美敦力：我们提供的不仅是医疗器械
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美敦力总裁兼首席运营官Bill Hawkins
12月9日，美敦力总裁兼首席运营官比尔·霍金斯以及亚太区总裁让·吕克·比泰尔、大中华区总裁巴里·威尔逊、大中华区副总裁李炳容集聚上海外高桥，宣布美敦力心脏起搏器中文程控仪临床试验在中国启动。
这是美敦力首个非英文界面的程控仪，目前有68位符合入选标准的患者加入临床研究。据了解，目前有9万中国人植入了美敦力心脏起搏器、体内除颤仪和心脏同步装置。在以前的定期检查中，中国医师使用的是英文界面的程控仪，这要求医生有在英文界面下熟练操作的能力。而目前开发的2010中文程控仪将更便于中国医师和患者直接操作和阅读。
美敦力是最早提出疾病状态管理的医疗器械企业之一，强调自己提供给患者的不只是医疗产品，还有持续不断的服务，为医师提供的不只是手术产品，还有持续不断的教育和培训。比尔·霍金斯在上海接受了记者的采访，他再次就疾病状态管理的现状做了介绍，并对中国市场提出了个人见解。
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记者:从单纯的医疗器材到10多年后的疾病状态管理，是否是一种商业模式的变化？如何把握这种变化？
比尔·霍金斯:我不认为这种转变完全是商业模式的改变，应该说是信息技术和生物制药技术进入了医疗器材领域。我们要集中力量提供为病人带来价值的解决方案。
记者:作为最早提出疾病状态管理解决方案的公司，在推行中最大的挑战是什么？
比尔·霍金斯:疾病状态管理的最大挑战有三个方面:首先是提高认知度。最重要的是让医生知道并认识到这种理念，目前许多医生并不知道这种医疗理念。其次是要为新技术的研发提供资金和资源。第三是培训和教育医生，要让他们正确使用这些治疗手段。
记者:疾病状态管理最初的几年市场反响并不太好，也成为了许多企业的噱头。美敦力还坚持推行吗？
比尔·霍金斯:以前名声不好，因为一些公司急功近利，哗众取宠。现在则已经转变，我们有很好的技术和服务来做疾病状态管理。美敦力下一个目标是让所有病人都能获得所需的产品，得到应有的治疗。更高的目标在长期诊断、治疗和监测病人。举例说，我们开发的一种心脏再同步器材(InSync Sentry)，可通过监测病人肺部的液体来预测患者发生心衰的可能并判断是否需要立即采取行动去看医生或服药。
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记者:您曾经说过，今后10 年，将有可能不再谈论医疗器材，根据您对这一趋势的判断，美敦力将如何调整市场开拓战略？
比尔·霍金斯:这表明美敦力从产品业务发展成为治疗疾病的业务。美敦力现在已经不单单是医疗器材公司，而是和生物制药、信息技术相结合，提供一个完整的疾病管理解决方案的公司。疾病治疗和管理是如何运用到市场上的？我以远程治疗管理为例。我们使用了现代传输技术，使在偏远地区的病人，在医生不能去的地方，可通过现代信息技术与医生沟通，医生从中可以制定疾病治疗方案。美敦力CareLink网络方便了医生和旅行的病人、居住在偏远地区的病人以及与看医生有困难的病人之间的交流。CareLink程控仪支持美敦力的植入心脏器材，使得医生可通过电脑远程，实时对病人作咨询。CareLink网络是医疗器材行业第一个以因特网为基础的诊断体系，它使得病人可以在家下载来自他们植入的除颤仪的数据，并将数据发送到安全的服务器，这样医生就可以获取病人的信息。
记者:您在全球医疗行业工作了20多年，请您分析医疗器材行业的未来发展趋势。
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比尔·霍金斯:第一个变化是合作越来越显著，从医生及医院、政策调控者到我们开发商都在紧密合作。第二个变化是循因药物的发展，提供了很多临床数据以保证安全性。
记者:美敦力在进行多元化的发展，这个多元化是否会分散美敦力的资源？成功的关键是什么？
