寻找失去的信心
【嘉宾】
吴晓滨
惠氏中国/香港总裁兼董事总经理
张正海
山东鲁抗医药股份有限公司总经理
刘彦忻
华北制药集团副总经理
鞠世忠
山东新华医药贸易有限公司总经理
2006年注定是中国医药行业发展史上令人难忘的一年。从年初掀起的反商业贿赂风暴，取消“一药多名”，到后来的第19次药品降价，再到近期的“齐二药”、“欣弗”事件，整个行业经受了前所未有的洗礼和考验。医药行业，这个曾经被认为是“高利润、高垄断”的产业，似乎风光不再。
, http://www.100md.com
国家发改委日前公布的今年上半年我国医药行业运行情况报告显示：医药行业整体“歉收”，有三成医药公司出现亏损。对于下半年的业绩，众多业内人士表示不乐观。
一夜间，医药行业光环尽失，多少有些戏剧性。为重振行业雄风，本报特邀国内医药界资深人士“会诊”行业，给多少有点悲观的人士找寻新的希望。
行业原生态
今年以来，医药行业的营销、研发系统受到不小的冲击，整个行业的利润状况也不乐观，很多业界人士再次提出医药行业的“严冬”来了，您认同这个看法吗？应如何看待目前的形势？
吴晓滨(下称“吴”)：我不认为这是所谓的医药行业的“严冬”，反而是机遇，尤其是对那些以研发为导向，信誉良好，注重产品质量和坚持学术推广的制药企业而言。这次医药行业的整顿可以起到大浪淘沙的作用。通过整顿可以促进企业进一步规范医药推广行为，加强在自身管理、研发能力、品牌信誉度和医药代表队伍建设等方面的工作。
, http://www.100md.com
张正海(下称“张”)：这个“严冬”不是来早了，而是来晚了。
从促进医药产业健康发展的角度分析，我们希望各级政府部门能够倡导全社会都来关注和正视制药企业发展现状。我们呼吁政府能够从监管环境上保护制药企业的合理经营利益，从法规环境上提供一个公平竞争的舞台，从政策环境上支持优质优价药品生产经营企业的良性发展。例如不宜提倡评价药品简单的物美价廉标准，建议鼓励优质优价，适当调整首仿优质药品的国家零售价格；加大药品市场流通监管力度，适时提高部分药品国家质量标准等等，大力扶植真正的医药行业优秀企业和培育医药行业龙头品牌。
鞠世忠(下称“鞠”)：应该说医药行业正面临着一个相对的低谷期，是一轮新的行业调整的开始。“严冬”的开始，也是医药企业“新生”的开始。无论国家怎样调整,只要起跑线一致,对一些基础扎实的品牌企业不会有太大影响。
目前媒体对医药健康这一领域的各种话题高度敏感，您能描绘一下，您眼中这个行业真实的情况是怎么样的？
, http://www.100md.com
吴：我一直以从事制药行业而感到自豪。每当我看到自己所推广的药物解除了患者的痛苦甚至挽救其生命，我就有一种由衷的自豪感。
我希望新闻媒体在揭露医疗行业一些阴暗面的同时，也要更多地看到这个行业光明的一面。尤其是广大医务工作者救死扶伤的奉献精神。每当出现重大公共卫生事件和危机时刻，我们都能看到广大医务工作者无私奉献的身影。他们是我们国家12亿人健康的守护者，是构建和谐社会的中坚力量。
医药企业主要分为两大类，一类是原研发制药企业，另一类是以仿制药为主的企业。这两类企业都很重要。前一类企业主导产业的创新，通过不断的产品研发，推出创新型的药物，从而带动整个行业的发展。后一类企业给社会提供大众化价格的药物。国家对于这两类企业要有不同的扶持政策。对于前一类企业，应该通过各种政策鼓励其产品的创新和研发，对于后一类企业则要帮助其建立完善的质量保证体系，使其能为社会提供物美价廉又高质量的药品。
