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区域经理要敢于吃苦
http://www.100md.com 2006年10月20日
    市场的业绩做起来。如果害怕吃苦的话,市场就会无情的萎缩,那样,区域经理也可能会像本文开篇案例中的王钢一样……(本文公司名和人物名均为化名)

    原载:《现代家电》锐佳达公司的季度业绩总结大会在营销部大会议室里举行完毕,与会人员是喜乐哀忧,表情各异,区域经理王钢更是恨不得椅子下面有条地缝,钻了下去。因为王钢的业绩最差。虽然营销总监并没有严厉的批评他,但面对同事们的业绩、相互的对比……面子终究过不去,未来的道路也会更崎岖。

    为什么王钢的业绩会是最差呢?难道是王钢能力不行,可他已经有了六年的业务经验,也有过销售业绩第一的战绩。王钢的能力是毋庸置疑的。那到底是什么原因把王钢拉“下水”的?通过营销总监和销售经理与他耐心的交谈,问题终于浮出了水面——

    第一、王钢觉得找经销商太辛苦了,不想说话,不想跑路,更不想晒太阳。因此,王钢负责的销售区域依然是原有的三个经销商,既没有开拓新的核心经销商,也没有为已有的经销商开拓下线二、三级经销商,季度销售额自然大受局限。
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    第二、市场推广也懒得做,让经销商自由操作。王钢越来越觉得市场难做,得动脑才行,但一动脑就觉得头痛,因而很是怕吃这种“脑筋苦”,所以,在这个季度里,各经销商的广告推广活动、品牌推广活动等等王钢都懒得去理,让经销商自己拿主意,想推广就推广,不想就拉倒。经销商与王钢混熟了,自然没意见——谁也没有察觉到这种工作态度会给后续的销售带来多大的困难,所以放任发展,结果一塌糊涂。

    第三、王钢对终端店铺的管理、店内和小区的促销活动的兴趣也“消失殆尽”了。以前,王钢对终端每个店都进行细心的管理,再忙也会每月和各店长打个电话,问问情况,交流看法,更是乐意带领团队到各小区里进行有效地促销,不怕疲劳,乐不思蜀。可如今,王钢不想跑了,小区促销,事情太多,太累;店铺管理,有店长呢,自己用不着操心。

    从以上三点可以看出,王钢业绩差的原因是心态出现了比较大的变化——怕吃苦的心态已萌生,打压了王钢的工作积极性,影响了其销售业绩。
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    点评:区域经理要敢于吃苦

    王钢这种怕吃苦的心态,在区域经理人群中,已经不是单个现象了——越来越多的区域经理有着这种倾向,不论是工作时间不久的业务员、销售代表或者区域经理,还是资历较深的区域经理。

    避免吃苦的形式也是多种多样的。例如找了一两个经销商后,就停止不前了,最多表面上向公司报告在不断地寻找,实际上却是窝在旅馆里,甚至是家里,也可能是去上网聊天、玩游戏了;又如有些城镇市场、农村市场,因为比较边远,交通不是很发达,道路很难走等等原因,区域经理就此省略了,实际上这些市场的需求和潜力非常的大,尤其是家电、食品、日化等行业产品;再如夏季或者冬季,因为太热或者太冷,区域经理出差呆在旅馆、网吧里的多,真正进行市场开拓,店铺管理、产品推广等工作的少。避免吃苦的形式太多了,可谓是五彩缤纷,争奇斗艳,各有特色。

    这是一种很不好的现象,一定不能让其滋生。除公司管理部门要制定相应的管理政策加以防范外,区域经理自身更应该严格的要求自己,约束自己。因为在工作底薪并不丰厚的前提下,努力做好工作,把销售提成提升上去,也是对自己的负责和奖励。
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    那么,区域经理应该怎样敢于吃苦呢?

    第一、敢于挑战。区域经理的工作本身就是一件极具挑战性的工作,例如业务开拓、销售提成、品牌竞争等等。因此,区域经理应该有挑战的勇气和信心。例如在业务开拓方面,不要满足已有的市场开拓,除非此市场网络已经全面覆盖了。否则,应该勇于面对现实,去开拓更多的核心经销商,或者与各经销商合作,联手进行二级、三级市场的开拓。

    例如某洗衣机产品进驻湖南浏阳市场了,不要以为有了浏阳城区的这个经销商,浏阳市场就搞掂了。事情并没有这么简单,一是浏阳市场像其它市场一样的大,下属有着几十个极具消费实力和潜力的乡镇,如大瑶、古港、沙市、龙伏、社港、北盛、官渡、张坊、镇头、普迹,等等;二是一个经销商并非有能力将销售网络覆盖全市各乡镇,需要区域经理有力地帮助;三是像洗衣机这类家常产品,一般都是就近购买,各乡镇的消费者不会赶几十公里的山路,特意跑到浏阳城里去购买的。

