采购新规引发市场营销变局——本土医疗器械产业提高竞争力刻不容缓
不久前，卫生部就准备下发《关于进一步加强医疗器械集中采购管理通知》和开展医学装备器材技术评估和阶梯配置选型工作的决定召开新闻发布会。在《关于进一步加强医疗器械集中采购管理通知》中指出，集中采购是确保医疗机构采购器械质量优良、价格合理的有效手段，也是医疗机构提高服务质量、降低成本，进一步减轻群众医疗费用负担，解决人民群众“看病难、看病贵”问题的一项重要措施。健康有序地推进医疗器械集中采购工作，规范采购行为，纠正医疗器械购销中的不正之风，不仅关乎人民群众的切身利益，也关乎卫生行业的形象和声誉。而评估选型工作能在有效地避免资源浪费的同时，建立技术、产品展示平台，方便生产企业与客户交流，促进产品市场营销。
此通知和决定一经公布，便受到社会各界，尤其是医疗机构和医疗器械生产企业的关注。从2001年开始，药品集中招标采购在全国推行以来，社会各界对其议论不断。此次卫生部推行医疗器械及设备采购准入制，并计划实行统一招标采购，企业及业内专家希望能充分吸取以往药品集中招标采购的经验和教训，科学实施新政策，为产业发展创造有利空间。
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■企业
◆本土产品营销成本增加
医疗器械集中采购、评估选型新政策的出台，直接关系到国内医疗器械企业的发展，面对新政策，医疗器械企业感觉前景不明。不少企业表示，最担心评估会导致成本的增加。一些医疗器械生产商甚至认为，卫生部此举是在医疗设备集中采购之前，又添加了一道供应链的中间环节。政策规定，只有参加评估选型工作，才能获得参加集中招标采购的机会，这么多的程序，也可能造成医疗器械不必要的供应成本增加，加大了企业的压力。首先在招标中，即使评估选型成功，还要参加展会展示自己的设备，之后还必须通过阶梯配置才有权参加投标，这些环节给企业增加了许多原来没有的负担，可能导致效率减低、销售期延长、供应成本增加等问题。其次，企业委托招标机构进行招标，招标采购的各种收费，如招标代理服务费、投标保证金、检验费、标书费等，也会使企业叫苦不迭，结果可能是中介机构获得了好处，而制造企业收益不多。虽然中国医学装备协会表示评估选型工作不收取任何费用，但众所周知，评估工作需要投入大量的人力、物力，长此以往也是一笔不小的开支。因此，不收取费用的政策是否能持续下去，也未可知。再次，政策中规定，医疗器械在集中招标采购中，如果不通过评估选型，就不能参加集中招标采购，势必会使企业与评估选型方，在新的环节增加暗箱操作的可能。医疗器械制造企业要参与投标，在评估选型这个环节上还容易滋生一些新的腐败行为，为商业贿赂提供新的生长温床。
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倍肯集团市场营销部经理陆杨认为，医疗器械集中招标采购是未来的发展趋势，此政策可有效改善目前采购市场鱼龙混杂的局面，有利于正规厂家及代理商合法经营。因此政策在实施的过程中是否能做到公正、有效则是企业十分关心的。
陆杨说，因为在集中招标采购前，企业必须先进行评估选型工作，只有进入选型目录的产品才能进入评选。由于评定的细节不透明，评审是否公正还很难说。许多企业将想方设法让产品进入选型目录，很难断定能进入目录的产品就是合格产品，因此光靠选型评估进入招标有失公平。且每个企业生产的产品品种很多，要全部搬到展会上，无形中加大了企业的成本，难免出现形式主义。
在谈到医疗器械产品销售和竞争时，陆杨说，跨国医疗器械生产销售企业为参与国内市场竞争，已开始准备在国内建厂生产自己的品牌产品，以求有效地降低成本，获得更广阔的市场空间。
◆跨国企业竞争优势未减
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众所周知，国内高端医疗设备市场基本由跨国企业垄断，产品“价格高昂”的状况一直很难改变，集中招标采菏欠窕崆炕渎⒍系匚灰彩且到绲P牡奈侍?br>之一。
一家国外医疗器材产品大中华地区总代理公司产品经理明确表示，此次集中招标评估选型政策对国外医疗器械生产厂家影响不大，但对于本土企业，特别是中小企业会有影响，因为目前国内企业生产的医疗器械、设备多为仿制品。尤其是高端产品，在科技含量、设计理念和材质等方面国外产品远远优于国内产品，且价格昂贵。