张：对于医药行业出现的污点问题，其产生根源既有生产、经营企业和医疗单位长期存在的不规范运作行为，也有政策环境不统一的原因。由于部分药品出现质量问题而全部归咎于制药企业显然是不公正的，过度夸大药害负面效应也是违背科学规律的，因噎废食更是不可取的，关键要正确认识、合理使用药品。
, http://www.100md.com
应该看到，大部分大中型制药企业是规范生产经营的，尤其在质量成本、环保成本和安全成本上进行了较大的投入，必然引起了药品综合成本的升高。由于受上游原材物料价格持续上涨，下游零售价格持续下滑的两头挤压的影响，大部分大中型制药企业已效益流失、举步维艰。
刘彦忻(下称“刘”)：大众之所以出现这种误解，是因为认识的不一致性，对于药品的二重属性认识不够。药品既是一般商品也是特殊商品，看到一般商品属性却忽略特殊性，看到特殊性又忽略了一般性。而行业暴利之说早已成为过去，现在整个行业对创新的投入不足，不到收入的1%就是最好的证明。
鞠：客观地看，医药行业没有媒体渲染的“洪水猛兽”般可怕，行业中有些浮躁蛮干的企业，但更多的是俯首肯干的有责任心的企业在支撑着这个行业的脊梁。相信我们的政府会引导这个行业往正确方向发展。
制药企业的社会责任是什么？现在外界对整个医药行业充满了不信任感，制药企业的社会责任感并没有很好地传播到民众，该如何改变这种局面？
, 百拇医药
吴：制药行业由于其产品的特殊性，要求有比其他行业更强的社会责任感。这一方面要求企业积极参与各种社会公益的工作；另一方面，加强自身医药代表的团队建设也是社会责任感的一种体现。对于许多新药而言，医药代表在医生了解新药的作用机理和治疗手段等方面起到了至关重要的作用。但这同时对医药代表也有很高的专业知识和道德操守方面的要求。医药企业有责任加强自身医药代表团队的建设，这是社会责任感的一种具体体现。
张：制药企业的社会责任感应该是公益的、全面的、长远的，不仅仅体现在“关爱生命、保证健康”上的安全责任、质量责任和环保责任，还体现在节约社会医药资源、促进市场和谐发展等等。
制药企业经营必须关注外部环境，承担起应有的社会责任，在生产经营活动中遵守国家法规、规范市场行为，保护生态环境，保护消费者利益。只有力求企业利润和社会责任在跷跷板上实现平衡，利润才会滚滚而来。
刘：制药企业的责任感最基本的就是要把质量的提升放在首位，加大研发创新的投入，努力提高产品质量。如果说要扭转这种不信任，或者可以像品牌万里行那样，搞个医药行业的品牌活动，告诉大家应该更多地使用品牌产品。
, 百拇医药
鞠：制药企业的社会责任感首先是提供安全、质量过硬的产品，这是主业，首先要做好。现阶段许多宣传令百姓对医药行业充满不信任感，要改变当前的局面，一方面医药企业要加强自己的内功，另一方面也需要媒体朋友的客观宣传和爱护支持。
路在何方
反商业贿赂风暴席卷整个医药行业后，医院市场变得谨慎和规范，但同时很多正常的新药推广行为似乎也遇到了阻力，怎样处理这样的矛盾？医院药品销售模式未来的出路在哪里？
吴：短时间内可能会给某些制药企业的日常推广带来一定的影响。但长远来看，一个规范的医药市场是有益于整个行业的良性发展的。对于医药企业来说，要在这段时间加强医药推广队伍的专业化和规范化建设，提高医药代表的专业知识和推广水平，同时坚持和完善学术推广和专业推广的模式。所谓专业化和学术化推广模式就是要更多地以学术活动为平台，加强医药企业与医务人员的沟通和了解。在药物推广的同时，也为医务人员相互之间的沟通和国内外医学界的交流提供平台，有助于国内整体医学水平的发展。
, http://www.100md.com
