第三终端——中小企业的出路
第三终端是一片蓝海，虽然早在上世纪末期已有初步的开发，但真正发展还是近几年的事情。因此，第三终端相对而言并不像第一、第二终端那样惨烈。随着新型农村合作医疗制度的推广和城市社区医疗制度的健全，第三终端市场正在逐步扩大和深化，谁把握了这个机遇，谁就将有可能成为下一匹医药行业的“黑马”。
祝匡善在论坛上表示，由于第三终端市场的受众都是消费能力相对较低的普通百姓，这一客观实际决定了企业在第三终端销售的产品必须是疗效好、见效快和价格低为主的普药，这与大型企业关注价格定位比较高的特效药和品牌药的方向不同。而中小企业规模小，一无品牌，二无好品种，三无渠道，如果一定要与大企业“硬碰硬”，无疑是“螳臂挡车，不自量力”，因此，开辟新战场，挖掘小品种市场是他们的出路。从这个意义上来说，第三终端也是中小企业的天堂。
祝匡善提出，中小医药企业虽然在行业竞争中不能成为主角，但小也有小的优势(比如机制灵活、市场反应迅速等)。中小企业关键要发挥智慧，充分挖掘自身潜力，顺应市场环境变化，找到适合自己的位置。
具体而言，中小医药企业首先要将自身的产品资源与第三终端市场的需求相对接。“他们没有优势占领大市场，但可以走一些特色化、专业化的道路。”祝匡善谈到：“比如生产一些罕见病用药、药用辅料、添加剂等小品种，并将其作为重点突破，使其成为自己最大的优势。当今医药企业之间的竞争说到底还是产品的竞争，一个好的品种，不仅可以解决一家企业的温饱问题，还能促进企业的发展与壮大。”
其次，中小企业的产品价格大体上也要与第三终端市场相适应。前不久，SFDA向社会公布的《第一批定点生产的城市社区、农村基本用药目录》中明文规定，药品生产企业可以通过简化药品包装、变换规格等方式进一步降低成本，这对国内中小医药企业来说是一个很好的机会。
祝匡善以四川某大型制药企业为例。该企业的胶囊剂成本低，采取薄利多销的营销手段在市场上和同类产品竞争。参与招标前，该企业生产的阿莫西林胶囊在四川省年销售额只有5000多万元，2006年参与招标后，销售额达1.5亿元，占据了全国市场很大一部分份额。低成本、低价策略、薄利多销就是该企业的特色。中小企业亦如此。
诚然，中小企业的整体实力远不如大型企业，但如果能整合优势资源，力求在某一点上有突破，不求面面俱到，只求做精、做强，走特色化、专业化道路，就能在第三终端市场上寻找到新的出路。
祝匡善最后强调，开发第三终端不可鲁莽行事，必须进行深入、细致的调研，结合企业现有资源，合理布局，制定出周密而详尽的营销计划，方可满载而归!
本版文章由驻京记者王丹、实习记者陈惠供稿
医药经济报2006年 第三终端周刊第41期, http://www.100md.com
祝匡善在论坛上表示，由于第三终端市场的受众都是消费能力相对较低的普通百姓，这一客观实际决定了企业在第三终端销售的产品必须是疗效好、见效快和价格低为主的普药，这与大型企业关注价格定位比较高的特效药和品牌药的方向不同。而中小企业规模小，一无品牌，二无好品种，三无渠道，如果一定要与大企业“硬碰硬”，无疑是“螳臂挡车，不自量力”，因此，开辟新战场，挖掘小品种市场是他们的出路。从这个意义上来说，第三终端也是中小企业的天堂。
祝匡善提出，中小医药企业虽然在行业竞争中不能成为主角，但小也有小的优势(比如机制灵活、市场反应迅速等)。中小企业关键要发挥智慧，充分挖掘自身潜力，顺应市场环境变化，找到适合自己的位置。
具体而言，中小医药企业首先要将自身的产品资源与第三终端市场的需求相对接。“他们没有优势占领大市场，但可以走一些特色化、专业化的道路。”祝匡善谈到：“比如生产一些罕见病用药、药用辅料、添加剂等小品种，并将其作为重点突破，使其成为自己最大的优势。当今医药企业之间的竞争说到底还是产品的竞争，一个好的品种，不仅可以解决一家企业的温饱问题，还能促进企业的发展与壮大。”
其次，中小企业的产品价格大体上也要与第三终端市场相适应。前不久，SFDA向社会公布的《第一批定点生产的城市社区、农村基本用药目录》中明文规定，药品生产企业可以通过简化药品包装、变换规格等方式进一步降低成本，这对国内中小医药企业来说是一个很好的机会。
祝匡善以四川某大型制药企业为例。该企业的胶囊剂成本低，采取薄利多销的营销手段在市场上和同类产品竞争。参与招标前，该企业生产的阿莫西林胶囊在四川省年销售额只有5000多万元，2006年参与招标后，销售额达1.5亿元，占据了全国市场很大一部分份额。低成本、低价策略、薄利多销就是该企业的特色。中小企业亦如此。
诚然，中小企业的整体实力远不如大型企业，但如果能整合优势资源，力求在某一点上有突破，不求面面俱到，只求做精、做强，走特色化、专业化道路，就能在第三终端市场上寻找到新的出路。
祝匡善最后强调，开发第三终端不可鲁莽行事，必须进行深入、细致的调研，结合企业现有资源，合理布局，制定出周密而详尽的营销计划，方可满载而归!
本版文章由驻京记者王丹、实习记者陈惠供稿
医药经济报2006年 第三终端周刊第41期, http://www.100md.com