在谈到新政策下，国外产品将如何参与市场竞争时，这位经理强调，目前，高端市场的主要竞争者为跨国企业，竞争对手只有五六家。虽然国内一些自主研发型医疗器械生产企业的产品具有一定的科技含量，而且价格优势明显，对同类国外产品可能造成威胁，但这样的产品为数不多。更何况跨国企业竞争的主要是设计理念、产品质量和售后服务，而高质量的产品也正是国内大型医院所青睐的，因此洋产品多销往国内的大型医院，尤其是三甲医院。
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中国医疗器械市场要想摆脱洋产品的垄断，并非一朝一夕之事，而此次政策调整很难在短时期影响目前的竞争格局。
■专家
◆看病难堡垒尚需攻破
中国人民解放军总医院器械处高级工程师、中国医疗器械产品认证委员会委员、全国临床医学工程学会副主任焦海川认为，任何制度的建立，如果没有好的监督机制，就不能很好地实施。此次医疗器械集中招标采购政策的出台，虽然能在一定程度上遏制资源浪费，但很难从根本上解决问题。从某种意义上说，很可能会限制中小型医院的发展。政策可以限制医院设备和器械的采购和使用，但限制不了医院和病人对医疗设备和器械的诊断需求及使用，而此政策在执行过程中很可能造成由于医疗设备的缺乏，病人不愿去小医院就诊，而档饺谆虼笮鸵?br>院，加重看病难问题，因此，应积极制定相关的辅助政策，防患于未然。
◆本土企业亟待提高竞争力
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针对国外医疗器械产品垄断国内市场的现象，焦海川诚恳地指出，国外在医疗科研方面发展迅速，而我国恰恰在研发方面力量比较薄弱。虽然国家投入了大量的科研经费，可在医疗器械领域自主研发的东西很少，大多数医疗器械企业生产产品为仿制品。在科研、生产和销售等环节上没有形成完整的链条，即便有新的科研成果，也很难推广和应用。而跨国企业则显示出了很强的产品研发与市场营销优势。
在焦海川看来，在市场经济背景下我国的一些医疗器械研发生产厂家，在经济利益的驱使下，不能静下心来搞研发、生产和推广工作，这不利于本土产品占领市场。如医用胶片生产领域，有些本土企业也具有生产能力，但技术却远远落后于国外同行。此类产品的主要技术在于正确掌握骨胶的薄厚及银的使用量，而国内产品由于骨胶不纯，银含量高，与同类国外产品相比，不但生产成本高，且清晰度也不理想。企业要想获得竞争优势，不能光靠集中采购新政策的施行，而必须加大研发力度，努力提高产品品质，增强企业的竞争能力。
◆积极引导才能获得实效
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解放军302医院医学工程科主任顾广胜表示，任何医改政策，都应服务于人，以人为本，按市场和经济发展的需求制定。针对医疗行业存在的资源浪费问题，对医疗器械采取阶梯状集中招标采购制度作为指导性意见比较合理，不应强制执行。由于我国医疗水平地区差异较大，即使在同等级或同一医院的不同科室，医疗及技术水平也存在很大的差距，因此所购医疗器械及设备应该按各自需要和经济能力购买，在采购过程中既不能背包袱，也不能忽视诊断上的需求，要量力而行。
在病情的诊断中，医疗器械的运用很重要，尤其是在重大疾病的诊断过程中，医疗设备能发挥关键性作用。一般情况下，医院在选购医疗器械和设备时，没有倾向性，本着只选对的不选贵的原则进行采购。不可否认，目前，本土企业的医疗器械及设备生产水平的确与跨国企业有较大差距。医院的大型高端设备主要为进口产品，但小型仪器和耗材还是以国内产品为主。在采购和使用医疗器械、设备中，价格不是主要决定因素，医院主要考虑的是产品的质量和实际工作的需要。如果盲目地“一刀切”，对采购加以控制，很可能会限制医疗产业的发展，造成采购回来的不一定是需要的设备，形成不必要的浪费。此项政策的制定以避免浪费为出发点非常好，但在细节方面还需完善。
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◆完善监督机制迫在眉睫
在问及在医疗器械评估选型中是否会导致出现商业贿赂或暗箱操作问题时，顾广胜和焦海川分别谈了自己的看法。
顾广胜认为，政策是由人来制定的，也都是由人来实行的。人作为不确定因素，往往对招标公正与否都起着决定性作用，专家在评估工作中可能会受平时与厂家的交流、自身对产品的认识或对某一种产品的偏爱的影响。在评估过程中，这些因素的存在就不利于对其它同类产品进行公正评判。因此，希望评估工作能通过设立某种机制以减少人为因素，使招标采购更公开、更透明。
