大包会转型：从底价包销到规模化采购
“大包”是这两年医药行业广为传播的一个“流行”语，但这个词汇并不同于“粉丝”、“玉米”等时尚新造词语，是对行业长期存在的一种营销模式的归纳和统称。
简单来说，大包指的是区域总代理(底价承包)的模式，而大包商则是有市场和分销资源的一群恕>萘私猓诓簧僦埔┢笠涤涤信哟蟮南兄闷分秩海?br>以市场化，大包商凭借良好的市场资源，包销一些品种，从而帮助企业完成品种的战略转移，增强核心竞争力。
一些药企希望寻找到合适的大包商，而大包商也需要找到好品种，市场需求让一个具有交易作用的展会应运而生，这就是全国医药大包品种交易会(简称大包会)。
大包会在近两年内已经举办了三届，参加过全程会议的人都普遍有种感受，即大包会一届一个样，不仅内容在变，模式也在变。
■大包会实现三级跳
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2005年10月，第一届大包会的现场人头攒动，报名参会人数远超过预计数量，会议规模之大连主办方也始料未及。全国医药大包品种交易会组委会秘书长汪永平回忆道，由于是行业内首次专门针对大包模式的会展，并在会前邀请了一些实力派大包商，大包会吸引了不少中小药企参会参展。原本预定的几百人规模的论坛，开幕式当天却来了1000多名药商，导致会务和组织工作压力陡增。
除了企业设展，第一届大包会还创立了深度沟通的会展模式，包括品种介绍会、大包商酒会、营销论坛等，这些有利于沟通和信息交流的模式在后几届的大包会中一直延续。大包会带来的辐射效应是，大包概念在行业内被迅速传播，并且一些有着相当实力、蛰伏于行业中的大包商，开始浮出水面。例如人们不仅开始了解“蒙派”的领军人物以及传奇故事，还能看到深圳朗欧医药、中研华药等公司负责人活跃的身影。
在参展人的印象中，第一届参展参会者以中药和保健品大包商和中小药企为主力军，因此自然而然对大包模式形成一种观念，即中小药企才有品种大包需求，大药企因为有自主销售渠道而不需要大包商。但这种认识随着2006年5月份第二届大包会的召开而转变。浙江康恩贝、华北制药、大连珍奥、雷允上药业、丽珠、步长、贵州同济堂、湖南九芝堂等大企业在会上分别和大包商签订了意向合约。据浙江康恩贝制药集团负责人在第二届大包会介绍，康恩贝已启动“天保宁”的全国大包。
, 百拇医药
第二届大包会让行业对大包概念有了更深刻的认识和体会，小企业的重点品种和大药企的非优势品种，都是大包关注的对象，大包的目标是把“把小品种做大，把大品种做强”。
据汪永平介绍说，制药企业在与大包商对接时，往往能发现市场需求，从而引发制药企业与研发机构的对接。而研发机构、制药企业及大包商在进行品种研发时，可以做到有需求地研发，有市场投入地研发。
让研发机构触摸市场脉动，成为第三届大包会宗旨之一。汪永平说，中关村CRO联盟的企业及一些民营研发机构在第三届大包会上亮相，研发机构希望获得制药企业和大包商更多的研发订单，从而使研发的针对性和市场化增强，进一步降低研发风险。另外，投融资机构的参与也延伸了大包会的服务功能。
第三届大包会上，“大包会医药企业、品种托管转化中心”成立。该中心力图在整合资金、渠道、大包商资源的前提下，将对药企非理想销售的优质品种和产权资源作集中梳理和代理托管。大包会展初步形成以品种交易、新品研发、投融资、思想交流等四大板块为特色的办会模式。
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汪永平说，大包会成交金额从第一届的近2.3亿元跃升至第二届8.3亿元，第三届近9亿元。不仅交易“战绩”实现了三级跳，会展也在不断转型和延伸。
■一分为三逐鹿终端
在国家进一步规范医药市场，减少中间环节，深化医改的大环境背景下，大包会也在顺应市场变化细作医药市场，向终端下沉。
得终端者得天下。一些大包商的制胜法宝就在于他们对终端有着强大的掌控能力。厂家、大包商、药店和民营医院需要面对面沟通交流，共谋市场，以最小的费用开拓更多的终端。为此，在举办三届大包会后，大包会将重心下降至终端，促进商企共赢。
