进入二次较量
临近年关，又到了公司纷纷变动的时候。在整个医药产业发展相对萎靡的2006年度，众外企仍然保持了持续的增长，这一点颇值得关注。
其实不难发现，跨国公司最近一两年的一个显著变化就是扩张加速，普遍加强了队伍的建设。队伍规模不同程度的扩充，产品分工的日趋细化，这正是跨国公司在为抢夺新的市场增添砝码。第三终端尤其是社区市场正在被越来越多的跨国巨头们看好，并已开始掘金。
吸引跨国企业争先恐后地进入中国并不断加大投入的，自然是中国整个医药市场所具有的巨大潜力。然而，中国市场地区发展的不平衡性，使得地区之间的差异性相当大，如何全面覆盖市场让这些野心勃勃的巨头们颇为头疼，现实的困扰让他们不约而同地放缓了前进的步伐。一年前高调进入OTC领域的阿斯利康，曾大张旗鼓地培养自己的OTC队伍，企图通过内部销售队伍的操作来控制市场。但结果却是事与愿违，OTC产品洛赛克的销售始终距离市场优势地位还有很大的差距，投入与产出不成正比，所以最近阿斯利康只有转变了策略，缩减了自身的OTC销售队伍，转而依靠零售商和经销商的销售模式，以获得更佳的投入产出比。
在经历了“疯狂”的扩张期和圈地期之后，不少外企正面临共同的尴尬：规模与人员在短期内的急速扩充引发人力资源成本增加和人员素质下降，并最终导致人均产值降低，从而影响了企业的进一步增长。为了改变这种情况，一些扩张迅速的外企企图选择新的发展路径，开始注重内部的整合与调整。笔者最近就听闻几家近年来增长迅速的外企明年都将停止扩张，开始尝试收缩策略。这些企业或是调整内部结构，或是加强内部培训，并且缩减人员。而调整的核心就是提高人均产值，从而保持持续稳定的增长。
但内部的收缩性调整并不意味着对外的保守。在原有高端市场巩固的基础上，跨国药企正孜孜不倦的做着两件事。一是加强对第三终端尤其是社区市场的开拓，因为在现有政策的利好因素影响下，成熟产品社区医院的销售成了不少外企现阶段业绩的最大增长点。另外，近年来跨国公司迫于各种压力，一改早期在中国基本销售老药的传统，纷纷加快了新药在中国上市的步伐，希望能够在专利保护期内尽可能多地扩大市场容量，特别是一些有望成为重磅炸弹类的药物，近期各种抗肿瘤新药在中国几乎与国外同步上市就是最好的例证。
正如有些专家指出的，过去的十几年时间，跨国公司完成了进入中国市场，并完成本土化的第一次创业阶段，未来将是考验其市场运作能力和管理水平的第二次创业阶段，而这一阶段，才是中外企业真正较量的时候。, http://www.100md.com(康义瑶)
其实不难发现，跨国公司最近一两年的一个显著变化就是扩张加速，普遍加强了队伍的建设。队伍规模不同程度的扩充，产品分工的日趋细化，这正是跨国公司在为抢夺新的市场增添砝码。第三终端尤其是社区市场正在被越来越多的跨国巨头们看好，并已开始掘金。
吸引跨国企业争先恐后地进入中国并不断加大投入的，自然是中国整个医药市场所具有的巨大潜力。然而，中国市场地区发展的不平衡性，使得地区之间的差异性相当大，如何全面覆盖市场让这些野心勃勃的巨头们颇为头疼，现实的困扰让他们不约而同地放缓了前进的步伐。一年前高调进入OTC领域的阿斯利康，曾大张旗鼓地培养自己的OTC队伍，企图通过内部销售队伍的操作来控制市场。但结果却是事与愿违，OTC产品洛赛克的销售始终距离市场优势地位还有很大的差距，投入与产出不成正比，所以最近阿斯利康只有转变了策略，缩减了自身的OTC销售队伍，转而依靠零售商和经销商的销售模式，以获得更佳的投入产出比。
在经历了“疯狂”的扩张期和圈地期之后，不少外企正面临共同的尴尬：规模与人员在短期内的急速扩充引发人力资源成本增加和人员素质下降，并最终导致人均产值降低，从而影响了企业的进一步增长。为了改变这种情况，一些扩张迅速的外企企图选择新的发展路径，开始注重内部的整合与调整。笔者最近就听闻几家近年来增长迅速的外企明年都将停止扩张，开始尝试收缩策略。这些企业或是调整内部结构，或是加强内部培训，并且缩减人员。而调整的核心就是提高人均产值，从而保持持续稳定的增长。
但内部的收缩性调整并不意味着对外的保守。在原有高端市场巩固的基础上，跨国药企正孜孜不倦的做着两件事。一是加强对第三终端尤其是社区市场的开拓，因为在现有政策的利好因素影响下，成熟产品社区医院的销售成了不少外企现阶段业绩的最大增长点。另外，近年来跨国公司迫于各种压力，一改早期在中国基本销售老药的传统，纷纷加快了新药在中国上市的步伐，希望能够在专利保护期内尽可能多地扩大市场容量，特别是一些有望成为重磅炸弹类的药物，近期各种抗肿瘤新药在中国几乎与国外同步上市就是最好的例证。
正如有些专家指出的，过去的十几年时间，跨国公司完成了进入中国市场，并完成本土化的第一次创业阶段，未来将是考验其市场运作能力和管理水平的第二次创业阶段，而这一阶段，才是中外企业真正较量的时候。, http://www.100md.com(康义瑶)