张：反商业贿赂与新药推广不应该成为简单的对立矛盾体。处理两者矛盾的关键需要制药企业首先规范自身经营，追求新药市场的合理销量；因为医药资源的公益性和福利性决定了药品销售不能侵占不当利益，不能浪费社会资源，尤其不能将违规营销成本转嫁到患者身上。同时各级政府应该继续支持科学、规范、有效的新药推广，否则，新药研发便无法开展。
医院药品销售模式未来的出路应该是学术推广。通过科学的学术推广，促进医生合理处方和患者合理使用药品，尤其新药学术推广中依此推动医患沟通同步，药品应用关口前移，可以实现新药销售的较快拓展和合理上量。
时下企业对未来前景普遍感到迷茫，结合全球医药市场的发展趋势，中国医药产业未来的发展方向在哪里？应该从哪些方面突破？
吴：中国医药产业的发展需要在以下几方面着手：国家要加大对医药行业科技创新的支持力度，重点扶植一些在创新领域有能力和潜力的企业；与此同时要加强知识产权的保护力度，为企业的创新免除“后顾之忧”；在生物制药领域，国内的差距与国际水平较小，有可能在该领域率先有所突破；此外，中国具有较强的仿制药的生产能力，众多仿制药企业应该把眼光放到国际市场，从中寻找更大的商机。但这就要求国内仿制药企业花大力气在自身质量保证体系的建设和规范上，与国际接轨。
, 百拇医药
张：如果简明扼要地展望医药市场发展趋势，引用SFDA南方医药经济研究所在第十六届医药经济信息发布会提出的“科学、速度、竞合”的发展观是较为全面的：医药市场需要贯彻科学发展观，需要提升速度经营观，需要重视竞合营销观。
刘：我觉得出路在两个方面，首先是研发有自主知识产权的产品，另外对于直接关系老百姓健康的基本用药要有引导机制向品牌企业倾斜，企业间的竞争不应该是简单的原材料和动力成本的竞争，应该有一个更高的层面。
鞠：中国医药产业的出路在创新方面。主要是创新的产品之路和创新的营销之路。创新的产品之路应该涵盖：
1.原料药的产业升级，打造有独特竞争力的高附加值原料的产品；
2.中药的标准化和国际化的开拓；
3.制药企业的兼并重组、资源整合，避免重复投资和恶性竞争，提升企业的抗风险能力和科研开发能力，提升行业的社会形象。
, http://www.100md.com
对于那些有意涉足这个行业的投资者，您认为现在是进入的良机吗？有哪些风险需要规避？
吴：只要企业本着诚信的态度，不断加强在产品创新和品牌建设方面的力度，坚持走学术化和专业化的推广道路，可以说，现在就是进入医药市场的良机。
张：医药行业的特殊性决定了面临的风险相对比较多，不仅有政策风险，还包括质量风险、环保风险、安全风险以及职业健康与社会责任风险等等，还有市场竞争激烈的效益风险、投入大见效慢的投资风险。
鞠：作为投资者，进入新的一个产业无所谓对错，只要是时机选择恰当。对于新进入者有两点需要特别注意：一是要有核心竞争力，或是你有特色的产品，或是你有特色的营销；二是要有足够的实力或资金，能够支撑你“取暖熬过冬天”。
最后，您能给这个行业的所有参与者一些什么样的忠告？
, 百拇医药
吴：作为医药行业的从业人员，我们更要做到“诚信”二字，只有诚信才能使整个医药行业得以长期、健康、稳步地发展。
张：作为药品生产源头的制药企业，在参与医药市场竞时争必须保持理性的思路。
以近几年国内原料药市场发展的“坎坷经历”为例便可充分说明理性参与市场的重要性。由于低水平重复建设的加剧，原料药市场无序、低价竞争带来的是大部分制药企业无奈地停限产，经营业绩大面积下滑。诸如拿着规模营销和低价竞争当万能药，不与强手争锋，乐与弱手较量，不把竞争对手打退誓不罢休等做法直接造成了原料药市场的起伏动荡。归结起来，三莫做法非常值得反思。一是莫待好了疮疤忘了疼，二是莫要五十步笑一百步，三是莫把市场等同于战场。
