第三终端在卖什么药
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第三终端是一个新兴的、正被药企逐渐重视的市场，其主要特点有：以普药为主；中低价位品牌药为主；诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大。要想进入这个市场分得一杯羹，药企就要把握这些特点来选择其产品研发方向和市场营销策略。譬如，送医送药下乡就是一种很好的营销手段。
(资料图片)
第三终端市场存在的主要问题是：普药价低利润少、渠道多而管理难、终端分布广难覆盖、费用高难控制、政策执行效率低、促销方法重复等，这些都是目前客观存在而又无法回避的问题。
新年伊始，万象更新。过去的2006年，是我国医药行业形势较为严峻的一年，诸多不利因素促使我国医药行业重新洗牌。2007年，“我国医药行业将走向何方？”这一问题，已备受业内人士关注。值此行业动荡之际，笔者根据相关机构的监测数据对第三终端市场2006年产品结构、销售现状进行分析，希望读者能更深入了解我国第三终端市场的结构现状。
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消费特点：
消费者品牌忠诚度高
第三终端是一个新兴的、正被药企逐渐重视的市场，其主要特点有：以普药为主；中低价位品牌药为主；诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大；药品使用基本不受《医保目录》的限制；尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷、风险小、配送成本高。
第三终端的消费特点也有所不同：消费者对药品品牌反应比较迟钝，但忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌；广告对药品购买行动有很大影响力；在购买药品过程中，自主选择意识不是很强；医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素；对药品价格和疗效双重敏感；第三终端属于中低端市场，但购买价格正在上移；第三终端消费者对中药信任程度大于西药。
2006年，第三终端市场(以九州通数据作为样本市场)销量最大的剂型是固体口服制剂，该类产品的交易额占到市场份额的57%以上，其中化学药及生物制品固体口服制剂占33.13%、中成药固体口服制剂占24.09%；其次是外用药品和注射剂，交易金额份额分别占11.34%、10.16%。这种剂型分布特点与该市场的终端销售渠道有关。
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产品分布特点：
化学药仅抢得一半份额
医院市场主要以化学药占据主导地位。与之不同的是，在第三终端市场上，化学药与中成药呈平分秋色之势。2006年，第三终端市场化学药和中成药的交易金额份额分别为47.30%、37.07%；此外，外用药品也占据了一定的比例，交易金额份额为11.34%。
化学药及生物制品：该类药品占据主导地位的子类是抗生素类药、循环系统用药、解热镇痛药、消化系统用药、维生素及微量元素制剂，这些类别一共占据化学药及生物制品市场70.11%的交易份额。在化学药及生物制品中，价格在20元以下的产品占据了70%的交易份额(该价格按商业公司的出货价计算，下同)。化学药及生物制品交易额较大的地区是湖北、上海、北京。
抗生素类药：抗生素类药中，销量较大的产品是头孢菌素类、青霉素类、大环内酯类，这三类产品的交易额分别占抗生素类产品份额的40.89%、24.03%和19.50%。在抗生素类药中，交易额最大的是价格在4元以下的产品，占了抗生素类药60%的份额，其次是价格在4～10元的产品，份额为23%。抗生素类药交易额较大的地区是湖北、上海和河南。
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头孢菌素类产品中，交易额较大的品种是注射用头孢曲松钠、头孢拉定(包括颗粒剂、胶囊剂、注射剂)、注射用头孢噻肟钠。注射用头孢曲松钠中价格在4元以下的品牌占了交易份额的98%，而头孢拉定价格在4元以下的品牌占了67%，注射用头孢噻肟钠每支的价格均在4元以下。头孢菌素类产品交易额较大的地区是湖北和上海。
青霉素类产品中交易额最大的是阿莫西林(包括颗粒剂、胶囊剂、片剂、注射剂)，占了青霉素类产品市场份额的66%，其中价格在4元以下的品牌占了60%；其次是青霉素钠，该产品每支的价格均在1.5元以下。青霉素类产品交易额较大的地区是湖北和河南。
大环内酯类产品中交易额较大的品种是罗红霉素(包括颗粒剂、胶囊剂、片剂、干混悬剂)、琥乙红霉素(包括颗粒剂、胶囊剂、片剂)、阿奇霉素(包括颗粒剂、胶囊剂、片剂、干混悬剂、注射剂)。罗红霉素销售额中，价格在4～10元的产品占了63%，4元以下的产品占了35%；琥乙红霉素销售额中，价格在4～10元的产品占了70%，10元以上的产品占了25%；阿奇霉素的销售额中，4元以下的产品占了45%，4～10元的产品占37%。大环内酯类产品交易额较大的地区是湖北和北京。
