相持阶段的对比营销
一线系列营销故事
亲历娄底市各乡镇的十几场推广会，我对陈总(陈创)的“海路空”三军协同作战方式十分钦佩，他把统筹效率运用在营销中，以最少的人办最多的事。除了销量成绩外，我们还收集到了很多客户的资料，成功启动了娄底市场。
老将亲自出马
在准备建立娄底市场部之前的一次总结会上，陈总对我们说：“根据最新信息，我们的竞争对手目前也开始了拓展娄底市场的行动。在邵阳，我们与他们的竞争处于相持阶段，而在娄底，我们必须占据优势地位，以图后期反攻，一举挫败对手!”
为了争夺第三终端市场，陈总一直在想办法打击对手的势头，据闻，近期内有一家普药企业在湖南的业务部准备以推广会和产品展示的方式尝试进入娄底，如果对方顺利，那么对我们刚刚启动的娄底市场将是一个很大的威胁。
陈总没给大家分配具体的任务，由于人手不足，他就让邵阳的几位同事暂时驻守娄底，维系好客情关系，多走动，多联系，然后，他带着我和李喜回到双峰办事处。
, http://www.100md.com
还没来得及歇脚，陈总便让我和李喜到城郊的零售终端收集竞争对手的产品信息，顺便调查一下我公司的产品在双峰市场的占有率。
我和李喜二人跑了近10家零售终端和诊所，本公司的产品基本上品种齐全，但竞争对手相同品种的产品也有不少——想不到竞争对手的速度这么快!汇报情况后，陈总即刻下令要弄清楚竞争对手的实力、产品结构以及价格体系。由于这家企业的产品比较分散，我和李喜分头跑了好几个地方，才收集全几类产品的样盒和说明书，还找到了他们公司业务员留下的部分宣传单页。意外的是，我们在回来的路上去了一家规模较大的药店，正巧看见竞争对手派来的业务员在与店员交流着什么，我和李喜假装是选药的顾客，在一旁静静地听，但很遗憾，没有听到有价值的信息。
回到办事处，陈总对收集到的信息很不满意，因为我们连对手的基本价格体系都没弄清。于是，他亲自带领我们跑遍整个城郊，其中，在几家药店里看到墙上挂有竞争对手产品的大幅宣传单页，陈总以咨询为名义，向店员索要宣传资料。
, 百拇医药
最初，店员并不想给我们，说这是厂家业务员委托药店发给客户的，不能随便给人。陈总灵机一动：“我就是他们的客户啊。请把这家企业所有的产品每种卖我一盒，并附上成套的宣传资料，好吗？”那店员虽然满脸的狐疑，但一时又找不出拒绝的理由，我们的目的得以达成。之后，陈总还利用与商业公司接触的机会，掌握了这家公司的基本资料。我猜想，他下一步肯定要制定对策了。
不出所料，陈总做事果然雷厉风行。他花了一晚上时间，做出一份与竞争对手产品的对比资料，并在扉页上写道：“知己知彼，百战不殆”几个大字。从对比列表上，可以清晰地看出对手的产品规格和价格、对手的办事处组建、公司的规模效益，并能推测出对手可能采取的营销手段。陈总估计，他们下一步极有可能在几个县级市场召开推广会，或者以各种方式谋求扩大在小型零售终端的上架率，但他们可能不知道我们已在当地产生了一定范围内的影响力，因此我们依然占据优势，当然，也不能掉以轻心，刚开发的娄底市场，绝不能给对手以可乘之机!
抢占终端库存
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接下来，大家迅速讨论并制定出反击策略。一方面，利用本公司广大的营销网络，大力宣传和推广拳头产品，以冲击竞争对手的同类产品；另一方面，计划策划新的活动，扩大品种的销量。除此之外，决定在邵阳市的新邵、邵东、洞口以及娄底双峰等几个县级市同时召开小型推广会。
咦？离上次开推广会的时间相隔不久呀!我和很多同事对陈总下令在短时间内再开小型推广会十分不解。他解释说：“根据调查情况，竞争对手将投入大量的资金与我们争夺娄底市场，只展现我们的产品优势，已不能在短时期内有效牵制对手，因此我们要轮番开推广会。在邵阳，我们和对手虽然处于相持阶段，但一旦我们加大活动力度，很可能影响他们在娄底的启动计划；双峰市场的活动则可以起到控制终端库存的作用，占据客户大部分流动资金，说不定还能培养出一大批忠实客户呢。”
我恍然大悟，这一招能让对手开推广会却拉不到订单，打得他们措手不及。“态度决定高度，速度决定成败。”我们争取到了当地卫生部门的支持，并熟练地依据“海陆空”三军作战方案，在会上尽可能按照客户的“消化能力”推介产品，目的很明确，就是要在短时间内最大限度地占据终端!
结果，如陈总所料，我们获得了阶段性的成功——对手在娄底开展的几场推广会不像以前在邵阳时可以与我们相媲美，加上他们的产品在售后服务上的缺陷，造成他们在双峰县市场以及娄底的几个小乡镇成绩平平。
点评：本期故事里，陈创在下属调研不理想的情况下亲自出马，走访终端，在漂亮完成任务的同时，也给下属上了一堂生动的实践课，可谓一举两得。之后，他迅速做出对比图，并确定召开轰炸式小型推广会，以控制终端库存，收效显著。但必须提醒的是，要巩固来之不易的阶段性成果，还有很多后续工作要完成，“海陆空”三军将士们，努力!
