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品类管理实质是消费者需求管理
http://www.100md.com 2006年9月27日 《医药经济报》 2006年第112期(总第2367期 2006.09.27)
     “品类管理”专栏

    笔者在前3篇文章当中,通过具体的案例介绍了品类管理的重要性,本期要介绍的是品类管理的概念。

    品类管理是指将品类作为战略管理单元,以消费者价值为中心,提高销售和利润的管理过程。品类就是购买者认为相关联的一类产品,如胃药、感冒药、皮肤用药等等。

    也许有的读者会问:如果懂得这些,并按照这种方法进行分类,不就是品类管理了吗?任何药店都知道这种分类方法呀。其实不然。举个例子,很多药店的采购不是根据这些品类来经营和管理产品的,他们是根据供应商来进行分类的。比如,中美史克有感冒药,还有止痛药、胃药、皮肤用药,也有不同的规格、包装、价格等等,他们只是对这些进行了分类。

    不同的分类方法决定了经营和管理的方式不同,如果按上述方法,在产品组合、价格制订、货架摆放、营销策划乃至信息系统都是按供应商或厂家需求去经营和管理的,药店往往更重视厂家产品的价值,而忽略了消费者的需求。

    如果我们将产品按照消费者的需求进行分类管理,那结果会完全不同。比如说胃药,品类管理看到的不是一批厂家以及他们的产品,而是患有这类疾病的一群人以及这群人的各种需求。所以说,品类管理实质上是消费者的需求管理。同样,在这种管理模式下,产品组合、价格制订、货架摆放等等,都是按消费者的需求去经营和管理的。比如产品组合,如果不是消费者需要的,或者说不能给消费者创造价值的产品,即使采购价格再低,也将被药店拒之门外;反之,如果是消费者喜欢的产品,就算亏本卖也要请进来。

    所以说品类管理不仅仅是分类管理,而是根据消费者的需求去经营和管理药店的一系列活动和过程。笔者将在下面的品类管理流程中进行详细介绍。

    (注:主持人为南方医药经济研究所时普医药信息有限公司总经理、360O品类管理模式首席咨询师)

    医药经济报2006年 药店周刊第37期, http://www.100md.com(主持人 任光会)