2007年，大包会将分化成三个分会。汪永平介绍，这三个会根据不同的市场采购主体设立，参展企业能与不同的采购主体沟通，包括针对全国近20万家药店采购的全国连锁药店大包采购会(简称药店大包会)；针对全国15万家民营医疗机构的全国民营医院大包采购会(简称医院大包会)；针对全国5万家各类医药公司、医药大包商、经销商而设立的第四届全国医药大包品种交易会(简称渠道大包会)。主办者在原来大包会的基础上，对办会方向进行了重新定位。
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一分为三，延伸了大包会的内涵。汪永平说，大包已不再仅指底价包销模式，而是向规模化采购方向扩展。市场细分之后，大包会的发展空间越来越大，更多的企业也将随之受益。
汪永平说，转型后的大包会不但不收取参观商任何费用，而且还花费重金邀请全国最具规模的医药商业公司及大包商参会，为他们免费提供住宿。不仅如此，针对2007年3月16日同期举办的药店大包会和医院大包会，他们将邀请全国排名前1000位的连锁药店及大型单体药店采购负责人，营业额过5000万的1000家民营医院的采购负责人参会。会议期间，主办者为他们提供免费住宿的同时，还让其免费参加高质量的药店发展论坛和民营医院发展论坛。
据了解，目前确认参加会议的连锁药店负责人已近800人，民营医院的院长也已有600人。在药店大包会和医院大包会召开前，连锁药店和民营医院将会把采购目录提交给主办方，主办方将按品种分类，挂在大包医药交易网上，企业可根据不同品种进行报价竞价。会上交流谈判、网上竞价交易，大包会将通过各种方式推动医药商业企业、终端和厂家达成规模化采购。
顺应医药行业变化，大包概念在延伸，大包展会也在转型。万变不离其宗，会展的目的是促进行业内部交易，一步一步把产品推向终端，用市场机制，以规模化采购，使供需双方实现共赢。
本报记者 李雪墨, http://www.100md.com
简单来说，大包指的是区域总代理(底价承包)的模式，而大包商则是有市场和分销资源的一群恕>萘私猓诓簧僦埔┢笠涤涤信哟蟮南兄闷分秩海?br>以市场化，大包商凭借良好的市场资源，包销一些品种，从而帮助企业完成品种的战略转移，增强核心竞争力。
一些药企希望寻找到合适的大包商，而大包商也需要找到好品种，市场需求让一个具有交易作用的展会应运而生，这就是全国医药大包品种交易会(简称大包会)。
大包会在近两年内已经举办了三届，参加过全程会议的人都普遍有种感受，即大包会一届一个样，不仅内容在变，模式也在变。
■大包会实现三级跳
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2005年10月，第一届大包会的现场人头攒动，报名参会人数远超过预计数量，会议规模之大连主办方也始料未及。全国医药大包品种交易会组委会秘书长汪永平回忆道，由于是行业内首次专门针对大包模式的会展，并在会前邀请了一些实力派大包商，大包会吸引了不少中小药企参会参展。原本预定的几百人规模的论坛，开幕式当天却来了1000多名药商，导致会务和组织工作压力陡增。
除了企业设展，第一届大包会还创立了深度沟通的会展模式，包括品种介绍会、大包商酒会、营销论坛等，这些有利于沟通和信息交流的模式在后几届的大包会中一直延续。大包会带来的辐射效应是，大包概念在行业内被迅速传播，并且一些有着相当实力、蛰伏于行业中的大包商，开始浮出水面。例如人们不仅开始了解“蒙派”的领军人物以及传奇故事，还能看到深圳朗欧医药、中研华药等公司负责人活跃的身影。
在参展人的印象中，第一届参展参会者以中药和保健品大包商和中小药企为主力军，因此自然而然对大包模式形成一种观念，即中小药企才有品种大包需求，大药企因为有自主销售渠道而不需要大包商。但这种认识随着2006年5月份第二届大包会的召开而转变。浙江康恩贝、华北制药、大连珍奥、雷允上药业、丽珠、步长、贵州同济堂、湖南九芝堂等大企业在会上分别和大包商签订了意向合约。据浙江康恩贝制药集团负责人在第二届大包会介绍，康恩贝已启动“天保宁”的全国大包。