市场竞争莫要一味打价格牌的策略已是老生常谈，当年家电价格战笑到最后的是那些重视消费者需求、满足消费者需求、注重打价值牌的品牌营销企业便已充分诠释了价格竞争与价值竞争的辩证关系。实践证明，价值含量高的优质原料药永远会是市场差异化的关注焦点。
, http://www.100md.com
“五十步笑一百步”的做法使一些发展起步较早的制药企业最终被竞争对手丢弃在后面。提前引进技术的笑话后起步的，以为自己走过的漫漫长路，别人也会再来一遍；经营规模大的笑话小规模的，以为单纯依靠规模优势就可以做常胜将军，殊不知技术创新才是市场竞争力的不竭源泉。当制药企业把竞争标准自我降低后，在激烈的国内外市场竞争中，就已经预示着落后和退步了；当制药企业仅剩下单一规模优势时，很有可能规模越大损失也会越大。
国内制药企业在原料药市场竞争中往往习惯于把市场等同于战场，不拼输赢不罢休。其实制药企业参与市场竞争的最终目的是获取最大的经济效益，而战场拼斗则往往是金戈铁马迫使一方出局。随着市场竞争对手素质的提高，市场竞争的激烈程度也在增加，拉锯战和持久战使获胜一方也会遍体鳞伤。世界性跨国制药企业为避免在硬性对抗中损伤覆没，近几年大都通过在竞争伙伴中寻求共同合作来减少摩擦、和谐发展。国内制药企业应大力强化科技投入，全力发展专有技术和属于自己的知识产权，主动组织联合舰队参与国际竞争。
刘：我的忠告是八个字：好药治病，坏药致命。
鞠：西方人讲“天助自助者”，我们中国人认为“自强者强”。在接下来的很长的一段时期内，业界同仁需要潜心研究市场，埋头实干，打造出自己企业的营销特色，最忌此时心浮气燥，杀鸡取卵，猛上蛮干。
医药经济报2006年 第111期, 百拇医药(陈国东)
吴晓滨
惠氏中国/香港总裁兼董事总经理
张正海
山东鲁抗医药股份有限公司总经理
刘彦忻
华北制药集团副总经理
鞠世忠
山东新华医药贸易有限公司总经理
2006年注定是中国医药行业发展史上令人难忘的一年。从年初掀起的反商业贿赂风暴，取消“一药多名”，到后来的第19次药品降价，再到近期的“齐二药”、“欣弗”事件，整个行业经受了前所未有的洗礼和考验。医药行业，这个曾经被认为是“高利润、高垄断”的产业，似乎风光不再。
, http://www.100md.com
国家发改委日前公布的今年上半年我国医药行业运行情况报告显示：医药行业整体“歉收”，有三成医药公司出现亏损。对于下半年的业绩，众多业内人士表示不乐观。
一夜间，医药行业光环尽失，多少有些戏剧性。为重振行业雄风，本报特邀国内医药界资深人士“会诊”行业，给多少有点悲观的人士找寻新的希望。
行业原生态
今年以来，医药行业的营销、研发系统受到不小的冲击，整个行业的利润状况也不乐观，很多业界人士再次提出医药行业的“严冬”来了，您认同这个看法吗？应如何看待目前的形势？
吴晓滨(下称“吴”)：我不认为这是所谓的医药行业的“严冬”，反而是机遇，尤其是对那些以研发为导向，信誉良好，注重产品质量和坚持学术推广的制药企业而言。这次医药行业的整顿可以起到大浪淘沙的作用。通过整顿可以促进企业进一步规范医药推广行为，加强在自身管理、研发能力、品牌信誉度和医药代表队伍建设等方面的工作。
, http://www.100md.com
张正海(下称“张”)：这个“严冬”不是来早了，而是来晚了。