    这样,区域经理就要具有敢于吃挑战和跑路的苦。当然,区域经理可以在经销商相关人员的协助陪同下,一个镇一个镇的跑,把全市各乡镇的网络最大限度的建立起来,其销量自然可观……区域经理就是应该这样敢于挑战,敢于吃这种苦,把市场有效地建立起来,把竞争对手逼到一角去。相反,如果区域经理吃不了这个苦,其市场就会被其它品牌或者产品占领,后悔也没用。
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    第二、敢于跑路。跑路是辛苦的,但对于区域经理而言,跑路是基本功,必须练得扎扎实实。因为中国市场太大了。不论区域经理负责哪一个区域市场,其地理面积都会是吓人的,而销售机会随处可见,区域经理必须把重要的和有潜力的地区抓起来。因此,“跑路”显得很重要。例如上面谈到的浏阳市场,很多乡镇都处于山区或者半山区,你得辛苦的跑,才能把其乡镇市场攻下来。

    业务开拓,区域经理要敢于跑路。对店铺的考察、管理指导、销售指导与监督,区域经理同样要敢于跑,最好能形成一至二个月对每一个终端店铺跑一次,及时了解其情况,如产品情况、销售情况、竞争情况、促销情况,等等,指导和监督每一个终端销售点将销售做起来,并且把存在的问题反馈给公司总部,让总部及时的解决,确保终端销售的良好进行。

    跑路,是对体力的要求,也是对工作心态的考验。区域经理要想把市场做好,把销售提升上去,就要敢于吃跑路的苦,不要因为距离太远、路不好走、天气太热或者太冷等等原因而“奖励”自己呆在旅馆里或者网吧里。这样,不利于企业、经销商和自己的发展,相反就会一举三得:企业好、经销商好、自己好。
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    第三、敢于沟通。区域经理本身就是说话的天才,为何还要敢于沟通呢?这主要还是由其工作态度决定的:工作积极的区域经理,自己敢于沟通,只要“技术”不滞后就行,而怕苦的区域经理,虽然能口若悬河又条条有理,但是他懒得去说,懒得去争取,那业绩又怎样上去呢!

    敢于沟通,表现在多方面,如业务开拓方面,自不用说。又如销售终端的指导,区域经理有义务和责任对终端卖手在销售方法与技巧、着装与语言、日常管理等众多方面进行科学的指导,这就要求区域经理不怕苦,不怕麻烦,耐心的向终端卖手进行讲解,使其懂得如何更好的工作,把握好每一个销售机会。再如在区域市场进行广告宣传和品牌传播,区域经理就得不怕辛苦的与其电视台、报社、电台、广告公司等传播载体或者服务公司进行沟通,分析最佳投放频道、时段、版面、地段等等,然后还得进行技术型的讨价还价,把费用降到最低。这些都是区域经理需要做到的,也是能够做到的,只要不畏烦琐,不怕辛苦。

    第四、敢于思考。很多区域经理觉得自己是一个体力劳动者,因为自己经常在外奔波,非常辛苦。其实,这种理解是错误的,区域经理是一个脑力劳动者,或者,区域经理应该努力使自己擅长思考,并不要一味的“奔跑”——使自己成为一个靠思考获得成功的人。为什么说区域经理是脑力劳动者呢?看看区域经理要在陌生的市场上寻找代理商或者经销商,然后用忠诚、智慧、口才、耐心等等“技术”把代理商或者经销商说服,使其成为企业的合作伙伴,不动脑筋,不思考,是收获不了这一硕果的。
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    当然,区域经理有时的确有这样的惰性,即只把“脑筋”放在开拓经销商的工作上,却对帮助公司怎样更好的在区域市场上实现成功的产品上市、更好的广告传播、更好的促销、巧妙的与竞争对手进行周旋并且最终将其打倒等等工作,不愿意思考,或者一味的觉得这些工作是企划部的事。这是一种错误的认识。因为区域经理是最熟悉其区域市场的一员,如果区域经理不能在这些工作上打主力的话,也应该敢于思考,并且协助公司相关人员和经销商,共同把这些工作做好。只要不怕苦,不怕“头痛”,敢于思考,就会有很多绚丽的火花燃烧,慢慢地,或许就点燃了整个市场。

    第五、敢于执行。执行是辛苦的,这种辛苦主要来自两个方面,一是心灵方面的,二是体力方面的。心灵方面的,即在执行中得不断地思考,怎么才能执行好,并且达到最大的效果,这很使人伤脑筋,甚至是痛苦不堪,尤其对于完美者而言。体力方面的,自然好理解,例如搞小区促销,在选择并谈好了目标小区后,区域经理和卖手们得一个小区接着一个小区的去执行促销,路程、产品搬运、销售核算等等足以累得每个人满头大汗,疲惫不堪,在炎炎夏日里更甚。

    那是否就不干了呢?当然不行。因此,区域经理就得敢于吃苦,敢于执行。通过体力和脑力的劳动,通过务实的作风,通过敢于吃苦的精神,逐步把区域市场销售目标达成.

    , 百拇医药(KUANGLONG)