“良医伙伴”就是药代的终极目标
很多人说，以道德为本的学术化营销模式，肯定会影响销量，但事实证明这种担心是多余的。笔者自1996年开始做医药代表，一直都坚持以道德为本的学术化营销模式，从1997年到2005年的9年间，带领的团队完成的计划比例每年都居公司全国市场的第一位。这当然与所在公司拥有过硬的产品、价格适中且比较稳定有很大关系。但产品只是基础，成绩的取得还离不开以下几个方面的共同作用——
首先是内部环境对医药代表成为“良医伙伴”有很大的促进作用。笔者所在的公司是授权型的公司。公司从来没有要求我们用钱去收买医生，一直以来都极力反对医药代表用回扣的办法推销产品。我们坚决执行两大纪律：坚决不给医生任何形式的回扣，谁给予，就请谁离开公司；坚决不说竞争对手(竞争产品与仿制产品)的坏话，尽最大努力经营好自己的优势。尽管我们面临各方面的压力极大，但通过提升员工的心理素质和营销技能，巧妙地把道德与销售融合起来，为我们消除了销售的压力。
其次是有效的培训不断地提升了员工的心理素质与营销技能。我们强调这样一个理念：成功从自己开始，成功靠大家推进。通过开展“我与成功有约”等励志性的分享型培训活动，不断地提高团队积极的心态和高水平的情商，提升员工高超的人性融合艺术，鼓励他们要有美好的梦想，并义无反顾地向梦想挺进。同时，我们坚持周会、月会、季度会的制度，主要目的就是提高把药品知识高效传播给客户的能力，并侧重于个性化销售技巧的培养。在知识传授方面，主要包括5个方面的知识：社会知识、行业知识、营销知识、医学知识和药学知识。在培训时要求培训者要做教练，而不是教授，要以不断提高团队的营销技巧和实战能力为出发点。
第三是在医药代表中广泛树立做“良医伙伴”的理念，大力宣传“良医伙伴”是医药代表的唯一出路，宣传做药要有药德，要用良心来传播良药，反复强调“谁给医生回扣，就请谁离开公司”的禁令和“对患者利益没有帮助的销售，我们坚决不要”的经营思想。在任何外部会议的致辞中，我们都要向客户强调“良医伙伴”是我们团队的奋斗目标。我们还利用网络博客作为平台，宣传“良医伙伴”的思想与理念，让整个社会以“良医伙伴”的理念来督促我们成长，让“良医伙伴”成为员工在日常行为中的“紧箍咒”。
从2003年开始，由于仿制产品的出现，在推广公司产品的过程中，“良医伙伴”的概念开始进入笔者的思想中。经过3年的实践，笔者觉得要做一个合格的医药代表、一个在反商业贿赂行动中不被击倒的医药代表，“良医伙伴”的理念是必不可少的，在社会各个方面的督导下，“良医伙伴”在中国肯定可以成为医药代表的发展方向。当然，要成为“良医伙伴”的道路任重而道远，而作为医药企业来说，如何引导医药代表走向“良医伙伴”也将是一个长期、艰巨的任务。, http://www.100md.com(黄德华)
首先是内部环境对医药代表成为“良医伙伴”有很大的促进作用。笔者所在的公司是授权型的公司。公司从来没有要求我们用钱去收买医生，一直以来都极力反对医药代表用回扣的办法推销产品。我们坚决执行两大纪律：坚决不给医生任何形式的回扣，谁给予，就请谁离开公司；坚决不说竞争对手(竞争产品与仿制产品)的坏话，尽最大努力经营好自己的优势。尽管我们面临各方面的压力极大，但通过提升员工的心理素质和营销技能，巧妙地把道德与销售融合起来，为我们消除了销售的压力。
其次是有效的培训不断地提升了员工的心理素质与营销技能。我们强调这样一个理念：成功从自己开始，成功靠大家推进。通过开展“我与成功有约”等励志性的分享型培训活动，不断地提高团队积极的心态和高水平的情商，提升员工高超的人性融合艺术，鼓励他们要有美好的梦想，并义无反顾地向梦想挺进。同时，我们坚持周会、月会、季度会的制度，主要目的就是提高把药品知识高效传播给客户的能力，并侧重于个性化销售技巧的培养。在知识传授方面，主要包括5个方面的知识：社会知识、行业知识、营销知识、医学知识和药学知识。在培训时要求培训者要做教练，而不是教授，要以不断提高团队的营销技巧和实战能力为出发点。
第三是在医药代表中广泛树立做“良医伙伴”的理念，大力宣传“良医伙伴”是医药代表的唯一出路，宣传做药要有药德，要用良心来传播良药，反复强调“谁给医生回扣，就请谁离开公司”的禁令和“对患者利益没有帮助的销售，我们坚决不要”的经营思想。在任何外部会议的致辞中，我们都要向客户强调“良医伙伴”是我们团队的奋斗目标。我们还利用网络博客作为平台，宣传“良医伙伴”的思想与理念，让整个社会以“良医伙伴”的理念来督促我们成长，让“良医伙伴”成为员工在日常行为中的“紧箍咒”。
从2003年开始，由于仿制产品的出现，在推广公司产品的过程中，“良医伙伴”的概念开始进入笔者的思想中。经过3年的实践，笔者觉得要做一个合格的医药代表、一个在反商业贿赂行动中不被击倒的医药代表，“良医伙伴”的理念是必不可少的，在社会各个方面的督导下，“良医伙伴”在中国肯定可以成为医药代表的发展方向。当然，要成为“良医伙伴”的道路任重而道远，而作为医药企业来说，如何引导医药代表走向“良医伙伴”也将是一个长期、艰巨的任务。, http://www.100md.com(黄德华)