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联盟赶集
http://www.100md.com 2006年11月27日 《医药经济报》 2006年第136期(总第2391期 2006.11.27)
     11月中旬,以科伦医贸为核心的四川医药物流协作联盟在成都召开会议,正式提出与成都医药零售联盟结盟;而就在前一天,以西部医药主导的“四川省医药物流商会工商恳谈会”也在成都召开,主办方以四川医药物流商会和四川医药行业协会商业分会联盟的形式亮相。

    两个会议甫一揭盅,就因两个主办方似敌似友的竞争对手关系,针锋相对的立场,变得意味深长。同为四川医药物流商会成员单位的科伦医贸缺席了早一天举办的会议,而四川医药物流的另外几大巨头也并没有出席后一天的会议。

    两个会议另一个相似的主题是:与工业企业协商2007年度四川医药产品的分销方案。是日,重叠颇多的与会代表们来回往返于两个会场之间。似乎在独具特点的四川市场,医药商业联盟们在赶一场年度的集。

    其中,突出的是医药商业联盟充当了更主动、更强势的角色,联盟的形式使得其进一步渗透至川渝市场下游分销终端网络的强势地位得以凸显,同时对于联盟利益的强化也使得其在与工业企业的谈判桌上增强了筹码,赢得了更多的话语权。
, 百拇医药
    四川市场历来被称为“中国医药商业的洼地”,对于整个西南地区的医药分销有着很强的辐射能力,同时由于社会经济发展程度使得人民的消费水准并不高,加上市场竞争激烈,药品价格到了四川往往探底,而医药价值链上的众多“价格杀手”往往出自四川。这也使得上游的各大制药集团对于四川往往又恨又爱,恨是因为这里的渠道掌控和价格管理十分困难,窜货现象难绝;爱则是因为这是一块绝不能忽视的市场,不仅是其销售额的突出、其辐射能力的广度,更因为其对于商业渠道的整合、变革往往有着先验者的作用。

    笔者认为:中国医药商业的进步需要竞争,只有引入竞争才能打破旧有的利益格局,形成新的效率更高的格局,以适应行业迅猛的变化速度。不可忽视的是恶性竞争随之而生,价格战成为行业现实的短期表达,对行业而言这增加了洗牌的可能,也加快了变化的进程。

    随着医药行业近年来起伏的现状,以及行业发展的必然规律都预示着,无序的竞争必须是短暂的,行业的发展必须有序。显见,各地医药商业公司在日益惨烈的价格战面前都面临背水一战的境地,加速引资已成为大多数医药企业的惟一选择。财力充足的科伦医贸以资本的方式介入各地二级分销商的引资重组,似乎成为一条绕开经营壁垒,达到“多赢”的化解生存发展危机的有效途径。所以竞争的压力往往会推导出竞合的动力。这也是为什么最初的“价格杀手”往往会充当联盟的发起人或者积极拥护者的原因。
, 百拇医药
    终端的核心价值和潜在张力越来越被医药工业企业所推崇;价值链上产品、渠道、终端三者叠加共生已成定势。对于医药工业企业来说,结束恶性竞争,商业渠道的简化步伐加快无疑是其喜闻乐见的事情,在这样的前提下,谈判桌上谁的声音更大一些就不是值得斤斤计较的事情了。自然,各大制药企业为了2007年的营销大计,积极地往返于联盟会场之间也可以理解了。

    医药工业企业选择什么样的合作方式,如何才能更进一步加强渠道掌控,实现终端价值,形成真正工商对接的良性循环,无疑还需要许多的尝试。联盟只是其中的一种,无论是成还是败,现在都没有办法下定论,被强调的是“我们必须要做些什么”。松散型架构的联盟如何才能使结构更趋紧密,使联盟对于各成员的权益更具威慑力显然也不是那么简单的话题,加强联盟管理公司资本的投入,制定完整的公司运作章程,建立良性的运作设计,也许都是可行的步骤。

    无独有偶,两个联盟的会议撞车的真正原因并未定论,但这样的现状,无疑加深了人们对于四川医药商业的印象。风波中的医药商业,各方的激烈交锋已被推向前台,正折射出商业渠道简化的复杂与艰难。对于近年来力促强势话语权的科伦医贸而言,这尤其是一道绕不开的关口。, 百拇医药(郭望)