借时造势 创新营销
对医药商业企业来说，目前正在进行的市场整顿必定影响深远。作为经销商，我们应该创新营销模式，在目前的环境下争取主动，而不是被动地去适应。作为医药商业渠道的重要环节，医药商业公司在市场整顿中既是执行的主体又是执行的对象，同时也将对未来的药品营销模式产生深远的影响。市场整顿将是新一轮医药商业洗牌的开始，也使商业公司面临新的机遇和挑战。那么，商业公司如何借市场整顿之势，促进业务发展呢？
主动改变
一是要转变销售观念，变坐商为行商。大多数经销商习惯于坐等业务上门，这可以说也是一种业务方式,厂家找上门,经销商自然可以提出许多令厂家难以接受的条件。然而，正是这种短视行为，使我们错失了不少良机，错过了不少壮大的机会。机会只给那些有准备的公司，因此，作为经销商，我们的销售观念应该改变，要走出公司之门，不但要把找上门的厂家当成座上宾，当成上帝，同时还应主动邀请更多的厂家成为座上宾。要加强服务，一诺千金，只有这样才不会在市场竞争中坐以待毙。如果这样做了，那么我们的观念可以说走在了同行的前面。
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二是要改变管理制度，要加强管理，开拓网络。制度是一个企业对内对外的行为准则，观念要通过制度才能够体现出来，这是行动的先导和约束。不要把已经发黄的制度照搬照用，而应该根据自己的情况，进行必要的修改。要加强核心部门的制度建设，尤其是销售部、采购部、库房及配送部门等四大核心部门。公司的发展怎样定位，要有一个清晰的战略方向。每个核心部门要根据公司的发展方向制定本部门的规划及业务流程。在新的环境下，公司应进行新的业务流程再造，让四个核心部门联动，荣辱与共，打造核心竞争力。销售部打造核心的销售队伍及销售网络，采购部根据业务推广的需要提供有质量保障、有合理赢利空间的产品，库房及配送部门给销售工作提供强有力的物流支持，财务部及时进行资金运作。作为经销商，优势在哪里？首先应该在制度所要求的各个方面给我们带来的与对手的差异化。
三是改变营销模式，采取多种营销方式，实行多种方式的合作。“我们没有这样的操作方式”、“我们只采取这种合作方式”、“其它方式不考虑”等等，这样的话语是否经常挂在一些经销商的嘴边？很多公司习惯了一种运营模式，自己到底因为什么取得成功，又到底由于什么失败，他们全然不知。因此，作为医药经销商，应该好好总结走过的路：我们的模式是最佳的吗？客户为什么会提出其它的模式？如果要让客户认可我们的模式，我们与客户做了充分的沟通吗？实际上，正确的做法是，在不违背政策法规的前提下，在资源许可的情况下，只要能使业务长足快速发展，我们的营销模式不应局限于一种，所有的合作方式均可考虑，我们不应该放过所有的合作机会。既要走专业化的推广之路，同时又要做到“精而广”。
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四是树立渠道品牌，整合营销资源。作为经销商，我们应该清醒地认识到，客户之所以选择我们，首先是因为知道并且找到了我们，并且对我们有了一定的了解及考察。如果一个客户说我们不好，别人不会相信；如果两个客户说我们不好，客户就会怀疑；如果三个客户说我们不好，客户就走人了。由此观之，企业的知名度及口碑很重要。厂家选择医药经销商的第一标准也是口碑和诚信。这几个看似简单的字，却不知道要花多少时间和成本去打造。企业知名度和口碑不光是用钱就可以打造的，更多的是靠我们的人格与思想。经常可以看到，有很多公司是大型集团公司的下属公司，其实力自然是不成问题的，但却难有好的口碑。这进一步说明，经销商仅有实力是不够的，还得有自己的口碑和品牌。
具体操作