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循环系统类药：循环系统用药中销量较大的产品是抗高血压药、抗心绞痛药、抗心律失常药，这三类产品的交易额分别占了循环系统类药市场的42.40%、27.17%和12.45%。在循环系统类药中，50元以下的产品占据了交易份额的96%，其中20～50元、10～20元、4～10元、4元以下这4个价格层次的产品分别占了35.27%、27.81%、23.34%和10.39%。循环系统用药交易额较大的地区是北京、上海和湖北。
抗高血压药中，交易额较大的品种是北京双鹤药业的复方利血平氨苯喋啶(北京降压0号)；其次是吲达帕胺、贝那普利，各品牌的价格均在18元以下，其中以10～18元这个价格层次的产品所占份额最大，达75%；贝那普利中销量较大的品牌是北京诺华制药的洛汀新。抗高血压药交易额较大的地区是北京、上海。
防治心绞痛药中交易额较大的品种是硝苯地平、非洛地平和氨氯地平。硝苯地平销售额中，价格在10～33元的品牌占据了80%，该产品的生产厂家众多，竞争异常激烈；非洛地平中，销量较大的品牌是阿斯利康公司的波依定；氨氯地平中，价格在20～38元的品牌占据了交易额份额的74%。抗心绞痛药交易额较大的地区是北京、湖北和上海。
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抗心律失常药中交易额较大的品种是美托洛尔，占了该类药交易额的88%，其中的主导品牌是阿斯利康公司的倍他乐克。抗心律失常药交易额较大的地区是北京和上海。
解热镇痛药：解热镇痛药中销量较大的产品是解热止痛药和非成瘾性镇痛药，这两类产品的交易额分别占了解热镇痛药市场份额的75.28%和14.93%。在解热镇痛药交易额中，价格在4～10元的产品占64%，价格在4元以下和10～30元的产品均占16%。解热镇痛药交易额较大的地区是上海、北京。
解热止痛药中交易额较大的品种是复方氨酚烷胺、氨酚黄那敏、氨酚伪麻美芬片/氨麻苯美片、复方盐酸伪麻黄碱。复方氨酚烷胺中价格在4～9元的品牌占据了80%的交易份额；氨酚黄那敏中价格在4～8元的品牌占83%。氨酚伪麻美芬片/氨麻苯美片由盖天力制药的白加黑和上海施贵宝的日夜百服咛两个品牌主导，而复方盐酸伪麻黄碱的主导品牌是中美天津史克制药的新康泰克。解热止痛药交易额较大的地区是上海和北京。
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非成瘾性镇痛药中交易额较大的品种是布洛芬、双氯芬酸钠。布洛芬中价格在10～35元的品牌占据了66%的交易额份额，价格在4～10元的品牌占据了30%的交易额份额；双氯芬酸钠中价格在10～24元的品牌占据了63%的交易额份额，价格在4～10元的品牌占据了32%的交易额份额。非成瘾性镇痛药交易额较大的地区是上海和北京。
市场结构特点：
中成药表现突出
在第三终端市场中，中成药占据主导地位的子类是理血药、清热药和补益药，它们一共占据了中成药交易份额的56.71%。在中成药市场中，价格为2～50元的产品占据了交易份额的90%以上，其中价格在2～4元、4～10元、10～20元、20～50元的产品交易份额分别为11.35%、36.25%、29.65%和13.85%。交易额较大的地区是北京、湖北。
理血药：理血药中销量较大的产品是天津天士力的复方丹参滴丸、天津中新六中药厂的速效救心丸、石家庄以岭制药的通心络胶囊、成都地奥制药的地奥心血康胶囊、南京金陵制药的脉络宁注射液。
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在理血药中，价格为4～50元的产品占据了80%以上的交易份额，其中在10～20元、4～10元、20～50元的产品份额分别为44.34%、22.65%和17.94%。理血药交易额较大的地区是北京和湖北。
清热药：清热药中销量较大的产品是双黄连各种剂型、清喉利咽颗粒、金嗓子喉片。在清热药中价格在20元以下的产品占据了交易额份额的90%以上，其中价格在2元以下、2～4元、4～10元、10～20元的产品份额分别为11.70%、22.73%、32.27%和25.76%。清热药交易额较大的地区是北京和广州。
补益药：补益药中销量较大的产品是消渴丸、六味地黄丸、前列康、阿胶、复方阿胶、仙灵骨葆胶囊。
在补益药中价格在4～50元的产品占据了交易份额的80%以上，其中价格在4～10元、10～20元、20～50元的产品的份额分别为38.41%、23.59%和25.67%。补益药交易额较大的地区是湖北和北京。, http://www.100md.com(童晓华)