“旧版”营销经理败走麦城
一位制药企业的营销经理，曾经拥有企业“五星级营销经理”头衔，经过了6年的打拼后，竟也遭遇到一场营销生涯中少有的考验，但是，他最终失败了，这其中的缘由耐人寻味。
[昔日光彩]
收获的四年
最让永华制药企业领导及同事们感到他不简单的主要有两点：一，杨再春不是医药专业科班出身的，却能把药品销售做得如此出色；二，杨再春以前从未做过药品销售，却在第一年能够创造企业与同事们认为难以完成的销售回款任务。这说明他显然是有自己的一套方法。
自从2000年进入永华制药(化名)以来，杨再春(化名)就一直担任地级营销经理，从事药品销售业务。由于杨再春的勤奋踏实，而且性格比较倔强，有一种不服输的劲头，他很快就得到了企业与客户认可。
那年，当杨再春被派驻到一个人口不到40万的地级市做销售时，杨再春凭借着他的真挚、诚信和勤奋打动着一个又一个顾客。第一年他就寻找到了强有力的市场突破口，实现了产品营销的“开门红”，当年超额完成了销售回款任务。
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在永华制药企业的年底评奖中，杨再春以他骄人的业绩和非凡表现，不仅赢得了他在永华制药企业的第一个营销金奖，获得了丰厚的奖金，还获得了增加自己职业砝码的培训机会。
杨再春随后还获得了企业内部评选的“五星级营销之星、营销精英”等一系列称号。当时，医药保健品行业内存在的“商业潜规则”和利益双方的满足，不仅造就了一个实力日渐雄厚的永华制药企业，而且也成就了杨再春成为“五星级营销经理”的神话。
杨再春第一年创造的营销奇迹，使他更加树立起了百倍的信心。最让永华制药企业领导及同事们感到他不简单的主要有两点：一，杨再春不是医药专业科班出身的，却能把药品销售做得如此出色；二，杨再春以前从未做过药品销售，却在第一年能够创造企业与同事们认为难以完成的销售回款任务。这说明他显然是有自己的一套方法。
杨再春的例子，也是前些年诸多医药保健品企业中营销人员状况的写照。当时医药保健品市场的运作尚缺乏应有的管理规范，许多问题暴露得也不是很突出；医药企业非专业化营销和灰色营销仍然占主导。这些，确实使得行业内的部分销售人员在一定程度上获得了成功。
, 百拇医药
因此，杨再春在2000~2004年的4年当中，囊括了永华制药“五星级营销经理”的所有辉煌业绩与美誉。这期间是杨再春营销职业生涯的巅峰，他不仅收获了个人财富，而且还有良好的声誉。
[急转直下]
“内外夹击”下的颓势
杨再春自有他的“杀手锏”，就是保持良好的业绩。而这样的业绩，是在旧有的市场和政策环境下，依靠关系营销来获得的。身处行业中，和大多数营销人员一样，杨再春并没有意识到这些方式哪里不妥。
命运常常会给人开一些不大不小的玩笑，当一个人身处巅峰之时，下一个等待他的，也许就是在峰回路转处的低谷。
虽然杨再春已经连续四年获得永华制药“五星级营销经理”的殊荣，也为企业立下了不少功劳，但是，永华制药是个大企业，仅营销人员就遍布全国20多个省，达400多人，每年获得各种营销业绩殊荣的人不在少数。而且，杨再春想再往高处走，也是不容易的，尽管他希望自己能够到一个更大的市场上去施展自己的才能，也希望自己能得以升迁。
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可是，一等就是四年，他终于没有耐心了，他认为这是领导没有给他机会而导致的。于是他开始对自己的上级有抵触情绪，杨再春的倔脾气已有一两次在无意中得罪了他们公司的营销副总。杨再春在领导面前的拘谨和不善言谈，又进一步加深了上级领导对他的疏远。分公司总经理和营销副总之所以没有马上拿杨再春开刀，最主要的原因就是杨再春的业绩很好。但是，这种关系使得杨再春想接管大市场或升职的希望变得更加渺茫。
但是，杨再春自有他的“杀手锏”，就是保持良好的业绩。而这样的业绩，是在旧有的市场和政策环境下，依靠关系营销来获得的。身处行业中，和大多数营销人员一样，杨再春并没有意识到这些方式哪里不妥。