经销商首先要为自己定好位，并进行品牌管理。对公司目前的情况要作一个全面综合的了解，找准定位；从一点一滴做起，树立公司的品牌，成立品牌管理部，进行自身品牌管理，并定期进行外部品牌调研，品牌管理部的权限大于所有的业务部门。对有损品牌的所有行为要分析原因，及时提出整改意见。
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改变被动的工作局面。要通过制度建设点燃工作激情，鼓励主动出击和工作创新。要求员工主动上门找品种，主动提出合作方案，主动开拓网络，主动与厂家及终端客户联系，主动解决销售工作中出现的问题。
强强联手，与知名厂家合作。在自己有品牌知名度或正在建立品牌的情况下，主动与知名厂家合作，代理知名产品，提高自己的知名度，提升公司在当地甚至在国内的品牌及口碑。同时，还要加强与非品牌厂的合作，培养更多的优质客户。
用好当地的人力资源。经销商应该有计划地与有信誉有实力的个人代理商合作，并不断地把优秀的人力资源以多种方式整合进公司。这个工作只有经销商才能做好。一些厂家也设立办事处开展这项工作，可谓用心良苦。作为经销商，我们应该看到，如果我们经销商做不好这些工作，而厂家却做到了，我们还有品牌吗？
选择好终端。商业公司之所以强大是因为有强大的思想和强大的销售执行力。这种强大的背后是终端的执行力与诚信。作为商业公司应在树立服务与口碑的同时，培训自己所在区域的终端，与终端共同发展与成长。应该说，不管是厂家、商家、终端，还是个人代理商，都是一个共同体。整顿医药市场就是为了规范这个群体的行为而采取的一种措施。
完善内部考核体系。层层实行目标责任制，并与绩效挂勾。严格进行工作计划与工作业绩考核，并定期招开绩效评定大会，防止干好干坏一个样的“大锅饭”现象。
优化销售网络并成立专业化的销售队伍。可以说，在新的营销大环境下，我们的药品销售工作更加富有挑战性：在工作方式上要求更加专业、合理、合法、有创造性；对经销商的实力要求更高，要求有更强的销售管理能力；在定位好自己的业务方向后，经销商还应建立专业的销售队伍，将市场做深做透，让每个员工全身心地投入，以全新的心态去做业务，人人为公司的品牌建设添砖加瓦。
医药经济报2006年 第119期, http://www.100md.com(何仁)
主动改变
一是要转变销售观念，变坐商为行商。大多数经销商习惯于坐等业务上门，这可以说也是一种业务方式,厂家找上门,经销商自然可以提出许多令厂家难以接受的条件。然而，正是这种短视行为，使我们错失了不少良机，错过了不少壮大的机会。机会只给那些有准备的公司，因此，作为经销商，我们的销售观念应该改变，要走出公司之门，不但要把找上门的厂家当成座上宾，当成上帝，同时还应主动邀请更多的厂家成为座上宾。要加强服务，一诺千金，只有这样才不会在市场竞争中坐以待毙。如果这样做了，那么我们的观念可以说走在了同行的前面。
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二是要改变管理制度，要加强管理，开拓网络。制度是一个企业对内对外的行为准则，观念要通过制度才能够体现出来，这是行动的先导和约束。不要把已经发黄的制度照搬照用，而应该根据自己的情况，进行必要的修改。要加强核心部门的制度建设，尤其是销售部、采购部、库房及配送部门等四大核心部门。公司的发展怎样定位，要有一个清晰的战略方向。每个核心部门要根据公司的发展方向制定本部门的规划及业务流程。在新的环境下，公司应进行新的业务流程再造，让四个核心部门联动，荣辱与共，打造核心竞争力。销售部打造核心的销售队伍及销售网络，采购部根据业务推广的需要提供有质量保障、有合理赢利空间的产品，库房及配送部门给销售工作提供强有力的物流支持，财务部及时进行资金运作。作为经销商，优势在哪里？首先应该在制度所要求的各个方面给我们带来的与对手的差异化。