比尔·霍金斯:我们公司从心脏起搏器起家，在过去几十年中确实出现了多元化。我们利用了可植入起搏器方面的力量，发展神经电刺激技术，同时涉足了对血管疾病的治疗。10年前，我们开始进一步多元化，进入了脊柱和糖尿病等多个治疗领域。我们充分利用了对疾病控制的知识，把各种疾病进行分类。现在我们有7个业务部门，主要是做疾病状态的管理，其中成功的关键在于吸引优秀的人才来管理某个领域和某个地区。美敦力成功的关键在于拥有强大的管理团队。
记者:是否可以谈谈美敦力在中国市场的战略？
比尔·霍金斯:美敦力1989年开始在中国开展业务，1996年正式成立办事处和开始建立工厂。过去10年中，美敦力在中国扩大了业务和投资。现在的重点是转向教育和培训。美敦力在上海张江工厂大楼中建了一个新的培训中心。去年美敦力在中国培训了2300多名医生。
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我们已经把最富革新的产品带到中国，这包括最新的技术，最新的治疗程序和治疗手段，也包括新的培训方式，如我们把虚拟导管实验室引入到中国。我们还在积极与中国政府合作，以加快我们的产品和技术获得批准，并早日应用到病人身上。
记者:中国市场与其他亚太市场有何不同？
比尔·霍金斯:第一个特点，中国是个人口众多的发展中国家，所以这个市场非常不同。因为人口多，现在需要解决的问题是如何让尽可能多的人得到医保。
第二个特点是中国在医疗监管方面发展非常快，现已确立了很好的医疗质量安全评估体系。在这方面中国比亚洲其他国家做得好。
第三个特点是寻医手段的不同。中国病人有病直接找医生，但像日本和其他国家通常由医生建议病人去某家医院看病。
记者:美敦力中国在全球的份额有多大？
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比尔·霍金斯:美敦力在中国的销售额只占公司总销售额的1%多一点。但过去10年一直以40%的速度增长。今后我们在中国的业务无论从广度上还是深度上都会有拓展。我们要将美敦力中国发展成继美国之后的第二大市场。
记者:如何管理经销商以获得运营成功？
比尔·霍金斯:目前，美敦力在中国有500多个经销商，有7个主要业务部门。各部门一般使用自己的经销商，这就是为什么我们有这么多经销商的原因。今后的发展方向是整合，将小的合并为大的经销商。将来要加强自己的直销力量，现在我们正在进行参与直销的努力。
记者:中国政府正在进行价格方面的调整，这是否会给美敦力造成压力？
比尔·霍金斯:不会。我们不只是经销产品的公司，这个行业也绝不是卖大路货产品，我们为病人提供的是整体解决方案，既有产品、治疗技术和方案，还有服务。术后和售后服务非常重要。
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说一下医药和医疗器材的区别。如果吃药的话，每天要服用药片，但用植入器材，是非常经济有效的，例如起搏器可以在无干预的情况下工作10多年，一劳永逸。植入后，美敦力每6个月对病人进行一次随访，检查病人的起搏器状态和病人的身体状态。我们现在做的2010就是要帮助医生每6个月进行一次随访。2010是个非常令人激动的仪器。现在许多病人要到大医院去检查，许多小医院没有这种服务。我们开发出的2010程控仪将帮助医生更好地监控病人，让更多的医院具备随访服务能力。
记者:中国政府提倡创新，美敦力是一个创新的企业，是否将在中国设立研发中心？
比尔·霍金斯:美敦力在研究开发方面做得非常好。美敦力的研发费用约占销售额的10%，收入的三分之二来源于过去两年中投放的新产品。2010程控仪是我们在中国的研发项目，不过我们在中国的投入还不多。
记者:如何看待风险投资在中国医疗器材企业的投入？
比尔·霍金斯:竞争总是好的。风险投资会帮助一些公司发展起来，但我们并不担心竞争。我们做的不仅是产品，还有服务和培训。, http://www.100md.com(驻沪记者 张莉 摄影报道)