医药行业在2005~2006年间遭遇了“洗牌”。这种突变立即波及到永华制药，同时也影响到了杨再春。2005年上半年，永华制药企业的效益就已经下降了10%，这与行业重新洗牌和企业整合有很大关系。在下半年，永华制药企业的产品销售局面不仅没得到改观，而且更加一筹莫展。此时的杨再春不再像以前那样风头十足了，他像个一直鼓满气的球，在这种处境中，气也早泄了一半。
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[积重难返]
专业知识是短板
企业由董事长亲自挂帅，组成了一支新的变革先锋小组，他决心把永华制药引到专业化学术营销的道路上来，从而杜绝一切医药购销中的不良商业因素；而这种观念的转变需要老一辈营销人员的配合，如果不能配合，这些以往的精兵强将就是一个“死”字当头。
接了个烂摊子
正当杨再春感到烦闷而找不到出路时，他接到了领导的通知，让他去接一个重要的比他目前所在市场大得多的销售主导市场。这让杨再春颇感意外，他马上遵照领导的意思，把自己手头的工作交接给了其他的业务员，到新的市场上任了。
可是，在新区域市场的交接过程中，杨再春才发现，这其实就是公司和前任经理留给自己的“烂摊子”!这一市场的前任经理辞职后，以前良好的销售业绩早已一落千丈，同时，市场的库房帐混乱、三级明细帐混乱，再加上各种呆坏帐和客户对企业信任度的急剧下降，使得杨再春感到这个市场虽然是公司的主导力量，但漏洞百出，是个“烫手的山芋”。没办法，既来之则安之，他也想抓住这次既有风险又有挑战的机会，想让自己再造“五星级营销经理”的辉煌。于是，杨再春还是硬着头皮把市场接了下来。
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思路难以转变
大半年过去了，2006年，永华制药也同许多企业一样开始了营销改革。企业由董事长亲自挂帅，组成了一支新的变革先锋小组，他决心把永华制药引到专业化学术营销的道路上来，从而杜绝一切医药购销中的不良商业因素；而这种观念的转变需要老一辈营销人员的配合，如果不能配合，这些以往的精兵强将就是一个“死”字当头。
对于杨再春这样不是医药专业出身的营销经理，要想从关系营销、灰色营销的模式转到专业学术营销模式上来，是有一定难度的。因为想让这些老一辈的非医药专业的营销经理先通过自己对产品知识的学习，再由他们的口向医药专业知识丰富的目标客户进行讲解，这种蜕变需要付出很大的代价，而且异常艰辛。
然而，永华公司学药学出身的老板却认为这事一定能办到，这让杨再春感到了前所未有的压力。当轮到杨再春给董事长演练涉及大量医药学专业知识的PPT课件时，杨再春的表现非常不好，这让老总十分生气。这样的讲演一共进行了3次，杨再春仍然没有达到老总的要求。老总认为，这是杨再春主观上不更换思想，还沿用以前的营销思维模式造成的。为什么其他人就能够讲得比他好？他却说了半天，也不知道在说什么。这不明摆着要破坏企业的决策大计吗？董事长一脸的不悦。
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恰在这个关键时刻，永华制药的董事长又听杨再春的领导们反映了他目前在主导市场上业绩不利的详细情况，这下，董事长更加对杨再春不满意了，他告诉杨再春的主管领导，这样的区域经理，目前的业绩这样差，而且思想又不容易换，是要考虑他的去留问题的。与杨再春本身就有矛盾的上级领导很快领会了其中的意思。此后不到一个星期，消息就报到了董事长那里，杨再春已经被企业劝退了。
一位老营销经理最后就这样离开了他服务了6年的医药企业。可这到底又怨谁呢？
结语
杨再春的故事只是个缩影，也体现了原有不合理的商业模式在寻求蜕变过程中的阵痛和代价；也许，这个过程将是漫长的，循环往复的，所以，对于这个体系中的个体而言，需要做好充足的准备。企业若有条件和决心，可以大胆寻求专业化营销和市场效益的最佳结合点；销售人员若有继续奋斗的想法，也可以顺应企业的决策意图，逐步改变自己的知识结构和销售方式，尽管，这是件不太容易的事情。
人的因素仍旧是最重要的，尤其对于销售这项工作而言。其实，原有的销售人员应该将目光放长远一些，平时多给自己上上课，在这个行业当中，多了解和学习一些专业知识肯定没有坏处，将自己的功夫练扎实了，还怕有什么风吹草动吗？
