药店促销：“3·15”以外的故事
认真说起来，“3·15”不是一个真正的节日，因为关乎“维权”，她更多地包含了一种严肃的色彩。然而，对于商家，对于我们所在的这个行业，更愿意将她理解为一个充满欢乐的节日——即便不放假。因为，药品零售企业将充分利用所谓“节日”的气氛与消费者拉近距离，说白了，也就是找到一个进行促销的“由头”。
为此，我们有意寻找一家药品零售企业，期望深入该企业，了解一个促销计划的整个实施过程，从一个促销点子的闪现到最后的实现。几经选择，我们相中了广东金康药业连锁有限公司，因为，金康最近创新式地推出了一个震惊业界的促销手段——幸运日。该促销手段的新意和大胆之处在于：每月随机抽出一天作为“幸运日”，凡在这一天有过消费的顾客，可以免费获得与该日消费金额同等的全场任意商品作为回赠，而一个“幸运日”可能令金康倒贴30万元。
采访中，金康的工作人员告诉记者，每个药品零售企业都不会针对一个具体的节日(除非是春节)而专门制定一个独特的促销计划。事实上，在每个节日到来之时，他们都只是在原有的促销计划中添加一个“帽子”以便紧扣当时的主题。
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虽然没有得到专门针对“3·15”的个性促销策划，但这并不妨碍我们了解促销的渴望。其实，对我们来说，“3·15”也只是一个“由头”，了解企业促销的幕后故事和他们的酸甜苦辣才是我们真正的愿望。而了解这些，也是希望药品零售企业能因此获得厂家、消费者、门店和同行们的更多理解和支持。
亏出来的活路
——促销新点子实施前后
虽然说药品零售行业已经跨进了“服务致胜”的时代，单纯的价格竞争已经不再是战无不胜的利器，但是，与“价格战”息息相关的种种促销手段依然还是企业目前很重要的致胜法则之一。一则因为，眼下还处于“价格战”向“服务时代”过渡的阶段，二则，即便完全进入“服务时代”，促销也仍然有其不可替代的作用。
可是，由于大家都格外重视促销工作，促销手法的创新可谓黔驴技穷，而且，随着各企业在促销手段上的竞争，消费者已经对促销感到麻木，促销的效果也与日俱减。因此，困扰药品零售企业的一大问题便是：如何推陈出新，在名目繁多却大致相同的促销种类中，拿出与众不同的促销创意，并坚决加以执行？
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广东金康从2007年1月1日起，大胆地起用了“幸运日”这一促销手段，在整个药品零售行业堪称首创，给“死水一潭”的药品零售行业的促销局面打开了一个缺口，对整个行业来说，它的意义在于：创新永远不会消亡，还有更多的促销创意亟待药品零售企业去发掘。此次，记者深入广东金康企业内部，了解“幸运日”这一创意的出炉始末，希望由此给行业带来一些提示。
起因：偶然的灵感
事实上，“幸运日”的出现，是逼上梁山，其现实背景是种种促销手段基本上没有什么成效——无论是在原有的促销基础上加大促销力度，还是在单一的促销手法上增加促销种类。可以这样理解，长期以来的经营压力在一刻间爆发，方才有了“幸运日”创意的诞生。
“2006年一年，甚至包括2005年，我们采用了多种促销手段，送米送油、搭赠商品、购足一定数额可获98折优惠、会员日可获95折优惠等等，可是，效果非常不好，促销搞得越多，亏得越惨。可以说，不光是我们，各个企业都是如此。”广东金康总经理郑浩涛如是说，“碰到这种局面，我们不断进行自我检讨，到底哪里出了问题？是促销手法本身缺乏新意，还是执行层面出了问题？”
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这个疑问一直萦绕在郑浩涛心头，一次在与朋友交谈中，他偶然听到一个四五年前屈臣氏和万宁“商场斗法”的故事，一下子茅塞顿开……
他听人家说，在四五年前，屈臣氏和万宁在香港的竞争关系相当微妙，而两家企业的实力亦不相上下，业绩的好坏基本上取决于促销力度的大小，一旦谁在促销环节上走了神，较量上就要稍逊一筹。为了打破这种胶着的竞争状态，屈臣氏别出心裁地使用“幸运日”的促销招法，一举奠定胜势。
