药企如何为经销商服务
广东实行药品挂网采购“两票制”变革，意味着经销商中越来越多的营销自然人将难以为继，这将使目前经销商与药企之间的供需关系进一步失衡，药企要想找到有实力的、稳固合作的经销商越来越难。而作为药企，通常使用的一个“杀手锏”就是通过降低出厂价的方式让经销商获得更多的利润空间，以获得暂时的合作。那么，在医药营销市场形势相对低迷的背景下，药企应怎样为经销商服务才能赢得他们的首肯乃至追捧呢？
做强大的诚信者
贵州神奇集团董事长张芝庭认为，企业实力、信用是经销商最关注的。这是因为没有哪一个经销商只在乎一时的合作，大家都想实现长期的共赢，而跟着有实力的“大户”走往往不会有错。但在市场现实面前，许多经销商与企业无法做到长期共赢，企业的实力与信用、经销商的实力与信用都是引发合作中断的关键因素。
而在经销商看来，企业实力并不只体现在每年的经营业绩之中，更多地、最直接地体现在广告宣传、活动推广等方面，这种广告宣传、企业形象展示为经销商提供了市场推广的“助推器”。张芝庭称，在今年11月18日结束的央视2007年广告招标现场会上，神奇集团就签署了明年的广告合同。在活动推广方面，该公司还将在12月1日的深圳第56届全国药品交易会期间举办一次规模较大的企业新闻发布暨医药产业论坛，其产品形象代言人张国立届时将前往参加，这必将成为本届药交会上的一个亮点，四五十家新闻媒体的参与也将让此次活动成为企业推广的一次好机会。通过这样的活动，可以坚定经销商的信心。
, http://www.100md.com
让产品独特并有利可图
关于药企怎样才能与经销商建立稳固的合作关系，辽宁奇尔康药业总经理张华峰认为，无论从哪个角度分析，最后都会落实到具体的产品和现实的利润空间上。因此，药企必须拥有良好的产品才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
张华峰还以其所在的企业为例向记者表示，在过去几年时间里，该公司的业绩获得了快速增长，这主要源于企业的产品特性。事实上，目前该公司的品种非常少，只有3种剂型、9个品种规格的产品，主打品种也就是复方二甲双胍格列吡嗪胶囊、复方酚苄明片和泌宁胶囊3个品种，其中一个治疗糖尿病，一个治疗前列腺炎，一个是泌尿系统的中药抗炎药物。但这3个品种都是全国独家品种，再加上给经销商以相应的利润空间，因此受到了经销商的认可，合作关系比较稳固，预计2007年销售收入将达到1.5亿元。这对一家刚成立几年的企业而言，是一个不错的成长过程。
提供增值信息与智慧
, 百拇医药
有业内人士认为，药企还要为经销商提供更多的增值服务才有可能让双方的合作趋于长久。
那么，哪些增值服务才是经销商最希望药企提供的呢？搜药网CEO郭亚洲认为，一是市场信息的提供，包括企业的信息和竞争对手的信息，经销商只有充分了解企业信息才有可能更好地运用企业力量进行市场开拓推广，也只有充分了解竞争对手，才有可能获得市场的主动权；二是药企所掌握的全国各地代理销售同一厂家同一品种的经销商市场运作经验的提供，由于彼此分区域经销，分享经验不会对各自的利润产生冲突，药企应当好好总结这些运作经验，当对几十个区域成功与失败的运作经验和教训进行归纳、总结与分析后，一个良好的运作模式可能就出来了；三是策划与培训等智力上的支持，策划要直接面对经销商，而培训则可以更深层次地针对经销商的经销队伍，只有让终端的推广队伍的工作流程化、规范化，才有可能促进产品的长期销售。如在即将举行的第56届全国药品交易会上，辽宁奇尔康药业将邀请几位医药营销专家进行专业演讲与课程培训，而该企业的经销商将参加。
有业内人士指出，药企与经销商的关系就像夫妻关系，任何一种固定的模式都不可能适用于所有药企和经销商。因此，药企的服务要做到让经销商满意，用一句话来概括就是“想经销商之所想，助经销商之想做”。, 百拇医药(徐水元)
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贵州神奇集团董事长张芝庭认为，企业实力、信用是经销商最关注的。这是因为没有哪一个经销商只在乎一时的合作，大家都想实现长期的共赢，而跟着有实力的“大户”走往往不会有错。但在市场现实面前，许多经销商与企业无法做到长期共赢，企业的实力与信用、经销商的实力与信用都是引发合作中断的关键因素。
而在经销商看来，企业实力并不只体现在每年的经营业绩之中，更多地、最直接地体现在广告宣传、活动推广等方面，这种广告宣传、企业形象展示为经销商提供了市场推广的“助推器”。张芝庭称，在今年11月18日结束的央视2007年广告招标现场会上，神奇集团就签署了明年的广告合同。在活动推广方面，该公司还将在12月1日的深圳第56届全国药品交易会期间举办一次规模较大的企业新闻发布暨医药产业论坛，其产品形象代言人张国立届时将前往参加，这必将成为本届药交会上的一个亮点，四五十家新闻媒体的参与也将让此次活动成为企业推广的一次好机会。通过这样的活动，可以坚定经销商的信心。
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有业内人士指出，药企与经销商的关系就像夫妻关系，任何一种固定的模式都不可能适用于所有药企和经销商。因此，药企的服务要做到让经销商满意，用一句话来概括就是“想经销商之所想，助经销商之想做”。, 百拇医药(徐水元)