消费者购买六味地黄产品有哪些规律？——京沪穗蓉等八城市药店抽样调查分析(三)
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调查显示：
■问到销售较好的六味地黄产品在药店销售的时间，71%的店员提到“销售在三年以上”，仅有2%的店员提到“销售在一年以下”。
■在问到店员如何获取六味地黄产品的信息时，92%的店员反映是通过“产品说明书”来获取；“厂家促销活动及宣传资料”、“厂家销售代表介绍”、“媒体广告宣传”这三个途径也有比较多的店员提及；“培训学习”和“学医毕业”这两个因素有很少的店员提及到。
■根据日常的工作观察，店员反映了一些消费者购买六味地黄产品的规律，其中提及最多的规律是“中老年人购买得多”，其次是“冬季销售会好一些”。
◆传统中药企业生产的产品赢得高分
店员对影响湖南九芝堂六味地黄丸销售的各个因素的整体评分为8.3分。分城市来看，北京的评分最高，为9分，上海、武汉、南京、沈阳四城市的评分也在8分以上。从对各个因素的评价来看，评分最高的是“产品效果好”；“传统中药企业生产，值得信赖”、“知名度高\广告多\大品牌”、“生产企业规模大”这三项因素的评分也都在8分以上。而评分最低的是“服用方便”(见表1)。
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表1：影响湖南九芝堂六味地黄丸销售的因素分析
样本总量：240个
调查城市：上海、广州、北京、成都、武汉、杭州、沈阳、南京
店员对影响江西汇仁六味地黄丸销售的因素整体评价为8.3分。从对各个影响销售因素的评分来看，“传统中药企业生产，值得信赖”、“知名度高\广告多\大品牌”这两项的评分均在8分以上；评分最低的是“产品利润空间大”一项(见表2)。
表2：影响江西汇仁六味地黄丸销售的因素分析
样本总量：240个
调查城市：上海、广州、北京、成都、武汉、杭州、沈阳、南京
店员对影响广州白云山六味地黄片销售的因素整体评分为8分，其中武汉和南京两地的整体评分都在9分以上。从对各个影响因素的评分来看，“产品效果好”评分最高，评分最低的是“销售激励制度好”一项(见表3)。
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表3：影响广州白云山六味地黄片销售的因素分析
样本总量：240个
调查城市：上海、广州、北京、成都、武汉、杭州、沈阳、南京
◆销量好的产品在药店销售时间较长
调查中，问到销售较好的六味地黄产品在药店销售的时间，71%的店员提到“销售在三年以上”，仅有2%的店员提到“销售在一年以下”(见图1)。可以看出，销售较好的六味地黄产品在药店的销售时间比较长，这也说明人们对这类产品还是比较青睐的，预示了六味地黄产品的市场前景非常广阔。
“说明书”是店员获取产品信息的主要途径
在问到店员如何获取六味地黄产品信息时，92%的店员反映是通过“产品说明书”来获取；“厂家促销活动及宣传资料”、“厂家销售代表介绍”、“媒体广告宣传”这三个途径也有比较多的店员提及；“培训学习”和“学医毕业”这两个因素有很少的店员提及到(见图2)。
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◆中老年人是六味地黄产品的消费主体
根据日常的工作观察，店员反映了一些消费者购买六味地黄产品的规律，其中提及最多的规律是“中老年人购买得多”，其次是“冬季销售会好一些”。另外，像“30岁以上的顾客比较多”、“男士居多”、“消费者定期购买”等规律也有一定比例的店员提到。店员所反映的一些销售规律，可以更好地帮助厂家调整营销计划，做到有的放矢。
(三)
文/致联
(本调查由本报委托上海致联市场研究有限公司完成。未经允许，不得转载。)
图1：销售较好的六味地黄产品在药店销售的时间
图2：店员获取六味地黄产品信息的途径, 百拇医药