郑浩涛从这段故事里获得了灵感，联想到“幸运日”的类似做法现在仍然有超市频频使用，他便想：既然在超市和便利店行业如此奏效，我何不试一试呢？就这样，有关“幸运日”的念头就产生了。可是，屈臣氏所采用的“幸运日”的具体操作手法是怎样的呢？如今超市行业所采用的类似做法似乎也有不够严谨之处，金康要做“幸运日”，究竟应当从何着手？这一难题再次困住了郑浩涛。没有固定的模式可套，成本问题、可能牵涉到的法律问题、具体实施内容……一整套实施计划都需要从头摸索，郑浩涛犯难了。
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最后，郑浩涛决定另起炉灶，把想法在公司中层干部中间公布，广泛采纳建议。公司中层对老总的这一提议非常拥戴，虽然尚未拿出完整的实施方案，但兴致却异常高昂。为此，全公司中层以上干部集中开会讨论了四五天，一套具体的实施方案逐渐显山露水……
广东金康客户服务部经理梁远强告诉记者：“其实当时，我们心里也都没底，当讨论结果是一个‘幸运日’要赔出30万元，都吓坏了。”从梁远强简单的回忆里，记者可以感受到当时的那种惊心动魄。
期望：“亏”得越多越好
第一个“幸运日”抽出来了，是1月13日，共有2000多人在参加“幸运日”活动的全部15家大卖场里免费领走了价值16万多元的药品。虽然只有上限“30万元”的一半多一点，但员工们心里都感到了强烈的震动：一天就亏这么多，太可怕了!可是，郑浩涛却及时纠正了员工们这种想法，他说：“来免费兑换药品的人数越多越好，领走的药品数额越大越好。”因为，“来的人越多，说明知道我们搞‘幸运日’促销的顾客越多，领走的药品数额越大，说明我们的销售额也越大。如果没有几个顾客来免费兑换药品，说明我们的‘幸运日’促销活动没有起到应有的效果，问题就可能出在宣传环节上，如果这样，我们就要反思，是不是店员没有积极向顾客介绍，还是其他原因。”
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事实上，有一部分店员便存在这样的误解，有意不向顾客宣传“幸运日”，以为这样可以为企业挽回一些损失，其实这与企业推出“幸运日”的初衷是背道而驰的。这一错误理解得到纠正后，店员向顾客宣传“幸运日”的积极性明显高了很多。
其实，对16万元的免费领取数额，郑浩涛是不够满意的，因为“亏得还不够多”。他分析说，金康15家大卖场日营业额远不止16万元这个数，但为什么只有16万多元的药品被免费领走？很重要的一个原因是：消费者不相信会有“天上掉馅饼”这样的事。
所以说，别说是店员们有这种错误理解，就是消费者也难免存有这种偏见，而这种偏见也是阻碍“幸运日”成功实施的一大拦路虎。“消费者通常会怀疑企业在抽出‘幸运日’的过程中可能存在‘暗箱操作’，以免企业遭受更大损失。” 郑浩涛分析说，“这是可以理解的，因为消费者不知道，‘欺诈’对企业的伤害比任何失误给企业带来的伤害都大，对企业来说，这样的促销不如不做。”事实正是如此，一个新的促销理念从开始实施到获得消费者的信任都有一段路要走。作为行业首创的促销手法，“幸运日”要取得消费者的充分信任还需要经过时间的考验。
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转眼间，第二个“幸运日”通过随机抽取也已经产生了，是2月20日(大年初三)。看到这个结果，郑浩涛非常失望，“年后几天是这个行业的淡季，大年初三的销售额肯定不高”。虽然免费兑换的情况目前还不知晓(免费兑换日是3月23日)，但前来免费兑换的人数和兑换数额肯定不高，他担心消费者因为看到一个销售很少的日子被抽为“幸运日”而对企业促销的诚意打下问号，可是，“抽出来的结果是随机的，不能改变”。
企业投入了坚决的信心，但另一个成功与否的关键还在于消费者，作为全行业首创的促销手法，“幸运日”究竟能否拥有一个幸运的明天，我们不妨拭目以待。
只为“幸运日”忙碌
——金康巡店记
