对选择代理制的企业来说，厂商之间的有效合作是药品走下生产线，走向市场，进入消费者消费环节的关键，这种有效合作的基础是相互之间的信任。而对于经销商来说，对某个产品的市场信心是他们决定是否与厂家合作以及怎么与厂家合作的关键。他们对某个产品的市场信心越大，投入就会越大，采取的营销措施就会越有力。

    与以直营为模式的企业不同，实施代理制的企业由于在市场投入、营销策略、市场执行、渠道管理上可控性较小，其销售目标的实现相对于直营企业来说更难，也充满了更多的变数，因为这些企业没有自己的渠道资源，在市场投入、渠道管理、执行上要更多地依赖经销商来完成，而企业和经销商之间是一种松散的合作关系，不存在真正意义上的隶属关系，企业不具备对市场的控制权。在这种松散的代理体制下，上游的生产企业在分配市场时可以要求经销商承诺一定的销售量，并采取相应的市场策略。但这种承诺需要以经销商对产品的市场信心为基础。我们知道，在实际的营销过程中，影响和决定经销商在市场投入的多少，其决定因素是他们对市场的信心，信心指数决定市场投入的指数，而经销商对市场的信心是由多种因素综合作用的结果。经销商虽然不是厂家的下属企业，厂家没有直接对他们下达指标的权力，但可以通过提升经销商市场信心的办法促使经销商加大市场投入，从而提升市场销量。那么，在目前的市场环境下 ......