焦海川认为，目前医疗领域商业贿赂的存在与没有建立良好的监督机制有一定的关系。任何政策制定的初衷是好的，但如果没有良好的监督机制，就无法正常地执行。而此次推出的评估选型工作也不例外，如果在评估选型工作中缺乏监督机制，新政策的实施极易出现偏差。
文/李欣, http://www.100md.com
此通知和决定一经公布，便受到社会各界，尤其是医疗机构和医疗器械生产企业的关注。从2001年开始，药品集中招标采购在全国推行以来，社会各界对其议论不断。此次卫生部推行医疗器械及设备采购准入制，并计划实行统一招标采购，企业及业内专家希望能充分吸取以往药品集中招标采购的经验和教训，科学实施新政策，为产业发展创造有利空间。
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■企业
◆本土产品营销成本增加
医疗器械集中采购、评估选型新政策的出台，直接关系到国内医疗器械企业的发展，面对新政策，医疗器械企业感觉前景不明。不少企业表示，最担心评估会导致成本的增加。一些医疗器械生产商甚至认为，卫生部此举是在医疗设备集中采购之前，又添加了一道供应链的中间环节。政策规定，只有参加评估选型工作，才能获得参加集中招标采购的机会，这么多的程序，也可能造成医疗器械不必要的供应成本增加，加大了企业的压力。首先在招标中，即使评估选型成功，还要参加展会展示自己的设备，之后还必须通过阶梯配置才有权参加投标，这些环节给企业增加了许多原来没有的负担，可能导致效率减低、销售期延长、供应成本增加等问题。其次，企业委托招标机构进行招标，招标采购的各种收费，如招标代理服务费、投标保证金、检验费、标书费等，也会使企业叫苦不迭，结果可能是中介机构获得了好处，而制造企业收益不多。虽然中国医学装备协会表示评估选型工作不收取任何费用，但众所周知，评估工作需要投入大量的人力、物力，长此以往也是一笔不小的开支。因此，不收取费用的政策是否能持续下去，也未可知。再次，政策中规定，医疗器械在集中招标采购中，如果不通过评估选型，就不能参加集中招标采购，势必会使企业与评估选型方，在新的环节增加暗箱操作的可能。医疗器械制造企业要参与投标，在评估选型这个环节上还容易滋生一些新的腐败行为，为商业贿赂提供新的生长温床。
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倍肯集团市场营销部经理陆杨认为，医疗器械集中招标采购是未来的发展趋势，此政策可有效改善目前采购市场鱼龙混杂的局面，有利于正规厂家及代理商合法经营。因此政策在实施的过程中是否能做到公正、有效则是企业十分关心的。
陆杨说，因为在集中招标采购前，企业必须先进行评估选型工作，只有进入选型目录的产品才能进入评选。由于评定的细节不透明，评审是否公正还很难说。许多企业将想方设法让产品进入选型目录，很难断定能进入目录的产品就是合格产品，因此光靠选型评估进入招标有失公平。且每个企业生产的产品品种很多，要全部搬到展会上，无形中加大了企业的成本，难免出现形式主义。
在谈到医疗器械产品销售和竞争时，陆杨说，跨国医疗器械生产销售企业为参与国内市场竞争，已开始准备在国内建厂生产自己的品牌产品，以求有效地降低成本，获得更广阔的市场空间。
◆跨国企业竞争优势未减
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众所周知，国内高端医疗设备市场基本由跨国企业垄断，产品“价格高昂”的状况一直很难改变，集中招标采菏欠窕崆炕渎⒍系匚灰彩且到绲P牡奈侍?br>之一。
一家国外医疗器材产品大中华地区总代理公司产品经理明确表示，此次集中招标评估选型政策对国外医疗器械生产厂家影响不大，但对于本土企业，特别是中小企业会有影响，因为目前国内企业生产的医疗器械、设备多为仿制品。尤其是高端产品，在科技含量、设计理念和材质等方面国外产品远远优于国内产品，且价格昂贵。
在谈到新政策下，国外产品将如何参与市场竞争时，这位经理强调，目前，高端市场的主要竞争者为跨国企业，竞争对手只有五六家。虽然国内一些自主研发型医疗器械生产企业的产品具有一定的科技含量，而且价格优势明显，对同类国外产品可能造成威胁，但这样的产品为数不多。更何况跨国企业竞争的主要是设计理念、产品质量和售后服务，而高质量的产品也正是国内大型医院所青睐的，因此洋产品多销往国内的大型医院，尤其是三甲医院。