3月8日，记者来到广东金康石溪总店准备拍几张促销的场景照片便打道回府，恰巧遇上客户服务部经理梁远强要去巡店，听说最远还要去到佛山 。凭一种职业敏感，记者决定临时更改计划，全程跟踪他们的此次行动，事实也正如记者所想，此番与他们一同巡店的经历收获颇丰。
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疑惑骤增
攀谈中，记者很快掌握了一些基本情况， 原来，此番巡店的意义实为抽查，而抽查的四项内容均与“幸运日”有关，具体是：店员是否有戴“幸运日”的帽子、是否有披“幸运日”的绸带、是否有向顾客介绍有关“幸运日”的信息、店内是否有广播介绍“幸运日”。
为了此次抽查，金康总部派出了一个“五人巡店组”，他们是：营运部总监方旭升、营运部经理邱伟波、客户服务部经理梁远强、企划主任方奕仁和拓展主任杨伟斌。虽然目标门店只有4家，但路途遥远，最远的要去到佛山，整个巡店过程预计需要7个小时。了解到这些之后，记者心里产生了一个大问号：如此兴师动众，仅仅是为了抽查4家门店的4项看起来并不怎么关键的执行情况，究竟有什么必要呢？
带着这样的疑惑，记者随“五人巡店组”出发了……
经过半小时的车程，当天上午11点左右，我们到达了第一站——车陂店。该店是一面积约800平方米的大卖场，于2006年9月份成为了广州市医保定点药店，公司在11月份对其做了较大程度的整改，漂亮了很多，两个因素加在一起，使该店销售额大幅上升，也令总部对其寄予了厚望。
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记者看到该店店员都整齐地佩戴了“幸运日”的帽子和绸带，进店的20分钟内听到2次“幸运日”的广播(半小时广播一次就算合格)，“五人巡店组”对其评价是：执行情况非常理想。
就这样，我们离开了车陂店。在车陂店离我们越来越远的同时，记者心里原本那个疑问变得越来越大：抽查内容如此简单，不仅意义不大，摆出这么大阵仗，也实在有些浪费人力和时间。
临近中午，我们一行到达了本次巡店的第二站——振兴店。由于接近中午，店内人流数量较少，店员们相对比较清闲，记者注意到，该店对上述4项抽查内容也完成得比较好，没有出现太大偏差。
记者以为得到这个结论后，我们一行大概可以离开了，但记者发现他们并没有要走的意思，相反，却看见方奕仁用卷尺在店内的6根大柱上量来量去……原来，他发现店内的6根大柱均为空白，是一块有利用价值的地方，方奕仁对记者说：“要么用来张贴我们自己的宣传画，要么与生产厂家合作，张贴厂家的产品广告。”
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看来，上述4项抽查内容只是此次巡店的主要目的，“五人巡店组”要做的事情其实还牵涉到其他层面。后来，有一个更重大的发现：店门口的一根更大的柱子上的“洛赛克”的广告宣传画已经到期了，接下来需要寻找新的广告客户。
发现问题
虽然发现了两个问题，但在离开振兴店时，记者心里的那个疑问依然还在。简单吃过午饭后，下午2点左右，我们来到了黄石店，正是在这个门店，记者的疑惑彻底解开了。
在该店，梁远强特别注意观察店员是否有向顾客介绍“幸运日”的信息，随机提查了3名店员，发现她们均未做到。了解到这一现象后，“五人巡店组”迅速地进行了“内部交流”,分析了症结所在：虽然总部对店员们都做了有关“幸运日”的相关培训，面对顾客该如何介绍“幸运日”店员们都能倒背如流，可是，在真正的经营过程中，却实施得不够积极主动；另外，有的店员只对已经产生购买行为的顾客介绍“幸运日”，对未产生购买行为的顾客却省去这一环节，这也是不对的。因为，店员这样做等于只知道推销商品，却漏掉了整个企业最重要的消息，其实，如果在顾客决定购买之前告知“幸运日”，可能增加交易成功的几率。