从促进医药产业健康发展的角度分析，我们希望各级政府部门能够倡导全社会都来关注和正视制药企业发展现状。我们呼吁政府能够从监管环境上保护制药企业的合理经营利益，从法规环境上提供一个公平竞争的舞台，从政策环境上支持优质优价药品生产经营企业的良性发展。例如不宜提倡评价药品简单的物美价廉标准，建议鼓励优质优价，适当调整首仿优质药品的国家零售价格；加大药品市场流通监管力度，适时提高部分药品国家质量标准等等，大力扶植真正的医药行业优秀企业和培育医药行业龙头品牌。
鞠世忠(下称“鞠”)：应该说医药行业正面临着一个相对的低谷期，是一轮新的行业调整的开始。“严冬”的开始，也是医药企业“新生”的开始。无论国家怎样调整,只要起跑线一致,对一些基础扎实的品牌企业不会有太大影响。
目前媒体对医药健康这一领域的各种话题高度敏感，您能描绘一下，您眼中这个行业真实的情况是怎么样的？
, http://www.100md.com
吴：我一直以从事制药行业而感到自豪。每当我看到自己所推广的药物解除了患者的痛苦甚至挽救其生命，我就有一种由衷的自豪感。
我希望新闻媒体在揭露医疗行业一些阴暗面的同时，也要更多地看到这个行业光明的一面。尤其是广大医务工作者救死扶伤的奉献精神。每当出现重大公共卫生事件和危机时刻，我们都能看到广大医务工作者无私奉献的身影。他们是我们国家12亿人健康的守护者，是构建和谐社会的中坚力量。
医药企业主要分为两大类，一类是原研发制药企业，另一类是以仿制药为主的企业。这两类企业都很重要。前一类企业主导产业的创新，通过不断的产品研发，推出创新型的药物，从而带动整个行业的发展。后一类企业给社会提供大众化价格的药物。国家对于这两类企业要有不同的扶持政策。对于前一类企业，应该通过各种政策鼓励其产品的创新和研发，对于后一类企业则要帮助其建立完善的质量保证体系，使其能为社会提供物美价廉又高质量的药品。
张：对于医药行业出现的污点问题，其产生根源既有生产、经营企业和医疗单位长期存在的不规范运作行为，也有政策环境不统一的原因。由于部分药品出现质量问题而全部归咎于制药企业显然是不公正的，过度夸大药害负面效应也是违背科学规律的，因噎废食更是不可取的，关键要正确认识、合理使用药品。
, http://www.100md.com
应该看到，大部分大中型制药企业是规范生产经营的，尤其在质量成本、环保成本和安全成本上进行了较大的投入，必然引起了药品综合成本的升高。由于受上游原材物料价格持续上涨，下游零售价格持续下滑的两头挤压的影响，大部分大中型制药企业已效益流失、举步维艰。
刘彦忻(下称“刘”)：大众之所以出现这种误解，是因为认识的不一致性，对于药品的二重属性认识不够。药品既是一般商品也是特殊商品，看到一般商品属性却忽略特殊性，看到特殊性又忽略了一般性。而行业暴利之说早已成为过去，现在整个行业对创新的投入不足，不到收入的1%就是最好的证明。
鞠：客观地看，医药行业没有媒体渲染的“洪水猛兽”般可怕，行业中有些浮躁蛮干的企业，但更多的是俯首肯干的有责任心的企业在支撑着这个行业的脊梁。相信我们的政府会引导这个行业往正确方向发展。
制药企业的社会责任是什么？现在外界对整个医药行业充满了不信任感，制药企业的社会责任感并没有很好地传播到民众，该如何改变这种局面？
, 百拇医药
吴：制药行业由于其产品的特殊性，要求有比其他行业更强的社会责任感。这一方面要求企业积极参与各种社会公益的工作；另一方面，加强自身医药代表的团队建设也是社会责任感的一种体现。对于许多新药而言，医药代表在医生了解新药的作用机理和治疗手段等方面起到了至关重要的作用。但这同时对医药代表也有很高的专业知识和道德操守方面的要求。医药企业有责任加强自身医药代表团队的建设，这是社会责任感的一种具体体现。