医药经济报2006年 第120期, 百拇医药(王运启)
[昔日光彩]
收获的四年
最让永华制药企业领导及同事们感到他不简单的主要有两点：一，杨再春不是医药专业科班出身的，却能把药品销售做得如此出色；二，杨再春以前从未做过药品销售，却在第一年能够创造企业与同事们认为难以完成的销售回款任务。这说明他显然是有自己的一套方法。
自从2000年进入永华制药(化名)以来，杨再春(化名)就一直担任地级营销经理，从事药品销售业务。由于杨再春的勤奋踏实，而且性格比较倔强，有一种不服输的劲头，他很快就得到了企业与客户认可。
那年，当杨再春被派驻到一个人口不到40万的地级市做销售时，杨再春凭借着他的真挚、诚信和勤奋打动着一个又一个顾客。第一年他就寻找到了强有力的市场突破口，实现了产品营销的“开门红”，当年超额完成了销售回款任务。
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在永华制药企业的年底评奖中，杨再春以他骄人的业绩和非凡表现，不仅赢得了他在永华制药企业的第一个营销金奖，获得了丰厚的奖金，还获得了增加自己职业砝码的培训机会。
杨再春随后还获得了企业内部评选的“五星级营销之星、营销精英”等一系列称号。当时，医药保健品行业内存在的“商业潜规则”和利益双方的满足，不仅造就了一个实力日渐雄厚的永华制药企业，而且也成就了杨再春成为“五星级营销经理”的神话。
杨再春第一年创造的营销奇迹，使他更加树立起了百倍的信心。最让永华制药企业领导及同事们感到他不简单的主要有两点：一，杨再春不是医药专业科班出身的，却能把药品销售做得如此出色；二，杨再春以前从未做过药品销售，却在第一年能够创造企业与同事们认为难以完成的销售回款任务。这说明他显然是有自己的一套方法。
杨再春的例子，也是前些年诸多医药保健品企业中营销人员状况的写照。当时医药保健品市场的运作尚缺乏应有的管理规范，许多问题暴露得也不是很突出；医药企业非专业化营销和灰色营销仍然占主导。这些，确实使得行业内的部分销售人员在一定程度上获得了成功。
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因此，杨再春在2000~2004年的4年当中，囊括了永华制药“五星级营销经理”的所有辉煌业绩与美誉。这期间是杨再春营销职业生涯的巅峰，他不仅收获了个人财富，而且还有良好的声誉。
[急转直下]
“内外夹击”下的颓势
杨再春自有他的“杀手锏”，就是保持良好的业绩。而这样的业绩，是在旧有的市场和政策环境下，依靠关系营销来获得的。身处行业中，和大多数营销人员一样，杨再春并没有意识到这些方式哪里不妥。
命运常常会给人开一些不大不小的玩笑，当一个人身处巅峰之时，下一个等待他的，也许就是在峰回路转处的低谷。
虽然杨再春已经连续四年获得永华制药“五星级营销经理”的殊荣，也为企业立下了不少功劳，但是，永华制药是个大企业，仅营销人员就遍布全国20多个省，达400多人，每年获得各种营销业绩殊荣的人不在少数。而且，杨再春想再往高处走，也是不容易的，尽管他希望自己能够到一个更大的市场上去施展自己的才能，也希望自己能得以升迁。
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可是，一等就是四年，他终于没有耐心了，他认为这是领导没有给他机会而导致的。于是他开始对自己的上级有抵触情绪，杨再春的倔脾气已有一两次在无意中得罪了他们公司的营销副总。杨再春在领导面前的拘谨和不善言谈，又进一步加深了上级领导对他的疏远。分公司总经理和营销副总之所以没有马上拿杨再春开刀，最主要的原因就是杨再春的业绩很好。但是，这种关系使得杨再春想接管大市场或升职的希望变得更加渺茫。
但是，杨再春自有他的“杀手锏”，就是保持良好的业绩。而这样的业绩，是在旧有的市场和政策环境下，依靠关系营销来获得的。身处行业中，和大多数营销人员一样，杨再春并没有意识到这些方式哪里不妥。
