销售计划是实现目标的路径，也是药企销售人员每日工作内容的指引。因此，销售计划在整个销售活动中的重要性不言而喻。那么，企业应如何制定一个有效的、切实可行的销售计划，则成为企业销售管理层关注的重心所在。

    症结：“高空”的计划不能“落地”

    在常规的销售计划制定流程中，往往是企业高层确定产品销售的基调和预期目标，然后由中层来进行具体的计划起草和完善，企业高层批准该计划后，再逐级传递下去，基层业务人员就要根据既定的整体销售计划，来细化自己的具体行动。

    从表面上看，这个流程和做法很正常，也不会有什么差错。但是，在销售计划的实际执行过程中，我们经常能看到这些问题：

    一、脱离实际

    企业高层在确定目标和计划时，习惯于从个人角度出发，从宏观角度考虑得不够，往往容易加入许多个人的主观因素在里面，使整个计划缺乏应有的理性和严谨，甚至出现脱离市场实际和企业实际的情况。

    二、中层敷衍

    有些企业中层对市场一线的状况并没有充分了解，或者，有些时候为了迎合企业高层的意图，有意识地拔高企业的渠道和产品优势，透支企业当前所拥有的资源。在销售计划的细节设计上，只从理论角度去设计 ......