操作三级市场的体会
通常来讲，三级市场指的是县级市场及县级市场下一级的市场，其中包括药店、乡镇卫生院、私人诊所、合作医疗机构等等。现在有许多业内人士把城市的社区诊所、合作医疗机构、厂矿医院、学校的医疗室等都算进了三级市场。我个人认为像市区的诊所、厂矿医院等不属三级市场范畴，应该算是第三终端范畴之内的。
三级市场前景广阔
三级市场的潜力之巨大不言而喻，举几个例子，南方企业做三级市场比较成功的有四川的蜀中制药，他们的普药在三级市场的销量之大、知名度之高，大家都已经知道了，如他们的阿莫西林、复方丹参片(60片的)。而北方的企业做三级市场比较知名的有修正药业和葵花药业，修正药业采取的是派业务员做县级市场，与县级商业公司或个人合作做乡镇市场；葵花药业采取的是会议推广，借助一些知名的商业公司的网络做乡镇市场，如，和辽宁的成大方圆合作得就不错。这两个北方企业的一些品种在农村市场的销量和知名度非常高。笔者对此亲自做过调查，有些产品还亲自做过。
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还有一个例子能说明乡镇市场巨大。早期的一些知名企业很多是靠乡镇市场做大的，直到现在还有很高知名度，如山东三株、武汉红桃K等。如果乡镇市场没有销量，早期这些企业何必花那么大力气去做呢？另外，做了三级市场之后，你的销量是稳步提高的，比起省级市场、地级市场，你的品种受到终端拦截的成功率不会那么高。笔者做乡镇市场就体会到这一点，我和我的朋友有几个品种在药店卖得不错，有些人就拿别的品种去顶替，他们拿海外的品种到药店卖，价格很低，但是没用，我们的品种销量还是那么好，青霉素V钾还是一件货一件货地出。
另外，国家对农村医疗体系的扶植正在加大。农村药品“两网”正在建设中，所以说，谁在三级市场网络扎实、知名度高，谁就会从这个“大蛋糕”中分得较大的份额。国家拿大量的资金去扶持农村医疗体系，这对做三级市场的制药企业、商业公司、个人来说，是个非常让人兴奋的好消息。
在我国医药行业，有很多不知名的企业就是靠三级市场活着的。我们吉林就有些制药企业靠三级市场存活到现在，并且他们在三级市场做得很好，无论是销量和知名度都很大。像四川蜀中制药的阿莫西林，其年销量就有几亿元。透过这些例子，三级市场巨大的市场潜力不言而喻。
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三级市场的优劣势
三级市场与一级、二级市场相比，其优势在于：第一，可以做现款；第二，销量会稳步提高；第三，消费者忠诚度高；第四，竞争相对比一级、二级市场小，没那么激烈；第五，利润最大化，省去了商业或连锁等相关费用；第六，缩短了回款周期。
当然，与一、二级市场相比，三级市场也有其不利的地方：第一，销售费用较大；第二，药店较分散，浪费时间，不利于管理；第三，关于品种的投入很大，初期就几个品种，销量肯定小；第四，初期销量与一级、二级市场根本无法比；第五，季节对销量影响太大，夏秋季基本没有销量(比如，销量从头年11月到次年5月肯定不错，但次年6、7、8、9、10这几个月销售相对会较差)这是我和朋友的亲身体会。农民在这段时间基本上不去药店买药，在一、二级市场绝对不会出现这么大的波动。
我个人对淡季的解决方案是，这段时间是胃肠道、儿科、妇科药品销售的大好季节，可以在旺季时就去做这方面的品种，为淡季作准备。
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对三级市场的感受
笔者直接操作的实际上是乡镇市场，这一级别的市场基本上是市场的最前沿。因此笔者的感受应该是最直观的。三级市场潜力是巨大的，但品种“两极同化”。何谓“两极同化”呢？就是杂牌品种和名牌品种的销量同时都是巨大的，不存在中间地带。杂牌品种靠价格取得市场，为药店带来巨大的利润，药店非常乐意卖；名牌品种的知名度高、口碑好，药店也必须卖，要不就会流失很多顾客。一些药店想拿别的品种去拦截名牌品种也不太现实，因为消费者不认同，他们对名牌品种的信任是根深蒂固的。所以，名牌品种的销量也是比较稳定的。