医药行业在2005~2006年间遭遇了“洗牌”。这种突变立即波及到永华制药，同时也影响到了杨再春。2005年上半年，永华制药企业的效益就已经下降了10%，这与行业重新洗牌和企业整合有很大关系。在下半年，永华制药企业的产品销售局面不仅没得到改观，而且更加一筹莫展。此时的杨再春不再像以前那样风头十足了，他像个一直鼓满气的球，在这种处境中，气也早泄了一半。
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[积重难返]
专业知识是短板
企业由董事长亲自挂帅，组成了一支新的变革先锋小组，他决心把永华制药引到专业化学术营销的道路上来，从而杜绝一切医药购销中的不良商业因素；而这种观念的转变需要老一辈营销人员的配合，如果不能配合，这些以往的精兵强将就是一个“死”字当头。
接了个烂摊子
正当杨再春感到烦闷而找不到出路时，他接到了领导的通知，让他去接一个重要的比他目前所在市场大得多的销售主导市场。这让杨再春颇感意外，他马上遵照领导的意思，把自己手头的工作交接给了其他的业务员，到新的市场上任了。
可是，在新区域市场的交接过程中，杨再春才发现，这其实就是公司和前任经理留给自己的“烂摊子”!这一市场的前任经理辞职后，以前良好的销售业绩早已一落千丈，同时，市场的库房帐混乱、三级明细帐混乱，再加上各种呆坏帐和客户对企业信任度的急剧下降，使得杨再春感到这个市场虽然是公司的主导力量，但漏洞百出，是个“烫手的山芋”。没办法，既来之则安之，他也想抓住这次既有风险又有挑战的机会，想让自己再造“五星级营销经理”的辉煌。于是，杨再春还是硬着头皮把市场接了下来。
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大半年过去了，2006年，永华制药也同许多企业一样开始了营销改革。企业由董事长亲自挂帅，组成了一支新的变革先锋小组，他决心把永华制药引到专业化学术营销的道路上来，从而杜绝一切医药购销中的不良商业因素；而这种观念的转变需要老一辈营销人员的配合，如果不能配合，这些以往的精兵强将就是一个“死”字当头。
对于杨再春这样不是医药专业出身的营销经理，要想从关系营销、灰色营销的模式转到专业学术营销模式上来，是有一定难度的。因为想让这些老一辈的非医药专业的营销经理先通过自己对产品知识的学习，再由他们的口向医药专业知识丰富的目标客户进行讲解，这种蜕变需要付出很大的代价，而且异常艰辛。
然而，永华公司学药学出身的老板却认为这事一定能办到，这让杨再春感到了前所未有的压力。当轮到杨再春给董事长演练涉及大量医药学专业知识的PPT课件时，杨再春的表现非常不好，这让老总十分生气。这样的讲演一共进行了3次，杨再春仍然没有达到老总的要求。老总认为，这是杨再春主观上不更换思想，还沿用以前的营销思维模式造成的。为什么其他人就能够讲得比他好？他却说了半天，也不知道在说什么。这不明摆着要破坏企业的决策大计吗？董事长一脸的不悦。
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恰在这个关键时刻，永华制药的董事长又听杨再春的领导们反映了他目前在主导市场上业绩不利的详细情况，这下，董事长更加对杨再春不满意了，他告诉杨再春的主管领导，这样的区域经理，目前的业绩这样差，而且思想又不容易换，是要考虑他的去留问题的。与杨再春本身就有矛盾的上级领导很快领会了其中的意思。此后不到一个星期，消息就报到了董事长那里，杨再春已经被企业劝退了。
一位老营销经理最后就这样离开了他服务了6年的医药企业。可这到底又怨谁呢？
结语
杨再春的故事只是个缩影，也体现了原有不合理的商业模式在寻求蜕变过程中的阵痛和代价；也许，这个过程将是漫长的，循环往复的，所以，对于这个体系中的个体而言，需要做好充足的准备。企业若有条件和决心，可以大胆寻求专业化营销和市场效益的最佳结合点；销售人员若有继续奋斗的想法，也可以顺应企业的决策意图，逐步改变自己的知识结构和销售方式，尽管，这是件不太容易的事情。
人的因素仍旧是最重要的，尤其对于销售这项工作而言。其实，原有的销售人员应该将目光放长远一些，平时多给自己上上课，在这个行业当中，多了解和学习一些专业知识肯定没有坏处，将自己的功夫练扎实了，还怕有什么风吹草动吗？
医药经济报2006年 第120期, 百拇医药(王运启)