医药经济报2006年 第三终端周刊第44期, 百拇医药(刘维)
亲历娄底市各乡镇的十几场推广会，我对陈总(陈创)的“海路空”三军协同作战方式十分钦佩，他把统筹效率运用在营销中，以最少的人办最多的事。除了销量成绩外，我们还收集到了很多客户的资料，成功启动了娄底市场。
老将亲自出马
在准备建立娄底市场部之前的一次总结会上，陈总对我们说：“根据最新信息，我们的竞争对手目前也开始了拓展娄底市场的行动。在邵阳，我们与他们的竞争处于相持阶段，而在娄底，我们必须占据优势地位，以图后期反攻，一举挫败对手!”
为了争夺第三终端市场，陈总一直在想办法打击对手的势头，据闻，近期内有一家普药企业在湖南的业务部准备以推广会和产品展示的方式尝试进入娄底，如果对方顺利，那么对我们刚刚启动的娄底市场将是一个很大的威胁。
陈总没给大家分配具体的任务，由于人手不足，他就让邵阳的几位同事暂时驻守娄底，维系好客情关系，多走动，多联系，然后，他带着我和李喜回到双峰办事处。
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还没来得及歇脚，陈总便让我和李喜到城郊的零售终端收集竞争对手的产品信息，顺便调查一下我公司的产品在双峰市场的占有率。
我和李喜二人跑了近10家零售终端和诊所，本公司的产品基本上品种齐全，但竞争对手相同品种的产品也有不少——想不到竞争对手的速度这么快!汇报情况后，陈总即刻下令要弄清楚竞争对手的实力、产品结构以及价格体系。由于这家企业的产品比较分散，我和李喜分头跑了好几个地方，才收集全几类产品的样盒和说明书，还找到了他们公司业务员留下的部分宣传单页。意外的是，我们在回来的路上去了一家规模较大的药店，正巧看见竞争对手派来的业务员在与店员交流着什么，我和李喜假装是选药的顾客，在一旁静静地听，但很遗憾，没有听到有价值的信息。
回到办事处，陈总对收集到的信息很不满意，因为我们连对手的基本价格体系都没弄清。于是，他亲自带领我们跑遍整个城郊，其中，在几家药店里看到墙上挂有竞争对手产品的大幅宣传单页，陈总以咨询为名义，向店员索要宣传资料。
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最初，店员并不想给我们，说这是厂家业务员委托药店发给客户的，不能随便给人。陈总灵机一动：“我就是他们的客户啊。请把这家企业所有的产品每种卖我一盒，并附上成套的宣传资料，好吗？”那店员虽然满脸的狐疑，但一时又找不出拒绝的理由，我们的目的得以达成。之后，陈总还利用与商业公司接触的机会，掌握了这家公司的基本资料。我猜想，他下一步肯定要制定对策了。
不出所料，陈总做事果然雷厉风行。他花了一晚上时间，做出一份与竞争对手产品的对比资料，并在扉页上写道：“知己知彼，百战不殆”几个大字。从对比列表上，可以清晰地看出对手的产品规格和价格、对手的办事处组建、公司的规模效益，并能推测出对手可能采取的营销手段。陈总估计，他们下一步极有可能在几个县级市场召开推广会，或者以各种方式谋求扩大在小型零售终端的上架率，但他们可能不知道我们已在当地产生了一定范围内的影响力，因此我们依然占据优势，当然，也不能掉以轻心，刚开发的娄底市场，绝不能给对手以可乘之机!
抢占终端库存
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接下来，大家迅速讨论并制定出反击策略。一方面，利用本公司广大的营销网络，大力宣传和推广拳头产品，以冲击竞争对手的同类产品；另一方面，计划策划新的活动，扩大品种的销量。除此之外，决定在邵阳市的新邵、邵东、洞口以及娄底双峰等几个县级市同时召开小型推广会。
咦？离上次开推广会的时间相隔不久呀!我和很多同事对陈总下令在短时间内再开小型推广会十分不解。他解释说：“根据调查情况，竞争对手将投入大量的资金与我们争夺娄底市场，只展现我们的产品优势，已不能在短时期内有效牵制对手，因此我们要轮番开推广会。在邵阳，我们和对手虽然处于相持阶段，但一旦我们加大活动力度，很可能影响他们在娄底的启动计划；双峰市场的活动则可以起到控制终端库存的作用，占据客户大部分流动资金，说不定还能培养出一大批忠实客户呢。”
我恍然大悟，这一招能让对手开推广会却拉不到订单，打得他们措手不及。“态度决定高度，速度决定成败。”我们争取到了当地卫生部门的支持，并熟练地依据“海陆空”三军作战方案，在会上尽可能按照客户的“消化能力”推介产品，目的很明确，就是要在短时间内最大限度地占据终端!
结果，如陈总所料，我们获得了阶段性的成功——对手在娄底开展的几场推广会不像以前在邵阳时可以与我们相媲美，加上他们的产品在售后服务上的缺陷，造成他们在双峰县市场以及娄底的几个小乡镇成绩平平。
点评：本期故事里，陈创在下属调研不理想的情况下亲自出马，走访终端，在漂亮完成任务的同时，也给下属上了一堂生动的实践课，可谓一举两得。之后，他迅速做出对比图，并确定召开轰炸式小型推广会，以控制终端库存，收效显著。但必须提醒的是，要巩固来之不易的阶段性成果，还有很多后续工作要完成，“海陆空”三军将士们，努力!
医药经济报2006年 第三终端周刊第44期, 百拇医药(刘维)