理分明的话过后，彭院长的态度软了下来，但他还是非常慎重地告诉我们：“还是先尝试一下吧，慢慢再考虑开产品推广会的事。”说完，他就借口有事要出去一趟，我都快要没耐性了，还是李喜抢先我一步说：“好的，彭院长有事您先忙，我们在这等着您!”嘿，我暗暗佩服李喜，她真厉害，这一招硬是没让院长有下逐客令的机会。
在接下来漫长的等待中，我们4人交换了意见，决定不达目的誓不罢休，几位同事还提醒我，说普通话时一定要慢些、有条理些，以便院长在第一时间就能听明白。
那天磨到很晚，彭院长在我们的围攻之下还是“投降”了，不过他最后依然强调：“我可以支持你们组织，但并不保证基层医生会来参加。”谢天谢地，总算等到他这句话了!
, http://www.100md.com 从卫生院出来后，我们寻思着，明天我们是该打道回府还是接着去拜访和邀请客户呢？说不定还会遇到比彭院长更难缠的人？可能是我们在理论培训时被陈总新奇的“九最的探戈”所吸引，却忽略了“营销经典问答”，回去我得把它背熟了来应对，绝不能像今天这样难堪!
【点评】
激情有余，方法尚待磨练
对于此次双峰荷叶镇产品推广会合作洽谈，可以看出陈创对于团队协作能力的培养是有目共睹的，包括军事化的做事风格、强烈的责任心、严谨的态度等等。同时，理论授课后趁热打铁，立即投入实践，不仅能够调动业务人员的积极性，使培训真正能对工作有所促进，也充分体现了企业对合作客户的高度重视。
另一方面，业务员在实践过程中也暴露出一些问题。虽然每个人依照各自的特点和长处制定了有针对性的进攻策略，但仔细研究谈判双方的对话，可以看出，医院相关负责人的关注点和需求与企业之间还是有所出入。如果在此之前能够对医院的需求、新产品在当地的需求做一次摸底，在用感性语言感化院方的同时，也能用数据说话，与院方进行专业的沟通，双管齐下，这样会更容易达到推广的目的。(刘达霖)
医药经济报2006年 第三终端周刊第39期, 百拇医药(刘维)