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经过简短的交流，“五人巡店组”把该店店长叫到身边，宣布了处罚结果：下班后立即召开紧急会议，纠正做法，改变观念，明天会派人再来抽查，如果情况未得到改善，包括店长在内的所有员工一律扣除全年“考核分”。原来,“考核分”是全公司所有门店职员一年一度的考评工作的分数体现，如果考核过关，工资可上涨一至二级(普通员工一级工资约50元/月，店长一级工资为100~150元/月)。
事情过后，记者问邱伟波：“这样的处罚会不会太重，使店长和店员们失去工作积极性？”邱伟波对记者说：“‘幸运日’是我公司近期最重大的促销活动，公司付出30万元/月的代价来推行这个措施，计划试行半年，公司要为此付出180万元的成本，所以，在门店的执行力上绝不允许出现差错。门店员工虽然接受了培训，却没有深刻理解公司的用意才导致这样的结果。我们做出这样的处理决定，并没有罚他们，而是把本来奖给他们的东西取消了，况且，我也给了他们一次改正的机会。”
目睹了整件事情的发生和处理，记者心头存在已久的疑问解开了：抽查项目虽然只有简单4项，但用意颇深，那就是，让门店店员加深对公司决策的理解，落实执行。实际上，药品零售行业发展到现今这个状况，竞争已经充分，促销手法虽然花样繁多，招式却均已陈旧，别说促销创新尤其艰难，就算有了好的促销点子，如果执行不到位也同样无异于水中捞月。金康此次别出心裁地推出“幸运日”，可算是觅得了一个难得的创新手法，虽然不惜血本加以推行，但还是担心门店的执行出现问题。
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“五人巡店组”除了发现这一严重违规现象外，还发现了一系列需及时改进的地方：药店入口处的“三爪形”转盘坏成了“二爪形”，本打算加以修补，后来决定干脆改为更科学的方形转盘；中药柜台上一个告示牌含义不明确，令人费解，需要更换；收银台旁侧一块约20平方米的闲置面积另作他用。
在离开黄石店的路上，梁远强拿着一张收银小票仔细端详，一会儿若有所思的样子，一会儿又神情很痛苦。记者正想发问，却听到他在喃喃自语：“一个商品要打三行字？要是三行能缩短到二行，不是能省1/3的打印纸吗……”
开出罚单
下一站佛山店是本次巡店最远的一站，也是最后一站了，车程约1小时。这1个小时正好可以让大家歇一口气。随着车子在广佛高速公路上飞驰，我们几个都睡着了……异地开店的管理成本果真是企业最大的困扰啊。
睁开眼，车子已经停在了佛山店的门口。我们走进药店，一眼便发现该店店员统统都没有佩戴“幸运日”的宣传绸带，这属于严重违反企业制度的行为。难道总部工作失误，未将绸带发放到这家门店吗？这一惊吓着实不小，大家的疲倦感一下子就烟消云散，“五人巡店组”立即向该店店长了解事情的原委：绸带在3月5日就已下发到该门店了，但该店店长以为是礼仪小姐佩戴的绸带，而非“幸运日”宣传绸带，所以，连包装箱都未拆开，自然也谈不上佩戴了。
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既然差错在门店，鉴于差错的严重性，“五人巡店组”当即宣布了处罚决定：在全公司通报批评，给予该店警告处分，记入档案，作为年终考核参考。
同时，“五人巡店组”还发现与黄石店类似的现象：店员未向顾客介绍“幸运日”。该店店长对此解释说：“不向顾客介绍是有意而为之，原因是担心顾客知道‘幸运日’后，影响购买决心。”3月8日正好是金康的会员日，顾客比平时有所增加，如果这个担心被证实的话，那影响是很大的，考虑到门店的现实难处，“五人巡店组”认可了店长的说法。但是，“幸运日”不可不宣传，怎么办？“五人巡店组”经过商议决定：店员可以向顾客询问“上个月20号有没有来我店购药”(因为上个月抽出的幸运日是2月20日)，通过这种方式让更多顾客了解公司的“幸运日”活动。
这两件事情处理得非常快，记者暗自庆幸可以早点回到广州，但是，接下来的事情却极为繁琐，花了将近1个小时的时间。原来，由于店长反映药店靠内的一半参茸区经营效果不理想，应当作一调整。“五人巡店组”经商议决定把那部分参茸区前移到它斜对面的医疗器械专柜，两者进行一个对调。