有些一、二级市场不认同的品种、销量不好的品种，到乡镇市场却卖得很好，销量巨大，比如笔者卖的舒筋活血片、小活络片，还有止疼药等品种。一些在一、二级市场卖得好的品种，到了乡镇市场也被认可，朋友卖的沈阳恩世的感冒软胶囊销量就很好。我们的三九青霉素V钾1个月就走了好几十件货。一些炒作品种在乡镇市场的销量也很可观，在长春乡镇卖得不错的有通化神龙的脑心安胶囊、北京唯美恒达科技的神勃胶囊等品种，其实操作炒作品种的公司也可以考虑一下这块市场，这是我对乡镇市场的调研结果。
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我正准备引进华北制药的头孢氨苄片，虽然一些名牌品种我们赚不到钱，但是销量巨大，可以为我们带来客源，只要你开发好乡镇市场，它的销量是巨大而稳步提高的，笔者就准备操作一些大厂家的品种。
厂家如何操作三级市场
我的体会是：
第一步，最好找一个有网络、信誉好的商业公司合作，或者自己去每个县级市场找县级商业公司开推广会。
第二步，最好找有操作三级市场经验的人来做这方面的工作，如果将市场交给没经验的人去做，市场就会被做死。
第三步，最好选一系列的品种来操作三级市场，如妇科、儿科、感冒、消炎类等，这样相对好操作些。
第四步，没有资金的厂家最好找有这方面优势的人去做。这只是我个人的观点和建议。
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个体代理商如何操作三级市场
第一步，找一个合伙人，因为一个人运作肯定是不行的，一是资金不够，二是精力不够；你最好与合伙人开诚布公地谈合作事宜，资金费用等问题要讲明白。这样做，才能保证后面的合作顺利进行。
第二步，一定要选适合三级市场的品种去运作，在做该品种之前最好调研一下市场，看看有多大的市场容量，以便确定适当的进货量。
第三步，初期最好选大厂家的品种去做，以厂家业务员的名义。这样便于开展工作。大品牌药便于药店卖，后期可以选一些杂牌药做，最好是选一个厂家的一系列品种去运作。
第四步，可以从朋友那里拿一些品种去做。你的朋友不会为了几个品种去做乡镇市场，因为费用方面大不划算，他们也没那个精力，而对你来说不压资金，还丰富了你的产品线，可谓一举多得。
笔者对操作三级市场的朋友有一个忠告，就是目前不要去做针剂市场，因为经历了此前的一些药品事件后，针剂不好做了，销量也不会做得很大。再说这一块其他商业公司的供货价格很低，还有返点什么的。另外，针剂本身不便于运输和保存。针剂市场是巨大的，可是目前在三级市场上操作弊大于利。这只是笔者个人的看法，供大家参考。, http://www.100md.com(老夫子)
三级市场前景广阔
三级市场的潜力之巨大不言而喻，举几个例子，南方企业做三级市场比较成功的有四川的蜀中制药，他们的普药在三级市场的销量之大、知名度之高，大家都已经知道了，如他们的阿莫西林、复方丹参片(60片的)。而北方的企业做三级市场比较知名的有修正药业和葵花药业，修正药业采取的是派业务员做县级市场，与县级商业公司或个人合作做乡镇市场；葵花药业采取的是会议推广，借助一些知名的商业公司的网络做乡镇市场，如，和辽宁的成大方圆合作得就不错。这两个北方企业的一些品种在农村市场的销量和知名度非常高。笔者对此亲自做过调查，有些产品还亲自做过。
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还有一个例子能说明乡镇市场巨大。早期的一些知名企业很多是靠乡镇市场做大的，直到现在还有很高知名度，如山东三株、武汉红桃K等。如果乡镇市场没有销量，早期这些企业何必花那么大力气去做呢？另外，做了三级市场之后，你的销量是稳步提高的，比起省级市场、地级市场，你的品种受到终端拦截的成功率不会那么高。笔者做乡镇市场就体会到这一点，我和我的朋友有几个品种在药店卖得不错，有些人就拿别的品种去顶替，他们拿海外的品种到药店卖，价格很低，但是没用，我们的品种销量还是那么好，青霉素V钾还是一件货一件货地出。
另外，国家对农村医疗体系的扶植正在加大。农村药品“两网”正在建设中，所以说，谁在三级市场网络扎实、知名度高，谁就会从这个“大蛋糕”中分得较大的份额。国家拿大量的资金去扶持农村医疗体系，这对做三级市场的制药企业、商业公司、个人来说，是个非常让人兴奋的好消息。