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中国医疗器械市场要想摆脱洋产品的垄断，并非一朝一夕之事，而此次政策调整很难在短时期影响目前的竞争格局。
■专家
◆看病难堡垒尚需攻破
中国人民解放军总医院器械处高级工程师、中国医疗器械产品认证委员会委员、全国临床医学工程学会副主任焦海川认为，任何制度的建立，如果没有好的监督机制，就不能很好地实施。此次医疗器械集中招标采购政策的出台，虽然能在一定程度上遏制资源浪费，但很难从根本上解决问题。从某种意义上说，很可能会限制中小型医院的发展。政策可以限制医院设备和器械的采购和使用，但限制不了医院和病人对医疗设备和器械的诊断需求及使用，而此政策在执行过程中很可能造成由于医疗设备的缺乏，病人不愿去小医院就诊，而档饺谆虼笮鸵?br>院，加重看病难问题，因此，应积极制定相关的辅助政策，防患于未然。
◆本土企业亟待提高竞争力
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针对国外医疗器械产品垄断国内市场的现象，焦海川诚恳地指出，国外在医疗科研方面发展迅速，而我国恰恰在研发方面力量比较薄弱。虽然国家投入了大量的科研经费，可在医疗器械领域自主研发的东西很少，大多数医疗器械企业生产产品为仿制品。在科研、生产和销售等环节上没有形成完整的链条，即便有新的科研成果，也很难推广和应用。而跨国企业则显示出了很强的产品研发与市场营销优势。
在焦海川看来，在市场经济背景下我国的一些医疗器械研发生产厂家，在经济利益的驱使下，不能静下心来搞研发、生产和推广工作，这不利于本土产品占领市场。如医用胶片生产领域，有些本土企业也具有生产能力，但技术却远远落后于国外同行。此类产品的主要技术在于正确掌握骨胶的薄厚及银的使用量，而国内产品由于骨胶不纯，银含量高，与同类国外产品相比，不但生产成本高，且清晰度也不理想。企业要想获得竞争优势，不能光靠集中采购新政策的施行，而必须加大研发力度，努力提高产品品质，增强企业的竞争能力。
◆积极引导才能获得实效
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解放军302医院医学工程科主任顾广胜表示，任何医改政策，都应服务于人，以人为本，按市场和经济发展的需求制定。针对医疗行业存在的资源浪费问题，对医疗器械采取阶梯状集中招标采购制度作为指导性意见比较合理，不应强制执行。由于我国医疗水平地区差异较大，即使在同等级或同一医院的不同科室，医疗及技术水平也存在很大的差距，因此所购医疗器械及设备应该按各自需要和经济能力购买，在采购过程中既不能背包袱，也不能忽视诊断上的需求，要量力而行。
在病情的诊断中，医疗器械的运用很重要，尤其是在重大疾病的诊断过程中，医疗设备能发挥关键性作用。一般情况下，医院在选购医疗器械和设备时，没有倾向性，本着只选对的不选贵的原则进行采购。不可否认，目前，本土企业的医疗器械及设备生产水平的确与跨国企业有较大差距。医院的大型高端设备主要为进口产品，但小型仪器和耗材还是以国内产品为主。在采购和使用医疗器械、设备中，价格不是主要决定因素，医院主要考虑的是产品的质量和实际工作的需要。如果盲目地“一刀切”，对采购加以控制，很可能会限制医疗产业的发展，造成采购回来的不一定是需要的设备，形成不必要的浪费。此项政策的制定以避免浪费为出发点非常好，但在细节方面还需完善。
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◆完善监督机制迫在眉睫
在问及在医疗器械评估选型中是否会导致出现商业贿赂或暗箱操作问题时，顾广胜和焦海川分别谈了自己的看法。
顾广胜认为，政策是由人来制定的，也都是由人来实行的。人作为不确定因素，往往对招标公正与否都起着决定性作用，专家在评估工作中可能会受平时与厂家的交流、自身对产品的认识或对某一种产品的偏爱的影响。在评估过程中，这些因素的存在就不利于对其它同类产品进行公正评判。因此，希望评估工作能通过设立某种机制以减少人为因素，使招标采购更公开、更透明。
焦海川认为，目前医疗领域商业贿赂的存在与没有建立良好的监督机制有一定的关系。任何政策制定的初衷是好的，但如果没有良好的监督机制，就无法正常地执行。而此次推出的评估选型工作也不例外，如果在评估选型工作中缺乏监督机制，新政策的实施极易出现偏差。
文/李欣, http://www.100md.com