张：制药企业的社会责任感应该是公益的、全面的、长远的，不仅仅体现在“关爱生命、保证健康”上的安全责任、质量责任和环保责任，还体现在节约社会医药资源、促进市场和谐发展等等。
制药企业经营必须关注外部环境，承担起应有的社会责任，在生产经营活动中遵守国家法规、规范市场行为，保护生态环境，保护消费者利益。只有力求企业利润和社会责任在跷跷板上实现平衡，利润才会滚滚而来。
刘：制药企业的责任感最基本的就是要把质量的提升放在首位，加大研发创新的投入，努力提高产品质量。如果说要扭转这种不信任，或者可以像品牌万里行那样，搞个医药行业的品牌活动，告诉大家应该更多地使用品牌产品。
, 百拇医药
鞠：制药企业的社会责任感首先是提供安全、质量过硬的产品，这是主业，首先要做好。现阶段许多宣传令百姓对医药行业充满不信任感，要改变当前的局面，一方面医药企业要加强自己的内功，另一方面也需要媒体朋友的客观宣传和爱护支持。
路在何方
反商业贿赂风暴席卷整个医药行业后，医院市场变得谨慎和规范，但同时很多正常的新药推广行为似乎也遇到了阻力，怎样处理这样的矛盾？医院药品销售模式未来的出路在哪里？
吴：短时间内可能会给某些制药企业的日常推广带来一定的影响。但长远来看，一个规范的医药市场是有益于整个行业的良性发展的。对于医药企业来说，要在这段时间加强医药推广队伍的专业化和规范化建设，提高医药代表的专业知识和推广水平，同时坚持和完善学术推广和专业推广的模式。所谓专业化和学术化推广模式就是要更多地以学术活动为平台，加强医药企业与医务人员的沟通和了解。在药物推广的同时，也为医务人员相互之间的沟通和国内外医学界的交流提供平台，有助于国内整体医学水平的发展。
, http://www.100md.com
张：反商业贿赂与新药推广不应该成为简单的对立矛盾体。处理两者矛盾的关键需要制药企业首先规范自身经营，追求新药市场的合理销量；因为医药资源的公益性和福利性决定了药品销售不能侵占不当利益，不能浪费社会资源，尤其不能将违规营销成本转嫁到患者身上。同时各级政府应该继续支持科学、规范、有效的新药推广，否则，新药研发便无法开展。
医院药品销售模式未来的出路应该是学术推广。通过科学的学术推广，促进医生合理处方和患者合理使用药品，尤其新药学术推广中依此推动医患沟通同步，药品应用关口前移，可以实现新药销售的较快拓展和合理上量。
时下企业对未来前景普遍感到迷茫，结合全球医药市场的发展趋势，中国医药产业未来的发展方向在哪里？应该从哪些方面突破？
吴：中国医药产业的发展需要在以下几方面着手：国家要加大对医药行业科技创新的支持力度，重点扶植一些在创新领域有能力和潜力的企业；与此同时要加强知识产权的保护力度，为企业的创新免除“后顾之忧”；在生物制药领域，国内的差距与国际水平较小，有可能在该领域率先有所突破；此外，中国具有较强的仿制药的生产能力，众多仿制药企业应该把眼光放到国际市场，从中寻找更大的商机。但这就要求国内仿制药企业花大力气在自身质量保证体系的建设和规范上，与国际接轨。
, 百拇医药
张：如果简明扼要地展望医药市场发展趋势，引用SFDA南方医药经济研究所在第十六届医药经济信息发布会提出的“科学、速度、竞合”的发展观是较为全面的：医药市场需要贯彻科学发展观，需要提升速度经营观，需要重视竞合营销观。
刘：我觉得出路在两个方面，首先是研发有自主知识产权的产品，另外对于直接关系老百姓健康的基本用药要有引导机制向品牌企业倾斜，企业间的竞争不应该是简单的原材料和动力成本的竞争，应该有一个更高的层面。
鞠：中国医药产业的出路在创新方面。主要是创新的产品之路和创新的营销之路。创新的产品之路应该涵盖：