可是，问题在于：原医疗器械专柜前摆放的两组货架究竟怎么处理呢？因为参茸区移过来后，这两组货架肯定要撤走，那商品如何陈列？经过长时间的探讨，这个难题最终没有找到完美的解决方案，初步结论是压缩到其他货架上。
细观该解决方案的商讨过程，极为繁杂琐碎，左推右敲均不满意，连在一旁观看的记者都感觉有些不耐烦了，可见销售之难。总而言之，此次巡店发现了许多存在于门店的执行漏洞，也解决了门店许多现实困难，这样的巡店，虽然路途艰辛，却效果明显。, 百拇医药
为此，我们有意寻找一家药品零售企业，期望深入该企业，了解一个促销计划的整个实施过程，从一个促销点子的闪现到最后的实现。几经选择，我们相中了广东金康药业连锁有限公司，因为，金康最近创新式地推出了一个震惊业界的促销手段——幸运日。该促销手段的新意和大胆之处在于：每月随机抽出一天作为“幸运日”，凡在这一天有过消费的顾客，可以免费获得与该日消费金额同等的全场任意商品作为回赠，而一个“幸运日”可能令金康倒贴30万元。
采访中，金康的工作人员告诉记者，每个药品零售企业都不会针对一个具体的节日(除非是春节)而专门制定一个独特的促销计划。事实上，在每个节日到来之时，他们都只是在原有的促销计划中添加一个“帽子”以便紧扣当时的主题。
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虽然没有得到专门针对“3·15”的个性促销策划，但这并不妨碍我们了解促销的渴望。其实，对我们来说，“3·15”也只是一个“由头”，了解企业促销的幕后故事和他们的酸甜苦辣才是我们真正的愿望。而了解这些，也是希望药品零售企业能因此获得厂家、消费者、门店和同行们的更多理解和支持。
亏出来的活路
——促销新点子实施前后
虽然说药品零售行业已经跨进了“服务致胜”的时代，单纯的价格竞争已经不再是战无不胜的利器，但是，与“价格战”息息相关的种种促销手段依然还是企业目前很重要的致胜法则之一。一则因为，眼下还处于“价格战”向“服务时代”过渡的阶段，二则，即便完全进入“服务时代”，促销也仍然有其不可替代的作用。
可是，由于大家都格外重视促销工作，促销手法的创新可谓黔驴技穷，而且，随着各企业在促销手段上的竞争，消费者已经对促销感到麻木，促销的效果也与日俱减。因此，困扰药品零售企业的一大问题便是：如何推陈出新，在名目繁多却大致相同的促销种类中，拿出与众不同的促销创意，并坚决加以执行？
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广东金康从2007年1月1日起，大胆地起用了“幸运日”这一促销手段，在整个药品零售行业堪称首创，给“死水一潭”的药品零售行业的促销局面打开了一个缺口，对整个行业来说，它的意义在于：创新永远不会消亡，还有更多的促销创意亟待药品零售企业去发掘。此次，记者深入广东金康企业内部，了解“幸运日”这一创意的出炉始末，希望由此给行业带来一些提示。
起因：偶然的灵感
事实上，“幸运日”的出现，是逼上梁山，其现实背景是种种促销手段基本上没有什么成效——无论是在原有的促销基础上加大促销力度，还是在单一的促销手法上增加促销种类。可以这样理解，长期以来的经营压力在一刻间爆发，方才有了“幸运日”创意的诞生。
“2006年一年，甚至包括2005年，我们采用了多种促销手段，送米送油、搭赠商品、购足一定数额可获98折优惠、会员日可获95折优惠等等，可是，效果非常不好，促销搞得越多，亏得越惨。可以说，不光是我们，各个企业都是如此。”广东金康总经理郑浩涛如是说，“碰到这种局面，我们不断进行自我检讨，到底哪里出了问题？是促销手法本身缺乏新意，还是执行层面出了问题？”
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这个疑问一直萦绕在郑浩涛心头，一次在与朋友交谈中，他偶然听到一个四五年前屈臣氏和万宁“商场斗法”的故事，一下子茅塞顿开……
他听人家说，在四五年前，屈臣氏和万宁在香港的竞争关系相当微妙，而两家企业的实力亦不相上下，业绩的好坏基本上取决于促销力度的大小，一旦谁在促销环节上走了神，较量上就要稍逊一筹。为了打破这种胶着的竞争状态，屈臣氏别出心裁地使用“幸运日”的促销招法，一举奠定胜势。
