要销量，先“洗脑”
目前，市场上的产品种类越来越多，医药行业的竞争越来越激烈，这是医药界普遍认识到的问题。但是，在笔者看来，要想在今后做好医药销售工作，营销人员需要改变三个观念——
用人观念：外来的和尚会念经
现在，用人单位在招聘时，基本要求就是“在医药行业工作多年，有医药销售经验”等条件。这两个基本条件把其他行业的人才拒之门外。
企业为什么会有这样的观念？其一，在医药行业干过的人有一定的客户资源，企业将他们招聘过来，是想利用他们开辟新市场。其二，不用投入大量精力来培训这些员工，因此可以为公司节省费用。
其实，在一定程度上，这种想法是错误的。一个人长期在一种环境中工作，他的思维方式容易形成“职业懒惰病”，而且，营销人员要是全才而不是专才，需要有开阔的见识和鲜活的思维。举个例子，今年3月，某药业公司为了启动低迷的市场，公开招聘有快速消费品营销经验的业务员。该公司人力资源部的工作人员说，这些人员开发客户的速度快，推广能力强，有组织会议的经验，能精耕细作，公司还能用这些人的思维，来改变现在的落后的观念。事实证明这个办法成功了。该公司用这些新人，采用“营销会议”的销售模式，很快将销售网络建了起来。
, 百拇医药
因此，笔者认为，衡量一个营销人员的标准，应该有些改变。适当的时候，企业可以引进有不同行业营销背景的人才。
营销观念：尝试多元化
笔者记得有这样一句话：“跳出行业看行业，跳出产品看产品。”这句话虽不是格言，但也蕴含了一定的营销道理。营销是个“宽带网”，不管黑猫白猫，逮住耗子就是好猫。
说到医药，这是一个特殊的行业，时代在发展，医药销售也要改变过去的思路，把不同行业的先进经验、思想、策略借用过来。过去只有快速消费品在超市、大卖场有销售，现在很多医药产品不也进了大型超市和卖场吗？
笔者认为，医药行业的营销思路，可以在以下几个方面寻求突破：
营销渠道 改变过去单一的以医院、批发为主的渠道，向多元化发展。例如，石药集团的果维康就以商场、超市为主销渠道，消费者购买果维康就像买口香糖一样方便。石药集团的这一创新，给公司带来了新的销售空间。
, 百拇医药
营销策略 羊城药业借助王老吉这个老字号，先做红凉茶市场，回头再借助这个品牌效应做凉茶冲剂、医疗设备、生物制药等，突破了羊城药业自身发展的瓶颈。
营销战略 在医药企业中普遍采用的战略是“全面撒网、遍地开花”，其结果却很多是“鱼没有抓到，网也没少用”。在这方面，药企可以适当借鉴食品行业的一些做法，进行区域市场的精耕细作。雪洋食品在全国来讲，并没有很大的知名度，而在河南新郑却是知名的品牌，大街小巷都有雪洋面出售。在这里，无论销量、品牌还是销售网络，雪洋绝对是第一。
产品观念：另辟蹊径或有新收获
打开电视看看有哪些治感冒的药：陈道明代言的“仁和可立克”、范伟代言的海外制药的“感叹号”等。治疗感冒的药数不胜数。再如，治疗胃肠疾病的药，陈建斌天天吆喝的“老胃病，走咧!”，一位可爱的老大爷天天在“请用葵花牌胃康灵”……开发这类产品的企业之所以多，其一，是因为发病率高、市场广；其二，销售网络成熟。这些产品虽然销售量大，市场广，但千军万马都在走这个独木桥，所以利润越来越薄，许多老板发出感慨：天天进钱不见钱。
, http://www.100md.com
另一种现象是，如果不是大量地投入广告，消费者也很难在众多品类中记下其中的某一种。对于有一定实力的大型医药公司，还可以在这个领域一试身手，而对于一些小药企，却难以负担高额的广告费用。
前一段时间，笔者在公交车上看到一则“忧鼻”的广告，是一个治疗鼻炎的药品。一路上，笔者发现公交车上几乎都有这则广告。还有“鼻炎康”，这个产品也在电视上频频亮相。这些以前是冷门的小药品市场，企业过去从不投入广告的，现在却越来越活跃。这说明一些企业已经开始“剑走偏锋”、“你走你的独木桥，我走我的阳关道”。
因此笔者建议，企业在开发产品时可以从以下几个方面考虑：
1. 开发产品时要突出产品特点，并用与众不同的形式包装产品。
2. 开发一些小类药品市场，别人不做的我做，并把它们做精做透。这样，开发市场的费用很低，“钱景”也比较广。
3. 卖给消费者的不仅是一个产品还是一个新观念。例如老影星李丁代言的钙片：“现在一片，水果味，容易吸收。”在这个广告中，消费者就接收到了一种新的观念：补钙，吸收才是关键。, 百拇医药(杨彬彬)