1.原料药的产业升级，打造有独特竞争力的高附加值原料的产品；
2.中药的标准化和国际化的开拓；
3.制药企业的兼并重组、资源整合，避免重复投资和恶性竞争，提升企业的抗风险能力和科研开发能力，提升行业的社会形象。
, http://www.100md.com
对于那些有意涉足这个行业的投资者，您认为现在是进入的良机吗？有哪些风险需要规避？
吴：只要企业本着诚信的态度，不断加强在产品创新和品牌建设方面的力度，坚持走学术化和专业化的推广道路，可以说，现在就是进入医药市场的良机。
张：医药行业的特殊性决定了面临的风险相对比较多，不仅有政策风险，还包括质量风险、环保风险、安全风险以及职业健康与社会责任风险等等，还有市场竞争激烈的效益风险、投入大见效慢的投资风险。
鞠：作为投资者，进入新的一个产业无所谓对错，只要是时机选择恰当。对于新进入者有两点需要特别注意：一是要有核心竞争力，或是你有特色的产品，或是你有特色的营销；二是要有足够的实力或资金，能够支撑你“取暖熬过冬天”。
最后，您能给这个行业的所有参与者一些什么样的忠告？
, 百拇医药
吴：作为医药行业的从业人员，我们更要做到“诚信”二字，只有诚信才能使整个医药行业得以长期、健康、稳步地发展。
张：作为药品生产源头的制药企业，在参与医药市场竞时争必须保持理性的思路。
以近几年国内原料药市场发展的“坎坷经历”为例便可充分说明理性参与市场的重要性。由于低水平重复建设的加剧，原料药市场无序、低价竞争带来的是大部分制药企业无奈地停限产，经营业绩大面积下滑。诸如拿着规模营销和低价竞争当万能药，不与强手争锋，乐与弱手较量，不把竞争对手打退誓不罢休等做法直接造成了原料药市场的起伏动荡。归结起来，三莫做法非常值得反思。一是莫待好了疮疤忘了疼，二是莫要五十步笑一百步，三是莫把市场等同于战场。
市场竞争莫要一味打价格牌的策略已是老生常谈，当年家电价格战笑到最后的是那些重视消费者需求、满足消费者需求、注重打价值牌的品牌营销企业便已充分诠释了价格竞争与价值竞争的辩证关系。实践证明，价值含量高的优质原料药永远会是市场差异化的关注焦点。
, http://www.100md.com
“五十步笑一百步”的做法使一些发展起步较早的制药企业最终被竞争对手丢弃在后面。提前引进技术的笑话后起步的，以为自己走过的漫漫长路，别人也会再来一遍；经营规模大的笑话小规模的，以为单纯依靠规模优势就可以做常胜将军，殊不知技术创新才是市场竞争力的不竭源泉。当制药企业把竞争标准自我降低后，在激烈的国内外市场竞争中，就已经预示着落后和退步了；当制药企业仅剩下单一规模优势时，很有可能规模越大损失也会越大。
国内制药企业在原料药市场竞争中往往习惯于把市场等同于战场，不拼输赢不罢休。其实制药企业参与市场竞争的最终目的是获取最大的经济效益，而战场拼斗则往往是金戈铁马迫使一方出局。随着市场竞争对手素质的提高，市场竞争的激烈程度也在增加，拉锯战和持久战使获胜一方也会遍体鳞伤。世界性跨国制药企业为避免在硬性对抗中损伤覆没，近几年大都通过在竞争伙伴中寻求共同合作来减少摩擦、和谐发展。国内制药企业应大力强化科技投入，全力发展专有技术和属于自己的知识产权，主动组织联合舰队参与国际竞争。
刘：我的忠告是八个字：好药治病，坏药致命。
鞠：西方人讲“天助自助者”，我们中国人认为“自强者强”。在接下来的很长的一段时期内，业界同仁需要潜心研究市场，埋头实干，打造出自己企业的营销特色，最忌此时心浮气燥，杀鸡取卵，猛上蛮干。
医药经济报2006年 第111期, 百拇医药(陈国东)