郑浩涛从这段故事里获得了灵感，联想到“幸运日”的类似做法现在仍然有超市频频使用，他便想：既然在超市和便利店行业如此奏效，我何不试一试呢？就这样，有关“幸运日”的念头就产生了。可是，屈臣氏所采用的“幸运日”的具体操作手法是怎样的呢？如今超市行业所采用的类似做法似乎也有不够严谨之处，金康要做“幸运日”，究竟应当从何着手？这一难题再次困住了郑浩涛。没有固定的模式可套，成本问题、可能牵涉到的法律问题、具体实施内容……一整套实施计划都需要从头摸索，郑浩涛犯难了。
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最后，郑浩涛决定另起炉灶，把想法在公司中层干部中间公布，广泛采纳建议。公司中层对老总的这一提议非常拥戴，虽然尚未拿出完整的实施方案，但兴致却异常高昂。为此，全公司中层以上干部集中开会讨论了四五天，一套具体的实施方案逐渐显山露水……
广东金康客户服务部经理梁远强告诉记者：“其实当时，我们心里也都没底，当讨论结果是一个‘幸运日’要赔出30万元，都吓坏了。”从梁远强简单的回忆里，记者可以感受到当时的那种惊心动魄。
期望：“亏”得越多越好
第一个“幸运日”抽出来了，是1月13日，共有2000多人在参加“幸运日”活动的全部15家大卖场里免费领走了价值16万多元的药品。虽然只有上限“30万元”的一半多一点，但员工们心里都感到了强烈的震动：一天就亏这么多，太可怕了!可是，郑浩涛却及时纠正了员工们这种想法，他说：“来免费兑换药品的人数越多越好，领走的药品数额越大越好。”因为，“来的人越多，说明知道我们搞‘幸运日’促销的顾客越多，领走的药品数额越大，说明我们的销售额也越大。如果没有几个顾客来免费兑换药品，说明我们的‘幸运日’促销活动没有起到应有的效果，问题就可能出在宣传环节上，如果这样，我们就要反思，是不是店员没有积极向顾客介绍，还是其他原因。”
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事实上，有一部分店员便存在这样的误解，有意不向顾客宣传“幸运日”，以为这样可以为企业挽回一些损失，其实这与企业推出“幸运日”的初衷是背道而驰的。这一错误理解得到纠正后，店员向顾客宣传“幸运日”的积极性明显高了很多。
其实，对16万元的免费领取数额，郑浩涛是不够满意的，因为“亏得还不够多”。他分析说，金康15家大卖场日营业额远不止16万元这个数，但为什么只有16万多元的药品被免费领走？很重要的一个原因是：消费者不相信会有“天上掉馅饼”这样的事。
所以说，别说是店员们有这种错误理解，就是消费者也难免存有这种偏见，而这种偏见也是阻碍“幸运日”成功实施的一大拦路虎。“消费者通常会怀疑企业在抽出‘幸运日’的过程中可能存在‘暗箱操作’，以免企业遭受更大损失。” 郑浩涛分析说，“这是可以理解的，因为消费者不知道，‘欺诈’对企业的伤害比任何失误给企业带来的伤害都大，对企业来说，这样的促销不如不做。”事实正是如此，一个新的促销理念从开始实施到获得消费者的信任都有一段路要走。作为行业首创的促销手法，“幸运日”要取得消费者的充分信任还需要经过时间的考验。
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企业投入了坚决的信心，但另一个成功与否的关键还在于消费者，作为全行业首创的促销手法，“幸运日”究竟能否拥有一个幸运的明天，我们不妨拭目以待。
只为“幸运日”忙碌
——金康巡店记
3月8日，记者来到广东金康石溪总店准备拍几张促销的场景照片便打道回府，恰巧遇上客户服务部经理梁远强要去巡店，听说最远还要去到佛山 。凭一种职业敏感，记者决定临时更改计划，全程跟踪他们的此次行动，事实也正如记者所想，此番与他们一同巡店的经历收获颇丰。
