做好产品策略中的加减法
11月8～9日，第三届全国医药大包品种交易会在北京九华山庄举行。数百家药企汇集，华山论剑，各显神通；众大包商像选美一样，逐个挑选自己如意的产品。笔者逐个展位参观学习并收集资料，其中有不少颇具特色的企业，吸引了众多代理商驻足商谈，但也发现不少企业没有宣传特色，门前冷落。
是什么原因导致如此差距？影响大包商代理兴趣的因素固然很多，但根源之一是来自企业产品策略的迷失，发人深省。在此，笔者主要从产品策略的“加减法则”的角度对保健品企业谈一下感受。
产品策略的三大误区
多子多福 有一家保健食品企业的投资并不大，却有品种几十个(有的企业甚至比安利的还多)，展位上喷绘的背景宣传画面上，银发老人、性感美女、天真小孩在“同台献艺”，各自手中展示不同的包装盒，令人眼花缭乱。试想，有哪家大包商有如此势力敢全包？再者，就算都大包出去了，销量上去了，你的产能满足得了吗？由此折射出一个问题：企业力图大而全，但没有考虑自己的实力到底有多大，最终“多子”很难“多福”。
, http://www.100md.com
画蛇添足 本来是一个女性保健食品的招商资料，封面也是美丽女郎，关键词是有关减肥、排毒、祛痘等功能诉求，却在后面出现了一两个儿童产品，使人一时难以理解。其实就算是要宣传也不能印在一起，难道仅赚女人的钱还不够吗？
蜻蜓点水 有一家企业，本来是想招做老年保健品的代理商，在介绍产品时，前面对中国老龄化的趋势进行了分析，后面却几乎是保健品说明书的罗列，一点也没有突出组方、技术及产品特色。试想，就算是资料引起了擅长老年保健品营销的代理商的注意，又有哪个代理商只看了说明书就会有签订代理合同的冲动呢？
以上问题自然会引起代理商对相关企业、产品的怀疑。也许是因为孩子都是自己生的，一个都舍不得放弃，或根本就不懂得取舍和如何取舍，不懂得如何做产品的加减法。站在营销的角度，企业必须对产品线进行适当组合，主攻一两个领域，向专业化方向发展，形成自己的特色，最终才能在激烈的竞争中占有一席之地。
如何做产品的加减法
, 百拇医药
何时该做加法？
有一家保健品企业，主要是从事老年保健产品的生产与营销，以产品专卖方式进行推广，经常与老年大学合作进行健康讲座。可是仅有一个降糖和降血压的产品，导致参会的老年人的很多需求无法满足，造成了营销资源的浪费。此时，企业就应该考虑在产品线上做加法，尝试增加辅助降血脂的产品和通便的保健品等，给老年人更多的保健选择，创造更多的收益。
何时该做减法？
吉林一家上市公司有治疗心脑血管疾病的产品10多个，几乎涵盖心脑血管疾病的所有领域，其中还有独家品种，而总销量只有区区几千万元，还不如天士力一个复方丹参滴丸总销量的十分之一；同时该企业上市的还有30多个普药品种，如胃康灵、妇康片等。大量的产品导致销售队伍不能形成合力主攻一个领域。同时，由于每个品种都不能上规模，导致生产成本居高不下，产品库存大量增加，造成代理商及经销商因价格太高或产品批号过期等问题而叫苦连天，失去竞争优势。如果该企业能集中营销心脑血管系列产品，在行业及消费者中树立心脑疾病用药的专业形象，也许销量过亿不是难事。
, http://www.100md.com
何时应该加减法同时做？
某企业有中草药保健品种5个，还有补充微量元素的系列产品3个，可谓是中、西结合。但营养补充剂在市场上销量并不好，而中草药保健品在消费者中比较被认可，但没上规模。由于产品中、西都有，因而导致营销没有重点，策略没有特色。此时应该加减法同时做——舍弃营养补充剂，主推中草药保健品；但中草药保健品种太少，则又可以做加法，从中国的保健、养生名方中开发出新的中草药保健品，使产品链更具竞争力。在这方面，南方李锦记的无限极中草药保健品系列产品就做得比较成功。
总之，产品是企业的生命线，保健品企业只有恰当用好产品策略的加减法，才能使产品线更具特色，更具市场竞争力，才能做出自己的品牌，真正把保健品行业做成朝阳产业。, 百拇医药(卢德平)