在我国医药行业，有很多不知名的企业就是靠三级市场活着的。我们吉林就有些制药企业靠三级市场存活到现在，并且他们在三级市场做得很好，无论是销量和知名度都很大。像四川蜀中制药的阿莫西林，其年销量就有几亿元。透过这些例子，三级市场巨大的市场潜力不言而喻。
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三级市场与一级、二级市场相比，其优势在于：第一，可以做现款；第二，销量会稳步提高；第三，消费者忠诚度高；第四，竞争相对比一级、二级市场小，没那么激烈；第五，利润最大化，省去了商业或连锁等相关费用；第六，缩短了回款周期。
当然，与一、二级市场相比，三级市场也有其不利的地方：第一，销售费用较大；第二，药店较分散，浪费时间，不利于管理；第三，关于品种的投入很大，初期就几个品种，销量肯定小；第四，初期销量与一级、二级市场根本无法比；第五，季节对销量影响太大，夏秋季基本没有销量(比如，销量从头年11月到次年5月肯定不错，但次年6、7、8、9、10这几个月销售相对会较差)这是我和朋友的亲身体会。农民在这段时间基本上不去药店买药，在一、二级市场绝对不会出现这么大的波动。
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对三级市场的感受
笔者直接操作的实际上是乡镇市场，这一级别的市场基本上是市场的最前沿。因此笔者的感受应该是最直观的。三级市场潜力是巨大的，但品种“两极同化”。何谓“两极同化”呢？就是杂牌品种和名牌品种的销量同时都是巨大的，不存在中间地带。杂牌品种靠价格取得市场，为药店带来巨大的利润，药店非常乐意卖；名牌品种的知名度高、口碑好，药店也必须卖，要不就会流失很多顾客。一些药店想拿别的品种去拦截名牌品种也不太现实，因为消费者不认同，他们对名牌品种的信任是根深蒂固的。所以，名牌品种的销量也是比较稳定的。
有些一、二级市场不认同的品种、销量不好的品种，到乡镇市场却卖得很好，销量巨大，比如笔者卖的舒筋活血片、小活络片，还有止疼药等品种。一些在一、二级市场卖得好的品种，到了乡镇市场也被认可，朋友卖的沈阳恩世的感冒软胶囊销量就很好。我们的三九青霉素V钾1个月就走了好几十件货。一些炒作品种在乡镇市场的销量也很可观，在长春乡镇卖得不错的有通化神龙的脑心安胶囊、北京唯美恒达科技的神勃胶囊等品种，其实操作炒作品种的公司也可以考虑一下这块市场，这是我对乡镇市场的调研结果。
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厂家如何操作三级市场
我的体会是：
第一步，最好找一个有网络、信誉好的商业公司合作，或者自己去每个县级市场找县级商业公司开推广会。
第二步，最好找有操作三级市场经验的人来做这方面的工作，如果将市场交给没经验的人去做，市场就会被做死。
第三步，最好选一系列的品种来操作三级市场，如妇科、儿科、感冒、消炎类等，这样相对好操作些。
第四步，没有资金的厂家最好找有这方面优势的人去做。这只是我个人的观点和建议。
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第一步，找一个合伙人，因为一个人运作肯定是不行的，一是资金不够，二是精力不够；你最好与合伙人开诚布公地谈合作事宜，资金费用等问题要讲明白。这样做，才能保证后面的合作顺利进行。
第二步，一定要选适合三级市场的品种去运作，在做该品种之前最好调研一下市场，看看有多大的市场容量，以便确定适当的进货量。
第三步，初期最好选大厂家的品种去做，以厂家业务员的名义。这样便于开展工作。大品牌药便于药店卖，后期可以选一些杂牌药做，最好是选一个厂家的一系列品种去运作。
第四步，可以从朋友那里拿一些品种去做。你的朋友不会为了几个品种去做乡镇市场，因为费用方面大不划算，他们也没那个精力，而对你来说不压资金，还丰富了你的产品线，可谓一举多得。
笔者对操作三级市场的朋友有一个忠告，就是目前不要去做针剂市场，因为经历了此前的一些药品事件后，针剂不好做了，销量也不会做得很大。再说这一块其他商业公司的供货价格很低，还有返点什么的。另外，针剂本身不便于运输和保存。针剂市场是巨大的，可是目前在三级市场上操作弊大于利。这只是笔者个人的看法，供大家参考。, http://www.100md.com(老夫子)