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快配助快批突围
http://www.100md.com 2006年10月2日 2006年第41届全国新特药品交易会•特别策划
     今后,药品快配将是医药批发企业获得核心竞争力的因素,快批企业也只有在快配的支撑下才有可能立于不败之地

    仅仅数年之间,原先来势汹汹的医药快批企业似乎已经略显疲态。而药品快配的出现,在可能改变医药流通产业格局的同时,也将可能助快批企业突破模式阻滞与利润缩减的重围。

    快批全国开枝散叶

    在夹杂着竞争、变革、无奈与期望交织中,世纪之初的中国药商业流通领域迎来了一种全新的业态,那就是被冠以“快批”叫法的商业模式,但当时业界对这种模式并未给予关注。直到2003年,随着医药流通企业湖北九州通的崛起,越来越多的人开始关注、参与到快批业务中来。到目前为止,全国有医药快批企业约上千家。

    在华北,河北东盛英华医药划地封侯,经过近8年时间在燕赵大地的精耕细作,2005年的销售额已经超过20亿元,今年以来又以40%的速度在增长,市场网络也从河北延伸到了河南,区域性医药商业龙头企业的地位逐步得到巩固。山东海王银河把目标定位于对终端市场的控制,加紧对区域市场终端的深度渗透,目前已在山东省内多个地级市建立了分配送中心,同时业务跨进河南、浙江市场,一两盒药都会送货上门。在开拓OTC市场业务和医院市场的同时,还做药品批发调拨,而正是这样的一个杂家,目前年销售额也超过20亿元。
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    在华东,徐州淮海医药在短短几年时间里获得了长足的发展,批发网络覆盖苏、鲁、豫、皖,占据了四省85%以上的市场份额,2005年市场销售额接近10亿元。

    在华中,湖北九州通、湖北新龙和长沙双鹤形成三足鼎立之势,其中九州通已在全国开设多家分公司、子公司,网络覆盖全国市场,2005年销售额超过110亿元。湖北新龙药业在被国药控股收购后,也获得了快速的发展,并在广东成立了相关机构,但在湖北省内才拥有较强的竞争力。长沙双鹤的主要市场在湖南省内,在江西、广西等周边省份也占据了一定的市场份额。

    在华南,国药控股广东新龙药业已经成立并运作,九州通也进入了广东市场,而当地快批企业如湛江三和医药等也参与了市场的竞争,并把业务拓展至广西、海南。

    总体而言,医药快批在短短几年时间内便呈现出全国遍地开花之势,一大批年销售额在1000万元以下的传统医药批发企业在医药快批企业的挤压之下纷纷倒闭,医药快批因此成为医药商业中的主流业态。
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    盛名之下其实难负

    日前,医药快批步入了以货易货的时代。对此,医药流通业存在着两种相反的看法:一是认为以货易货是不良的倾向,二是对以货易货表示认同。包括东盛英华在内的不少快批企业对后者表示支持。

    过去,医药商业间调拨业务交易较多,主要依赖于两大前提,一是不同经销商之间或不同区域市场之间信息的不对称,部分药厂价格控制水平不够,不同区域药品价格不一样甚至不同经销商价格就不一样,有较大的利差空间;二是部分生产企业市场营销辐射能力不够,在部分区域仅仅依赖某个或某些经销商,使得经销商有品种资源的相对垄断优势,这就为调拨提供了条件。

    一位业内人士指出,近几年随着营销水平的整体提升,生产企业对市场价格的控制能力已经比较强,区域经销商的选择也日趋理性、科学,加上商业企业之间竞争日趋激烈,区域之间的价格差异已经大大弱化甚至没有(特别是同一层级别的经销商),靠信息不对称带来的价格优势进行调拨已经比较困难,而要想获得品种资源的垄断优势,厂家更看重的是经销商的直接终端覆盖能力,单靠巧妙利用厂家的特殊政策投机也愈加困难,所以调拨的路会越来越窄。
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    深层次看,靠调拨生存的药品快批事实上已经潜伏着很大的危机。首先是药品调拨这种业务模式难以成为具有核心竞争力的模式;其次是许多中小医药快批企业都是“坐商”,等待业务上门;三是其下游客户绝大部分是中小型药品销售终端,未能涉及主流的大医院、大型药品连锁机构业务;四是医药流通业整体纯利率严重偏低的现实需要新模式的突破,快批虽然是创新模式,但除了其中少数企业外,绝大部分快批企业仍然难以实现利润突破。

    在利润方面,据了解,有一家去年销售超过20亿元的医药快批企业,今年以来业务又有了大幅增长,仅过半年多时间销售便已超过10亿元,但销售纯利却几乎为零,该企业能够正常运转,主要靠的还是医药品种代理,虽然代理产品销售额仅有5000万,但利润却能够维持一个庞大的队伍正常运转。这家企业高层向记者表示,在药品批发领域牺牲一些利益是有必要的,因为现代医药物流追求的是规模经济,只有在品种规模、网络规模、销售规模都达到一定的程度以后才有可能保持持久赢利。

    另一个对医药快批企业形成威胁的是,制药企业竞争主流城市市场转向三四级市场以后,其渠道下沉对大型快批企业越来越不利。湛江三和药业副总经理柯亚林表示,商业调拨的未来之路越来越难走,目前在全国许多区域,制药企业都有业务人员在从事商务活动,都有代理商,终端和制药企业之间越来越不需要快批公司的“中间作用”。东盛英华总经理武英华也表示,制药企业越来越讲究渠道的扁平化,目前诸多企业都在各地设立办事处,甚至与那些年销售只有数千万元的县一级医药批发企业直接联系,这影响了大型医药批发企业的业务开展。
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    另一方面, “专注还是多方开拓业务”也是快批企业难以抉择的。对此,武英华说,就拿快批公司既做非医院市场也做医院市场来说,医院市场与非医院市场是两个完全不同的概念,在产业链条上,这两条线上的制药企业、商业公司、终端网点都是不一样的,产品价格、操作手法也不一样,因此一家医药商业公司很难在这两条线上同时都做好市场。

    借力快配

    快配的出现,将快批行业的竞争推上一个台阶。今后,药品快配将是医药批发企业获得核心竞争力的因素,快批企业也只有在快配的支撑下才有可能立于不败之地。

    我国医药商业目前呈现明显的两个分化趋势,即物流配送类业态和分销代理类业态。物流配送类业态主要是通过低毛利、高销量、品种全、配送快等来实现规模经济和范围经济效应;分销代理类业态主要是通过有特色的单品种或品种组合、高毛利、终端掌控、品牌拉动等来替代部分厂家的分销推广职能,从而赢利。快批和其他传统医药商业模式一样,仅仅是一种过渡业态,快批的调拨所占的比例将越来越少,仅靠调拨业务前景肯定有限,但调拨业务将来还会依然少量存在。

    未来的发展趋势将是渠道流通链越来越短,物流配送类业态也更加重要,但绝大多数要直接针对终端,这也是市场竞争的结果、是降低社会流通总成本的需要。九州通刚成立时算是快批业态,但一开始就在向快配业态转型,目前上海九州通配送的业务已经占到业务总量的98%以上,全国配送业务占其总业务量也在70%以上。虽然调拨成本低,但毛利也低;终端配送成本虽然较高,但毛利也高一些。因此,所谓“快批”,表面上是追求“效率”和“批发”,事实上,配送才是快批企业的核心竞争力。而新一轮快批的竞争,终将转化为以快配为主的竞争。

    医药经济报2006年 第41届全国新特药品交易会•特别策划, 百拇医药(韦绍锋)