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攀谈中，记者很快掌握了一些基本情况， 原来，此番巡店的意义实为抽查，而抽查的四项内容均与“幸运日”有关，具体是：店员是否有戴“幸运日”的帽子、是否有披“幸运日”的绸带、是否有向顾客介绍有关“幸运日”的信息、店内是否有广播介绍“幸运日”。
为了此次抽查，金康总部派出了一个“五人巡店组”，他们是：营运部总监方旭升、营运部经理邱伟波、客户服务部经理梁远强、企划主任方奕仁和拓展主任杨伟斌。虽然目标门店只有4家，但路途遥远，最远的要去到佛山，整个巡店过程预计需要7个小时。了解到这些之后，记者心里产生了一个大问号：如此兴师动众，仅仅是为了抽查4家门店的4项看起来并不怎么关键的执行情况，究竟有什么必要呢？
带着这样的疑惑，记者随“五人巡店组”出发了……
经过半小时的车程，当天上午11点左右，我们到达了第一站——车陂店。该店是一面积约800平方米的大卖场，于2006年9月份成为了广州市医保定点药店，公司在11月份对其做了较大程度的整改，漂亮了很多，两个因素加在一起，使该店销售额大幅上升，也令总部对其寄予了厚望。
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记者看到该店店员都整齐地佩戴了“幸运日”的帽子和绸带，进店的20分钟内听到2次“幸运日”的广播(半小时广播一次就算合格)，“五人巡店组”对其评价是：执行情况非常理想。
就这样，我们离开了车陂店。在车陂店离我们越来越远的同时，记者心里原本那个疑问变得越来越大：抽查内容如此简单，不仅意义不大，摆出这么大阵仗，也实在有些浪费人力和时间。
临近中午，我们一行到达了本次巡店的第二站——振兴店。由于接近中午，店内人流数量较少，店员们相对比较清闲，记者注意到，该店对上述4项抽查内容也完成得比较好，没有出现太大偏差。
记者以为得到这个结论后，我们一行大概可以离开了，但记者发现他们并没有要走的意思，相反，却看见方奕仁用卷尺在店内的6根大柱上量来量去……原来，他发现店内的6根大柱均为空白，是一块有利用价值的地方，方奕仁对记者说：“要么用来张贴我们自己的宣传画，要么与生产厂家合作，张贴厂家的产品广告。”
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看来，上述4项抽查内容只是此次巡店的主要目的，“五人巡店组”要做的事情其实还牵涉到其他层面。后来，有一个更重大的发现：店门口的一根更大的柱子上的“洛赛克”的广告宣传画已经到期了，接下来需要寻找新的广告客户。
发现问题
虽然发现了两个问题，但在离开振兴店时，记者心里的那个疑问依然还在。简单吃过午饭后，下午2点左右，我们来到了黄石店，正是在这个门店，记者的疑惑彻底解开了。
在该店，梁远强特别注意观察店员是否有向顾客介绍“幸运日”的信息，随机提查了3名店员，发现她们均未做到。了解到这一现象后，“五人巡店组”迅速地进行了“内部交流”,分析了症结所在：虽然总部对店员们都做了有关“幸运日”的相关培训，面对顾客该如何介绍“幸运日”店员们都能倒背如流，可是，在真正的经营过程中，却实施得不够积极主动；另外，有的店员只对已经产生购买行为的顾客介绍“幸运日”，对未产生购买行为的顾客却省去这一环节，这也是不对的。因为，店员这样做等于只知道推销商品，却漏掉了整个企业最重要的消息，其实，如果在顾客决定购买之前告知“幸运日”，可能增加交易成功的几率。
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经过简短的交流，“五人巡店组”把该店店长叫到身边，宣布了处罚结果：下班后立即召开紧急会议，纠正做法，改变观念，明天会派人再来抽查，如果情况未得到改善，包括店长在内的所有员工一律扣除全年“考核分”。原来,“考核分”是全公司所有门店职员一年一度的考评工作的分数体现，如果考核过关，工资可上涨一至二级(普通员工一级工资约50元/月，店长一级工资为100~150元/月)。