是什么原因导致如此差距？影响大包商代理兴趣的因素固然很多，但根源之一是来自企业产品策略的迷失，发人深省。在此，笔者主要从产品策略的“加减法则”的角度对保健品企业谈一下感受。
产品策略的三大误区
多子多福 有一家保健食品企业的投资并不大，却有品种几十个(有的企业甚至比安利的还多)，展位上喷绘的背景宣传画面上，银发老人、性感美女、天真小孩在“同台献艺”，各自手中展示不同的包装盒，令人眼花缭乱。试想，有哪家大包商有如此势力敢全包？再者，就算都大包出去了，销量上去了，你的产能满足得了吗？由此折射出一个问题：企业力图大而全，但没有考虑自己的实力到底有多大，最终“多子”很难“多福”。
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画蛇添足 本来是一个女性保健食品的招商资料，封面也是美丽女郎，关键词是有关减肥、排毒、祛痘等功能诉求，却在后面出现了一两个儿童产品，使人一时难以理解。其实就算是要宣传也不能印在一起，难道仅赚女人的钱还不够吗？
蜻蜓点水 有一家企业，本来是想招做老年保健品的代理商，在介绍产品时，前面对中国老龄化的趋势进行了分析，后面却几乎是保健品说明书的罗列，一点也没有突出组方、技术及产品特色。试想，就算是资料引起了擅长老年保健品营销的代理商的注意，又有哪个代理商只看了说明书就会有签订代理合同的冲动呢？
以上问题自然会引起代理商对相关企业、产品的怀疑。也许是因为孩子都是自己生的，一个都舍不得放弃，或根本就不懂得取舍和如何取舍，不懂得如何做产品的加减法。站在营销的角度，企业必须对产品线进行适当组合，主攻一两个领域，向专业化方向发展，形成自己的特色，最终才能在激烈的竞争中占有一席之地。
如何做产品的加减法
, 百拇医药
何时该做加法？
有一家保健品企业，主要是从事老年保健产品的生产与营销，以产品专卖方式进行推广，经常与老年大学合作进行健康讲座。可是仅有一个降糖和降血压的产品，导致参会的老年人的很多需求无法满足，造成了营销资源的浪费。此时，企业就应该考虑在产品线上做加法，尝试增加辅助降血脂的产品和通便的保健品等，给老年人更多的保健选择，创造更多的收益。
何时该做减法？
吉林一家上市公司有治疗心脑血管疾病的产品10多个，几乎涵盖心脑血管疾病的所有领域，其中还有独家品种，而总销量只有区区几千万元，还不如天士力一个复方丹参滴丸总销量的十分之一；同时该企业上市的还有30多个普药品种，如胃康灵、妇康片等。大量的产品导致销售队伍不能形成合力主攻一个领域。同时，由于每个品种都不能上规模，导致生产成本居高不下，产品库存大量增加，造成代理商及经销商因价格太高或产品批号过期等问题而叫苦连天，失去竞争优势。如果该企业能集中营销心脑血管系列产品，在行业及消费者中树立心脑疾病用药的专业形象，也许销量过亿不是难事。
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何时应该加减法同时做？
某企业有中草药保健品种5个，还有补充微量元素的系列产品3个，可谓是中、西结合。但营养补充剂在市场上销量并不好，而中草药保健品在消费者中比较被认可，但没上规模。由于产品中、西都有，因而导致营销没有重点，策略没有特色。此时应该加减法同时做——舍弃营养补充剂，主推中草药保健品；但中草药保健品种太少，则又可以做加法，从中国的保健、养生名方中开发出新的中草药保健品，使产品链更具竞争力。在这方面，南方李锦记的无限极中草药保健品系列产品就做得比较成功。
总之，产品是企业的生命线，保健品企业只有恰当用好产品策略的加减法，才能使产品线更具特色，更具市场竞争力，才能做出自己的品牌，真正把保健品行业做成朝阳产业。, 百拇医药(卢德平)