三是改变营销模式，采取多种营销方式，实行多种方式的合作。“我们没有这样的操作方式”、“我们只采取这种合作方式”、“其它方式不考虑”等等，这样的话语是否经常挂在一些经销商的嘴边？很多公司习惯了一种运营模式，自己到底因为什么取得成功，又到底由于什么失败，他们全然不知。因此，作为医药经销商，应该好好总结走过的路：我们的模式是最佳的吗？客户为什么会提出其它的模式？如果要让客户认可我们的模式，我们与客户做了充分的沟通吗？实际上，正确的做法是，在不违背政策法规的前提下，在资源许可的情况下，只要能使业务长足快速发展，我们的营销模式不应局限于一种，所有的合作方式均可考虑，我们不应该放过所有的合作机会。既要走专业化的推广之路，同时又要做到“精而广”。
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四是树立渠道品牌，整合营销资源。作为经销商，我们应该清醒地认识到，客户之所以选择我们，首先是因为知道并且找到了我们，并且对我们有了一定的了解及考察。如果一个客户说我们不好，别人不会相信；如果两个客户说我们不好，客户就会怀疑；如果三个客户说我们不好，客户就走人了。由此观之，企业的知名度及口碑很重要。厂家选择医药经销商的第一标准也是口碑和诚信。这几个看似简单的字，却不知道要花多少时间和成本去打造。企业知名度和口碑不光是用钱就可以打造的，更多的是靠我们的人格与思想。经常可以看到，有很多公司是大型集团公司的下属公司，其实力自然是不成问题的，但却难有好的口碑。这进一步说明，经销商仅有实力是不够的，还得有自己的口碑和品牌。
具体操作
经销商首先要为自己定好位，并进行品牌管理。对公司目前的情况要作一个全面综合的了解，找准定位；从一点一滴做起，树立公司的品牌，成立品牌管理部，进行自身品牌管理，并定期进行外部品牌调研，品牌管理部的权限大于所有的业务部门。对有损品牌的所有行为要分析原因，及时提出整改意见。
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改变被动的工作局面。要通过制度建设点燃工作激情，鼓励主动出击和工作创新。要求员工主动上门找品种，主动提出合作方案，主动开拓网络，主动与厂家及终端客户联系，主动解决销售工作中出现的问题。
强强联手，与知名厂家合作。在自己有品牌知名度或正在建立品牌的情况下，主动与知名厂家合作，代理知名产品，提高自己的知名度，提升公司在当地甚至在国内的品牌及口碑。同时，还要加强与非品牌厂的合作，培养更多的优质客户。
用好当地的人力资源。经销商应该有计划地与有信誉有实力的个人代理商合作，并不断地把优秀的人力资源以多种方式整合进公司。这个工作只有经销商才能做好。一些厂家也设立办事处开展这项工作，可谓用心良苦。作为经销商，我们应该看到，如果我们经销商做不好这些工作，而厂家却做到了，我们还有品牌吗？
选择好终端。商业公司之所以强大是因为有强大的思想和强大的销售执行力。这种强大的背后是终端的执行力与诚信。作为商业公司应在树立服务与口碑的同时，培训自己所在区域的终端，与终端共同发展与成长。应该说，不管是厂家、商家、终端，还是个人代理商，都是一个共同体。整顿医药市场就是为了规范这个群体的行为而采取的一种措施。
完善内部考核体系。层层实行目标责任制，并与绩效挂勾。严格进行工作计划与工作业绩考核，并定期招开绩效评定大会，防止干好干坏一个样的“大锅饭”现象。
优化销售网络并成立专业化的销售队伍。可以说，在新的营销大环境下，我们的药品销售工作更加富有挑战性：在工作方式上要求更加专业、合理、合法、有创造性；对经销商的实力要求更高，要求有更强的销售管理能力；在定位好自己的业务方向后，经销商还应建立专业的销售队伍，将市场做深做透，让每个员工全身心地投入，以全新的心态去做业务，人人为公司的品牌建设添砖加瓦。
医药经济报2006年 第119期, http://www.100md.com(何仁)