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第二届大包会让行业对大包概念有了更深刻的认识和体会，小企业的重点品种和大药企的非优势品种，都是大包关注的对象，大包的目标是把“把小品种做大，把大品种做强”。
据汪永平介绍说，制药企业在与大包商对接时，往往能发现市场需求，从而引发制药企业与研发机构的对接。而研发机构、制药企业及大包商在进行品种研发时，可以做到有需求地研发，有市场投入地研发。
让研发机构触摸市场脉动，成为第三届大包会宗旨之一。汪永平说，中关村CRO联盟的企业及一些民营研发机构在第三届大包会上亮相，研发机构希望获得制药企业和大包商更多的研发订单，从而使研发的针对性和市场化增强，进一步降低研发风险。另外，投融资机构的参与也延伸了大包会的服务功能。
第三届大包会上，“大包会医药企业、品种托管转化中心”成立。该中心力图在整合资金、渠道、大包商资源的前提下，将对药企非理想销售的优质品种和产权资源作集中梳理和代理托管。大包会展初步形成以品种交易、新品研发、投融资、思想交流等四大板块为特色的办会模式。
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汪永平说，大包会成交金额从第一届的近2.3亿元跃升至第二届8.3亿元，第三届近9亿元。不仅交易“战绩”实现了三级跳，会展也在不断转型和延伸。
■一分为三逐鹿终端
在国家进一步规范医药市场，减少中间环节，深化医改的大环境背景下，大包会也在顺应市场变化细作医药市场，向终端下沉。
得终端者得天下。一些大包商的制胜法宝就在于他们对终端有着强大的掌控能力。厂家、大包商、药店和民营医院需要面对面沟通交流，共谋市场，以最小的费用开拓更多的终端。为此，在举办三届大包会后，大包会将重心下降至终端，促进商企共赢。
2007年，大包会将分化成三个分会。汪永平介绍，这三个会根据不同的市场采购主体设立，参展企业能与不同的采购主体沟通，包括针对全国近20万家药店采购的全国连锁药店大包采购会(简称药店大包会)；针对全国15万家民营医疗机构的全国民营医院大包采购会(简称医院大包会)；针对全国5万家各类医药公司、医药大包商、经销商而设立的第四届全国医药大包品种交易会(简称渠道大包会)。主办者在原来大包会的基础上，对办会方向进行了重新定位。
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一分为三，延伸了大包会的内涵。汪永平说，大包已不再仅指底价包销模式，而是向规模化采购方向扩展。市场细分之后，大包会的发展空间越来越大，更多的企业也将随之受益。
汪永平说，转型后的大包会不但不收取参观商任何费用，而且还花费重金邀请全国最具规模的医药商业公司及大包商参会，为他们免费提供住宿。不仅如此，针对2007年3月16日同期举办的药店大包会和医院大包会，他们将邀请全国排名前1000位的连锁药店及大型单体药店采购负责人，营业额过5000万的1000家民营医院的采购负责人参会。会议期间，主办者为他们提供免费住宿的同时，还让其免费参加高质量的药店发展论坛和民营医院发展论坛。
据了解，目前确认参加会议的连锁药店负责人已近800人，民营医院的院长也已有600人。在药店大包会和医院大包会召开前，连锁药店和民营医院将会把采购目录提交给主办方，主办方将按品种分类，挂在大包医药交易网上，企业可根据不同品种进行报价竞价。会上交流谈判、网上竞价交易，大包会将通过各种方式推动医药商业企业、终端和厂家达成规模化采购。
顺应医药行业变化，大包概念在延伸，大包展会也在转型。万变不离其宗，会展的目的是促进行业内部交易，一步一步把产品推向终端，用市场机制，以规模化采购，使供需双方实现共赢。
本报记者 李雪墨, http://www.100md.com