医药工业企业与商业企业，出于各自的利益点与发展战略考量，结成各种形式的联盟体，这些年来渐成风向潮流，特别是一些有实力的品牌企业，无论是企业间的联盟，还是产品销售过程中的结盟，都非常值得关注和探讨。

    ■现在两大态势

    营销联盟以满足或引导消费者需求为最终目的，以战胜竞争者赢取市场份额为目标，在营销方法和营销职能上进行的联盟，可以被称之为营销联盟。过去，这种联盟形式更多的是以工业企业为主导。如浙江康恩贝、杭州民生、修正药业、葵花药业等企业，主要利用商业的渠道优势和终端界面资源，打压竞争对手，具体表现为返点让利、联合促销、赠品、培训等形式。

    而近年来，也同时出现了以流通企业为主导的工商联盟。如会议营销、目录营销、电子商务、内刊、DM单、三员协同牵引、铺货奖励、返点让利等渠道拦截方式，实际上是商业快批企业这几年独享的营销工具。典型代表有：上海九州通、淮海医药、东盛英华、广东英达尔、山东药山、甘肃众友等。

    更值得药品零售行业注意的是，大型连锁药店的主导性也在加强。药店建立自己的产品线，选中主推品种，力求实现终端界面资源利用效益的最大化。集中体现在向工业企业供应商收取采购、陈列等方面的相关费用 ......