事情过后，记者问邱伟波：“这样的处罚会不会太重，使店长和店员们失去工作积极性？”邱伟波对记者说：“‘幸运日’是我公司近期最重大的促销活动，公司付出30万元/月的代价来推行这个措施，计划试行半年，公司要为此付出180万元的成本，所以，在门店的执行力上绝不允许出现差错。门店员工虽然接受了培训，却没有深刻理解公司的用意才导致这样的结果。我们做出这样的处理决定，并没有罚他们，而是把本来奖给他们的东西取消了，况且，我也给了他们一次改正的机会。”
目睹了整件事情的发生和处理，记者心头存在已久的疑问解开了：抽查项目虽然只有简单4项，但用意颇深，那就是，让门店店员加深对公司决策的理解，落实执行。实际上，药品零售行业发展到现今这个状况，竞争已经充分，促销手法虽然花样繁多，招式却均已陈旧，别说促销创新尤其艰难，就算有了好的促销点子，如果执行不到位也同样无异于水中捞月。金康此次别出心裁地推出“幸运日”，可算是觅得了一个难得的创新手法，虽然不惜血本加以推行，但还是担心门店的执行出现问题。
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“五人巡店组”除了发现这一严重违规现象外，还发现了一系列需及时改进的地方：药店入口处的“三爪形”转盘坏成了“二爪形”，本打算加以修补，后来决定干脆改为更科学的方形转盘；中药柜台上一个告示牌含义不明确，令人费解，需要更换；收银台旁侧一块约20平方米的闲置面积另作他用。
在离开黄石店的路上，梁远强拿着一张收银小票仔细端详，一会儿若有所思的样子，一会儿又神情很痛苦。记者正想发问，却听到他在喃喃自语：“一个商品要打三行字？要是三行能缩短到二行，不是能省1/3的打印纸吗……”
开出罚单
下一站佛山店是本次巡店最远的一站，也是最后一站了，车程约1小时。这1个小时正好可以让大家歇一口气。随着车子在广佛高速公路上飞驰，我们几个都睡着了……异地开店的管理成本果真是企业最大的困扰啊。
睁开眼，车子已经停在了佛山店的门口。我们走进药店，一眼便发现该店店员统统都没有佩戴“幸运日”的宣传绸带，这属于严重违反企业制度的行为。难道总部工作失误，未将绸带发放到这家门店吗？这一惊吓着实不小，大家的疲倦感一下子就烟消云散，“五人巡店组”立即向该店店长了解事情的原委：绸带在3月5日就已下发到该门店了，但该店店长以为是礼仪小姐佩戴的绸带，而非“幸运日”宣传绸带，所以，连包装箱都未拆开，自然也谈不上佩戴了。
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既然差错在门店，鉴于差错的严重性，“五人巡店组”当即宣布了处罚决定：在全公司通报批评，给予该店警告处分，记入档案，作为年终考核参考。
同时，“五人巡店组”还发现与黄石店类似的现象：店员未向顾客介绍“幸运日”。该店店长对此解释说：“不向顾客介绍是有意而为之，原因是担心顾客知道‘幸运日’后，影响购买决心。”3月8日正好是金康的会员日，顾客比平时有所增加，如果这个担心被证实的话，那影响是很大的，考虑到门店的现实难处，“五人巡店组”认可了店长的说法。但是，“幸运日”不可不宣传，怎么办？“五人巡店组”经过商议决定：店员可以向顾客询问“上个月20号有没有来我店购药”(因为上个月抽出的幸运日是2月20日)，通过这种方式让更多顾客了解公司的“幸运日”活动。
这两件事情处理得非常快，记者暗自庆幸可以早点回到广州，但是，接下来的事情却极为繁琐，花了将近1个小时的时间。原来，由于店长反映药店靠内的一半参茸区经营效果不理想，应当作一调整。“五人巡店组”经商议决定把那部分参茸区前移到它斜对面的医疗器械专柜，两者进行一个对调。
可是，问题在于：原医疗器械专柜前摆放的两组货架究竟怎么处理呢？因为参茸区移过来后，这两组货架肯定要撤走，那商品如何陈列？经过长时间的探讨，这个难题最终没有找到完美的解决方案，初步结论是压缩到其他货架上。
细观该解决方案的商讨过程，极为繁杂琐碎，左推右敲均不满意，连在一旁观看的记者都感觉有些不耐烦了，可见销售之难。总而言之，此次巡店发现了许多存在于门店的执行漏洞，也解决了门店许多现实困难，这样的巡店，虽然路途艰辛，却效果明显。, 百拇医药