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节假日促销:药品也要跟风
http://www.100md.com 2007年3月7日 《医药经济报》 2007.03.07
     促销活动在现代市场营销中是一种强有力的销售手段,在开拓网络、吸引消费者、树立品牌、维护客情等方面都有着非常重要的作用,对市场销售有巨大的推动力。节假日更是各类商品搞促销活动的旺季,节假日促销成为了销售商品的一种重要手段。药品作为一种特殊的商品,药厂同样也可以在法律法规允许的范围内进行促销,“跟风”年关促销的大环境。

    厂家药品促销的作用概括起来有以下几个方面:一是突出药品的特点,建立产品形象。在竞争激烈的市场环境下,消费者往往难以辨别或察觉许多同类产品的细微差别。这时,企业就可以通过促销活动,宣传药品和竞品的不同特点及它给消费者带来的特殊利益,在市场上建立起良好的产品形象。二是说服初次试用者再购买,以建立购买习惯。促销主办方交付了承诺的利益,消费者就有可能再行购买,从而建立起购买该类药品的习惯认同。因此,一个有价值的促销活动,应通过优惠措施等有效手段,设法鼓励消费者复购药品。三是维持、扩大药品的市场份额和资金的年终回笼。节假日促销,厂家可以有针对性地开展互动,使更多的消费者了解、熟悉和信任你所销售的药品,从而稳定乃至扩大市场份额。有的药品已经快到有效期,利用促销既可以达到清仓的目的,又可以实现资金的回笼。 四是带动关联药品的销售。促销不仅会增加某个或几个药品的销售,还能影响到药店内其他更多药品的销售。
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    另外,对消费者而言,促销活动使他们减少了购买中比较的过程,进而提前购买更多的药品。在宣传中突出产品亮点,可提高品牌的知名度和满意度,改变消费者的购买行动,使促销效果更加明显。

    年关药品“跟风”促销的原因:1、促销大环境:年关已到,各类商品都在搞促销,借着大环境在搞促销活动的人气,药店也可以做一些DM手册进行宣传,推出药品促销活动,加入年关促销中。2、购买者的心理因素:推出优惠的促销活动一向很流行,众多的营销专家也都认为,促销这种方式将永远存在,因为它正好切中了人类的心理弱点,即“人人都喜欢贪点小便宜”。节假日促销,已经在消费者的心中形成了这样一种定势:促销的产品可以让自己占得一些“便宜”。尤其是一些家庭常备的必需品,往往成为促销活动的主要内容,现代生活水平的提高使得人们大量购买促销产品已经成了一种习惯,药品也不利外,尤其是一些价格贵且疗效好的药。

    那么,作为药厂,哪些药品适合“跟风”呢?
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    笔者认为,并不是所有的药品都适合“跟风”促销,我们需要根据季节的特点选择一些适合促销的药品。适合春节促销的产品有:

    感冒用药:冬季是感冒的高发季节,自然也是感冒药的销售旺季,虽说感冒不是什么大病,但时值新春、全家团圆的日子,谁也不乐意生病,即使是感冒了也希望很快痊愈。

    消化系统用药:消费者在平常吃喝会有很多的讲究:荤素搭配、饮食调理等。然而过年时在吃喝方面就没了那么多的讲究,来来往往的应酬迫使饮食习惯不再有规律了,而一旦饮食没有规律则最容易导致消化系统失衡,这时应该提醒消费者在家里常备一些治疗胃肠道疾病的药品。

    治疗糖尿病的药:每逢节假日对于糖尿病患者都是一个挑战,看着朋友都随意地吃喝,而自己却不能逞一时的“口舌之快”,有的人抱着侥幸的心态放任自己一下,结果导致了血糖升高或身体其他方面的不和谐。本身糖尿病就需要终身服药,而作为糖尿病患者来讲,家里常备糖尿病用药是正常的事情,所以治疗糖尿病类的药物也应在“跟风”促销的范围内。

    除了以上几类外还有很多药可以促销:清热去火的、止痛消炎的等等,也可以选择自己销售业绩比较好的药品在这个时候加入促销行列,进一步增加其“人气”。

    (请作者与本版编辑联系,以便寄发稿酬), http://www.100md.com(论谈)