用人观念：外来的和尚会念经
现在，用人单位在招聘时，基本要求就是“在医药行业工作多年，有医药销售经验”等条件。这两个基本条件把其他行业的人才拒之门外。
企业为什么会有这样的观念？其一，在医药行业干过的人有一定的客户资源，企业将他们招聘过来，是想利用他们开辟新市场。其二，不用投入大量精力来培训这些员工，因此可以为公司节省费用。
其实，在一定程度上，这种想法是错误的。一个人长期在一种环境中工作，他的思维方式容易形成“职业懒惰病”，而且，营销人员要是全才而不是专才，需要有开阔的见识和鲜活的思维。举个例子，今年3月，某药业公司为了启动低迷的市场，公开招聘有快速消费品营销经验的业务员。该公司人力资源部的工作人员说，这些人员开发客户的速度快，推广能力强，有组织会议的经验，能精耕细作，公司还能用这些人的思维，来改变现在的落后的观念。事实证明这个办法成功了。该公司用这些新人，采用“营销会议”的销售模式，很快将销售网络建了起来。
, 百拇医药
因此，笔者认为，衡量一个营销人员的标准，应该有些改变。适当的时候，企业可以引进有不同行业营销背景的人才。
营销观念：尝试多元化
笔者记得有这样一句话：“跳出行业看行业，跳出产品看产品。”这句话虽不是格言，但也蕴含了一定的营销道理。营销是个“宽带网”，不管黑猫白猫，逮住耗子就是好猫。
说到医药，这是一个特殊的行业，时代在发展，医药销售也要改变过去的思路，把不同行业的先进经验、思想、策略借用过来。过去只有快速消费品在超市、大卖场有销售，现在很多医药产品不也进了大型超市和卖场吗？
笔者认为，医药行业的营销思路，可以在以下几个方面寻求突破：
营销渠道 改变过去单一的以医院、批发为主的渠道，向多元化发展。例如，石药集团的果维康就以商场、超市为主销渠道，消费者购买果维康就像买口香糖一样方便。石药集团的这一创新，给公司带来了新的销售空间。
, 百拇医药
营销策略 羊城药业借助王老吉这个老字号，先做红凉茶市场，回头再借助这个品牌效应做凉茶冲剂、医疗设备、生物制药等，突破了羊城药业自身发展的瓶颈。
营销战略 在医药企业中普遍采用的战略是“全面撒网、遍地开花”，其结果却很多是“鱼没有抓到，网也没少用”。在这方面，药企可以适当借鉴食品行业的一些做法，进行区域市场的精耕细作。雪洋食品在全国来讲，并没有很大的知名度，而在河南新郑却是知名的品牌，大街小巷都有雪洋面出售。在这里，无论销量、品牌还是销售网络，雪洋绝对是第一。
产品观念：另辟蹊径或有新收获
打开电视看看有哪些治感冒的药：陈道明代言的“仁和可立克”、范伟代言的海外制药的“感叹号”等。治疗感冒的药数不胜数。再如，治疗胃肠疾病的药，陈建斌天天吆喝的“老胃病，走咧!”，一位可爱的老大爷天天在“请用葵花牌胃康灵”……开发这类产品的企业之所以多，其一，是因为发病率高、市场广；其二，销售网络成熟。这些产品虽然销售量大，市场广，但千军万马都在走这个独木桥，所以利润越来越薄，许多老板发出感慨：天天进钱不见钱。
, http://www.100md.com
另一种现象是，如果不是大量地投入广告，消费者也很难在众多品类中记下其中的某一种。对于有一定实力的大型医药公司，还可以在这个领域一试身手，而对于一些小药企，却难以负担高额的广告费用。
前一段时间，笔者在公交车上看到一则“忧鼻”的广告，是一个治疗鼻炎的药品。一路上，笔者发现公交车上几乎都有这则广告。还有“鼻炎康”，这个产品也在电视上频频亮相。这些以前是冷门的小药品市场，企业过去从不投入广告的，现在却越来越活跃。这说明一些企业已经开始“剑走偏锋”、“你走你的独木桥，我走我的阳关道”。
因此笔者建议，企业在开发产品时可以从以下几个方面考虑：
1. 开发产品时要突出产品特点，并用与众不同的形式包装产品。
2. 开发一些小类药品市场，别人不做的我做，并把它们做精做透。这样，开发市场的费用很低，“钱景”也比较广。
3. 卖给消费者的不仅是一个产品还是一个新观念。例如老影星李丁代言的钙片：“现在一片，水果味，容易吸收。”在这个广告中，消费者就接收到了一种新的观念：补钙，吸收才是关键。, 百拇医药(杨彬彬)